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      2. 對我國財產保險若干營銷問題的再認識

        時間:2024-08-08 03:28:17 金融畢業論文 我要投稿
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        對我國財產保險若干營銷問題的再認識

        對我國財產保險若干營銷問題的再認識 自國內保險業恢復以來,產險的起步與發展在相當長時期內一直走在壽險的前面。但自牨牴牴牰年產壽險分營之后,相對于壽險業的飛速發展,產險卻似乎一下子失去了其強勁發展的勢頭而陷入困境,其經營中所暴露出來的問題也越來越多。產壽險發展出現反差的重要原因之一是壽險業新近采用的營銷體制較為成功。如何正確認識產險面臨的形勢,特別是有關產險營銷的若干問題,關系著產險今后能否長期穩定地發展,能否擺脫其目前的徘徊局面而躍上一個新臺階。

          一、 正確理解與把握產險營銷這一活動與過程的意義與內涵

          營銷即展業,產險營銷指保險業務的拓展、保險市場的開發以及保單的推銷。各種財產保險都是商品,和壽險一樣,也存在著如何進入社會、被社會認可、接受的營銷問題,特別是在當今保險商品激烈競爭的時代,營銷是能夠控制保險企業命運的重要活動,關系著保險公司的興亡。要搞好產險營銷,必須正確理解其含義。首先,產險營銷是一種經營活動,既別具特色又與產險經營的其他環節相聯系、相統一。因此,營銷就不僅僅局限于促銷或推銷環節,而應是貫穿于保險服務的全過程的一種行為。其次,現代產險營銷也是一門文化品味頗高的藝術與技巧,并非一個單純的經濟交易行為。要求其從業人員要有較高的素質、修養和能力,能針對不同的對象,使用不同的方法。保險企業應采取有效措施,使大學生、研究生越來越多地進入這一領域。再次,營銷的內涵豐富多樣,是一個龐大的系統工程,從市場調研、整體策劃、保單設計,信息發布與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險標的、簽發保單以及理賠總結,等等,環環相扣,相互影響,每一環節又各有特色,變化萬千。這不但意味著產險營銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規范服務,對營銷方式的選擇也要多種多樣,具備相當的彈性與應變能力。

          二、 正確認識與擺正產險營銷在整個業務發展中的地位,充分發揮產險營銷的作用

          作為整個保險業運行的第一步,營銷是保險商品走向市場的必由之路,也是相互間競爭的主要領域和方式之一。產險營銷是否順利,直接關系著保險企業的生存與發展,規模與效益,以及經營管理的好壞。一項典型的調查顯示:目前,在中國的保險公司謀求發展、提高贏利的手段與因素中,營銷是否成功對企業的發展起著最為關鍵的作用。

          這一調查結論也已被國內外保險業發展的經驗所證明。

          然而在我國,保險業內外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解,即產險營銷雖然必要和重要,但沒有壽險營銷在其業務發展中占有的地位重要。因而,產險從業人員更愿意從追求寬松的環境、優惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手,在這些方面花費更大的力氣,以謀求業務增長和更多的利潤。

          依據我們的實證分析,我國的產險業要想進一步發展,必須特別重視產險的營銷,把市場營銷作為發展的頭等大事來抓。總公司要重視,省公司要重視,地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內內外外、處處地地講究營銷,重視營銷,營造出濃烈的氣氛。通過培訓營銷干部職工,研探營銷技巧,向營銷第一線配備、充實高素質的得力干部,在收入及其他待遇方面向營銷人員傾斜,以及重獎在營銷方面有突出貢獻的人員等等措施,來不斷強化產險營銷在整個業務發展中的地位與作用。

          三、 關于產險營銷的空間大小問題

          當前人們普遍認為,產險沒有壽險發展潛力大,相對于壽險廣闊的發展前景來看,產險的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認為,產險特別是財產損失類保險在我國已發展到頭了,即使沒有到頭,但剩余的發展空間已非常狹小,業務難度異常地大了。因此在開拓市場,從事產險營銷時表現得信心不足,處處畏難,甚至于人心思遷,隊伍不穩。若任此觀點長期影響下去,勢必嚴重阻礙產險業的發展。

          支撐上述錯誤看法的主要理由之一是壽險不存在保險金額上的限制,受限制的倒是投保人負擔保費的能力;而產險的投保額度卻受到保險利益的嚴格制約,因此,在假定保險供給能力無限、企業或人們的收入(保費負擔能力)對購買保險不構成真正意義上的制約(僅存在持有資產的結構轉換制約)的情況下,壽險表現出需求的無限性,而產險的發展與擴張則是有限制的。

          事實是,盡管產險存在著財產實際價值(進而在保險金額上),超額保險下的懲罰性措施等方面的限制,但由于我國企業和個人(家庭)的各種有形、無形財產增長迅速,目前產險覆蓋面仍非常小,保額也很低。產險的短期性、大宗性以及風險的急劇增加和大量性,使得產險與壽險一樣,也是一個潛力巨大的市場。從產壽險比較角度看,壽險經營機構眾多,近似的替代性品種(如定期存單、債券、股票等)特別多,而產險卻很少有相應的替代品,有的只是不同的風險處理方式,而在市場經濟條件下,產險的近似性替代品種或財產的其他風險處理方法,其保障性能以及在風險—收益上的對應性都非常差。特別是在目前的體制轉軌期,由于各方面的變動性較大,對未來的預知性、把握性較差,人們對短期性的產險品種的評價與肯定遠遠超過長期性的壽險品種,產險的保障性、互助性、調劑性更強,風險處理成本更低,是最典型的保險。由于歷史上我國人民長期、普遍的不富裕,寶貴的財產來之不易,使相當的企業、家庭對財產的重視程度遠遠大于人身乃至生命(雖然這種評價與看法以后會逐步改變,但在目前卻是不爭的事實)。因此可以說,一部分人只是看到了產險發展困難的一面,而很少看到或不愿看到由于市場基礎條件的日益完善,保險意識越來越強所帶來的對產險業發展有利的一面;只是從靜止的角度,從保險市場需求量保持不變的角度來看產險發展潛力的大小,而沒有意識到隨著社會經濟的快速發展,社會各界對財產保險的需求量會越來越大,是一個極具動態的變量;只看到分餅子的人越來越多,而沒有看到這個餅子本身是越來越大的。

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