銷售工程師的面試技巧

銷售工程師的面試技巧

　　銷售工程師是公司重要的銷售力量，所以能夠選擇到優秀的合適的并具有潛質的銷售工程師對于招聘人員來說是一件非常有挑戰的工作。在招聘工作中，我形成了自己一套獨特的面試流程，趁這個機會在這里談談，希望同事及各界同行能夠給出一些意見或建議，同時也能夠給有志于互聯網營銷的求職者提供一些參考。
　銷售面試技巧一：
面試前，通過2-3分鐘的自由溝通，能夠形成一種寬松的交流氛圍，在自由溝通中，可以簡單的問問求職者的家鄉、畢業的學校和所學的專業，從中可以找到一些輕松的話題，但是這個交流的時間應該控制在5分鐘之內，只要氣氛達到了，即可。
接下來的求職者自我介紹是必不可少的，不需要指定介紹項目，由求職者自由發揮，但是應該有時間限制，應以2分為限。通過自我介紹，可以了解求職者的基本情況，同時由于沒有限定項目，所以通過自我介紹中所透露的信息，可以看出其是否具備銷售潛質。因為銷售工作本身首先就是向客戶展示自我、展示公司、展示產品或服務，所以在自我介紹中能把自己的與銷售有關的性格特征、社會實踐或工作經歷能夠表達出來的一般可初步判定為有銷售潛質和銷售思維。
自我介紹完畢，應該針對簡歷中的社會實踐或工作經歷進行提問，這些提問往往是連珠式的，從求職者的回答中不斷的去挖據問題，讓問題一步步深化，以此來判斷求職者的思辨能力和工作能力。由于是招聘的銷售崗位，所以這些問題基本上都和銷售相關，但是從回答中可以看出求職者個方面的能力。
我會再提出一些情景式銷售問題，這里面涉及到角色的互換，求職者會分別以銷售人員和消費者（或客戶）的身份對我的一些問題進行回答。我比較喜歡以買賣洗發水為例，現在公司里的銷售工程師可能都體會過我這個問題的威力。
通過以上三個環節，可以對求職者有了個比較全面的認識。這個時候，我會對求職者進行點評，主要點評求職者的針對銷售工作的優勢所在和不足的地方。我始終認為，無論是否適合錄用，讓求職者能夠通過面試認識自己的某些方面，都是非常有意義的。
這個時候，我的心中基本上對求職者是否適合這個崗位有了個七八分，我會視情況地去介紹公司詳細信息和崗位信息，并回答求職者的一些提問。
適時結束面試，面試工作至此結束。根據綜合評價，再電話通知合適的人選加入到我們這個充滿理性的激情團隊中！
在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復雜。這也許是因為，客戶在購買公司的產品前，首先購買的是銷售人員的服務。還可能是因為銷售方法過去10年里從廣告到咨詢服務都發生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：
聽說能力；
產品知識和人的品味；
銷售策略和市場滲入策略；
具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；
既有取得較好個人業績的欲望，又有服務客戶的強烈意識；
富于彈性，又講原則；
做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應聘者在這方面的能力。
　銷售面試技巧二：
請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？人們購買產品的三個主要原因是什么？關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？若受到獎勵，你有什么感想？你最典型的一個工作日是怎樣安排的？為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？電話推銷和面對面的推銷有什么區別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？在打推銷電話時，提前要做哪些準備？你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？請向我推銷一下這支鉛筆。你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？
假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？