【精】市場營銷策略論文15篇
在平時的學習、工作中，大家都寫過論文，肯定對各類論文都很熟悉吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認識的提高有著重要的意義。那么你知道一篇好的論文該怎么寫嗎？以下是小編精心整理的市場營銷策略論文，僅供參考，大家一起來看看吧。
市場營銷策略論文1
[摘要]傳播汽車品牌文化、進行汽車文化傳播，是一種汽車營銷策略。這種營銷策略具有效果持久、成本較低的特點。本文在論述汽車品牌文化營銷的基礎上，分析了汽車品牌文化營銷的主要構成要素，進而闡述了汽車品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特征、利益訴求以及整體形象為定位標準。最后，本文詳細分析了更好的傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進行戰(zhàn)略定位，構筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。
[關鍵詞]傳播汽車文化市場營銷策略文化營銷
引言
21世紀，汽車行業(yè)競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進的汽車營銷模式、提高產(chǎn)品的市場占有份額是起著經(jīng)營者密切關注的。汽車的營銷不僅應當順應市場發(fā)展的方向，還應當滿足不同消費者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會影響到產(chǎn)品的銷售量、市場占有份額等，還會對汽車的品牌文化的傳播產(chǎn)生影響，文化營銷思維走進人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。
一、汽車的品牌文化營銷
汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產(chǎn)品以及相關服務的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。
我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導致企業(yè)動力的下滑。另一方面，我國汽車企業(yè)自主品牌的發(fā)展十分艱難，這時由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業(yè)品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎上，積極探索多樣化的、促進品牌文化營銷的策略，以促進我國汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
二、汽車品牌文化營銷的主要構成要素
在汽車品牌文化營銷中，其構成要素是多層次的。第一層就是表露與消費者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標志。第二層就是品牌的深層文化內(nèi)涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個性化特征�？偨Y下來，汽車品牌文化營銷的主要構成要素可以分為五個方面，即名稱、標志、廣告、品牌的延伸與管理。
1.品牌名稱
品牌名稱可以直接反映企業(yè)的文化、產(chǎn)品的特點，因此企業(yè)品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產(chǎn)品的特性，還能很好地轉播企業(yè)文化，通過最大限度的包含品牌的文化內(nèi)容還引起消費者的情感公民，進而提升產(chǎn)品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎。“寶馬”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚個性、尋求成功的消費者的首選�？梢�，品牌名稱對于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關重要的。
2.品牌標志
品牌標志具有依附于品牌文化的特點，隨著品牌文化的不同產(chǎn)生差異。品牌標志一方面可以從直觀上影響消費者的認知，提升其對品牌的情感依賴。另一方面，品牌標志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點，表現(xiàn)了其生動的氣韻。此外，品牌標志對于品牌的成長與發(fā)展也具有至關重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點決定的。
3.品牌廣告
一直以來，品牌的廣告都是企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的'視聽震撼力影響著人們的認知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。
在進行廣告投放之前，必須考慮消費者與廣告內(nèi)容的文化因素，使廣告準確的將其品牌信息傳達給受眾，宣傳企業(yè)的品牌文化，促進品牌的文化營銷。
4.品牌延伸
品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節(jié)省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費者的抵觸心理，使消費者更加快速的認同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對其進行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進行推廣銷售，獲得了良好的效果。
5.品牌管理
在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠遠不能保證品牌的長久的生命力，因此進行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的關鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務整個業(yè)務流程。只有這個業(yè)務流程的決策與行動都符合品牌文化的設定，才能更好的實施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進了該品牌的營銷。
三、汽車品牌文化定位的基本方向策略
汽車品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特點、利益訴求以及整體形象為定位標準。這三種策略是按照品牌文化內(nèi)涵的層次來區(qū)分的，如果能夠很好的實施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進汽車的文化營銷。
1.產(chǎn)品特點
產(chǎn)品的特點是品牌文化的基礎，以這個方向?qū)ζ放莆幕M行定位，不僅可以在同類產(chǎn)品中突出目標產(chǎn)品，還能不斷的強化目標品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創(chuàng)造性地設計了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。
2.利益訴求
利益訴求指的是以消費者的利益訴求為基本點對品牌文化進行定位。消費者對于一個品牌的認定不是僅依靠其產(chǎn)品特點，而是體現(xiàn)在這個品牌能夠?qū)崿F(xiàn)其利益訴求的滿足上。
只有以滿足消費者的利益為基點進行品牌文化的傳播，才能更容易打動消費者，建立其對品牌的心理依賴，實現(xiàn)品牌的文化營銷策略。
3.整體形象
在上述以產(chǎn)品特點、利益訴求為基點進行品牌文化的定位的基礎上，以品牌的整體形象為基礎來對品牌進行整體定位，不僅能夠與消費者建立穩(wěn)固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實消費者的數(shù)量。企業(yè)在對品牌進行整體形象的文化定位時，應當參考目標消費者對其自身的定位，突出表現(xiàn)品牌的獨特氣質(zhì)或者文化積淀，這樣才能與消費者的自我認知產(chǎn)生共鳴，建立穩(wěn)固的客戶群。
四、傳播汽車品牌文化、促進汽車市場營銷的途徑
本文詳細分析了更好的傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進行戰(zhàn)略定位，構筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。
1.對品牌進行戰(zhàn)略性重構
對企業(yè)品牌文化定位進行戰(zhàn)略性的重構，不僅可以獲得低成本的競爭優(yōu)勢，還能突出品牌特點，使品牌具備長期的、穩(wěn)定的市場競爭力。首先，企業(yè)必須對企業(yè)文化進行經(jīng)營，這是因為汽車營銷會傳播汽車企業(yè)的文化。只有構建鮮明的、積極的企業(yè)文化，才能在消費者心目中樹立品牌形象，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。構建企業(yè)文化可以從企業(yè)文化的外在表現(xiàn)、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構建獨特的品牌文化。其次，在進行品牌文化營銷策略時，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識別的標志，還要以多品牌的策略引領汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對手。最后，還應當掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。
2.制定區(qū)別化的營銷策略
制定區(qū)別的營銷策略就是指要根據(jù)不同的產(chǎn)品文化定于與定價，制定不同的營銷策略，只有這種區(qū)別化營銷策略才能很好的突出產(chǎn)品的特性，在產(chǎn)品文化的基礎上綜合考慮定價的因素，制定符合產(chǎn)品特點的營銷策略。首先，根據(jù)不同的產(chǎn)品文化特征來制定營銷策略，這是因為消費者在購買汽車是最為關注的就是他個人的需要。只有突出產(chǎn)品的服務性特征，才能更好地傳播產(chǎn)品的文化，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場營銷的目標。其次，產(chǎn)品的不同定價也會影響其營銷策略的制定。
產(chǎn)品的定價可以直接反映產(chǎn)品的特征，傳播汽車文化，是制定文化營銷策略必須考慮的因素。不同的定價可以反映不同的消費理念與價值觀，某種程度上可以說，定價文化產(chǎn)品文化的物質(zhì)化反映。因此，根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價來制定不同的營銷策略，才能最大化的傳播汽車文化、提高汽車的市場營銷效果。
3.輔以多樣化的促銷策略
品牌文化的傳播不僅需要上述品牌的戰(zhàn)略性重構與區(qū)別化的營銷策略，還必須輔以多樣化的促銷方式才能最大化的實現(xiàn)產(chǎn)品的市場營銷目標，擴大汽車產(chǎn)品文化的影響力。多樣化的促銷策略包括價格激勵、免費服務、金融配合以及公關促銷、廣告促銷等手段。其中最為常用的是公關促銷與廣告促銷，公關促銷是利用公共關系的基本原理來實現(xiàn)汽車的成功促銷，廣告促銷則是利用多種形式的廣告、利用不同風格的廣告來實現(xiàn)產(chǎn)品文化的傳播，進而促進汽車的市場競爭力，提升品牌文化營銷的成效。
項目基金:廣西高等學校特色專業(yè)及課程一體化建設項目,課題號:GXTSZY125。
參考文獻
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市場營銷策略論文2
一、電力市場營銷的含義與特點
�。ㄒ唬╇娏κ袌鰻I銷的含義
市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價值，以滿足客戶需求與欲望；同時也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到滿意的服務。
（二）電力市場營銷特點
電力市場營銷具有以下幾個特點。
1.供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進行電力供應，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟利潤，忽略供求規(guī)律與用電價格的制定關系，造成用電價格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。
2.消費與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網(wǎng)來進行商品運輸，并且電力銷售、運輸、生產(chǎn)的時間都特別短，幾乎在同一時間點完成。在此情況下，電力企業(yè)應與用戶進行及時有效的交流與溝通，保證電力供應能夠與用戶實際的電力需求向符合，同時實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟利益與客戶的用電需求。
3.以用戶需求區(qū)別定價。電力的應用特別廣泛，無論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質(zhì)量有著相同的要求，在實際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進行區(qū)別定價，如企業(yè)或生產(chǎn)部門的用電價格比一般用戶的`用電價格較高。
二、電力營銷策略與供求規(guī)律
（一）電力營銷策略
電力市場營銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進行組合，簡稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實際的電力營銷策略中，對價格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進行組合，形成3p營銷策略。而其中的價格策略是3p中的重點策略，其與電力產(chǎn)品消費所獲得經(jīng)濟利益有著直接的關系，因此，在價格策略的制定中，一定要確保價格制定的合理性。
（二）電力市場供求規(guī)律分析
在3p營銷組合策略中運用供求理論，能夠明確說明價格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關系。供求理論不僅可明確反應需求方與供給方的供給量隨價格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準確、及時了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學性。
三、結束語
綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點，以及對電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。
市場營銷策略論文3
面對社會需求多樣化，經(jīng)濟發(fā)展全面化，國內(nèi)外市場的沖擊，雖然，我國的物流企業(yè)因此獲得巨大的發(fā)展空間，但是，如何具備強大的競爭力，如何快速地在市場上站穩(wěn)腳跟，還是相關物流企業(yè)需要解決的難題。良好的市場營銷不僅可以給物流企業(yè)帶來大量、長期穩(wěn)定的客戶，還可以提高物流企業(yè)的服務質(zhì)量，提升物流企業(yè)的整體水平。因此，我國的物流企業(yè)應該注重市場營銷的構建，并時刻堅持以客戶為中心，以市場占有率和客戶擁有量為導向，以用心服務，精心服務，優(yōu)化服務為宗旨。
一、物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.服務功能單一，增值功能弱化
由于現(xiàn)代的物流企業(yè)是由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制下的物資計劃和運輸體制發(fā)展而來的，所以物流業(yè)的傳統(tǒng)色彩在信息化時代的今天，并沒有大幅度的下降。而傳統(tǒng)的物流理念，不僅會造成資源的浪費，還會導致物流業(yè)的發(fā)展停滯不前�，F(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模普遍較小，無論是在人員規(guī)模，還是在資產(chǎn)規(guī)模、服務營業(yè)額規(guī)模上，都較小。物流企業(yè)的小規(guī)模和服務對象的單一，直接導致了物流服務功能的單一化，再加上傳統(tǒng)物流的影響，現(xiàn)代物流企業(yè)的增值功能也處于弱化階段�，F(xiàn)代物流企業(yè)的服務功能單一，增值功能弱化，不單單是因為相關人員沒有學習，創(chuàng)新的觀念，還因為，部分企業(yè)的服務理念還停留于傳統(tǒng)水平，沒有信息時代下的新型物流市場的意識。對物流企業(yè)而言，增值功能的強弱，直接關系到其經(jīng)營的好壞程度，所以如果物流企業(yè)繼續(xù)被傳統(tǒng)物理念束縛，不懂得學習、創(chuàng)新，那么多數(shù)物流企業(yè)將無法發(fā)展下去。
2.營銷理念陳舊，成長活力缺乏
在市場營銷策略上，我國物流企業(yè)相關人員的服務意識、營銷理念比較陳舊，他們還坐等這客戶找上門，或者依靠以往的客戶資源和物流渠道來維持營業(yè)。雖然，現(xiàn)今社會發(fā)展迅速，物流企業(yè)又處于信息化時代，但是部分物流企業(yè)的業(yè)務范圍還是狹窄，而且他們依舊不會依靠這個具備巨大發(fā)展空間的背景，進行自我宣傳，塑造良好的企業(yè)想象，對企業(yè)進行市場定位，在各方面提高企業(yè)的競爭力�？傮w而言，出現(xiàn)這些情況主要是因為，物流企業(yè)對市場的需求、發(fā)展情況等了解不夠，對市場的探索、開拓不足，而且相關人員的市場營銷意識淡薄，市場營銷知識缺乏，再加上，企業(yè)沒有真正脫離傳統(tǒng)物流觀念的束縛。如果企業(yè)不加強對員工營銷意識的培訓力度，那么按照他們淡薄的營銷觀念，長此以往，部分物流企業(yè)的經(jīng)營狀況，不但不會得到改善，反而會變得更壞。
3.品牌意識淡薄，整體競爭力薄弱
現(xiàn)今社會已經(jīng)進入依靠品牌、形象，進行競爭的時代，而且企業(yè)變得著名，一定程度上也是因為他們塑造出的品牌具備足夠的吸引力與競爭力。其實，在物流企業(yè)的市場營銷中，品牌的塑造也是十分重要的，一個良好的品牌形象，不僅可以吸引到眾多客戶，還能在市場上形成強大的競爭力。但是，現(xiàn)今部分物流企業(yè)的品牌意識淡薄，而且物流企業(yè)的小規(guī)�；�，資金缺乏等問題也致使他們在培養(yǎng)市場營銷人才方面的力度不夠，在企業(yè)的市場推廣上的投入不足�，F(xiàn)今，社會競爭越來越激烈，物流企業(yè)想要取得快速發(fā)展，就必須在塑造品牌上下苦功，必須優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營管理策略，加強市場營銷建設，增加企業(yè)的盈利，從而在品牌建設方面投入更多的人力物力和資金。
二、物流企業(yè)的市場營銷策略
1.服務策略
由于物流企業(yè)提供給客戶的是無形、抽象的`服務，而且服務的水準在不同的情況下存在一定的差異，所以客戶在事先很難界定哪個企業(yè)的物流服務最好。為了提高企業(yè)的競爭力，增加企業(yè)的客戶量，物流企業(yè)的關鍵在于將無形的物流服務變?yōu)橛行�、具體的物流服務。為了促進物流企業(yè)的市場營銷發(fā)展，為了將物流服務變得具體，首先需要了解物流服務的存在及其含義，其次將物流服務具體化，最后將其向客戶推廣。物流服務之所以存在，是因為它能快速、可靠地完成客戶所訂購的一切產(chǎn)品的一系列相關服務，而且物流服務旨在為客戶提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服務，還能給客戶帶來其他附加價值。為了向客戶展現(xiàn)具體的物流服務，相關人員在介紹時，應該忽視有關服務屬性的介紹，重點介紹物流服務的特點、作用和利益。為了更具體的向客戶展現(xiàn)服務的有形化，可靠性，相關人士可以介紹并展現(xiàn)物流企業(yè)現(xiàn)代化的配送手段，服務的流程以及細則......接待客戶時，相關工作人員不僅要代表本企業(yè)的形象，做到談吐大方，還要在介紹具體的服務流程時有理有據(jù)，并向客戶保證企業(yè)的物流服務質(zhì)量與水準，宣傳企業(yè)以快速、可靠、安全為服務標準，以此提高客戶擁有量，建立客戶忠誠度。對物流企業(yè)而言，服務的質(zhì)量是其生存的根本，所以無論物流企業(yè)的規(guī)模大小、競爭力高低，都要在追求高質(zhì)量的基礎上，進行市場營銷的發(fā)展。
2.價格策略
現(xiàn)今，物流企業(yè)眾多，市場競爭比較激烈，而且企業(yè)提供的服務相差不大，所以為了獲取更大的利潤，很多企業(yè)選擇從價格方面入手。對客戶而言，物流服務的便利程度、快速情況、有無附加服務，是選取物流企業(yè)的最重要因素。同樣，物流企業(yè)也是根據(jù)這三個因素進行相應的價格劃分。物流企業(yè)采取價格策略，主要是依據(jù)認知價值定價法和差別價格法這兩個方法進行。
認知價值定價法是指通過喚起客戶對物流企業(yè)服務的高價值的肯定，來進一步引導客戶認同物流企業(yè)制定的較高價格的方法。認知價值定價法實施的關鍵在于準確估計客戶對企業(yè)物流服務的評估情況，并在最大程度上提高客戶對物流服務的肯定度。如果相關人員無法準確估計客戶的認同度，也無法提高客戶的認同感，那么就無法制定出客戶滿意，企業(yè)盈利的較高價格。
差別價格法，也就是在企業(yè)所能提供的服務的基礎上，根據(jù)不同客戶的不同接受情況制定出不同價格的方法。對提供物流服務的企業(yè)而言，進行產(chǎn)品的差別定價，主要包括四種形式。第一，對客戶進行細分。這是因為不同客戶的購買能力不同，所要求服務的產(chǎn)品不同，對服務的要求不同，對附加價值的感覺不同。第二，對產(chǎn)品的附加價值進行定價。產(chǎn)品附加價值定價是以物流企業(yè)增加的服務利益為基礎，對同類產(chǎn)品制定出不同價格的方法。第三，根據(jù)服務的可接近差異進行定價�？山咏町愐簿褪欠⻊斋@取的難易程度，這主要體現(xiàn)在時間差別和地點差別上。比如時間差別是根據(jù)時間的長短制定價格，以此保證企業(yè)獲得利潤最大化。第四，是根據(jù)企業(yè)的形象定位和品牌差異來劃定價格，這也是差別價格法最基本的一項。
3.促銷策略
在物流企業(yè)的市場營銷中，實行促銷策略的根本是制定出一個可行性高、有現(xiàn)實意義和發(fā)展意義的促銷目標。相關人員不僅要為實現(xiàn)促銷目標努力，還要在促銷過程中，圍繞促銷目標開展一系列有效的行動，而不是為了完成任務過分夸大企業(yè)的服務能力，或者力求的在一次促銷中完成多個任務，再或者是為了完成促銷任務不顧經(jīng)費的限制，違反企業(yè)的規(guī)章制度�？傊�，促銷人員不僅要明確促銷目標，有上進心、勤奮認真，還應在促銷時學習、創(chuàng)新一些行之有效的促銷策略，比如，制定促銷表，對促銷任務進行合理、科學的劃分和安排。
三、結束語
由于我國的物流市場的主要服務對象是企業(yè)，所以，總體而言，我國的物流市場的服務對象單一化，定制化服務要求較高，再加上，物流業(yè)的起步較晚，多數(shù)企業(yè)的規(guī)模較小，而且沒有市場定位和塑造品牌的意識，這也就意味著我國物流企業(yè)的增值服務功能弱化，缺乏成長活力，整體競爭力薄弱。面對物流企業(yè)不容樂觀的發(fā)展現(xiàn)狀，相關人員必須在市場營銷方面下功夫，具體而言就是要增強物流企業(yè)的市場營銷意識，提高物流企業(yè)的市場營銷能力，構建科學的市場營銷機構，以此來解決物流企業(yè)最核心的發(fā)展與競爭問題。
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市場營銷策略論文4
農(nóng)夫山泉是中國飲用水銷售市場的一大巨頭，曾入圍中國行業(yè)影響力品牌，推出了一系列應用天然水、果蔬汁飲料、茶飲料，并受到消費者的喜愛和需求。該企業(yè)在長白山撫松工廠舉行發(fā)布會，推出了包括農(nóng)夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內(nèi)的三款新產(chǎn)品。這個產(chǎn)品在國內(nèi)很多城市的各大超市都有銷售，而且銷售量還不錯。產(chǎn)品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產(chǎn)品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費群體的熱愛。但是從超市以及電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，目前嬰幼兒飲用水的產(chǎn)品銷售主體還是國外進口的產(chǎn)品，農(nóng)夫山泉在嬰幼兒飲用水這一市場面對激烈的競爭。本文通過對嬰兒水在杭州市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析，研究嬰兒水營銷策略實施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點，提出營銷策略優(yōu)化方案，從而幫助農(nóng)夫山泉在該市場能夠更好的發(fā)展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。
農(nóng)夫山泉股份有限公司原名為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”，是一家農(nóng)產(chǎn)品果汁飲料深加工企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營天然飲用水、果蔬汁飲料、茶飲料和功能飲料等幾十種產(chǎn)品。農(nóng)夫山泉公司重視產(chǎn)品質(zhì)量，在選擇建設生產(chǎn)基地首先考慮的是優(yōu)質(zhì)的水源。
在20xx年2月1日，農(nóng)夫山泉在長白山撫松工廠舉行了發(fā)布會，推出了包括農(nóng)夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內(nèi)的三款新產(chǎn)品。本文立足于實際，通過對嬰兒水在杭州市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析，研究嬰兒水營銷策略實施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點，提出營銷策略優(yōu)化方案，來幫助農(nóng)夫山泉在新市場更好的發(fā)展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。
一、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀
(一)國內(nèi)嬰幼兒飲用水市場現(xiàn)狀及發(fā)展綜述
通過相關文獻的調(diào)查研究，目前嬰兒水的普及范圍還是對于部分人群，初步為嬰兒水市場的開拓奠定了基礎。據(jù)市場行情的調(diào)查研究顯示，近年來嬰幼兒專用飲用水在國外市場的發(fā)展趨于成熟，然而國內(nèi)市場基本還處于慢熱狀態(tài)，現(xiàn)階段只有農(nóng)夫山泉在內(nèi)的極少數(shù)幾個企業(yè)跨入了該領域。但是隨著新的企業(yè)陸續(xù)進入這個市場，電商的不斷發(fā)展以及行業(yè)相關標準的出臺，該市場空白將被逐漸填充起來。由此可見中國嬰幼兒專用飲用水市場有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
(二)農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀
根據(jù)調(diào)查，自新品推出以來，在國內(nèi)很多城市的各大超市都有農(nóng)山泉嬰幼兒飲用水銷售，并且銷售量還不錯。產(chǎn)品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產(chǎn)品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費群體的熱愛。但是從超市同類產(chǎn)品擺放以及電商平臺搜索可以發(fā)現(xiàn)，目前嬰幼兒飲用水的產(chǎn)品銷售主體還是國外進口的產(chǎn)品。從這方面看來，農(nóng)夫山泉銷售嬰幼兒飲用水的時間過短，相對于國外發(fā)展成熟的嬰兒水產(chǎn)品來說，可能讓消費者還不夠信任。
根據(jù)使用過農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的消費者反饋，可以看出大部分消費者對該產(chǎn)品的滿意度還是比較高的。但是也有一部分消費者反映，農(nóng)夫山泉在對嬰兒水瓶子的設計以及價格的`設定上不是很合理，比如瓶口純平的設計不利于倒水，水的價格過高等。同時，農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在電商平臺上的銷售由于物流原因、賣家包裝原因、產(chǎn)品日期原因等非生產(chǎn)商因素，減少了消費者對該產(chǎn)品的滿意度。
從上文可以看出，雖然農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在逐步發(fā)展，但是仍然存在許多問題。如果不能及時解決這些問題，可能會阻礙該產(chǎn)品未來的發(fā)展。因此，本文從營銷策略方面出發(fā)，對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水銷售目前存在的問題進行研究分析，并提出營銷策略優(yōu)化建議。
二、基于市場調(diào)查的農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷問題分析
(一)調(diào)查的基本情況
本文的調(diào)查目的是通過消費者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的價格、渠道、包裝等方面的滿意度調(diào)查，分析該產(chǎn)品目前存在的問題和潛力，在營銷策略方面推出新舉措并客觀提供可靠的參考依據(jù)。本文的調(diào)查方式采用問卷調(diào)查法，通過書面發(fā)放、網(wǎng)上發(fā)放問卷的形式搜集被調(diào)查者的意見。問卷首先設置了過濾性的問題用于將不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的被調(diào)查者分流，然后采用單選、多選、簡答等多種類型的題目，更客觀準確的反饋被調(diào)查者意見。
本次調(diào)查共發(fā)放210份問卷，有效問卷189份。下文將根據(jù)調(diào)查結果進行詳細分析。
(二)調(diào)查結果及農(nóng)夫山嬰幼兒飲用水營銷問題分析
(1)產(chǎn)品宣傳不足。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，還是有很大部分的人并不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水這個產(chǎn)品。而在知道該產(chǎn)品的被調(diào)查者中，家庭主婦這一消費群體有96.24%的人對農(nóng)夫山泉嬰兒水有一定的認識。雖然該產(chǎn)品的主要市場目標就是針對嬰幼兒健康飲水，購買者以嬰幼兒父母為主。但是如果只將宣傳范圍局限于此，那么對嬰兒水發(fā)展有著影響，很多年輕的消費者目前對該產(chǎn)品沒有需求，等到需要的階段再進行產(chǎn)品科普的話，在戰(zhàn)略布局上略顯倉促。農(nóng)夫山泉企業(yè)應該針對各類消費群體進行嬰兒水產(chǎn)品普及，讓群眾對這一產(chǎn)品有明確的認知，從而使有需求的消費者進行購買，有需求的消費者則可以起到信息傳遞的效果。
同時，我對被調(diào)查者獲得農(nóng)夫山泉嬰兒水該產(chǎn)品信息的途徑進行了調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有40.38%的人是由親友推薦，同百分比的人是通過電視廣告，而61.54%的人則是通過其他途徑知道該產(chǎn)品。在61.54%的數(shù)據(jù)里，根據(jù)調(diào)查得知大部分人是在電商平臺上通過搜索才知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水。而通過大型戶外廣告獲取該產(chǎn)品信息的數(shù)據(jù)顯示為0。這表明農(nóng)夫山泉企業(yè)在產(chǎn)品宣傳上應該要采用多樣化的方式，并且在這個電子商務技術飛速提高的時代，要重視電商平臺的宣傳和使用。
(2)產(chǎn)品包裝及價格有缺陷。調(diào)查顯示，被調(diào)查者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒水這一產(chǎn)品的價格滿意度不高，有71.15%的人認為該產(chǎn)品的價格定位偏高，只有13.46%的人覺得產(chǎn)品的價格屬于合理。部分被調(diào)查者表示，在東京、淘寶等電商平臺上該產(chǎn)品的定價相對于市場、超市等實體店的價格來說要貴上一些，并且在價格提高的基礎上包裝、物流等有時卻不能讓人滿意。
此外，通過調(diào)查得知，少數(shù)消費者認為農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在產(chǎn)品瓶子的設計上存在缺陷。消費者認為，瓶口的設計太平，不利于把瓶子里的水倒干凈，倒水的時候也不是很方便。
三、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷策略優(yōu)化建議
(一)加強產(chǎn)品質(zhì)量宣傳
農(nóng)夫山泉在產(chǎn)品策略上，非常注重產(chǎn)品質(zhì)量的形象化，在進入市場以來就通過多方面的努力在群眾的心目中樹立起優(yōu)質(zhì)、良好的品牌形象。而對于嬰幼兒飲用水這一新產(chǎn)品，其受眾是嬰幼兒，如果消費者對該產(chǎn)品不夠信任，認為嬰兒水的質(zhì)量不過關不放心給嬰幼兒使用，那么產(chǎn)品銷售就一定會受到打擊。因此，農(nóng)夫山泉在宣傳該產(chǎn)品的時候應該著重于品質(zhì)的宣傳，要使消費者的心里建立起農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水是“健康水”的品牌認知。
在宣傳途徑方面，首先電視廣告宣傳是必不可少的，廣告在突出產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也要體現(xiàn)出父母對嬰幼兒無微不至的關愛，使觀眾產(chǎn)生共鳴，從而引出購買欲望。其次，農(nóng)夫山泉也要重視電商平臺的宣傳以及相關產(chǎn)品出售的管理，要盡量避免那些通過電商平臺購買農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的消費者對該產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝產(chǎn)生不滿。
(二)完善價格策略和產(chǎn)品包裝
商品定價時要注意符合目標消費者的購買能力，也要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤空間。農(nóng)夫山泉一般采用差異化定價策略，從最開始的高價高質(zhì)到20xx年的低價高質(zhì)，既奠定了農(nóng)夫山泉優(yōu)質(zhì)、高檔的形象，也讓眾多消費者對其優(yōu)秀的品質(zhì)深信不疑。而農(nóng)夫山泉在嬰幼兒飲用水這一產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝上采用先進的無菌生產(chǎn)，使得該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本高于一般的飲用水，在價格的制定上也略有差別。同時，對于商場、超市等實體銷售場所和電商平臺，農(nóng)夫山泉應該提供不同的價格區(qū)間，通過對電商平臺的優(yōu)惠政策降低該商品的銷售價格，避免讓通過電商平臺購買該產(chǎn)品的消費者對價格產(chǎn)生不滿。
此外，對于產(chǎn)品瓶子形狀不利于倒水，使用不方便這一不足，農(nóng)夫山泉可以根據(jù)具體情況進行設計。例如在桶裝水的外形設計上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口設計上可以針對怎樣不剩水這一問題來設計。
市場營銷策略論文5
中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展中重要的部分，對我國經(jīng)濟的發(fā)展起著重要的作用。在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，市場營銷對企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展影響巨大，效果不言而喻。不過，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中小企業(yè)盲目發(fā)展，其在市場營銷中存在的問題也越來越多。因此，明確分析市場營銷存在的問題，并找出有效的解決對策，是當前中小企業(yè)急需解決的問題。
1.中小企業(yè)市場營銷存在的主要問題
1.1觀念的滯后性
一般而言，目前我國多數(shù)中小企業(yè)的影響觀點是推銷或產(chǎn)品導向，他們認為推銷能增強顧客的消費概率，而產(chǎn)品導向做得好，顧客自然就會被產(chǎn)品所吸引而購買。因此，其在產(chǎn)品的研發(fā)中忽視了消費者消費行為的誘導，而銷售時只是一味地宣傳，反而沒有起到好的效果。所以，中小企業(yè)市場營銷觀念的滯后性，是當前主要的問題之一。
1.2市場定位和分析的不合理
在我國中小企業(yè)市場營銷中，還有一個較為突出的問題，是其對市場的定位和分析不合理，最嚴重的問題就是產(chǎn)品及其服務和營銷手段的同質(zhì)化。很多企業(yè)在銷售同一個產(chǎn)品時，在營銷渠道和方式、產(chǎn)品服務方式和特點有趨同之勢。這樣一來，產(chǎn)品賣不出去，行業(yè)同質(zhì)化的問題卻越來越嚴重，使得市場競爭逐漸激烈。
1.3手段運用的不科學
面對同一個目標市場的時候，很多中小企業(yè)所能提供的產(chǎn)品，不管在包裝、性能、款式上，還是在質(zhì)量、價格，甚至在銷售渠道都大同小異，不過呈現(xiàn)出的銷售結果卻有好有懷。這就體現(xiàn)在每個企業(yè)市場營銷時使用的方法手段上。普通意義上講，廣告、營銷推廣、公共關系和最傳統(tǒng)的人員推銷是較為常用的營銷手段，而中小企業(yè)在這些促銷手段上卻表現(xiàn)出了不足之處。比如其在人員推銷時，忽視了對推銷者觀念和調(diào)查和指正；在廣告營銷時，廣告的訴求點定位存在偏差；在營業(yè)推廣時未能選擇科學的工具和恰當?shù)?時間等。這些不科學的營銷手段，會大大降低其營銷效果。
1.4人才的缺失
在知識經(jīng)濟的時代，人才是第一生產(chǎn)力，也是競爭的主要力量。中小企業(yè)，不管在薪資福利和其他保障上與大型企業(yè)、國企等相比缺乏一定競爭力，人才流失的現(xiàn)象較重，營銷人員的素質(zhì)也良莠不齊，導致整個營銷團隊缺乏足夠的競爭力，最終營銷的企業(yè)的市場營銷效果。因此，在現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展下，提高市場營銷人員素質(zhì)，構建健全的市場營銷團隊是極為重要的。
2.強化中小企業(yè)市場營銷效能的有效對策
2.1樹立先進的市場營銷理念
為了提高市場營銷效能，中小企業(yè)必須要樹立先進的市場營銷理念。一是個性化營銷。即針對特定消費群體制定營銷體系。二是全球化營銷。即針對國際市場制定全球化的營銷體系，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。三是客戶關系營銷。即要以客戶的滿意度為衡量標準來制定營銷體系，提高產(chǎn)品市場凝聚力。
2.2開展精準的市場定位與分析
準確的市場定位是中小企業(yè)在嚴峻的行業(yè)競爭中能夠分得一杯羹的主要手段，為此中小企業(yè)必須要定位合理的目標市場，并根據(jù)選擇好的目標市場的同類型產(chǎn)品來精確定位產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的市場競爭力。如二線品牌的產(chǎn)品就要把自己定位在二線品牌的產(chǎn)品中，盡量避開一線品牌的產(chǎn)品，以弱化自己的劣勢，擴大自己的優(yōu)勢。另一方面，中小企業(yè)也要做好市場調(diào)研，精準市場分析。一些沒有市場調(diào)研部的中小企業(yè)要根究自身的情況盡快構建市場調(diào)研部，為市場營銷提供最好的數(shù)據(jù)和后勤支撐；已經(jīng)有市場調(diào)研部的中小企業(yè)也加強監(jiān)管力度，充分發(fā)揮出其最大作用。
2.3合理使用科學的市場營銷手段
市場營銷的手段很多，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)的應試都斷必須要跟網(wǎng)絡相結合。一方面，企業(yè)要按照消費者需求進行劃分，或者可以根據(jù)市場發(fā)展的特性、營銷資源的實際情況以及企業(yè)的發(fā)展目標來選擇營銷手段。另一方面，中小企業(yè)要調(diào)動自身的營銷資源，連續(xù)各個產(chǎn)品市場，及時掌握市場動態(tài)，建立一個健全的影響網(wǎng)絡。
2.4加強市場營銷人員素質(zhì)與團隊的建設
加強對中小企業(yè)市場營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)和團隊的建設是強化中小企業(yè)市場營銷效能的主要對策。首先，中小企業(yè)要有意識地引進一些高素質(zhì)的營銷人才，為構建健全、高素質(zhì)的市場營銷團隊打好基礎。其次，中小企業(yè)必須要加強對在職營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，有組織地開展市場營銷培訓，提高其營銷技巧。如企業(yè)要根據(jù)現(xiàn)下市場營銷發(fā)展的特點以及消費者的消費特性來制定科學的培訓計劃，同時改善企業(yè)現(xiàn)存的營銷手段。最后，中小企業(yè)要給市場營銷人員創(chuàng)建良好的工作環(huán)境，建立完善的人事制度、福利體系和獎懲體系，科學有效地調(diào)動市場營銷人員的工作積極性和企業(yè)忠誠度。
總之，市場營銷對中小企業(yè)的發(fā)展不言而喻。在強化中小企業(yè)的市場營銷效能時，必須要直面觀念落后、手段滯后、市場定位和分析不合理以及人才團隊的完善的問題。進而根據(jù)自身的問題，有針對性地采取對策來解決問題，進而提高市場營銷的效能，增強企業(yè)的市場占有力和競爭力。
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市場營銷策略論文6
在具體的市場營銷中，企業(yè)要堅持一切從實際出發(fā)，充分考慮企業(yè)自身實力和市場需求，更要注重社會利益，注重企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，切實提高企業(yè)在市場中的競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的科學可持續(xù)發(fā)展。
1.項目管理在市場營銷中應用的必要性
1.1 科學有效的項目管理影響著市場營銷的管理策略
我們在不斷完善市場營銷項目管理的各項程序的過程中，能夠促使企業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場營銷管理中，加強項目管理的主導作用，有利于營銷管理模式的整體化，實現(xiàn)企業(yè)有限資源的科學合理充分地利用，在具體的企業(yè)生產(chǎn)過程中可以減少企業(yè)內(nèi)耗，有效降低企業(yè)內(nèi)部成本，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。
1.2 市場營銷項目管理的推廣有利于企業(yè)文化的普及
在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業(yè)市場營銷項目管理，促進企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業(yè)文化，保障企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證企業(yè)項目管理的實效性。市場營銷問題并不是簡單的產(chǎn)品的銷售，其是市場營銷理念在企業(yè)的普及過程，是不斷更新企業(yè)發(fā)展理念的過程，是增強企業(yè)領導能力，注重企業(yè)各部門、各員工之間協(xié)作能力的過程。市場營銷項目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展理念，更加注重企業(yè)自身的不斷完善，提高企業(yè)的自身“價值”。
1.3 市場營銷項目管理的推廣要求企業(yè)不斷強化其管理水平
市場營銷項目管理更加注重市場變化對于企業(yè)發(fā)展的影響，要求企業(yè)要不斷的根據(jù)市場變化調(diào)整其發(fā)展方向。企業(yè)應強調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少企業(yè)內(nèi)部成本，系統(tǒng)的企業(yè)管理可以有效增加企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，從而形成強大的合力，培養(yǎng)更為強大的營銷團隊，科學有效的市場營銷項目管理，能夠促使營銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)的方向發(fā)展。
2.項目管理在市場營銷活動中的作用
企業(yè)的市場營銷關系到企業(yè)利潤的順利實現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運轉，在具體的市場營銷中，需要科學的理論進行指導，同時需要在實踐中不斷地檢驗和總結相關經(jīng)驗，完善具體的市場營銷策略。在新時期，企業(yè)市場營銷項目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應該成為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對于市場和消費者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項目管理的理念，就是要創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學，更為統(tǒng)一，在4P基礎上引入4C的新理念，更加關注市場的需求。企業(yè)的市場營銷項目管理的推廣，并不意味著忽視企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重了消費者的體驗，在企業(yè)進行產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴大市場占有率，構建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。企業(yè)本身還應該加強自身的建設，保證產(chǎn)品和服務質(zhì)量，不斷根據(jù)消費者的需求對產(chǎn)品進行改造和改善，注重消費者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務能夠有效地實現(xiàn)其自身的使用價值。市場營銷項目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點，從而使得市場營銷更加科學。
3.項目化管理在市場營銷中的應用策略
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環(huán)境中，能夠有效地滿足消費者的需求，出讓產(chǎn)品和服務的'使用價值，企業(yè)獲得價值，增加企業(yè)利潤，在新時期顯得越來越重要。
3.1 市場營銷中實施項目化管理，有效推進企業(yè)制定計劃方案
我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費者為導向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務，深人挖掘潛在的消費市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合考慮政治、經(jīng)濟、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。
3.2 制定具體的營銷策略
市場的相對復雜型，需要我們對于具體的目標群體進行針對性的營銷。企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效地實現(xiàn)企業(yè)利潤，同時細分市場還有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點，綜合考慮市場反應，制定合理的價格，拓寬銷售渠道。與此同時，把具體的工作進行細分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應，保證企業(yè)經(jīng)濟利益的有效實現(xiàn)。
3.3 制定科學的營銷方案
在具體的營銷方案制定中，要更加重視市場的調(diào)查和反饋。對于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進行重新的定位，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在市場銷售中的規(guī)律，及時調(diào)整銷售策略，如果產(chǎn)品不能滿足市場需求，要及時進行新產(chǎn)品的研發(fā)，同時制定新的市場營銷方案，保證產(chǎn)品在市場中的占有率，在新時期，客戶就是企業(yè)發(fā)展的源泉和生命。與此同時，企業(yè)應該進行相應的風險評估，并及時根據(jù)評估結果進行相應的調(diào)整，保證企業(yè)的整體利益，減少決策帶來的企業(yè)損失。
市場營銷策略論文7
以下本文就企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和市場營銷策略展開探討，結合企業(yè)的基本條件，提出有效的營銷策略，促使的企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
市場經(jīng)濟體制的不斷完善，行業(yè)間的競爭也日漸激烈，企業(yè)需要充分分析市場的情況，尋求符合企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展特點的應對措施，推動企業(yè)的經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。企業(yè)在實際的經(jīng)營管理的過程中，需要強化對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響因素進行分析，選擇有效的市場營銷策略，促使企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，科學的實施成本控制，推動企業(yè)經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場營銷的相關概述
市場營銷是推動企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的有效途徑，營銷人員制定相關措施，發(fā)揮市場影響的功能性，促使企業(yè)的市場競爭力，可以得到有效的提升。在實際的市場營銷中，需要遵循市場影響的原則，推動企業(yè)經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。
(1)誠信原則，市場營銷的工作人員，必須遵循的誠信的原則，使得相關工作人員可以遵循誠信原則，保障誠信營銷，避免欺騙虛假的情況，保障企業(yè)的效益。
(2)雙贏原則，在實際的交易過程中，使得雙方的利益都能得到保障，在滿足自身利益的基礎上，避免對他人的利益造成損失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推動企業(yè)的發(fā)展。
(3)和諧理論，遵循市場的基本而原則，采取適宜的方式，積極推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，構建的符合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良土壤。并結合戰(zhàn)略性原則，充分保障自身利益。
二、企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響因素
企業(yè)在實際的經(jīng)營過程中，會受到一些因素的干擾，抑制企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，使得的企業(yè)的效益不夠理想，為此，強化對影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的因素展開分析，為企業(yè)發(fā)展提供基礎。
(一)消費者的影響
消費者的影響對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響十分明顯，(1)消費者對企業(yè)的認可程度，對企業(yè)的銷售業(yè)績具有十分明顯的影響，當企業(yè)推出某一新產(chǎn)品時，如果消費者對的企業(yè)的認可程度不夠，使得新產(chǎn)品的銷售水平不高，制約企業(yè)的'發(fā)展。(2)消費的消費理念，消費者的消費理念對企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展具有很大的影響，企業(yè)的產(chǎn)品是面對消費者，如果某一產(chǎn)品不能滿足消費的消費觀念，同樣會導致企業(yè)的營銷效果不夠理想，制約企業(yè)的發(fā)展和進步。
(二)市場環(huán)境的影響
市場環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關鍵因素，外部市場環(huán)境的競爭壓力較大，會使得企業(yè)的企業(yè)不得不面對激勵的市場的競爭，過于緊張的競爭環(huán)境，可能會使得的企業(yè)的各項管理和措施趨于完善，但同類商品的飽和度，會嚴重影響企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展和進步。
(三)企業(yè)制度的影響
良好的制度是促使企業(yè)的各項措施和決策順利實施的保障，如果制定不夠完善，會使得企業(yè)的內(nèi)部的產(chǎn)權不夠清晰，使得的員工的積極性不夠強，使得企業(yè)的文化和企業(yè)活力不夠，制約企業(yè)發(fā)展。此外，激勵機制和責任機制等是影響企業(yè)的員工效率和質(zhì)量的關鍵部分，如果這兩部分不夠完善，可能會導致銷售人員的銷售熱情不夠好，制約企業(yè)的發(fā)展。而且，在實際的企業(yè)的發(fā)展過程中，成本控制制度不夠完善，同樣會導致企業(yè)的部分成本支出較大，制約企業(yè)的發(fā)展。
三、企業(yè)市場營銷策略分析
結合企業(yè)市場營銷的實際情況，需要制定有效的營銷策略，促使企業(yè)的營銷水平和營銷效率可以得到有效的提升，推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。
(1)落實服務營銷
結合企業(yè)經(jīng)濟的現(xiàn)狀，制定有效的市場營銷策略，重視服務營銷，使得服務營銷理念可以始終貫徹到企業(yè)的營銷活動中，使得消費者可以認可企業(yè)的營銷方式，體驗企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務。逐漸構建的屬于企業(yè)的企業(yè)文化和客戶群，推動企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展和完善。
(2)科學利用網(wǎng)絡，提高銷售效率
針對企業(yè)的基本情況，重視網(wǎng)絡資源的應用，使得企業(yè)的銷售渠道可以得到進一步的拓展，由于互聯(lián)網(wǎng)的交互性和大面積性，信息傳遞效率性，可以推動企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。重視行業(yè)信息的采集，發(fā)揮信息的功能性，提高銷售的效率。
(3)重視策略和人才
在實際的銷售過程中，需要制定有效的市場拓展測量，發(fā)揮銷售人員的積極性，科學的對激勵機制和責任制度進行落實，促使銷售人員的積極性和職業(yè)道德可以得到保障，規(guī)避違規(guī)的事件發(fā)生，確保企業(yè)的效益。
企業(yè)在實際的經(jīng)營管理中，需要分析影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的主要因素，了解外部市場情況，制定符合企業(yè)發(fā)展特點的營銷策略，科學的網(wǎng)絡和環(huán)境因素等進行應用，發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢，推動企業(yè)的不斷進步與完善，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。
市場營銷策略論文8
摘要:伴隨著金融一體化進程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經(jīng)濟時代，如何把握住打造經(jīng)營優(yōu)勢、搶占目標市場已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認為,提升市場營銷層次和品質(zhì)應該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點的闡述,分析我國商業(yè)銀行營銷的現(xiàn)狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場營銷的對策建議。
關鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷；策略
營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護客戶資源、增強市場競爭力的一種主動競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：
一、銀行市場營銷的簡要概述
在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當時，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細分、產(chǎn)品策略和定價策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上提出了市場營銷觀念，這標志著市場營銷實踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場化進程的逐步加劇，實現(xiàn)了從無到有，從低級到高級的演變與深化。
銀行作為一個經(jīng)營貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權，這就決定了銀行業(yè)務具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復雜得多。(三)不可分割性。銀行服務具有提供和分配的同時性，即要使這些服務在適當?shù)臅r間和地點為人們所用，其服務和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務。差異化、人性化服務日益成為銀行營銷高價值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設立有分支網(wǎng)絡。龐大的分支機構也造就了銀行獨特的營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢。
美國服務市場營銷學專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結了服務產(chǎn)品的基本特征，與銀行實際情況相結合，銀行服務具有以下特征：(一)銀行服務是非實體的服務。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務是一種無形服務，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。服務質(zhì)量的評價一般用經(jīng)驗、信任、感受和安全等方面語言來描述服務，方法十分抽象。(二)銀行服務是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務，才能在市場競爭中保持市場領先地位。(三)銀行服務在某種程度上講生產(chǎn)與消費是同時進行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務、轉賬業(yè)務等服務時基本上是與消費者同時進行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動地接受服務，而是消費與生產(chǎn)同時進行并參與服務生產(chǎn)。(五)銀行服務營銷是兩極營銷。消費品、工業(yè)品營銷流程從供應商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營銷重點，企業(yè)是供應商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點，屬于兩極營銷模式。
二、我國商業(yè)銀行市場營銷必要性分析
我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機會和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進了其市場營銷的進程。
（一）客戶對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國民收入分配結構的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權同時，卻不能進行超經(jīng)濟強制轉移，其結果使兩個主體對銀行產(chǎn)品的消費需求選擇性明顯增強，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營，界定經(jīng)營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經(jīng)營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務，變被動為主動，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉。
�。ǘ┪覈鴩袷杖牒蜕鐣Y金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個人傾斜。從1995年以來，居民個人的.金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個人已不再滿足于儲蓄存款這個單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務，滿足其投資、防范風險和保值增值的需要，并且充當家庭理財顧問。
�。ㄈ┙鹑隗w制改革是銀行經(jīng)營觀念轉變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟、更令人滿意的服務。同時隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動銀行市場營銷提供了內(nèi)在動力。銀行價格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運用營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。
（四）銀行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴峻。傳統(tǒng)上，國內(nèi)銀行市場一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險公司等非銀行金融機構的挑戰(zhàn)已對其形成強烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門的同時，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進入我國銀行市場。可以預見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹立和應用市場營銷。因為它作為銀行經(jīng)營管理活動的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個部門和資金營運全過程。任何一個環(huán)節(jié)或部門的失誤都會影響到實現(xiàn)經(jīng)營目標。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，長期作用的結果必然在促進銀行全面提高經(jīng)營管理水平的前提下，增強銀行競爭實力。另外，由于營銷策略能依據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，借助市場細分，舍棄那些已經(jīng)失去市場份額的業(yè)務，并在市場定位中調(diào)整其經(jīng)營結構，采取防御、進攻及合理化經(jīng)營策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。
�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個特殊行業(yè)，在嚴格的金融管制下，特別受計劃經(jīng)濟的影響，始終在資金營運中處于主導地位，產(chǎn)品也居賣方市場，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經(jīng)濟條件下，銀行不僅失去了壟斷保護特權，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務，如代理業(yè)務等也處在買方市場狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應當看到隨著經(jīng)濟增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場的范圍還將進一步擴大。為此，銀行應當未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動態(tài)平衡，并適時、有效地對客戶需求的變化作出反應，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營帶來的混亂，鞏固和擴大自己的市場份額，實現(xiàn)銀行盈利目標。
三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的要素分析
按照世界著名市場營銷學家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術要素分析和其他要素分析(注②)。
�。ㄒ唬┪覈虡I(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略性要素分析。
1、市場營銷調(diào)查。首先，對經(jīng)濟環(huán)境、政策法律和市場環(huán)境進行宏觀環(huán)境進行分析。（1）經(jīng)濟環(huán)境：主要包括經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展周期、重點新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現(xiàn)階段將重點發(fā)展郵電通訊，交通運輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟政策、經(jīng)濟發(fā)展計劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場環(huán)境：主要包括當前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務機構等進行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結構，職業(yè)特點，經(jīng)濟地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開發(fā)出適銷對路的服務產(chǎn)品，針對不同消費群體進行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場的潛在進入者、現(xiàn)有同業(yè)競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營水平和技術決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點優(yōu)勢和國民認知優(yōu)勢，但是在內(nèi)部管理、風險防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務中介機構分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務的營銷中介機構、金融評價機構、各種經(jīng)紀機構、金融主管部門等。
2、市場細分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個人客戶）和銀行“批發(fā)”市場（指機構客戶）�！傲闶邸笔袌鲇挚煞譃楦蝗丝蛻羧�、高收入客戶群、專業(yè)技術人員客戶群、學生和老年人客戶群等細分市場;“批發(fā)”市場可按機構客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績等因素細分市場。
3、目標市場選擇。商業(yè)銀行在對細分市場進行評估的基礎上，結合考慮本行的經(jīng)營實力和特點，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務的目標。目標市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個方面：（1）所確定的目標市場必須足夠大，或正在擴大。如果一個細分市場的消費者數(shù)量不足以支撐一個品牌，就要再選擇一個細分市場；（2）所選擇的目標市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標市場消費者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標市場的需求變化應盡可能與產(chǎn)品或服務的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價值客戶作為重點開發(fā)維護對象的時候，更要充分認識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務為體現(xiàn)人性的個性化服務，以便更好的留住客戶。
4、市場定位。根據(jù)當前的實際情況，一些規(guī)模龐大、實力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價、甚至免費服務，利用廣告、公共宣傳、公共關系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進行對抗；一些后起直追、實力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務、降低價格，以增加網(wǎng)點、延長時間、進一步擴大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務來維持經(jīng)營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。
�。ǘ┈F(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)術性要素分析。
1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個產(chǎn)品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動其他產(chǎn)品和服務項目的銷售。如在中間業(yè)務的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動。
2、網(wǎng)點建設。這就是營銷渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進行扁平化改革，不斷地從業(yè)務量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營銷網(wǎng)絡的拓展應重點放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務的建設上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設的先進做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務營銷平臺。
3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關、銷售促進四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項重要的營銷活動。
4、合理定價。我國銀行產(chǎn)品定價，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴；二是價格變動對金融產(chǎn)品（服務）銷售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價時，可以利用各種適當?shù)淖兺ǚ绞�，以達到拓寬業(yè)務，增加贏利，規(guī)避風險的目的。特別是在外匯業(yè)務的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風險。
（三）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。
現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國際市場，進行跨國經(jīng)營，還需要重視與運用另外兩個要素：一是政治權力與結構，也就是商業(yè)銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關系，商業(yè)銀行的營銷人員要善于處理好公共關系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。
四、國內(nèi)外商業(yè)銀行市場營銷比較分析
�。ㄒ唬﹪馍虡I(yè)銀行市場營銷分析。
以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務基礎上市場營銷已經(jīng)進入了一個以客戶關系至上的市場營銷階段，更加重視市場細分和客戶資源維護，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：
1、客戶價值最大化。客戶價值最大化是銀行具有持續(xù)競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強銀行品牌的市場認可度，進而使股票有較高的投資價值。銀行的經(jīng)營活動要圍繞客戶滿意度的構成要素來組織、實施和評價，業(yè)務流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營行為都要按照客戶的要求進行設計和調(diào)整。同時，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務”專業(yè)團隊，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務營銷哲學，把銀行中心任務放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。
2、職業(yè)化營銷模式。首先，美聯(lián)銀行營銷隊伍由營銷人員和業(yè)務合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀人）、財富管理規(guī)劃師、關系經(jīng)理以及公司和機構客戶服務人員五部分構成。銷售人員負責開發(fā)新客戶、從廣度上擴張市場；關系經(jīng)理負責維護客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點產(chǎn)業(yè)的客戶服務體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對每個產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個層面提供地區(qū)性、全國性乃至國際性的專業(yè)服務，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應對競爭挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設計了完善的產(chǎn)品體系和服務體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營銷機會管理、時間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營銷團隊管理和報告自動生成等七個管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實時查詢目前市場營銷的進展情況,及時獲得客戶或業(yè)務流失風險提示,共享團隊成員的銷售細節(jié)，加強與營銷團隊的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設立最低年銷售底線，獎金按銷售手續(xù)費收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務的，則在內(nèi)部轉崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產(chǎn)品的獎勵制度。
3、專業(yè)化市場營銷支持團隊。首先，擁有一支專業(yè)化市場營銷團隊，主要負責營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關注，并使其逐步認識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購買。之后便由提出的業(yè)務部門完成后續(xù)的客戶維護和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團隊，負責對不同部門和不同業(yè)務線的所有客戶進行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標客戶支持團隊，負責為開發(fā)客戶、加強與發(fā)展客戶關系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團隊，一方面負責高價值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線服務中心。最后，擁有一支社區(qū)關系支持團隊，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵員工為社區(qū)提供志愿服務，促進住房抵押貸款、中小企業(yè)服務及其他銀行業(yè)務在社區(qū)的發(fā)展。
4、多元化銷售渠道。一是分支機構。通過增設新機構或兼并擴充物理網(wǎng)點，以此增加營銷渠道和客戶服務機構。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務基礎和核心業(yè)務流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場，大量推出新的產(chǎn)品和服務，以更新、更協(xié)作的方式服務客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務流程自動化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會計師事務所、律師事務所等中介機構建立合作與戰(zhàn)略性營銷聯(lián)盟關系，相互推薦客戶和營銷產(chǎn)品。
5、交叉營銷與客戶分層服務。交叉營銷方面：銀行通過對聯(lián)結銀行、保險、證券等金融主體和市場的交叉金融產(chǎn)品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時了解各種類產(chǎn)品的銷售對象和相關客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協(xié)調(diào)機制，如對中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務和投資銀行業(yè)務，同時為其管理層提供私人銀行服務�？蛻舴謱臃⻊辗矫妫焊鶕�(jù)客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個不同層次，并通過提供差異化服務設施、差異化服務產(chǎn)品和差異化服務人員，加強對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價值客戶的忠誠度和貢獻率。
�。ǘ┪覈虡I(yè)銀行營銷現(xiàn)狀。中國銀行史上最初的營銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥�(nèi)銀行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的。”IBM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實行“讓開大路，占領兩廂”的營銷策略，第一個沖出網(wǎng)點，第一個面對面的搞“馬路營銷”，第一個靠大眾營銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國各個角落，實現(xiàn)了坐商向行商的轉變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動“非凡理財萬里行”活動，與此同時四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場營銷呈現(xiàn)出以下幾個特點: 一是營銷管理成為銀行日常經(jīng)營活動的基本組合。銀行在開展活動時，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認同和親和力，并結合自身特點進行一些營銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業(yè)務經(jīng)營的高度來認識。二是在滿足消費者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術含量。銀行對傳統(tǒng)業(yè)務進行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務項目。如有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個人支票、保管箱業(yè)務。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競爭優(yōu)勢；同時，新產(chǎn)品技術含量較低，缺乏相互關聯(lián)和配套，銷售自動化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費者的需求增長。三是產(chǎn)品價格市場化趨勢加強，但未能形成真正的市場定價機制，與消費者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動幅度相當有限。銀行服務收費標準的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應的規(guī)章制度并予以落實，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關系方式看，目前各行都加強了與政府、企事業(yè)單位和個人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關系網(wǎng)絡和基礎。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結構不合理，技術上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機構擴張在較長一段時間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機構重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機構的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點效率降低。針對這種情況,銀行加強了集約化經(jīng)營管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機構的同時，強化了低成本的電子化分銷渠道的建設，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點終端機和自動柜員機等，有的組織了流動銀行、開展上門服務，促進了銀行產(chǎn)品的銷售和自動化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進一步加以改善。
目前,我國商業(yè)銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：
1、營銷觀念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應新形勢，對市場營銷認識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經(jīng)營中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務，在經(jīng)營機制上，則墨守陳規(guī)，不愿進一步加大改革力度，以適應市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯當作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時才零星地使用廣告、宣傳公關策略。沒有真正認識到營銷是一項系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務跟進等途徑，加強客戶資源的開發(fā)與維護，進而達到營利的最終目的。
2、營銷體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營半徑大、分支機構眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進行歸口管理，如國際業(yè)務部門負責外匯產(chǎn)品的宣傳設計、宣傳實施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個專門的統(tǒng)一營銷管理部門和策劃部門。
3、營銷定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機構在實施市場營銷時，缺乏必要的市場調(diào)研和市場細分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標語引起大眾注意；缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創(chuàng)新等營銷手段。沒有真正地找準金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費群體，“服務群體定位不明確，服務重點不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。
4、營銷策略不完善。國有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時，各家商業(yè)銀行和其分支機構也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務手段、對象的特色和經(jīng)營優(yōu)勢，市場營銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價性策略應用也很少。
5、營銷隊伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉變而來，對非信貸類業(yè)務和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結構單一，缺少復合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進行系統(tǒng)營銷時，缺少精通行業(yè)知識的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。
五、我國商業(yè)銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點
(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應對挑戰(zhàn)的市場營銷策略主要有以下兩種：
1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領域的領先地位。主要包括以下兩個方面的維持：
�。�1）地位維持，即樹立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F(xiàn)代營銷思想認為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當前，樹好國有商業(yè)銀行的形象的關鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢（如技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開拓進取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強服務，加強宣傳入手，穩(wěn)固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。
（2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業(yè)銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運，然后考慮將資源集中用于關鍵的地方，如采取相應的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標引到威脅較小的地帶，并設法減弱其進攻強度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場，全力公關，隨時關注其動向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護主導業(yè)務（如存貸款批發(fā)業(yè)務），切實防范外資銀行步步為營進行蠶食。外資銀行開展業(yè)務的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關系，辦理中間業(yè)務，然后是進行融資、信貸業(yè)務，再進一步則是投資銀行業(yè)務，先批發(fā)銀行業(yè)務，后是零售銀行業(yè)務。人民幣存貸款業(yè)務是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營人民幣存貸款業(yè)務的試點城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務上同樣擁有極強的競爭力。三是對重點區(qū)域?qū)嵭兄攸c傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點支持。
2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領域或市場范圍內(nèi)特別是新業(yè)務領域與競爭者對抗。雖然進入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務范圍、網(wǎng)點分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點、業(yè)務功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進行較量。在國內(nèi)市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關鍵點上以強勝弱，那國有商業(yè)銀行就應將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關鍵點投入戰(zhàn)斗，加強市場調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項目，進而提供優(yōu)質(zhì)金融服務，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。
一是加大外幣存貸款、國際結算等業(yè)務的競爭力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進來一家外資銀行，中資銀行的國際結算業(yè)務比重就要下降1個百分點(注④)。外幣貸款業(yè)務更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢地位。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學習外國銀行的先進經(jīng)驗，對有外幣存款業(yè)務、國際結算業(yè)務的各類企業(yè)進行分類攻關。對于民族工業(yè)應積極扶持，確保其需要金融服務時選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點維護，加強和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對于外國企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務和其他配套金融服務進行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務。
二是加大信貸結構調(diào)整力度。要進一步加大對基礎行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實擔保、防范風險的原則，進一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務領域；要支持基礎設施建設、科技進步和技術改造；要支持對外貿(mào)易，合理利用外資。
三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，個人消費水平和金融意識的普遍提高，個人消費信貸的市場潛力是巨大的。加上個人消費信貸業(yè)務具有風險小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點，其必定成為外資銀行關注的熱點。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領域與國內(nèi)銀行展開競爭。國有商業(yè)銀行必須進行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，進一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務展開全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。
四是加大網(wǎng)絡銀行開發(fā)運用力度。電腦網(wǎng)絡銀行的開發(fā)運用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來銀行競爭又一主戰(zhàn)場。國有商業(yè)銀行應集中科技力量進行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進技術相抗衡的局面。
五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度。現(xiàn)階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權明晰、管理科學、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進入中國市場必定會在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。
�。ǘI銷策略重點。根據(jù)國外商業(yè)銀行市場營銷先進經(jīng)驗和發(fā)展趨勢，結合我國商業(yè)銀行改革潮流及營銷現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行未來市場營銷策略重點應至少包括以下三個方面：
1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設作為企業(yè)文化建設的一個組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發(fā)和維護客戶資源而達到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務經(jīng)營的方方面面。要把營銷作為一項系統(tǒng)工程，實行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營銷作為一個全員參與的過程，充分調(diào)動銀行內(nèi)部各個層次員工的參與熱情，形成強大的營銷合力。
2、充分結合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機構扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務流程和組織架構將進行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應和借助這一機遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實提升前臺部門和客戶經(jīng)理隊伍，最大限度減少業(yè)務處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強點對點、面向客戶的服務功能。同時，在機構設置上增強對黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務功能，更好地為實施分層次、差異化服務提供保障。
3、推行以差異化營銷為重點的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細分市場提供不同的銀行服務，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實施差異化營銷要重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：一是建立和運用客戶資料庫�？蛻糍Y料庫是銀行市場細分的前提和基礎，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營銷工具轉移到差異化營銷作業(yè)中的最主要工具�？蛻糍Y料庫的建設和維護，有利于銀行通過市場細分正確選擇目標市場和進行準確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時了解客戶變化了的需求，并作出相應的營銷對策，提升營銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務，確定細分市場相應的營銷組合策略。價格的相對剛性和服務的相對靈活性是銀行服務營銷的特點之一。銀行的便利性服務和支持性服務是區(qū)別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務已經(jīng)成為銀行服務營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應該加快開發(fā)適應不同類型顧客的服務渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個性化的服務渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務等，不斷分流銀行柜臺服務的顧客。三是提供高質(zhì)量服務是銀行差異化營銷的最佳切入點。只有良好的服務，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務營銷的重點是如何將創(chuàng)造80%利潤的20%顧客轉變成企業(yè)的忠實消費者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進經(jīng)營理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎提供高質(zhì)量服務，形成具有自己特色的服務風格，增強其市場核心競爭力。四是導入CIS，實現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識別系統(tǒng)(BI)。導入CIS可以實現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨特性，強化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對服務、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實現(xiàn)銀行形象的差異化。
面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷先進經(jīng)驗，適應市場營銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。
注釋
�、賲⒁娖昼对囌撐覈虡I(yè)銀行市場營銷策略》第3頁。
�、趨⒁婟従S新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營銷》，立信會計出版社1994年版第8—12頁。
③參見李碩著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財富》20xx年第9期
�、堍輩⒁姟缎滦蝿菹聡猩虡I(yè)銀行營銷策略》第5頁。
市場營銷策略論文9
摘要：網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉變，在此背景下，市場經(jīng)濟出現(xiàn)了新的特點與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡經(jīng)濟，以市場為指控的完整體制�；诰W(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機遇，如何轉變市場營銷策略，已成為社會經(jīng)濟繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉變進行探究，以此為在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。
關鍵詞：網(wǎng)絡經(jīng)濟；市場營銷；策略
經(jīng)濟全球化及信息時代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉變提出了新的要求。在網(wǎng)絡經(jīng)濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場需求，應如何轉變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標。本文就網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉變探討如下。
一、網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場營銷
1.市場環(huán)境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經(jīng)歷著一個數(shù)量消費轉變?yōu)橘|(zhì)量消費的一個過程。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費者對個性化產(chǎn)品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務進行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時間�，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進一步進行生產(chǎn)、經(jīng)營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學技術和管理服務的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應時代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的`信息，在產(chǎn)品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的出現(xiàn)滿足了消費者的個性化需求�！疤摂M企業(yè)”沒有實體資源，但可以借助網(wǎng)絡資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業(yè)的新目標�，F(xiàn)代社會，市場營銷理論強調(diào)企業(yè)必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質(zhì)上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的體系下，企業(yè)要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，消費者擺脫了傳統(tǒng)消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網(wǎng)絡形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進一步轉變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據(jù)消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務。
二、市場營銷策略的轉變
1.轉變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時、準確的獲取市場相關信息，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測。根據(jù)預測結果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發(fā)展方向的引導，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進行產(chǎn)品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價位的高低除產(chǎn)品自身的價值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價進行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據(jù)進行產(chǎn)品及服務的設計，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經(jīng)濟效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)要實現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術進行創(chuàng)新，以此強化市場競爭力。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，技術的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎，企業(yè)利用這些技術控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術和產(chǎn)品進行研發(fā)，可以確保消費群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進行營銷策略和技術的創(chuàng)新，滿足消費者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟效益的不斷提高。4.強化網(wǎng)絡平臺的構建。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代與社會信息化發(fā)展齊頭并進，為企業(yè)市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡促銷的活力也有所增強�；诰W(wǎng)絡交際的實現(xiàn)，消費者與企業(yè)進行對話，能夠進一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎上，對網(wǎng)絡平臺的構建進行強化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務進行投放，讓消費者及時、準確的了解產(chǎn)品的相關信息，使其能夠認準產(chǎn)品和服務所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡平臺對有關產(chǎn)品進行購買，以此確保產(chǎn)品及服務的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。
三、結語
網(wǎng)絡經(jīng)濟是以網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務，實現(xiàn)效益目標的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟，隨之而來的是信息化時代的市場經(jīng)濟。網(wǎng)絡經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營帶來了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡經(jīng)濟的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉變營銷策略，對生產(chǎn)及運作模式進行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營的可持續(xù)性發(fā)展。
參考文獻：
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市場營銷策略論文10
摘要：我國目前已經(jīng)步入電子信息時代，經(jīng)濟全球化進程的進一步加快，不但改變了傳統(tǒng)的消費模式，同時也導致企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境隨之發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)若是想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須利用好自身的優(yōu)勢。本文對電子商務對市場營銷的影響進行了詳細的分析，希望能夠以此提升企業(yè)的市場競爭力。
關鍵詞：電子信息時代；市場營銷；分析
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，人們的社交以及工作發(fā)生了重大變化，網(wǎng)絡化以及信息化已經(jīng)成為時代發(fā)展的主要趨勢，電子商務的應用也變得越來越廣泛。電子商務是一種基于互聯(lián)網(wǎng)技術的全新商務模式，已經(jīng)成為一種相對比較成熟的現(xiàn)代化商務模式，這給市場的營銷方式也帶來了全面的變革。因此，加強電子商務營銷逐漸受到企業(yè)管理者的關注，做好電子商務營銷工作，可以使得企業(yè)更好地發(fā)展。
一、電子商務的主要影響
傳統(tǒng)的市場營銷以及電子商務，其經(jīng)濟本質(zhì)是一致的，發(fā)展的核心也都是圍繞著營銷所構建的，二者之間最為主要的區(qū)別就是實施的方式和渠道方面的區(qū)別。
（一）企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境轉變
電子商務對傳統(tǒng)的銷售行業(yè)有著非常大的影響，其在很大程度上加快了我國經(jīng)濟全球化的進行，這就使得我國企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子商務平臺打破了傳統(tǒng)交易模式所帶來的限制，網(wǎng)絡營銷的渠道不斷拓寬，其營銷活動也隨之發(fā)生了轉變。消費者進行商品信息獲取的渠道轉變后，可以通過同類商品進行對比，合理進行商品的選擇，同時也可以通過互聯(lián)網(wǎng)對商品的信息進行較為全面的獲取，這在很大程度上減少了中間環(huán)節(jié)，加強了生產(chǎn)與消費之間的聯(lián)系。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，中間商代理分銷所起到的作用在不斷降低，這就使得生產(chǎn)者的市場營銷策略發(fā)生轉變，并一定程度提升了消費者的購買欲望，故而如何為消費者提供更加便捷的服務已經(jīng)成為企業(yè)管理者迫切需要解決的問題。（二）營銷理念的轉變互聯(lián)網(wǎng)以及電子商務共同構成了這種全新的市場營銷平臺，這使得市場營銷的理念也在逐步完善。傳統(tǒng)的營銷行為過于注重以企業(yè)為中心的發(fā)展理論，因為電子商務的不斷發(fā)展，促進了消費者以及消費模式的發(fā)展創(chuàng)新，并逐漸整合了原有的4P理論，形成了以消費者為中心的全新理論�？蛻粢约俺杀镜裙餐瑯嫵闪穗娮由虅瞻l(fā)展過程中的主要要素，這也是一種全新的營銷發(fā)展理念，更符合社會發(fā)展的主要趨勢。
�。ㄈI銷技術的轉變
信息技術的發(fā)展使得電子商務得到了更加廣泛的發(fā)展前景，電子商務市場營銷的核心在于客戶關系的管理，這也是市場營銷過程中最為重要的組成部分，能夠為市場營銷提供強而有力的支撐。通過融合全新的發(fā)展技術，可以形成一種相對比較完善的銷售體系，這同時是一種可以將市場營銷理論科技化的核心技術�？蛻艄芾淼膽每梢杂行嵘蛻舻臐M意度以及信任度，同時也可以有效保證消費者的基本權益，這對于降低交易成本，縮短交易過程所需的時間，真正意義上地實現(xiàn)營銷的快速發(fā)展有著非常重要的作用。
二、電子信息時代市場營銷的策略分析
（一）進行商品的創(chuàng)新
市場營銷的核心內(nèi)容是商品，市場營銷活動也無法脫離商品，若是脫離商品，所有的營銷方式也都會成為空談。商品的創(chuàng)新工作主要包括技術創(chuàng)新以及設計創(chuàng)新，這也是企業(yè)在原有商品的基礎上所進行的改變。在商品創(chuàng)新方面，我國的企業(yè)必須充分結合消費者的實際需求，積極地進行經(jīng)營方式的調(diào)整，這樣才能保證市場營銷商品的轉變。隨著我國信息技術的不斷發(fā)展，電子商務時代已全面來臨，這就需要從多個方面，多個角度，全面了解消費者的實際需求，以有效提升消費者的信賴程度，提升銷售的業(yè)績，提升商品創(chuàng)新的速度，進一步提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
（二）網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷進行融合
在電子商務的影響下，營銷商的需求在不斷降低，網(wǎng)絡直銷的方式也隨之獲得了更加廣闊的發(fā)展前景。對此，企業(yè)要建立更具優(yōu)勢的電子營銷渠道，這種營銷模式也受到了消費者的認可，可以真正意義上地實現(xiàn)無障礙的交流以及貿(mào)易的發(fā)展。通過建立貿(mào)易服務網(wǎng)，可以有效緩解地域間的障礙問題。電子商務將不再需要中間經(jīng)銷商。通過優(yōu)化供應鏈可以有效提高自身的`價值，企業(yè)之間的競爭也不斷向著供應鏈的競爭發(fā)生轉變，在這種激烈競爭的影響下，消費者可以獲得更多的消費方式。對于激烈的市場競爭而言，必須不斷對傳統(tǒng)的營銷方式進行優(yōu)化，同時也要整合網(wǎng)絡銷售的基本銷售策略，企業(yè)必須不斷加強對商品的創(chuàng)新，同時也要盡可能地滿足消費者對自身的服務需求，商品的價格必須能夠滿足消費者的實際需求，可以不定期地開展促銷活動，大大地提升企業(yè)的競爭力。企業(yè)要通過電子商務的方式對市場的需求予以響應。在電子信息時代，人們的浮躁心理也隨之顯現(xiàn)，這就需要企業(yè)加強對市場需求處理的及時性，這對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著非常重要的影響。企業(yè)應充分利用網(wǎng)絡營銷的基本特性，獲取消費者的信息以及消費需求，同時還應不斷進行內(nèi)部管理模式的優(yōu)化，這樣才能有效回應消費者的訴求。
�。ㄈ┥唐氛故�
在網(wǎng)絡營銷的過程中，文字說明的方式所帶來的效果不如實物展示的方式，實物展示可以獲得最為直觀的展示效果，通過結合多維立體的展示效果，來將商品最佳的效果展示出來，同時網(wǎng)絡也是一種理想的商品展示媒介。這樣一來，我國的企業(yè)可以將商品服務的信息傳遞給消費者，同時也可以采取動態(tài)展示的方式，對商品的功能以及特點進行介紹。網(wǎng)絡營銷活動具備一定的時效性，因此，營銷成本相對較低，企業(yè)要想合理利用電子商務平臺，就要做好市場的調(diào)查以及預測工作。企業(yè)可以對消費者進行市場調(diào)查，有針對性地滿足消費者的需求，以此來吸引消費者。要積極地征求消費者的意見，及時地了解消費者的實際需求，對市場環(huán)境以及人為因素等進行有效分析，提升與消費者之間的聯(lián)系。因為虛擬商店具備一定的便利性，這也是消費者進行網(wǎng)上消費過程中最為主要的因素，對此，必須協(xié)調(diào)好企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，要盡最大可能向消費者提供更加便捷的服務，這樣可以幫助企業(yè)順利達成營銷目標。
�。ㄋ模⿵娀髽I(yè)的誠信度建設
若是想要更好地吸引消費者，企業(yè)就要具備一定的誠信度。為此，企業(yè)在經(jīng)營的過程中，就需積極地培養(yǎng)員工的綜合素質(zhì)，提升員工的綜合素質(zhì)水平，這樣才能讓企業(yè)的員工樹立起正確的發(fā)展理念，并以消費者的需求為主導，不欺騙消費者。誠信對于網(wǎng)絡營銷環(huán)境而言也是一比巨大的資產(chǎn)，只有獲得消費者的信賴，才能更好地促進企業(yè)的健康發(fā)展。
三、結語
隨著電子信息時代的來臨，市場營銷的策略也發(fā)生了轉變，本文對電子信息時代背景下的市場營銷策略進行了全面的分析，對相關的影響問題進行了詳細的闡述，同時制定了新時代背景下市場營銷的策略。
參考文獻：
[1]郭利.電商時代市場營銷的新策略分析[J].經(jīng)濟研究導刊,20xx(16):48-49.
市場營銷策略論文11
摘要：我國經(jīng)濟在快速的向前發(fā)展, 在激烈的世界經(jīng)濟競爭當中占據(jù)著重要的位置, 經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分就是貿(mào)易, 通過對國家貿(mào)易的實際業(yè)務進行現(xiàn)狀分析, 可以提升我國貿(mào)易實務的整體水平。國際貿(mào)易實務未來的發(fā)展方向主要是市場營銷, 對國際貿(mào)易實務未來的發(fā)展趨勢要進行仔細的研究, 針對其中所出現(xiàn)的問題要提出相應的解決建議。
關鍵詞：國際貿(mào)易實務; 國際市場; 營銷策略;
1引言
國際上的經(jīng)濟格局發(fā)生著天翻地覆的變化, 市場的主要形式已經(jīng)轉變成了國際市場貿(mào)易, 為了提高自身在國際貿(mào)易當中的競爭地位, 需要不斷地對當下市場發(fā)展形勢進行調(diào)整。分析國際市場中的營銷策略, 借鑒前人的經(jīng)驗來構建我國市場營銷策略, 從而可以拉動我國國際貿(mào)易快速的向前發(fā)展, 保障我國經(jīng)濟的穩(wěn)定可持續(xù)增長。
2我國國際貿(mào)易實務的發(fā)展形勢
我國市場經(jīng)濟競爭愈演愈烈, 通過國家和國家之間的團結合作, 國際貿(mào)易的資本總投入在不斷的上漲。經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認可, 資金發(fā)展都逐漸趨向于全球化, 大幅度的提高了國際貿(mào)易實務的發(fā)展, 推動我國經(jīng)濟面向全面化快速發(fā)展。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示, 國際貿(mào)易量在大幅度的增長, 這說明國際貿(mào)易處于快速的發(fā)展中, 每一個國家之間的經(jīng)濟都會變得非常靈活, 許多國家都將精力著重放在經(jīng)濟貿(mào)易競爭當中, 大幅度的增加了國際貿(mào)易實務市場競爭的激烈程度。經(jīng)濟在快速發(fā)展的過程當中科學技術也在不斷的提高, 網(wǎng)絡已經(jīng)充分影響著人們的日常生活, 網(wǎng)絡為經(jīng)濟的發(fā)展帶來了高新科學技術, 廣泛的參與到了國際貿(mào)易實務當中, 促進國際貿(mào)易面向全面化的發(fā)展, 為全球經(jīng)濟發(fā)展貢獻出了一份力量。國際貿(mào)易實務當中廣泛的應用網(wǎng)絡技術, 可以提高企業(yè)整體的工作效率和工作質(zhì)量。國際貿(mào)易實務當中最重要的因素就是文化因素, 國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異, 國家在進行行動貿(mào)易活動時通常是以國家的方式來開展, 在出口和進口的過程當中可以為國家?guī)斫?jīng)濟效益。為了保障出口和進口過程當中雙方的利益, 需要對雙方的文化進行研究分析, 避免在國際貿(mào)易實務當中出現(xiàn)一些糾紛。通過透徹了解消費者的消費需求, 可以提高國際貿(mào)易實務的整體效率, 盡最大的可能滿足消費者對于產(chǎn)品的需求。通過對國家文化進行深刻的了解, 可以確保國際貿(mào)易實務穩(wěn)定可持續(xù)的開展, 確保在交易的過程當中減少沖突發(fā)生幾率, 保障雙方的共同利益。
3開展國際市場營銷策略研究的重要意義
對外經(jīng)濟貿(mào)易在快速的發(fā)展, 各國對于對外貿(mào)易策略研究越來越重視, 對國際貿(mào)易進行了充分的相關研究。在國際貿(mào)易開展過程當中, 市場是獲得經(jīng)濟效益的產(chǎn)生地, 通過國際貿(mào)易各國之間進行合作, 必須要了解對外貿(mào)易市場的具體發(fā)展情況。根據(jù)對外貿(mào)易市場的發(fā)展特點, 制定相應的對外貿(mào)易開展策略, 對于貿(mào)易工作進行整體的分析和工作研究, 共同推動國際市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展和進步。國際市場營銷在發(fā)展的過程當中增添了許多新的內(nèi)容, 通過開展相應工作的研究和分析, 合理有效的去制定相關國際市場對外貿(mào)易策略。
4國際貿(mào)易實務中國際市場營銷的策略
4.1 掌握國際貿(mào)易市場的最新動向
在開展國際貿(mào)易之前, 要做好充足的前期準備工作, 對國際貿(mào)易動態(tài)實時信息進行有效的掌控, 掌握大量有關貿(mào)易市場動態(tài)的質(zhì)量和結構需求, 進而對貿(mào)易實務結構進行不斷的建設和完善。為了可以掌握國際貿(mào)易動態(tài)信息, 可以采取線上和線下的方式, 從線下入手就需要對貿(mào)易交流區(qū)域設置相應的信息回收站點, 主要會設在港口和貿(mào)易公司。對信息站的工作人員一定要經(jīng)過專業(yè)的培訓, 培訓相關計算機和業(yè)務專業(yè)的技術, 對信息進行準確精確的匯集。除此之外, 信息站的工作人員還要充分掌握貿(mào)易市場的需求和供給關系, 這樣才可以確保國際貿(mào)易在實際開展過程當中可以得到穩(wěn)定的運轉。如果要從線上方式入手, 就要開設了解相應的國際性貿(mào)易網(wǎng)站, 國際性貿(mào)易網(wǎng)站會存在大量的貿(mào)易信息, 通過和相關網(wǎng)絡工作人員進行溝通, 可以掌握大量的國際貿(mào)易需求情況。無論是線上還是線下, 總之要對國際貿(mào)易的動態(tài)進行實時掌握, 對市場當中所存在的信息和條件進行多次調(diào)研, 不斷的構建國際貿(mào)易實務市場營銷策略體系。不斷的對體系進行完善, 可以有效促進國際貿(mào)易實務順利開展, 在日后的貿(mào)易往來過程當中可以順應市場的千變?nèi)f化, 通過對自身國際貿(mào)易體系的調(diào)整, 確保國際貿(mào)易實務可以得到正常的運轉。
4.2 制定具有針對性的營銷措施
我國的'國際貿(mào)易實務在快速的發(fā)展, 為了滿足當下經(jīng)濟的發(fā)展需求, 需要構建較為完善的市場營銷體系, 對于具體的貿(mào)易問題制定針對性的解決措施。不斷的優(yōu)化國際貿(mào)易市場營銷體系, 保障市場營銷策略可以順利的實施和開展。STP營銷策略是市場營銷策略應用在國際貿(mào)易當中的主要核心, 通過對市場運轉范圍進行仔細的分配、準確鎖定市場發(fā)展的目標以及對市場未來發(fā)展進行精準定位, 可以有效推動市場營銷策略在國際貿(mào)易實務當中的發(fā)展。在國際貿(mào)易實務具體開展過程當中, 市場范圍劃分和市場定位是隨著市場發(fā)展目標的變化而變化的。通過對國家市場未來發(fā)展方向進行充分的了解和仔細的規(guī)劃, 可以保障市場營銷在國際貿(mào)易實務當中正常開展, 進而就可以保障貿(mào)易國家對于市場需求的了解, 通過把握客戶的消費觀念, 不斷的去提升國家在國際貿(mào)易實務當中所獲得的經(jīng)濟利益。
4.3 積極開拓國際市場
貿(mào)易的基石就是市場, 在國際貿(mào)易實務的過程當中, 一定要對市場進行合理的拓展, 通過擴展市場來保障我國競爭穩(wěn)定性。滿足國際貿(mào)易實務對市場的需求, 需要依靠市場拓展來實現(xiàn), 為了合理的對市場進行拓展, 必須要從多個方面入手制定針對性的拓展策略。在國際貿(mào)易實務開展過程當中, 對于售后服務體系要進行不斷的健全和調(diào)整, 如果想要爭取新市場的絕大多數(shù)份額, 就需要對價格進行合理的調(diào)整, 同時還要加大宣傳力度。大多數(shù)的企業(yè)都是以出口貿(mào)易為主, 所以在國際貿(mào)易開展過程當中, 必須要明確指出市場營銷結束并不是油產(chǎn)品出口后作為代表。通過完善產(chǎn)品銷售的售后服務體系, 來展開營銷的初級階段, 通過達到以上的要求才可以確保市場和客戶源的穩(wěn)定, 進而在拓展新市場的過程當中占據(jù)大多數(shù)的市場份額。在拓展新市場的過程當中, 還要提高產(chǎn)品和服務的整體質(zhì)量, 產(chǎn)品質(zhì)量一定要嚴格按照國家的標準和規(guī)范, 服務質(zhì)量一定要進行有效地保障, 通過產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務的提高, 可以提升企業(yè)的整體形象, 進而消費者對于產(chǎn)品的滿意度也會有大幅度的提高。
5結語
通過對國家貿(mào)易的實際業(yè)務進行現(xiàn)狀分析, 可以對國際貿(mào)易實務未來的發(fā)展趨勢進行仔細的研究, 進而提高自身國家在國際貿(mào)易當中的競爭地位, 達到保障我國經(jīng)濟的穩(wěn)定可持續(xù)增長的目的。經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認可, 推動我國經(jīng)濟面向全面化快速發(fā)展,經(jīng)濟在快速發(fā)展的過程當中科學技術也在不斷的提高, 國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異, 通過透徹了解消費者的消費需求, 保障雙方的共同利益。
參考文獻
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市場營銷策略論文12
摘要：營銷策略在網(wǎng)絡經(jīng)濟市場環(huán)境中的有效落實，一方面能夠為企業(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟延展平臺，開拓企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟體系構建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠為企業(yè)經(jīng)濟戰(zhàn)略的轉型奠定堅實基礎，由此增強企業(yè)可持續(xù)的生存能力。基于市場營銷現(xiàn)狀展開分析。
關鍵詞：網(wǎng)絡經(jīng)濟；經(jīng)濟市場；營銷策略；轉變分析
1網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷現(xiàn)狀
從網(wǎng)絡經(jīng)濟市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡平臺的有效構建，既為現(xiàn)代消費者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，同時更逐步轉變了人們的消費習慣，使消費需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環(huán)境中，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟體系的構架仍舊離不開營銷工作，并且借由網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動了企業(yè)經(jīng)濟體系構建的速率，同時更為企業(yè)發(fā)展營造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺的影響，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟市場內(nèi)的競爭地位。
2市場營銷策略轉變的必要性
2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴充，并且實體銷售的形式正逐漸退出當前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡銷售特點轉變了消費者的習慣。從市場發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠為企業(yè)提供更好的經(jīng)濟發(fā)展平臺。但同樣，大量的企業(yè)集結在網(wǎng)絡銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售環(huán)境轉變營銷策略，勢必會影響企業(yè)經(jīng)濟體系的構建，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟基礎造成影響，直至成為經(jīng)濟市場環(huán)境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式，借由網(wǎng)絡信息化平臺，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進行有效轉變，并積極提升營銷人員的素質(zhì)水準，才能更貼合當前經(jīng)濟環(huán)境，避免因為傳統(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟體系的構建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)的要求�，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺轉型，根據(jù)發(fā)展速度與轉型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對企業(yè)經(jīng)濟體系的構建帶來極大影響，若不能及時對營銷策略進行改革，則勢必會影響企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的生存能力。
3網(wǎng)絡經(jīng)濟下市場營銷轉變對策
3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟平臺的特性與優(yōu)勢，營銷人員必須結合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境與技術狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟市場中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道，由此增強產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務鏈條。現(xiàn)階段網(wǎng)絡信息化技術為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營銷關系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務等角度出發(fā)，對服務鏈條進行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢。3.3加強企業(yè)合作。企業(yè)市場營銷工作的目標是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟效益，以便增強企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟市場發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構建完善的合作平臺，才能保證企業(yè)經(jīng)濟體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個發(fā)展目標實現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進行合作，是立足于經(jīng)濟發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡經(jīng)濟下的市場營銷顯著不同，需要適應其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費者為主導，取得一致的意見，進行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的`關鍵，是營銷的重點工作。這也是新技術生成的重要途徑，有助于企業(yè)競爭力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業(yè)都應該遵循科學的營銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。
4結論
市場營銷策略在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中的有效落實，不但能夠為企業(yè)經(jīng)濟體系的構建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強企業(yè)在經(jīng)濟環(huán)境中的生存能力，同時憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準。在論述網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉變期間，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟體系的構建提供質(zhì)量保障。
參考文獻
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市場營銷策略論文13
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點和現(xiàn)實需求
房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網(wǎng)絡、移動通信技術發(fā)展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。
1.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點。
相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設周期長、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關聯(lián)項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關系時間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關系維系時間長，對成員之間的關系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數(shù)量相對較少，但一旦出現(xiàn)問題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關聯(lián)性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項目的性質(zhì)和特點決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)實需求。
房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強產(chǎn)品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、開發(fā)商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣方市場，現(xiàn)實的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨著購房者經(jīng)濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題
新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠遠不能滿足現(xiàn)實的要求。但從現(xiàn)實情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營銷渠道的關注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產(chǎn)品的競爭力下降。
1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產(chǎn)品營銷沒有科學的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實現(xiàn)銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。
2.渠道構成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現(xiàn)不足。
通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化。
3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。
房地產(chǎn)的關聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產(chǎn)品的形象。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在
針對當前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認清房產(chǎn)作為一個特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。
1.觀念創(chuàng)新，認清營銷渠道的本質(zhì)。
面對著激烈的市場競爭壓力，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質(zhì)量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題，實現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的'角度出發(fā)，加深渠道成員對價值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產(chǎn)品的認同感。
2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。
就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產(chǎn)品的認同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡元素。發(fā)揮網(wǎng)絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產(chǎn)作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術來增強客戶的體驗感，用網(wǎng)絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。
3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動。
企業(yè)自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營銷行動來提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設計、施工、銷售、服務等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動，建立良好產(chǎn)品形象。
4.標準創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評價內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運轉情況的內(nèi)容作為評價內(nèi)容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質(zhì)量。二是規(guī)范評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質(zhì)量。
市場營銷策略論文14
隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。
1研究的理論基礎
1.14P理論
4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。
2湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析
1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好；關于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進自動化行業(yè)技術的應用及發(fā)展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。
3湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為代理型企業(yè)，缺乏定價和議價的話語權。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團代理的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化
1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調(diào)試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的'方式計算出每種產(chǎn)品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。
結束語
隨著我國經(jīng)濟結構的調(diào)整，中國經(jīng)濟將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團只有在分析調(diào)研市場和把握機遇的基礎上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機。
參考文獻：
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市場營銷策略論文15
引言
一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進行物流的發(fā)展。并且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當中找到問題進行解決，才能夠在激烈的市場競爭當中持續(xù)發(fā)展下去。
1目前我國物流企業(yè)市場營銷存在的問題
（1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務不夠重視，缺乏相應的管理措施，規(guī)范化的物流服務難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因為執(zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務的范圍比較小，設備和管理結構當中也有一定的問題，設備還有設施的標準化的程度比較低。
�。�2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認識到市場營銷的重要性，所以沒有相應的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導致推出的產(chǎn)品消費者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
（3）基礎設施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導致配備的設施和設備都比較落后。設備的落后導致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導致物流的速度比較慢，消費者就會選擇其他的物流企業(yè)。設施落后還表現(xiàn)在，儲運的設施以及物流集散點，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進行聯(lián)系。這樣就導致了信息傳達不夠迅速，效率低并且對準確率有影響容易出現(xiàn)錯誤。
2物流企業(yè)的市場營銷策略
�。�1）提高服務的.質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點就是服務，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個統(tǒng)一的標準。當物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時候，消費者對于產(chǎn)品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個關節(jié)，如果導致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務的滿足。進行市場營銷的一個方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應該樹立長遠的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時候以服務為主導。同時注重品牌的塑造。
�。�2）提高物流的基礎設施。物流企業(yè)的基礎設施是發(fā)展的關鍵，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當中信息化專業(yè)化自動化成為了一種發(fā)展的趨勢，企業(yè)要建設比較好的供應鏈，在供應鏈當中企業(yè)的各個部門進行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進行更好的管理。而整個產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開銷售的渠道。在這個過程當中市場營銷應該做好配合的工作。
�。�3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個地方轉移到另一個地方。物流企業(yè)在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷。還有一個就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進行渠道的整合來將工作的效率提高。
結語
物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進行轉移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型�、申通、圓通韻達等等。這一系列過程需要進行計劃和控制。而想要在這一過程當中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。
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