新形勢下對加強(qiáng)電力市場營銷工作的幾點(diǎn)建議的論文
電力市場營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。電力市場營銷屬于電力系統(tǒng)發(fā)電、輸變電、配電、電力銷售使用四大環(huán)節(jié)的最后一環(huán)，對供電企業(yè)來說是業(yè)務(wù)擴(kuò)充、尋求發(fā)展、保證受益、維持再生產(chǎn)的一項(xiàng)重要工作。近年來，在社會各行業(yè)和城市居民用電市場中，電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競爭；隨著國家重點(diǎn)工程“西氣東輸”的深入推進(jìn)，電力市場將面臨新的挑戰(zhàn)。面對這樣嚴(yán)峻的形勢，電力企業(yè)要積極開拓市場，提高電力在能源消費(fèi)市場上的占有份額，這對供電企業(yè)來說更為重要。市場是電力營銷的基礎(chǔ)，電力企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動必須圍繞市場來進(jìn)行，“電力市場需要營銷”的觀點(diǎn)已經(jīng)逐漸為大家所接受。多年來電力行業(yè)一直處于壟斷地位，傳統(tǒng)的供電模式已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場的問題及矛盾，同時，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，在新的形勢下供電企業(yè)需要積極轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)從舊的供電模式向新的電力市場營銷模式的轉(zhuǎn)變。
面臨新形勢，處于深化改革中的供電企業(yè)，如何開拓市場、做好電力市場營銷工作呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面入手：
1、轉(zhuǎn)變思想觀念，建立適應(yīng)新形勢的電力市場營銷隊(duì)伍
由于供電企業(yè)長期處于壟斷地位，職工已經(jīng)習(xí)慣了計劃經(jīng)濟(jì)時代的思維方式和工作作風(fēng)，傳統(tǒng)的觀念使我們總是被動地與客戶打交道，把自己置于客戶之上，從而忽視了電力市場營銷觀念。要轉(zhuǎn)變思想觀念，擺正與客戶的關(guān)系，樹立客戶至上的思想，將企業(yè)宗旨定位于“始于客戶需求，終于客戶滿意”，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，主動進(jìn)攻市場，擴(kuò)大市場份額。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，樹立整體營銷和全員營銷的意識。讓每一位員工充分認(rèn)識到：員工的一言一行都代表著企業(yè)形象；企業(yè)要真正形成“后勤為生產(chǎn)服務(wù)，生產(chǎn)為‘窗口’服務(wù)，‘窗口’為客戶服務(wù)”的經(jīng)營格局。
電力市場營銷貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，應(yīng)建立有效的激勵機(jī)制、用人機(jī)制和分配機(jī)制，構(gòu)建以消費(fèi)者為中心、市場為導(dǎo)向的專業(yè)市場機(jī)構(gòu)和以客戶服務(wù)中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，建立一支知識結(jié)構(gòu)合理，政治素質(zhì)、營銷技能全面，適應(yīng)市場開發(fā)的營銷隊(duì)伍。搞好售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)行服務(wù)承諾制，提高服務(wù)質(zhì)量、增加辦事透明度，及時解決客戶用電故障，讓客戶了解電價政策，對供電電壓、供電頻率和供電可靠性做出承諾。提高對故障搶修的反應(yīng)能力、搶修質(zhì)量、搶修速度和服務(wù)態(tài)度，注重服務(wù)時效，實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)，提高客戶對電力企業(yè)售后服務(wù)的滿意率。
2、開拓新興市場，增加售電量
目前，國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級持續(xù)深化，全國電力需求平穩(wěn)增長，用電增速減緩，電力供需總體平衡，供電行業(yè)呈現(xiàn)買方市場。但供過于求是相對的、暫時的，電力市場有許多時空上的空檔，進(jìn)行市場創(chuàng)新，可以增加售電量。市場創(chuàng)新的`要點(diǎn)應(yīng)該是：抓住國有大中型企業(yè)用電大市場；緊盯國家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長點(diǎn)，對一些科技含量高、有市場發(fā)展
前景、適銷對路、有贏利的企業(yè)加以扶持，參與其投資、管理，幫助其進(jìn)行設(shè)備改造、提高設(shè)備等級，以獲得更大的能源利用率；實(shí)施可替代能源競爭，推進(jìn)以電代煤、以電代油等工程的實(shí)施。通過市場創(chuàng)新，力求在買方市場總格局下，挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
認(rèn)真研究、培育和開拓農(nóng)村電力市場。農(nóng)村是一個很大的潛在市場，要用發(fā)展的眼光密切關(guān)注農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，關(guān)注農(nóng)村住宅、道路、通訊、家電及小城鎮(zhèn)化的發(fā)展進(jìn)程。要抓住機(jī)遇，刺激和引導(dǎo)廣大農(nóng)民能用上電、用好電，支持農(nóng)業(yè)排灌和農(nóng)副產(chǎn)品加工向廣度和深度發(fā)展，不斷改善和提高農(nóng)民生活水平，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。提高供電可靠性，讓農(nóng)民放心使用進(jìn)入家庭的電視、電炊具等家用電器，不斷改善和提高農(nóng)民生活水平。
將電力營銷的主攻方向放在第三產(chǎn)業(yè)用電、城鄉(xiāng)居民生活用電市場上。根據(jù)預(yù)測今后相當(dāng)長時間第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，它將成為今后電力銷售最亮的增長點(diǎn)。2012年上半年，第三產(chǎn)業(yè)及城鄉(xiāng)居民生活用電量同比分別增長12.1%和12.7%，對全社會用電量增長的貢獻(xiàn)率分別為22.3%和27.4%，分別高出上年同期10.4和15.2個百分點(diǎn)，對全社會用電量增長起到較大的拉動作用。
3、建立有競爭力的價格營銷體系
供電企業(yè)應(yīng)在確保供用電雙方“雙贏”的原則下，重點(diǎn)研究國家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價，采取靈活多變的價格策略。遵照市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶根據(jù)地理、時間、用途、數(shù)量和質(zhì)量的不同，以不同價格出售的戰(zhàn)術(shù)，刺激若干局部電力市場來擴(kuò)大電力銷售，并獲得相應(yīng)的利潤。
對用電量較大的客戶，制定 “一廠一策，一廠一價”，將優(yōu)惠政策與企業(yè)生產(chǎn)銷售緊密結(jié)合起來。工業(yè)大客戶仍是近期電力營銷的重點(diǎn)之一，必須穩(wěn)住這塊工業(yè)用電市場，對這類客戶可以根據(jù)價格理論采取扶持性的差別電價。如實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價；豐水期可采取季節(jié)折扣電價。
實(shí)行分時電價。對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備采取分時段電價，使峰谷電價比維持在3：1以上，可有效地推動電能優(yōu)化配置工作的進(jìn)程。對居民生活用電實(shí)行兩時段電價，可直接拉動居民生活用電量的增長。
實(shí)施市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取用途差價戰(zhàn)術(shù)，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價、預(yù)付電費(fèi)優(yōu)惠電價、實(shí)時電價等。對質(zhì)量不同的電能產(chǎn)品采取質(zhì)量差價戰(zhàn)術(shù)，如一些對電壓質(zhì)量要求高，且供電企業(yè)對其采取雙電源等多種保障措施的客戶，其電價與一般客戶應(yīng)有所差別。對同一時期內(nèi)購電數(shù)量多少不一的客戶，采取數(shù)量折扣價格戰(zhàn)術(shù)。
綜上論述，筆者認(rèn)為隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)適應(yīng)新形勢的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手，進(jìn)行組織變革和技術(shù)更新，形成獨(dú)具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)企業(yè)進(jìn)步。
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