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建立信用治理機制強化應收賬款治理
當前，我國盡大多數(shù)都面臨著“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要提供近乎苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越少；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，利潤被大量腐蝕。企業(yè)間“三角債”相當嚴重，形成了惡性循環(huán)。據(jù)統(tǒng)計，我國有８０％以上的企業(yè)深受“三角債”困擾，企業(yè)間相互拖欠貨款高達上萬億元。國家曾采取多種措施試圖根除此頑疾，但前清后欠，效果不明顯。企業(yè)間的相互拖欠嚴重了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常運轉，干擾了市場的正常秩序。一、目前企業(yè)應收賬款治理中存在的
市場經(jīng)濟本質(zhì)上是信用經(jīng)濟，信用銷售已成為商家爭取客戶、擴大銷售額和經(jīng)營規(guī)模的最有效手段，以信用方式為主的結算方式已日趨成為取代現(xiàn)金結算而占主導地位的企業(yè)間交易形式。但是越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)：固然利潤表上的盈利數(shù)額非常可觀，但實際上現(xiàn)金流量表上可供支配的自由現(xiàn)金流卻捉襟見肘。企業(yè)無法將盈利轉變?yōu)榭晒┲涞默F(xiàn)金流，從而無法把握投資機會，限制了企業(yè)的，甚至于影響到企業(yè)的生存。就的企業(yè)群體而言，這個題目更加突出。
企業(yè)能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了活動資金的周轉水平和終極營業(yè)利潤，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。但是，我國企業(yè)在應收賬款的治理中存在著很多題目。
１．應收賬款治理責任沒有落實
在很多企業(yè)中，銷售部分和財務部分各司其職，沒有人對應收賬款的治理真正負責，因此也沒有人對收款題目承擔責任。在外部信用風險增大時，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。其結果是前清后欠，屢禁不盡，包袱越背越重。
２．銷售部分考核扭偏
由銷售部分承擔收賬職責固然改變了應收賬款無人治理的狀況，但實際上給企業(yè)帶來更大的拖欠風險，由于銷售業(yè)務職員的目標和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是：很多業(yè)務職員在銷售激勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，固然銷售額上往了，卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。
３．財務部分難以控制信用銷售和收賬
由財務部分負責固然加強了應收賬款的專門治理，但往往與實際相差太遠。由于財務部分實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成有效的治理。對于應收賬款要么控制過嚴，企業(yè)銷售額下降；要么失往控制，拖欠仍會大量發(fā)生。
二、應收賬款治理的目標
應收賬款治理的目標，就是要在賒銷收益率和應收賬款持有本錢兩者之間進行權衡，進而采取科學有效的措施，保證應收賬款的活動性，并終極使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的進步，實際上，也就是追求最好的活動性和效益性。其中，收賬部分的工作主要是進步應收賬款的活動性指標。另外，按照效益性的要求，應收賬款要保持在一定公道的規(guī)模上，以便既能實現(xiàn)較高的銷售收進，又不至于發(fā)生太高的持有本錢。而且，應收賬款發(fā)生之后應該及時催收，以免形成壞賬損失。
三、建立企業(yè)信用治理機制
在我國，企業(yè)信用治理缺位是迫切需要解決的題目。國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)越來越熟悉到信用治理的重要性，并且大都采取了相關舉措，比如：設置信用部分或者明確相關部分的信用治理職能、制定信用治理目標和政策、對應收賬款加強監(jiān)管和催收的力度等。但總體而言，信用治理的職能還是相對薄弱。因此，筆者以為應該從以下幾個方面加強企業(yè)的信用治理。
１．建立切實可行的信用治理目標
首先需要對企業(yè)戰(zhàn)略目標進行層層分解，并對企業(yè)目前應收賬款狀況和客戶來往的情況做具體深進的�？蓮囊韵聨c進手，建立信用治理目標：①確�？焖偈栈貞召~款；②維持公司利潤和銷售的最大化；③維持和客戶的關系；④進步公司的形象。
２．建立客戶信用資料檔案
信用部分集中保存并及時更新客戶信息，不能再零散無序。這些資料應該包括企業(yè)與銀行及主要客戶交往的資料，主要有客戶的基本信息、近期的財務報表、開戶銀行的證實以及銀行和其他機構已公布的一些信用等級、信用申請表、營業(yè)執(zhí)照復印件、信用調(diào)查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務職員的離職而導致客戶資源流失的情況。信用部分應逐步完善自身對客戶的信用評估職能，根據(jù)已收集的信用資料，對客戶的信用等級進行評定。
３．制定嚴格同一的信用政策，并在企業(yè)信用部分內(nèi)部嚴格執(zhí)行
從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定企業(yè)的信用政策。在制定時，應依據(jù)自身的實際情況、考慮本錢收益原則和客戶信用狀況，制定出正確、規(guī)范的信用政策。在信用政策執(zhí)行過程中，一方面要嚴格按信用等級對客戶執(zhí)行不同的信用標準，同時要根據(jù)客戶信用狀況的動態(tài)變化隨時調(diào)整對其的信用額度，從動態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。另外，在信用政策制定時，要區(qū)別對待不同產(chǎn)品，不能采取一刀切的信用政策。
４．建立信用治理職員的賞罰激勵制度
通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式，將銷售和信用部分的信用治理職能同一起來。可以采用銷售職員銷售和收款一條線負責制，將完成貨款回籠作為銷售職員業(yè)務流程的重要環(huán)節(jié)，對其考核標準采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標，同時將其與相關職員的工資獎金掛鉤。
５．加強客戶信息反饋工作的力度
一方面，企業(yè)應制定客戶信用等級評級標準，另一方面，業(yè)務職員要對在具體業(yè)務過程中反映出來的客戶信用情況進行及時。對老客戶，可以按季度或者月份定期對其信用情況進行總結；對新客戶和零散業(yè)務客戶，應該在每筆業(yè)務結束后對客戶信用情況進行總結，并且按相應標準，由業(yè)務職員對客戶的信用狀況進行量化評分，并將這些相應的資料作為客戶信用資料納進客戶檔案。企業(yè)應該把客戶以后的表現(xiàn)和業(yè)務職員的總結進行及時的比較，加強考核力度。
四、加強應收賬款治理的措施
應收賬款從其存續(xù)的時間上劃分，可以分為信用期內(nèi)應收賬款和逾期應收賬款。對于信用期內(nèi)應收賬款，關心的是能否或有沒有必要提前變現(xiàn)；對于逾期應收賬款，則必須想辦法盡快收回，應收賬款逾期的時間越長，其收回的可能性就越小。
１．應收賬款的動態(tài)治理
企業(yè)的財務部分應配合信用部分的工作，設立專人負責應收賬款的治理。通過設計和填報各種表格，隨時把握企業(yè)應收賬款的動態(tài)情況。財務部分應根據(jù)銷售部分上報的銷售記錄進行匯總，然后寫出報告，做出應收賬款明細的月報，送信用部分的主管經(jīng)理。同時，財務部分協(xié)助有關部分制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。
２．對應收賬款進行分析
信用部分應根據(jù)財務部分提供的應收賬款明細表對客戶的欠款情況進行分析，每月定期公布應收賬款的催收計劃。企業(yè)對每項應收賬款要落實責任人，限期收回。企業(yè)負責人必須重視和加強對應收賬款的催收工作。企業(yè)有關部分還應分析收回應收賬款的可能性，把握客戶最新的財務信息，防止客戶轉移資產(chǎn)和抵押物。
由應收賬款賬齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：①有多少欠款尚在信用期內(nèi)，欠款是正常的，但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的催收還是必要的。②有多少欠款超過了信用期，超過期間是非的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業(yè)應采取不同的收賬，制定出可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，則應提前做出預備，充分估計這一因素對損益的。
３．逾期應收賬款的催收工作
企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據(jù)。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、貨運單據(jù)、信用申請表等一切能夠證實企業(yè)對應收賬款具有權利的文件。
（１）逾期應收賬款的處理原則。與客戶的良好關系是企業(yè)維持市場份額的關鍵。因此，對于非惡意的客戶應繼續(xù)保持業(yè)務往來，力爭以最低的本錢完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償；對不良客戶應采取一切正當手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶，了解客戶的實際情況，假如客戶僅僅處于暫時的付款困難，可以適當延長信用期，不能輕易得罪客戶。
（２）逾期應收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標準，企業(yè)信用部分應根據(jù)具體情況靈活機動地運用各種手段，既要維護企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關系。企業(yè)向客戶追收貨款必須講究方式，才能達到收回貨款的目的。
（３）必須考慮收賬本錢。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬本錢，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應盡可能采取最低的收賬本錢，將企業(yè)的損失減少到最小。
以下一些收款方式可供鑒戒：
第一，由企業(yè)內(nèi)部業(yè)務員直接出面：由于業(yè)務員親身參與業(yè)務交易，對客戶情況最熟悉。一般情況下，業(yè)務員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。
第二，由企業(yè)內(nèi)部專職機構出面：優(yōu)點是可以集中多數(shù)人的聰明，采取最佳方法與客戶接觸談判，避免可能出現(xiàn)的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業(yè)務員的配合和支持。
第三，委托追賬機構出面：一般在客戶態(tài)度強硬、故意欺詐的情況下，可以采取這種方式。委托專業(yè)的追賬機構，治理部分或全部應收賬款，在國外已被證實是一個較為有效的治理方式。它不但能節(jié)省企業(yè)的資源，減少并控制企業(yè)的運營本錢，而且能夠降低壞賬風險，增加現(xiàn)金流進，進步應收賬款的治理質(zhì)量。
（４）逾期應收賬款的收款程序。一般逾期應收賬款的催收程序從逾期之日開始，先通過電話、函件、傳真、Ｅ－ｍａｉｌ等較禮貌的方式，提醒客戶賬款已到期，應予付款。假如提醒沒有結果，應通過對客戶的現(xiàn)有資料進行分析，了解該筆業(yè)務發(fā)生的背景和可能無法收回的因素，尋找解決的方案。經(jīng)過多次的函電、傳真、及上門催收無結果后，對客戶的催收壓力應逐步增強，執(zhí)行催收的每一步驟應形成文字記錄，傳真、函電等必須留底，以便作為壞賬損失報損的文字依據(jù)。
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