酒店淡季的原因與營銷轉(zhuǎn)型措施論文
在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天，越來越多的事務(wù)都會使用到措施，措施是針對情況采取的處理辦法。那么一般措施是怎么寫的呢？以下是小編為大家收集的酒店淡季的原因與營銷轉(zhuǎn)型措施論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
摘要：
很多企業(yè)產(chǎn)品都會因為受到季節(jié)的變化、消費周期還有時間分配等方面的影響，從而在一定的時期和階段內(nèi)出現(xiàn)銷售量明顯下降甚至是停滯的現(xiàn)象。人們會將這一時期稱之為銷售淡季。對于很多的行業(yè)還有行業(yè)的產(chǎn)品而言都會存在著銷售淡季的情況，短的可能是三個月，長的可能達到了半年甚至是三個季度。酒店行業(yè)是旅游業(yè)中重要的產(chǎn)業(yè)，在旅游淡季作為酒店行業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，從而實現(xiàn)行業(yè)在旅游淡季能夠繼續(xù)保持正常銷售量的目標(biāo)。本文針對旅游淡季情況下酒店營銷和轉(zhuǎn)型策略進行解析，實現(xiàn)酒店在旅游淡季創(chuàng)造輝煌的目標(biāo)，希望可以開辟出全新的酒店發(fā)展的天地。
關(guān)鍵詞：
旅游淡季；酒店營銷；企業(yè)轉(zhuǎn)型；
引言：
酒店行業(yè)會伴隨著旅游業(yè)出現(xiàn)淡季的情況而發(fā)生酒店淡季的現(xiàn)象，銷售額出現(xiàn)明顯下降的趨勢，在這個階段作為酒店必須要積極地調(diào)整自己的營銷策略，做好一定的轉(zhuǎn)型，才能夠應(yīng)對好淡季營銷工作，才能夠保證酒店在旅游淡季銷售額的正常甚至是突破。本文針對旅游淡季形勢下酒店營銷和具體的轉(zhuǎn)型策略進行探究，希望能夠解決酒店因為旅游淡季而造成的銷售額明顯下降的現(xiàn)象，提高酒店的市場競爭力。
一、淡季營銷概念
消費者會因為受到消費習(xí)慣的影響隨著季節(jié)的變化在自己的購買需求上面發(fā)生一定的改變。進而使得產(chǎn)生受到了消費周期、時間分配還有季節(jié)變化從而在某一個時間段內(nèi)呈現(xiàn)出了明顯的銷售量下降甚至停止銷售的情況。那么作為企業(yè)也會把這個時期稱之為是銷售淡季。當(dāng)然值得注意的是銷售淡季的存在主要是銷售的終端因為自身需求量下降而導(dǎo)致的，和產(chǎn)生自身并沒有太大的關(guān)系。人們按照季節(jié)對產(chǎn)品的淡旺季進行劃分，短的淡季時間一般為三個月，長的可能達到半年甚至是三個季度。淡季營銷則指的就是在這個階段的市場營銷活動中所使用的營銷的理念和具體操作的方法。
二、酒店淡季的原因和具體表現(xiàn)
酒店的市場營銷活動需要考慮市場需求，基本任務(wù)也是要滿足市場消費者的需求。酒店市場本身就具有著季節(jié)性和脆弱性這些特點。旅游者的旅游時間和工作時間會影響酒店的銷量，還有旅游景點也會在不同的季節(jié)存在著不同的吸引力，另外就是國家的節(jié)假日。除此以外也會受到外界的政治、經(jīng)濟還有文化等因素的影響。使得大部分的酒店需求程度在分布上面并不是特別的平均，淡旺季不規(guī)律，時淡時旺，使得酒店經(jīng)營存在的淡旺季差異性比較的明顯。這樣一來酒店在淡季的時候酒店的相關(guān)人員就會存在嚴(yán)重閑置的情況�？头績r值會被流失。面對這些情況作為酒店的管理人員需要根據(jù)市場的情況做好細分，采取靈活的價格和廣發(fā)宣傳來調(diào)動賓客對于酒店的需求量，將旺季適當(dāng)進行分流，增加淡季的需求量，從而改變在淡季人們需求量普遍較低的情況。能夠采取有效的方式方法向顧客傳遞有效的信息，引起顧客消費的興趣，刺激他們消費和辦理入住，從而使得酒店經(jīng)營可以持續(xù)并且實現(xiàn)利潤的最大化。
三、酒店淡季營銷與轉(zhuǎn)型策略
(一)酒店要學(xué)會根據(jù)顧客消費心理進行市場細分。
根據(jù)購買的時機對酒店市場進行劃分，這樣一來酒店顧客可以被分為偏好旺季顧客和偏好淡季顧客。那么對于旺季偏好的消費者他們往往都是一些會受到時間限制的人群，因為受到了時間的影響，所以他們一般不會介意房間的價格是不是偏高。而對于淡季偏好的消費者，他們對于價格會比較的敏感，同時時間相對比較的自由。另外因為酒店類型的差異，使得淡旺季偏好的顧客在酒店的分布上面也存在著一定的差異性。
1．旅游景區(qū)酒店。
對于一些旅游景區(qū)的酒店，偏好旺季消費者大部分都屬于上班人群，平時根本沒有什么時間出來旅游，所以只能夠在節(jié)假日的時候抽出時間旅游，這也使得很多的顧客會在旺季的時候購買酒店的產(chǎn)品。那么在到了旅游淡季的時候，酒店就可以嘗試去尋找一些不會受到時間限制的顧客，將這些顧客作為該階段自己營銷的主要目標(biāo)�？梢圆捎脙r格優(yōu)惠打折等活動去吸引這些消費者。比如在酒店淡季老年人就應(yīng)該成為重點開發(fā)的對象。另外還有一些企業(yè)為了獎勵員工也會采用讓員工旅游的方式，但是企業(yè)為了降低成本，會選擇讓員工在淡季旅游外出，節(jié)約經(jīng)費。所以這一類消費群體也成為了我們在淡季主要攻克的對象。再有就是對于城市周邊郊區(qū)的一些旅游景區(qū)酒店，在非工作日的時候可以把銷售的重點放在一些工作時間固定的人群身上，比如醫(yī)生、教師等。
2．商務(wù)型酒店。
對于商務(wù)型酒店，一般商務(wù)類客戶會選擇在周一到周五工作日入住酒店，為的是更好地和客戶進行溝通，完成工作上面的任務(wù)。還有就是一些客戶舉辦一些商務(wù)會議時間相對比較的固定，可能在年初或者年底。那么使得商務(wù)型酒店在銷售規(guī)律上面會呈現(xiàn)出一定的'規(guī)律。當(dāng)酒店進入到了淡季的時候需要去尋找一些對于價格相對比較敏感而時間比較自由的消費群體來彌補淡季的銷售額。幫助酒店更好地解決淡季銷售的問題。比如美國有部分的企業(yè)會因為受到公司經(jīng)費的限制而選擇在酒店的淡季召開會議，那么他們也就成為了商務(wù)型酒店在淡季平衡需求時候需要倚靠的重點對象。除此以外酒店也可以適當(dāng)?shù)赝菩幸恍﹥?yōu)惠政策，比如住兩夜收一夜房價這樣的計劃，或者住酒店提供晚餐等營銷策略。
(二)采取靈活價格，提升酒店服務(wù)附加值。
1．折扣定價策略。
在產(chǎn)品的交易過程中，酒店的基本標(biāo)價不發(fā)生改變，通過對實際價格進行一定的調(diào)整，從而把其中的一部分利益轉(zhuǎn)給消費者，這就是折扣定價策略。酒店落實的折扣定價策略需要損失適量的價格從而實現(xiàn)兩個方面的營銷目標(biāo)，一是促進產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，二是鼓勵消費者可以提前付款，實現(xiàn)消費者大量的購買，讓消費者能夠在淡季消費。季節(jié)折扣主要就是在淡季消費者購買酒店產(chǎn)品給出的價格，以此調(diào)整酒店淡季存在的消費不均衡的情況，讓企業(yè)能夠最大限度地利用好淡季閑置的資源，降低酒店客房的空房率。因為酒店和旅游業(yè)都具有著明顯的季節(jié)性，同時酒店產(chǎn)品也是不可存儲的，另外就是酒店的固定成本相對較高，為此酒店必須要保證一定的入住率才能夠盈利，淡季的成本消耗往往會影響到酒店的發(fā)展。作為酒店也必須要盡可能找到有效的方法去添補這個時期的空缺。這時候采取價格折扣的方式是最有效的。像是有些酒店在旺季的時候標(biāo)準(zhǔn)客房會出現(xiàn)漲價的情況，到了平季可能會優(yōu)惠20%，淡季甚至?xí)䞍?yōu)惠到40%。還有一些西方國家的酒店會推行家庭房價，吸引一些家庭消費者在淡季前來入住。通過以上的這些方式都能夠在一定程度上平衡酒店的需求。季節(jié)折扣是根據(jù)市場的情況定價的方法，相對比較被動，但是在具體應(yīng)用的時候也需要做好各個方面的配合性宣傳。要能夠搶在其他的酒店前面造成一定的市場動員，可以高效聯(lián)絡(luò)客源，這樣才能夠從被動變?yōu)橹鲃樱矔@得更多意外的收獲。
2．提高酒店服務(wù)附加值。
淡季降價是目前很多的酒店對于市場低迷的一種普遍應(yīng)用的方式，這樣能夠為酒店帶來一定的客源，但是也存在著一些危險性，可能會使得自己品牌的價值受到損害，當(dāng)價格降下去之后再漲上來的時候可能會遭到消費者的不認(rèn)可。降價會損傷到品牌，使得利潤出現(xiàn)一定的流失，但是在淡季不降價有可能損失銷售量，從而出現(xiàn)了矛盾。在這個狀況下可以采取外緊內(nèi)松的方式。一方面應(yīng)該對協(xié)議單位加大推理，可以適當(dāng)激活一些原本沒有消費需求的協(xié)議單位，增加該階段的返利和購買的總價值。另一方面采用送贈品、提供其他的增值服務(wù)、商品組合銷售等方式，提高商品的價值從而避免單個商品的降價。比如岷山飯店在淡季曾采取了這樣的策略。該酒店推行了美麗睡前服務(wù)，也就是在酒店的顧客睡覺前為他們準(zhǔn)備一杯牛奶，送曲奇餅干還贈送熱茶、餐券等小禮品。同時可以幫助消費者免費升級房建，誘導(dǎo)他們消費，送給消費者商品抵扣券，采取入住兩天送一天的客房服務(wù)等。
(三)網(wǎng)絡(luò)促銷策略。
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，目前網(wǎng)絡(luò)促銷也成為了酒店促銷重要的措施。網(wǎng)絡(luò)促銷需要具備多個渠道的推廣方式，另外就是要能夠有便捷的訂購系統(tǒng)和支付系統(tǒng)。
1．依托專業(yè)網(wǎng)站進行推廣。
酒店在進行推廣的時候應(yīng)該借助一些比較知名的網(wǎng)站進行協(xié)助推廣。比如攜程、去哪網(wǎng)等�？梢宰尶蛻暨x擇網(wǎng)上入住后，提供方便的支付方式。同時通過這樣的方式能夠進一步實現(xiàn)跨區(qū)域和跨時間段的銷售，提高了很好的宣傳和推廣的作用。
2．自己開發(fā)網(wǎng)上銷售平臺。
酒店自己也可以開發(fā)自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，或者制作APP，這樣更能夠提高酒店的知名度，也能夠方便受眾訂購。比如七天酒店自己訂購酒店的方式有短信、網(wǎng)絡(luò)、WAP和電話訂購多個渠道。在銷售淡季的時候，七天連鎖酒店也會利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，全面向會員推廣酒店，從而使用了最少的宣傳費達到了最佳的宣傳效果。
3．團購網(wǎng)站促銷。
團購目前也是酒店銷售一個重要的手段。團購網(wǎng)站對于酒店來說是一個擁有更多廣告價值的平臺。酒店團購目前甚至已經(jīng)成為了酒店的活廣告。在酒店團購價格優(yōu)惠的情況下會吸引更多的消費者。很多酒店目前都參加了酒店團購，并且通過團購的情況發(fā)現(xiàn)大大降低了酒店客房閑置率，很多酒店目前甚至有將近一半以上的客房都是為團購消費者準(zhǔn)備的。到了旅游的淡季酒店的房建出租情況也比較的樂觀。
四、結(jié)語
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，很多國外的酒店集團紛紛入駐到我國的市場中，同時也憑借著自己的實力和優(yōu)勢在我國的酒店行業(yè)中處于高端市場的位置，他們的存在在一定程度上影響了我國本土酒店的發(fā)展。同時目前消費者需求發(fā)生了很大的變化，作為我國的本土酒店要采取一定的措施積極應(yīng)對酒店在市場中落后于國外一些酒店企業(yè)的局面，同時也要滿足消費者需求，采取有效的營銷和轉(zhuǎn)型策略應(yīng)對旅游淡季的情況。同時積極向國外的知名企業(yè)去進行學(xué)習(xí)，針對顧客的需求和自己的發(fā)展情況，在營銷上面不斷地嘗試和創(chuàng)新，能夠找到一條發(fā)展的新出路，全面提升酒店營銷的質(zhì)量，進而促進酒店滿足消費者需求，提高酒店銷售量，促進酒店企業(yè)能夠得到長足的發(fā)展。
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