國際貿易商務談判論文

國際貿易商務談判論文（精選6篇）

　　導語：商務談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。以下是小編為大家整理的國際貿易商務談判論文，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　國際貿易商務談判論文 篇1

　　摘要：市場經濟的不斷發展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測的對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。

　　一、做好商務談判的準備工作

　　談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　１.知己知彼，不打無準備之戰

　　在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質的談判人員

　　商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3．設定讓步的限度

　　商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

　　在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利的達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當運用商務談判的策略

　　談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、剛柔相濟

　　在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度�！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、拖延回旋

　　在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

　　3、留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　4、以退為進

　　讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　5、利而誘之

　　根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

　　6、相互體諒

　　談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

　　7、埋下契機

　　雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

　　三、掌握商務談判中的要領

　　在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

　　1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新的解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判的人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際的貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

　　國際貿易商務談判論文 篇2

　　一、問題的提出

　　截止目前，我國已有100多所院校開設了國際貿易專業，已經形成了成熟的培養模式。如何對現有專業進行改革，辦出特色，使其更加適應經濟全球化的需要，滿足我國對跨文化操作能力的外貿人才的迫切需求是一個具有重要意義的課題，因此研究如何培養適應全球化發展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務操作能力培養模式思路的出發點是基于以下事實:第一，國內外在講授國際貿易等專業理論與實務知識時內容基本相同，但從不同文化視角對相同專業知識的理解以及在實踐中的應用往往大相徑庭。不同的價值觀、語言表達方式、宗教信仰和風俗習慣等都會對貿易活動產生直接或間接的影響，有時甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環境中成長的學生對于文化差異的敏感度很低，他們習慣于以慣性思維方式處理和看待復雜的跨文化問題，因此有必要研究如何提高學生在經濟全球化背景下對文化差異的敏感性，特別是提高學生在不同商務環境中的執行能力。本研究認為，為實現培養適合經濟全球化發展需要的跨文化商務操作能力的經貿人才的目的，可以通過教學實踐摸索出一條適合國際經濟貿易專業學生跨文化商務操作能力的培養模式，并實現對傳統專業培養模式的創新。為此目的，本研究首先解決如下命題:何謂跨文化商務操作能力?如何衡量跨文化商務操作能力?通過何種途徑提高學生的跨文化商務操作能力?之后本研究將建立跨文化商務操作能力評價指標及其模型，并在此基礎上在選定的實驗班級按照既定的研究路線和程序進行研究，并做出對模型檢驗的研究結論。

　　二、國內外相關研究綜述

　　在國外，對跨文化交際能力的考察方面比較有價值的研究成果是英國語言學家Belay。他提出從三個角度綜合測定跨文化交際能力，包括情感角度、認知角度和行為角度。他認為認知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認知角度的跨文化交際能力主要通過理解母文化與其他文化的異同來改變個體對環境的認知，主要包括自我意識和文化意識。行為角度的跨文化交際能力主要包括語言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務領域對跨文化研究最有影響的是荷蘭學者GeertHofstede。他于1968年和1972年兩次對IBM公司在50個國家和3個地區的職業經理人進行了大規模的問卷調查，共收回116，000份調查表。調查內容圍繞與商務工作相關的價值觀展開，共設了4個變量，即個體主義—集體主義、對權力距離的態度、對不確定因素的回避態度和男性主義—女性主義。另一項有價值的研究成果出自中國香港大學的邁克爾邦德。他邀請了一些中國社會科學家列出中國人的基本價值觀。研究根據每個國家對價值觀重要性的排列，同樣從4個衡量緯度來考察。這個中國人價值觀的調查在來自五大洲的22個國家多種專業的1000名學生中展開，其中男生500名，女生500名，調查得出一份對22個國家中國人價值觀的統計分析結果。邦德的4個變量中有兩個與Hofstede變量相似，但沒有“對不確定因素的回避態度”，而它的另一個變量因為具有鮮明的儒家價值觀特色，因此被稱為“儒家動力”。國內學者對跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國語大學胡文仲教授在《論跨文化交際的實證研究》(2005)中所指出的那樣，我國學者對跨文化交際的研究大多側重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語言教學，而跨學科研究，特別是采用實證方法的研究成果很少。在國際貿易教學領域，以往的教學改革主要是注重雙語教學和實踐環節的改革，側重點在于專業知識與語言知識的結合和技能的培養。本研究則試圖將跨文化研究從語言教育與教學研究深入到經濟學教育領域，在以往的專業知識、雙語能力和實踐的基礎上加入跨文化商務操作能力這一新元素，使其成為人才培養知識結構中的一個組成部分，建立更加適合經濟全球化發展需要的國際貿易人才培養的新模式;而在研究方法上采用經濟學的方法使研究結果更具科學性。

　　三、跨文化商務操作能力評價模型的建立

　　(一)對跨文化商務操作能力的界定

　　對于什么是跨文化商務操作能力以及如何測量跨文化商務操作能力，目前尚無可供借鑒的文獻。本文認為跨文化商務操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個綜合的、多緯度的衡量指標，不僅包括傳統意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務活動的行為能力，如認知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執行能力等。應當說由于商務活動與經濟效益直接掛鉤，因此跨文化商務操作能力更強調行為能力的結果和達到目的的有效性。

　　(二)建立跨文化商務操作能力評價模型

　　借鑒相關研究成果，本研究認為跨文化商務操作能力包括如下三個衡量維度:跨文化認知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執行能力。這三種能力的共同特點是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過書本知識和課堂教學來獲取，通過實踐和經驗來獲取。這三項指標中的第一個指標側重衡量學生跨文化商務操作能力的基礎性能力;第二個指標則側重學生提高性能力的測量。這三個衡量指標的內涵與衡量變量包括以下內容。跨文化認知能力:中國文化中強調“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務操作能力的前提是對不同文化的知識和特點等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價值觀�？缥幕�行為交際能力:這里主要強調的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語的能力和在不同文化背景中的自我調整和應變能力�？缥幕瘓绦心芰�:跨文化執行能力就是在不同的文化背景下把預計的方案和設計變成行動，把行動變成結果，從而達到預期目的的能力。執行力的前提是制定合理可行的計劃和方案以及實施方案的行動步驟。如何制定合理可行的計劃和方案與學生的專業知識緊密相連，因而是可通過書本獲取的，然而如何行動并達到預期目的則會由于不同文化背景的人在執行方案的過程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個變量構成衡量跨文化商務操作能力的模式。這三個變量雖然相互支撐，但由于跨文化執行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關系上形成以跨文化認知能力和跨文化行為交際能力服務于跨文化執行能力的關系。

　　四、跨文化商務操作能力評價模型的應用

　　(一)研究方法與實施路徑

　　本研究采用的方法是實驗班觀察法，主要通過對實驗班學生實施跨文化操作能力培養效果的觀察，對學生的能力是否提高做出評估。研究選定我院2008級國際經濟貿易專業兩個班的學生作為實驗對象，實驗期定為兩年，即大二和大三階段。研究實施方法、步驟以及效果的檢驗如下。

　　1．基礎性能力。

　　(1)實施方法與路徑。在大二階段，主要通過語言學習提高對各國文化知識和文化差異的認知度。我校國貿專業學生的英語課時占總課時的1/3以上，另有部分學生選修其他外國語，因此可以充分利用外語課堂進行文化差異的比較和教育。在大二下半學期和大三階段，通過專業課程的教學提高專業知識與文化知識的融合，在教學手段上采用全英語和雙語授課方式。目前我校國貿專業已經實現全英語教學和雙語教學的課程包括世界經濟、國際商務談判、國際貿易理論、市場營銷、外貿函電、宏觀經濟學、微觀經濟學、人力資源管理、公司財務、企業管理和國際投資等。在整個實驗期，通過與其他專業、語言院系和研究單位的合作來提高學生對不同文化知識的掌握程度。主要做法是邀請本校跨文化研究所、外語院系教授進行各國文化知識講座;利用本校外國留學生較多的條件，通過課堂內外的聯誼活動增加中外學生交流的機會;通過國際交流如互派留學生、參加國際商務活動、國際文化交流與體育賽事等活動提高與外界接觸的機會。以往的交流更多注重參與，而本研究的實施促使學生有意識地利用所學的知識，獲得真實的體驗，進而提高在不同文化環境下處理問題的.能力。通過講座的形式，以其他人跨文化從事商務活動的成就和經驗教訓教育學生。項目實施期間，先后邀請了北京市長城杯優秀外國專家、美籍華人福田汽車集團副總經理、法國會計師事務所執行總裁、商務部國際經濟合作學會理事等具有長期、多國從商經歷的跨國公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經歷講授經驗教訓，給學生留下了深刻印象。

　　(2)效果檢驗。實驗班學生在完成第一階段的學習后，針對學生跨文化基礎知識的掌握情況對他們作了一個問卷調查。問卷調查所涉及的問題歸結為四大類:常見文化背景知識;東、西方思維方式傾向;跨文化專業技能掌握情況;國際商務慣例了解程度。有效調查問卷回收了100份。從問卷的統計結果看，對常見文化背景知識比較了解的學生所占比例高達91%，了解的學生為8%，只有1%的學生不了解。這說明經過一段時間的努力，學生們對不同文化的基本知識都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調查結果顯示，超過半數的學生(59%)的思維方式仍然深受傳統文化影響，具有較強的東方思維傾向;有37%的學生傾向于西方思維方式，而有4%的學生介于兩者之間。該結果說明，通過教育，特別是改革開放和各國文化交流的深入，學生在思維方式上會逐漸接受或者理解西方文化。對于跨文化專業技能掌握情況，調查結果顯示，較強、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說明學生在如何運用所學知識方面存在明顯的不足。這里所指的專業技能包括跨文化交際和國際商務活動所需要具備的基本技能，即運用外語在不同場合的表達、對國際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對國際商務慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個結果表明國際貿易專業學生對于國際商務慣例有一定程度的了解，但距專業要求還有一定距離，27%的人對于國際慣例不甚了解。從總體上說，4項調查結果都在預計的范圍內，對第一項內容的肯定回答比例達到90%以上是預期應當達到的比例，第四項效果不明顯主要是由于專業課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學習后會有顯著提高;而對第三項內容持肯定答復的只有1/4的學生，這說明學生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個結果也進一步凸現了本研究第二階段實施的重要意義和實施目標。

　　2．提高性能力。

　　(1)實施方法與路徑。提高性能力注重學生應用所學知識完成和達到預定目標的能力。這項能力主要通過實踐和經驗來獲取，是學生應用基礎性能力，使其在能力水平上得到升華的過程。因此在研究實施過程中需要為學生創造應用所學知識和檢驗其能力的機會。我院的實施辦法是創造條件，讓學生參與國內外項目合作、參加國內商務談判大賽、與政府部門合作派遣學生參加國際商務節做志愿者等。例如，我院與美國北佛羅里達大學商學院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學生在教授的指導下，通過網絡方式共同完成課題設計，并各自承擔本國的數據調查，之后美國學生還利用海外學習實踐的機會，與我校學生面對面交流，完成課題結論部分。組織學生參加各種級別的商務談判比賽，并有目的地組織校內留學生參加比賽，通過與不同國際學生的直接交流體會各自達到談判目的的方式與方法。

　　(2)效果檢驗。在檢驗學生提高性能力方面所作的一項最有效的方法是以科研課題方式給學生布置任務，由學生自行設計研究方法、路徑，并獲得合理的結論。實驗班的學生分別就國貿專業學生商務價值觀傾向、在華外國留學生文化適應、在華國際商務人士應對文化沖突的實踐和國貿專業學生與國外同類專業學生在學習方法上的對比研究等議題實施調查并得出結論。這個過程既是學習也是實踐的過程，學生們通過這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結果。以學生所完成的兩項研究為例，一項是有關東西方文化價值觀的調研，另外一項是有關在華外國留學生文化差異感受與應對的研究。在兩項研究中，學生們根據研究課題分別采用了問卷調查和面對面訪談的方式，在廣泛調研現有文獻的基礎上，擬訂調研項目，得出了合理而有價值的分析結論。下面就這兩項研究做一個簡單介紹。對文化價值觀傾向的研究根據Hofstede和邦德提出的5個衡量緯度，在國貿學院學生范圍內展開，共收回200份有效調查問卷。

　　學生們做出了自己的合理解釋。例如對權力距離的態度，項目組學生們認為結果顯示學生更傾向于權力分散是一種比較特殊的情況，因為調查問卷的對象集中在大學里面。而中國大學的環境相對自由，學生相對厭惡老師權威的管制，所以，傾向權力分散的學生的比例較高。但他們同時認為在學生步入社會參加工作后，會更傾向于選擇權力的集中。對儒家思想影響的調查，學生們先定義了儒家思想的含義，之后進一步引申到儒家思想對現代的意義及價值。問卷中，學生們的問題涉及到了娛樂、心態、性格、宗教、道德和政府等問題，注意到了儒家思想在不同領域的影響。學生們認為自己很小就接受了中國的傳統教育，不僅僅來自于父母，也來自于學校和老師等，這些教導已經潛移默化地影響了他們，調查結果也證實了這點。學生們經過一段時間的學習，認識到作為國際經濟與貿易專業的學生，將來很有可能與來自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識，擁有跨文化交流的知識和技能，并學會與來自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質，也是將來成為國際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學生，不能親身體驗不同的文化環境以及如何應對文化差異所帶來的挑戰，但學生們認為他們身邊有許多值得學習和借鑒的經驗，如身邊的外國留學生等，他們來到中國，在進行交流時勢必會出現一些對文化差異的不適問題。因此，為了找出在交流中所遇到的問題，以及他們應對這些問題的辦法，學生們做了一份有關文化差異與應對的英文調查問卷，問卷包括7個問題，被調查主體是北京第二外國語學院和北京語言大學漢語學院的留學生，收回有效問卷100份。

　　大多數留學生都有文化不適感，而語言障礙是重要原因，留學生們都愿意通過語言學習和飲食等作為了解中國文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學生了解和適應不同文化容易從表層做起，當深入到思想文化層面時，調查結果并不樂觀。在問卷調查的基礎上，學生們又進一步通過面對面訪談方式了解在華工作和學習的外國人以及商務領域的外國人應對文化差異和沖突的體會和經驗。其中一個結論是個人平時生活的交際圈在文化適應中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當地文化中;而面對企業中的文化沖突問題，最好的應對方式是加強交流，如一些跨國公司和企業所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過這樣的調查，學生們得到的結論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務操作能力的培養更有實際價值。跨文化交際能力的培養是造就全球化高素質公民的必然選擇，因為培養跨文化操作能力的過程可以幫助他們對不同文化進行比較，對異域文化有一個全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無論是對職業發展還是對個人素質來講，培養和提高跨文化商務操作能力都有十分重要的意義。

　　(二)對學生跨文化商務操作能力培養模式效果的評價

　　為了判斷跨文化商務操作能力培養模式是否有效并具有示范效應，本研究主要采用客觀標準與主觀標準相結合的方式做出評價。客觀標準包括對基礎性能力和提高性能力的測試，其結果如上所述;主觀性標準主要是組織專家進行評定，包括兩部分內容，一是模式指標的確定和客觀性標準獲得的結論是否合理;二是由專家確定學生的提高性能力是否達到預期效果。主要的檢測方法是對學生所做的研究項目的設計、實現目標的方法和路徑、結論的合理性等做出評價。專家們在肯定了客觀標準獲得的結論的可信度之后，重點對學生提高性能力的效果進行了考察。專家們按照計劃制定、實施方法、完成預期目標的效果等提出較好、一般和較差三個類別，對每個小組所作的項目進行了認真的評閱和對比，結果顯示88%的小組獲得較好評價，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過對學生跨文化商務操作能力培養模式的教學與實踐，本研究的一個真實感受是提高學生的基礎性能力比較容易做到，而如何更好地增強學生的提高性能力仍然是一個難點。正如專家們所指出的，學生們所作的項目不是商務活動，因此學生們在真實的跨文化商務環境中是否能很好地體現和提高自己的能力還需要長期的商務實踐與鍛煉。但是本研究的一個最有價值的方面是學生們通過在校學習和對他們有目的地培養與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務操作能力的獲取過程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務操作能力所帶來的成本。

　　國際貿易商務談判論文 篇3

　　摘要：電子商務作為國際貿易往來的創新性運作模式，已對全球經濟貿易發展產生了重要影響，特別是貿易方式、宏觀管理方式、運行機制與營銷方式都在電子商務的推動下實現了一定程度的創新。文章在分析電子商務的概念及其特點、電子商務對國際貿易的影響的基礎上，從四大方面剖析了電子商務下的國際貿易創新表現。

　　關鍵詞：電子商務；國際貿易；經濟貿易；貿易方式；宏觀管理方式；運行機制

　　1電子商務的概念及其特點

　　電子商務主要是指利用開放的互聯網網絡環境，打破商業貿易時空界限，促成交易雙方在不相謀面的狀態下達成合作交易的新型商業運作方式。因互聯網本身具有較強的開放性和全球性，以其為依托的電子商務運營成本也相對較低，交易效率高。隨著商業經濟全球一體化深度顯著提高，電子商務已成為了全球各國進行商業貿易往來的重要手段。就電子商務運營結果而言，電子商務的存在不僅為商業往來提供了更多的貿易機會，減少了交易雙方的貿易成本，提高了交易雙方乃至各國的經濟效益，還變革了傳統的國際貿易方式，使得國際貿易得到更多的創新契機。目前，電子商務主要呈現出以下三個主要特點：

　　1.1電子商務能提供較豐富的現代信息技術服務

　　隨著互聯網技術更新換代速度加快，電子商務賴以發展的現代信息技術服務功能也越來越豐富，如計算機軟件程序設計多樣化、信息處理速度明顯加快、信息傳輸質量高、整個計算機系統得到優質建設與服務等。就整體現代信息技術服務體系而言，其充當著連接交易雙方的橋梁作用，有利于交易雙方打破時空限制，更快達成自身的交易目的。

　　1.2電子虛擬市場形成

　　電子商務以開放式的互聯網環境為載體，可直接實現不同地域交易雙方的合作，這也促成了電子虛擬市場的形成。相對于當下普遍流行的實體貿易而言，電子商務促成的電子虛擬市場，無疑為商品、服務銷售提供了更暢通的交易渠道。

　　1.3全球化市場形成

　　傳統的經濟貿易市場是實體交易市場，其低速交易決定了企業商品、服務交易難以無限擴大其市場貿易規模。而電子商務的出現使商品以數字化信息的形態得以迅速傳輸給需求者，大大打破了實體交易的時空限制。加之電子商務具有開放性和全球性，促使利用電子商務開展貿易的交易主體也能輕易地將交易范圍由原來的本國經濟市場擴大到全球化大市場中，全球化市場正式形成。

　　2電子商務對國際貿易的影響

　　2.1國際貿易公司虛擬化

　　電子商務貿易突破全球貿易地域限制，大大方便了國際貿易公司的國際貿易服務往來。因電子商務操作便利、成本低、信息傳輸效率高，國際貿易公司往往會采取戰略聯盟的方式構建與共同經營虛擬公司。而國際貿易公司相互合作形成虛擬聯盟，并利用虛擬經營方式開展貿易合作與競爭，不僅有利于提高商品、服務信息傳達與傳播的效率，還有利于信息化發展模式更適應現實貿易發展的需要。同時，國際貿易公司虛擬化還可強化國際貿易的個性化交易與多樣化交易，細化貿易市場分工與合作，提高各種資源的互補力度與互相利用效率，最終形成利益共享的貿易狀態。由此不難看出，電子商務下促使國際貿易公司實現虛擬化，帶來的影響是巨大且有利的。

　　2.2虛擬貿易空間形成

　　運用電子商務進行虛擬交易有利于強化網絡虛擬交易信息的交換速度，創造出更具實用價值的資源，進而構建全新的虛擬貿易市場空間。在這個虛擬貿易空間中，傳統實體貿易的地域限制、時間限制都被打破，真正意義上的全球市場正式形成。該全球市場是比實體市場還要廣闊的市場，而且在這個更廣闊的全球貿易市場中，信息快速流動提高了資本要素、物品要素、技術要素等多項要素的優化配置效率，使得全球各個市場在虛擬貿易空間的帶動下進一步向前發展，此時，各國的貿易聯系也越來越緊密，貿易競爭越來越激烈。因此，可以說，電子商務促成虛擬貿易空間，是不可避免的發展趨勢。

　　3電子商務下的國際貿易創新表現

　　3.1國際貿易方式創新

　　電子商務在一定程度上推動了國際貿易方式的創新，其主要表現有：

　�。�1）電子商務作為虛擬化的國際貿易方式，已成為現代國際貿易不可或缺的重要手段。目前，國際貿易往來各方都已選擇電子實時溝通方式，而不再選擇面談等實體方式來交換貿易信息；

　�。�2）在電子商務的優勢影響下，形成了兩種突出的國際貿易方式，一種是完全國際電子商務，另一種是不完全國際電子商務。其中，前者重在指通過電商方式完成國際貿易各方的商品供應活動與業務結算活動，即在完全國際電子商務中，商品、服務的交換完全是在虛擬網絡上完成的。而不完全國際電子商務則是指商品、服務信息需在一定程度上依賴虛擬網絡，但商品交易、服務交易還需通過一些傳統渠道來實現，即不完全國際電子商務是一種線上線下相互配合的國際貿易方式；

　�。�3）電子商務在國際貿易中的應用推動了貿易單據紙質化轉化成了貿易單據電子化，并由此優化了國際貿易程序，變革了傳統的交易方式。貿易單據的紙質化，一方面符合全球低碳經濟理念，減少了木材等原材料的損耗，另一方面又提高了信息的儲存質量，增加了儲存空間，減少了實體儲藏室資源浪費，使得儲藏室等實體資源得到更優化配置，進而降低企業單據等資料的儲藏成本和整體運營成本，間接提高了企業的整體運營效率�？傮w而言，電子商務是通過國際貿易電子化、信息化、自動化、規模化乃至實時化等手段來促進國際貿易方式發生變革與創新的。

　　3.2國際貿易宏觀管理方式創新

　　電子商務的飛速發展在一定程度上給國際貿易監管帶來了全新的挑戰，同時也對國際貿易宏觀管理方式提出了更高的要求。為適應電子商務發展新特點，國際貿易宏觀管理方式創新手段出臺——電子政務。具體來看，主要表現有：

　�。�1）我國依托中國國際電子商務網對出口商品的配額推行了電子招標方式，使參與招標的企業能夠在最短時間內獲得投標資格認定及商品使用配合調整信息；

　�。�2）進出口商品可直接通過網絡申請的方式從外經貿主管部門申領進出口許可證，而無需按部就班到多個實地窗口辦理進出口許可證；

　　（3）在海關方面，電子化的海關管理與海關電子報關管理系統出臺，大大簡化了報關手續；

　�。�4）我國在商品檢驗檢疫管理方面正式落實了進出口商品管理系統內數據通信網，使進出口貨物能夠在最短時間內取得受理報驗與簽發商檢證書等重要證件；

　　（5）外貿業務整體運營過程實現了完全電子化。即國際貿易客戶或相關貿易伙伴均可通過符合國際標準的網絡貨物跟蹤系統實時查閱貨物物流情況，大大降低了信息查閱成本，減少了貨物丟失風險，也降低了商品的風險控制成本。不難看出，國際貿易宏觀管理方式的創新給國際貿易各方都帶來了較大的好處。

　　3.3國際貿易運行機制創新

　　電子商務加快了國際貿易信息的流動使依托信息交換為載體的網絡虛擬市場正式形成，并由此創新現行的國際貿易運行機制，使世界市場一體化進程明顯加快。具體來看，國際貿易運行機制的創新主要表現有：

　�。�1）國際貿易管理組織得到進一步改革與創新。國際貿易企業構建電子商務運營模式，不僅可實時查看企業的財務、物資報表等經營情況，還可直接利用電子商務網絡后臺統計企業內部數據與外部客戶貿易外來數據，從而使企業上層管理者能夠迅速把控企業的真實運營情況，進而針對企業發展做出正確決策，提高企業運行效率，同時企業內部治理與內部控制得到明顯優化；

　�。�2）在電子商務優勢的影響下，依托信息技術進行全球化經營貿易活動的新型企業組織形式，即電子公司正式形成。電子公司有效整合了互聯網優勢與企業經營優勢，使得企業能夠跨越國界限制與他國消費者進行實時雙向溝通和貿易往來，進而提高國際貿易的整體效率；

　�。�3）在電子商務下，國際貿易商品、服務都直接轉化成了數字信號，有形與無形貿易之間的界限越來越不清晰；

　�。�4）電子商務打破時空限制，突破了傳統貿易時空限制和國際貿易往來限制；

　�。�5）流動于國際貿易市場的信息得到充分利用，國際貿易市場信息不對稱現象和市場壟斷現象明顯減少，資源的整體優化配置效率提高；

　　（6）電子商務強化了國際貿易競爭。電子商務是全球經濟飛速發展的新產物，其出現與發展都在一定程度上加強了商家與消費者的聯系，從而在促使商品生產、服務在全球市場流動的同時又增強了國際貿易的競爭。

　　3.4國際貿易營銷方式創新

　　電子商務的出現與發展推動了市場營銷的巨大變革，也促進了國際貿易營銷方式的創新，其中電子營銷的出現就是最好的證明。首先，相比傳統的國際貿易營銷方式，電子商務利用互聯網的互動性，在幫助企業挖掘客戶時使企業更關注客戶的需求，并盡可能為企業謀求最能滿足客戶需求，且又能讓企業獲取最大化利益的營銷決策。在電子營銷互動功能輔助下，客戶對商品的選擇主動性得到了進一步增強，買賣雙方雙向互動交流趨勢愈加明顯；其次，利用電子營銷，國際貿易中企業與客戶形成了牢不可破的“一對一”營銷關系，即網絡整合營銷的創新。這種營銷關系的建立，使客戶對企業商品、服務更加信賴；再次，隨著電子商務逐日深化，互聯網使企業與客戶的關系愈加密切，網絡定制營銷方式隨之而生�？蛻艨勺孕性O計自己想要的商品與服務，交由企業幫忙定制，以完成自己的商品需求。這種新型營銷方式不僅節約了客戶的需求時長，還減少了資源浪費，提高了企業與客戶雙方的經濟效益；最后，電子商務催動了“軟營銷”方式的流行。在電子商務之前，企業主要采用傳統廣告和人員推銷兩種營銷方式將商品、服務信息灌輸給客戶，進而提高客戶的選購欲望。但“軟營銷”則不同，它通過對“網絡禮儀”進行包裝，如品牌故事、優美文章等吸引客戶，使得客戶能夠感受到商品、服務的優勢，進而產生消費欲望�？梢哉f，以上四種國際貿易營銷方式的改變，都把客戶需求放在了第一位，這是營銷方式創新的最大變革之處。

　　4結語

　　電子商務作為國際貿易工具的一種創新性手段，在國際貿易領域發揮著越來越重要的作用，尤其是在電子商務推動下實現的創新性國際貿易方式、宏觀管理方式、運行機制和營銷方式已產生了驚人的經營效益，因此，當下切不可忽視電子商務對國際貿易創新的功能。

　　國際貿易商務談判論文 篇4

　　[摘要]跟著信息網絡技術的迅猛發展，電子商務已經逐漸滲入到了社會的方方面面，并在國際貿易領域引發了重大變革，發生了首要影響�；�于此，筆者將在專家學者文獻著作的引導下，就電子商務對于國際貿易的影響進行粗淺的分析，但愿可以為我國對于外貿易的發展及往后別人鉆研本課題提供1些鑒戒。

　　[癥結詞]電子商務國際貿易影響對于策

　　1、電子商務的概念

　　目前，較為全面的、權威的，可以被人們所普遍認可的觀點，是將電子商務劃分為兩個層次的概念，即廣義的電子商務及狹義的電子商務。廣義的電子商務指的是1切與數字化處理方式有關的商務流動，其所強調的是在網絡計算環境下的商業化利用。狹義的電子商務指的是通過信息網絡來進行產品以及勞務的買賣流動。其所交易的內容可以是有形的產品以及勞務，也能夠是1些無形的產品。

　　2、電子商務對于國際貿易的影響

　　跟著信息網絡技術的迅猛發展，電子商務在國際貿易領域的作用愈來愈首要。依據世界貿易組織的相干統計，截止到二00二年底，使用信息網絡來進行的國際貿易已經經占到了世界貿易總額的一五%，電子商務已經經逐漸成了國際貿易的主要情勢。電子商務所擁有的網上營銷、網上商量、網上訂購、網上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等功能對于國際貿易領域的各個方面帶來了深入的影響。

　�。�1）影響國際貿易的主體

　　一、電子商務降低了對于外貿易企業的出產、交易本錢。

　�。ㄒ唬┙档土似髽I的管理本錢。首先，電子商務可以降低通訊費用以及節省交通、辦公費用。其次，電子商務可以在很大程度上降低人工費用。最后，電子商務還可以降低企業財務費用以及辦公室房錢。

　　（二）電子商務降低了企業的采購本錢。首先，企業可以應用信息網絡技術將各部門的采購需求進行整合匯集，然后交由總部統1向供應商批量訂購，進而以降低采購本錢。其次，應用計算機網絡可將企業的出產信息、庫存信息以及采購系統連接在1起實現實時訂購，最大限度地降低庫存。第3，企業可以通過信息網絡與供應商實現信息同享，從而使患上供應商可以依照企業出產的需要進行供應，這樣在保證出產的同時也減少了庫存積存。第4，供應商可以在網站上發布其所供應的商品，需求方可以通過網站直接與供應商聯絡，這樣可以免過于煩瑣的中間環節，實在零周轉，進而降低采購本錢。

　　二、電子商務使中小企業發展國際貿易成為可能。

　�。ㄒ唬╇娮由虅沼幸嬗谥行∑髽I施展其產品優勢。在傳統的大范圍出產、大范圍營銷的環境下，人們趨向于以最低的價格購買標準化的產品，這常常使擁有范圍經濟優勢、大批量出產能力的大企業，擁有本錢上的優勢，從而在與中小企業的競爭中處于優勢地位。而電子商務為顧客提供了直接面對于廠商訂購個性化產品的途徑，顧客可以通過走訪企業的網站，在線描寫自己對于產品的請求，大范圍出產的模式轉變成個性化的訂制。對于企業而言大范圍出產的本錢優勢讓位于個性化訂制所請求的產品差異化優勢。中小企業的組織結構相對于靈便，信息在企業內部傳遞速度快，可以更為及時地對于顧客的請求做出反映，出產出個性化產品，知足顧客需求。

　　（二）中小企業與國際大型企業在國際市場上競爭成為可能。電子商務在創造了全新的企業信息傳遞方式的同時也創造了全新的企業組織方式——電子虛擬企業。虛擬企業應用現代通訊手腕與信息網絡集中1批獨立的中小公司的采購或者銷售權限，應用世界各地的勞動力為其進行出產，從而節儉了大量的人工本錢，使中小企業與國際大型企業在國際市場上競爭成為可能。虛擬企業擁有1些傳統企業所不具備的優點。

　�。�2）影響國際貿易的手腕

　　電子商務技術如EDI、計算機網絡及電子商務平臺等在國際貿易領域的廣泛利用，給國際貿易手腕帶來了巨大的影響。

　　EDI技術的本色是將企業之間的商業往來，以標準、規范的文件格式，采取電子化的方式，通過網絡系統在計算機利用系統與計算機利用系統之間進行傳遞，而整個進程無需人工參與以及紙張文件。應用EDI技術的進出口企業可將日常來往的定單、發票、提貨單、海關申報單、進出口許可證等貿易單證，依照協定用國際標準化的文件通過網絡進行傳送，從而可以遺棄人工與紙面的傳遞方式，實現了信息傳遞的電子化、自動化。例如，出產企業憑仗EDI系統，可以使從收到產品定單到產品交付整個貿易處理進程的無紙化與自動化，具體為：企業收到標準化的EDI定單，企業的計算機信息系統就會自動處理該定單，檢查定單是不是相符請求→通知企業內部管理系統支配出產→向零配件供銷商訂購零配件等→向有關部門申請進出口許可證→通知銀行并給定貨方開出EDI發票→向保險公司申請保險單等，從而在最短期內準確地完成整個商貿流動進程。

　　在國際貿易中的EDI是把定單、發貨、報關、商檢以及銀行結算聚攏在1起，使整個貿易進程的效力大大提高。據統計，截止到一九九二年底，全球EDI用戶大約只有一三萬，一九九五年則到達五0萬，而到二000年底全球EDI用戶已經達四00多萬，是一九九五年的八倍�，F在，在北美、歐洲等1些西方國家以及亞洲的部份國家都普遍的利用EDI。如：在英國有大部份的海關手續都是使用EDI辦理的。目前，美國以及1些西方發達國家都已經做出抉擇，對于不采取EDI的，將推延辦理海關清關手續，或者不選擇為貿易火伴。因而可知，EDI將取代傳統的人工與紙面的貿易工具，成為國際貿易的主要手腕是大勢所趨。

　�。�3）對于國際貿易市場營銷的影響

　　電子商務環境下的國際貿易營銷是通過電子信息網絡進行市場營銷，與傳統國際貿易營銷方式比較，有著諸多特色。

　　一、電子商務前提下的國際貿易營銷的產品策略。電子商務環境下強調供應鏈上的核心價值從制造環節前移到消費環節，請求企業內各部門之間、供應商、顧客及產品之間要維持連續的相互溝通以及協作，在產品以及服務中創造顧客的智能價值，為顧客的經營以及發展提供匡助。在電子商務環境下，企業可以通過信息網絡所提供的各項便利前提更為迅速快捷的進行產品立異，并可以在互聯網上對于新產品進行虛擬推行、調研及改良，從而使產品設計開發、產品出產、營銷及服務等環節可以實現信息同享、相互交換。在新產品的開發進程中，客戶可以隨時對于企業提出意見、反饋，并可以提出各種個性化需求。企業也能夠將新產品的結構、機能等相干問題發布到網上，進而搜集客戶對于產品的意見。而在整個新產品開發進程中都是通過計算機網絡，將市場的各個環節聯絡起來，構成高度互動，自學習立異進程。這類網絡式的產品開發進程與傳統直線形的產品開發進程相比，對于于新產品開發自身繁雜性、不肯定性的特色更能適應，提高了產品開發的速度，提高了新產品的機能與質量，從而使顧客價值最大化。

　　二、電子商務對于國際貿易分銷策略的影響。傳統產銷分離型分銷渠道模式，以出產者為出發點、消費者為終點，眾多的批發商、零售商、代理商而為中介環節，不但影響產品的實際銷售效果，而且影響價格、促銷等其他營銷組合因素的決策。跟著電子商務的呈現，出產者與消費者之間的直接交易成了可能，大大的縮短了產品在出產者與消費者之間的傳遞距離。此外，網絡虛擬商場能夠把現實的商業購物空間轉化為虛擬的信息購物空間，能夠大網上操作談判、訂貨、簽單、支付、運送、服務等環節。顧客可以不用出門就能“游逛”虛擬商場，閱讀貨架上各種各樣的商品，選中所需的商品后只要敲擊鼠標即可購買。

　　三、電子商務對于國際貿易營銷價格策略的影響。在電子商務前提下，產品價格等各項信息大多都是在互聯網長進行公然傳布的，企業能更好的了解全國乃至全世界市場上同類產品的價格水平，從而作出企業產品科學、公道的價格。同時，企業還可以通過網絡時刻關注競爭對于手的價格變動信息，從而隨時修正本企業的產品價格，制訂更合適的價格策略。通過互聯網企業還可以斟酌顧客對于價格的可接受性，主動請求客戶介入定價決策，從而制訂出消費者更容易接受的產品價格。

　　四、電子商務對于國際貿易促銷方式的影響。在電子商務前提下，之前傳統的媒體廣告、人員推銷、公共瓜葛以及營業推行等促銷方式所施展作用的方式以及程度都產生較大扭轉。企業可以應用互聯網可以向世界的每一個角落發布廣告信息，消費者也可能通過互聯網也能夠利便地取得電子新聞、購物信息、金融信息等各種新的服務以及新的消費信息。網絡廣告與傳統群眾傳布媒體相比，擁有受眾廣泛、本錢低廉、效果顯著等優勢，因此能夠成為非人員推銷策略的主導情勢。其次，在電子商務前提下，營銷推行的促銷方式也產生了新的變化，比如現場示范被電子網頁所取代，電子郵件以及各種網上廣告逐步取代商品試驗，咨詢服務傳統營銷推行方式成為1種趨勢。

　�。�4）對于國際貿易政策與法律的影響

　　電子商務的發展提出了1系列國際貿易的政策命題：電子商務基本屬性的界定問題、安全性問題、關稅問題、發展中國家問題等等。目前，WTO已經經就貨物以及服務貿易達成為了協定，而電子商務以其本身的多種屬性以及1些史無前例的特色，請求人們在未來的貿易政策制定進程中充沛斟酌其規則束縛的歸屬及其難以界定的電子商務行動處理程序。此外，目前尚不存在統1的國際法來束縛網上犯法，各國國內立法又不完美。而且，電子商務使1個國家的經濟安全也面臨挑戰。當經濟日趨電子化后，互聯網的連通使數據很容易被它國掌握。合同情勢的變化對于國際貿易合同法發生了很大的影響。比如，傳統合同法中所規定的書面的概念、簽名的肯定、合同的生效時間地點等概念，在電子商務前提下全都遭到了新的挑戰。這些問題不能盡快解決在必定程度上制約了國際電子商務的發展。

　　3、收場語

　　目前，跟著信息網絡技術的急速發展，電子商務在國際貿易中的作用愈來愈為首要，及時了解電子商務對于國際貿易的影響，并將其運用到我國的對于外貿易中，將對于我國對于外貿易的健康、穩步、延續發展起到極大的推進及增進作用。

　　國際貿易商務談判論文 篇5

　　一、電子商務對國際貿易的不利影響及對策

　　1.加劇了國際貿易中的“馬太效應”

　　電子商務在國際貿易中的應用有賴于信息技術和互聯網技術的發展，發達國家憑借資金和技術優勢以及完備的信息基礎設施，在電子商務競爭中占據了先機。發展中國家的電子商務發展進程落后于發達國家，在一定程度上提高了發展中國家參與國際貿易的門檻，發展中國家在國際貿易中處于不對等的地位。此外全球電子商務統一的框架、協議或標準已由發達國家制定，他們在新的國際貿易競爭中搶占了制高點，很容易利用電子商務構筑新的貿易壁壘，加劇了國際貿易中的“馬太效應”。

　　2.電子商務在國際貿易中存在安全隱患

　　（1）電子商務這種新興的貿易手段和活動，目前還沒有成熟完善的法律和規范，導致在電子商務的活動中缺乏完善的法律保護，這讓電子商務在國際貿易中存在很多的法律空子。電子商務還存在很多安全隱患，包括在電子商務過程中的資金、流通、物流等相關問題。

　�。�2）電子商務是一種虛擬的商務活動手段，在一定程度上依賴于買賣雙方的信譽程度。在電子商務交易中，有關電子付款、電子版權管理系統等相關標準的缺失，使電子商務在交易中還存在著被欺騙和被網絡盜取等問題。

　　3.造成國際貿易中稅款流失

　　與傳統貿易方式相比，電子商務打破了時間與空間的限制，為企業國際避稅提供了便利。由于貿易雙方的經營地點、國籍、收入來源地和課稅對象不易確定，增大了稅務機關獲取稅收證據的難度，也難以確定國際稅收管轄權，易造成國際間的稅收沖突，國際避稅、騙取出口退稅的現象時有發生。稅收征管手段的改進明顯滯后于電子商務的發展速度，出現了稅收征管的缺位，導致應征的稅款大量流失。稅款的流失減少了國家財政收入，盡管世界各國已經意識到該問題的嚴重性，但真正解決貿易電子化產生的稅款流失問題卻非常困難。它不僅有賴于信息基礎設施建設，實現海關、外匯管理和銀行等部門無縫銜接，還要加強國際間稅收立法、征管和稽查等方面的合作，難度可想而知。

　　4.對策

　　（1）完善立法，健全監管機制。不斷完善電子商務、交易規則、電子交易、電子合同的訂立、消費者權益保護、知識產權保護等方面的立法。積極參與國際性的電子商務交流，接軌國際電子商務法律法規。同時加強對國內外相關違法案例的研究，在發展中完善，在實踐中健全相關的法律和標準。重拳打擊國內外企業違法違規行為，維護國內良好的電子貿易秩序。

　�。�2）加強計算機及網絡信息基礎設施建設。近年來我國的信息網絡基礎設施建設發展迅速，但和發達國家相比，我國在網絡基礎設施建設方面投入明顯不足，網絡帶寬和速度仍存在相當大的差距。而電子商務是網絡技術高速發展的產物，因而完備的網絡基礎設施有利于促進電子商務在國際貿易中的運用。上網費用高、網速慢以及計算機軟件的開發滯后等問題制約電子商務的發展。因而加強我國計算機網絡基礎設施建設對電子商務條件下的國際貿易發展尤為重要。

　�。�3）加強相關人才培養。電子商務是一種集商務管理與技術于一體的新型模式，因而需要培養掌握現代信息技術和熟知現代商務理論與實務的復合型人才。國家應該加強電子商務教育資源的投入和政策扶持。高校應該與企業聯合，培養企業急需的既懂電子商務技術又懂運營管理的復合型人才。同時，企業應該加強對現有員工業務技能和計算機技能的培訓，以便適應電子商務時代的國際貿易發展。

　　二、結束語

　　電子商務的飛速發展在國際貿易領域帶來了一場新的變革。一方面，電子商務對國際貿易的發展產生了積極的影響。另一方面，電子商務給國際貿易的發展帶來了一系列安全隱患，導致稅款流失，使發展中國家在國際競爭中處于不利地位。但從全世界來看，盡管各國國際電子商務貿易發展仍不平衡，但發展趨勢已經不可阻擋。我國作為全球第二大經濟體，更應該順應國際貿易的發展趨勢，大力發展電子商務，使我國從貿易大國向貿易強國轉變。

　　國際貿易商務談判論文 篇6

　　摘要:我國企業正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關企業提供借鑒。關鍵詞:國際商務談判;策略;展會參展是企業開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現代企業宣傳自身形象、展示新產品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產品、了解市場最新動態、樹立企業形象。然而，經常參加國際會展的外貿人有這樣的體會:在每個展覽的會館內，同行企業高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。

　　1、準備階段的策略運用

　　企業在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。

　　1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(ChristmasWorld)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當的位置擺放緞帶、花籃等裝飾物。經她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。

　　1.2造勢奪聲術很多年前參加在上海舉辦的國際漁業博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養殖的魚類和蝦類產品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。

　　2、報價階段的策略運用

　　在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:

　　2.1針對產品特點報價展會上展出的產品范圍非常廣泛，不同的產品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產品、五礦產品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產品報價時要以國際市場價格為依據。醫療產品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發出來的產品應該抓住機會報個高價。如果發現自己公司新開發出來的產品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。

　　2.2針對不同客戶報不同的價格在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態度和討價還價的特點。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價和最后的定價之間經常相差甚遠�？吹竭@些國家的客戶，我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。對老客戶報價比較容易，可在以往的交易基礎上定價。盡可能推出一些新產品給老客戶，通過這種方法能得到老客戶的意見反饋，比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程;

　　3、磋商階段的策略運用

　　3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調酒棒，我方報價為0.98美金/盒FOBShanghai，客戶對此種產品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調酒棒都是才開發出的新款式，質量也特別好，藝術含量高，工廠的生產成本高�？蛻魣猿终J為我方報價太高。我方的李經理查了一下賬目單，說:“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭�？蛻粢姞钫f:“那就0.95美金吧�！钡瓤蛻糇吆�，李經理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。

　　3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。

　　3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。

　　3.4攻心取勝術有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業務員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉薩爾斯堡，格拉茨古城”�？蛻袈犃祟l頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

　　4、結論

　　會展談判是面對面的談判，也是戰斗在經濟貿易活動一線的業務人員、經理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術，那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。

　　參考文獻?白遠編著.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社，2004.?劉園主編.國際商務談判[M].北京:首都經濟貿易大學出版社，2005.?丁建忠主編.商務談判教學案例[M].北京:中國人民大學出版社，2005.

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