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體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用分析
[摘 要]隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的和人們生活水平的提高,購(gòu)房者情感精神層面的體驗(yàn)需求被不斷激發(fā)和釋放出來(lái),并在消費(fèi)行為中顯現(xiàn)出越來(lái)越重要的地位。本文結(jié)合這一背景,首先對(duì)體驗(yàn)、體驗(yàn)營(yíng)銷、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷進(jìn)行了介紹,然后從產(chǎn)品體驗(yàn)、人文關(guān)懷體驗(yàn)、癡間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關(guān)系,溫情的服務(wù)等。此外,在人文營(yíng)銷中,利用名人的感召力也是一種常見(jiàn)的方式。通過(guò)曾經(jīng)入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來(lái)提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯(cuò)的營(yíng)銷效果。 3.成能多的信息,更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。房地產(chǎn)商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題,組織不同體驗(yàn)式活動(dòng),結(jié)合樓盤開(kāi)發(fā)的不同階段,讓客戶參與進(jìn)來(lái),從不同角度深化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。如客戶俱樂(lè)部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì),新老客戶答謝晚會(huì)、節(jié)日嘉年華等,打造客戶與開(kāi)發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái),在參與、溝通、娛樂(lè)中,逐步建立相互信任,熟悉產(chǎn)品,增強(qiáng)品牌信心,產(chǎn)生應(yīng)景性購(gòu)買行為。(2)看房。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷與項(xiàng)目文化、節(jié)日活動(dòng)、服務(wù)、個(gè)性化展示等手段聯(lián)系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產(chǎn)品體驗(yàn)更融洽相互關(guān)系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個(gè)凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標(biāo)客戶群親身體驗(yàn)羅馬風(fēng)情,增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗(yàn)之旅,而這種體驗(yàn)都將映射在他們對(duì)羅馬家園的美好感受和期待中。
(3)試住。對(duì)于住宅高端產(chǎn)品如排屋別墅類,因其對(duì)外部環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高,且總價(jià)很高,購(gòu)房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購(gòu)買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開(kāi)業(yè)之際,面對(duì)購(gòu)房者及各種意向、關(guān)系客戶,推出了“體驗(yàn)式”試住活動(dòng),讓客人親自住到頤和山莊,已經(jīng)落訂的客戶更可以免費(fèi)入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購(gòu)房者經(jīng)過(guò)試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購(gòu)房決定。
四、結(jié)語(yǔ)
房地產(chǎn)行業(yè)是關(guān)系到國(guó)家和人民生活的重要行業(yè)。目前,房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,市場(chǎng)營(yíng)銷在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式,將對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用,房地產(chǎn)企業(yè)可結(jié)合自身特點(diǎn)采用有效的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。
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[1]伍雄輝:體驗(yàn)營(yíng)銷在別墅市場(chǎng)的應(yīng)用方法研究,華東理工大學(xué)碩士[D],2003
[2]李正洪:論體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)領(lǐng)域中的應(yīng)用,福建建筑[J].2007(4)
[3]肖 劍:房地產(chǎn)營(yíng)銷新熱點(diǎn)——體驗(yàn)式營(yíng)銷,房地產(chǎn)營(yíng)銷[J].2004(4)
[4]張亦梅:體驗(yàn)營(yíng)銷—企業(yè)新的戰(zhàn)略工具[J].上海市經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2004(5)
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