銀行保險(xiǎn)發(fā)展因素論文
一、松散合作關(guān)系下的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展疲態(tài)漸露
由于連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng),銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各家保險(xiǎn)公司的關(guān)注焦點(diǎn)。尤其是那些在近幾年開業(yè)的人壽保險(xiǎn)公司,為了使自己的保費(fèi)收入水平盡快上規(guī)模,都不約而同地將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)列為公司首要發(fā)展業(yè)務(wù)。但是,那些較早開展銀保業(yè)務(wù)的公司,如平安人壽和太平洋人壽,它們對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略已日益趨于謹(jǐn)慎。平安人壽是我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的始作俑者,但是該公司從2003年開始主動(dòng)限制銀保業(yè)務(wù)規(guī)模,2004年、2005年兩年下達(dá)的銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)指標(biāo)都是60億,大大低于同業(yè)公司如中國(guó)人壽和太平洋人壽的計(jì)劃數(shù)字。太平洋人壽的銀保業(yè)務(wù)2003年全年保費(fèi)收入達(dá)140億,但是在隨后的兩年中,該公司銀保保費(fèi)收入計(jì)劃數(shù)字均在120億左右。從上表的數(shù)字還可以看出,新華、泰康和太平洋人壽在今年銀保保費(fèi)數(shù)字也呈下降趨勢(shì)。這說(shuō)明在一定程度上這些在我國(guó)較早發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的公司正逐步限制銀保銷售規(guī)模過(guò)快增長(zhǎng),以實(shí)現(xiàn)保證業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的控制說(shuō)明了保險(xiǎn)公司正在反思銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù):除了較大的業(yè)務(wù)規(guī)模以外,銀行保險(xiǎn)還給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了什么呢?保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)在與銀行僅維持松散合作關(guān)系的前提下,銀行保險(xiǎn)并不能給公司帶來(lái)較理想的利潤(rùn)和對(duì)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展的良性推動(dòng)力。松散合作關(guān)系下的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)力正變得后勁不足。
二、對(duì)銀行保險(xiǎn)現(xiàn)行運(yùn)行模式的分析
1.松散型“銷售聯(lián)盟”是我國(guó)銀行保險(xiǎn)的基本運(yùn)行模式銀行保險(xiǎn)是一種金融創(chuàng)新的產(chǎn)物,是基于金融服務(wù)一體化發(fā)展起來(lái)的一個(gè)概念。在國(guó)際上,銀行保險(xiǎn)最初產(chǎn)生于銀行領(lǐng)域。從西方國(guó)家,尤其是歐洲國(guó)家銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況來(lái)看,銀行保險(xiǎn)的組織形式大致可分為四種,根據(jù)一體化程度的不同,依次為銷售聯(lián)盟、合資公司、兼并收購(gòu)和設(shè)立新公司直接進(jìn)入。與西方國(guó)家的情況有所不同,嚴(yán)格來(lái)講,我國(guó)的銀行則是屬于保險(xiǎn)領(lǐng)域最先引進(jìn)的一種保險(xiǎn)創(chuàng)新的產(chǎn)物。目前,我國(guó)的銀行保險(xiǎn)尚處于“銷售聯(lián)盟”階段,銀行與保險(xiǎn)公司雙方的合作關(guān)系比較松散。2.對(duì)松散型“銷售聯(lián)盟”運(yùn)行效果的設(shè)想及檢驗(yàn)在我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步之時(shí),保險(xiǎn)公司和銀行普遍認(rèn)為以“銷售聯(lián)盟”形式實(shí)現(xiàn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將是一個(gè)“三贏”的業(yè)務(wù)模式,即銀行、客戶和保險(xiǎn)公司三方都能從中得利。這也正是銀保業(yè)務(wù)能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)的根本原因。但是,通過(guò)這幾年的運(yùn)行,該模式表現(xiàn)出諸多不盡人意之處,預(yù)期中銀行、客戶和保險(xiǎn)公司“三贏”的局面并沒(méi)有完全出現(xiàn)。相反,伴隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,各方都遇到了一些棘手的問(wèn)題。從這幾年的實(shí)踐看,銀行基本實(shí)現(xiàn)了預(yù)期中的應(yīng)得利益:增加了中間業(yè)務(wù)收入,樹立了保險(xiǎn)代理品牌,初步培養(yǎng)了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品能力。但是,在與保險(xiǎn)公司的合作過(guò)程中,銀行的信譽(yù)、銀行在銀行保險(xiǎn)客戶心中的形象也開始受到保險(xiǎn)公司行為的影響。雖然,從法律上講,銀行只是代理人,與產(chǎn)品有關(guān)的法律責(zé)任要由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)。但是,從客戶的心理看,鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過(guò)銀行購(gòu)買的,絕大多數(shù)的客戶都會(huì)把該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)同銀行聯(lián)系起來(lái),如果該產(chǎn)品確實(shí)能帶來(lái)預(yù)期的收益或保險(xiǎn)公司為客戶提提供的售后服務(wù)得到客戶的認(rèn)可,則客戶會(huì)給保險(xiǎn)公司和銀行加分;反之,則會(huì)減分。這是銀行進(jìn)入保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的必然結(jié)果。保險(xiǎn)公司在取得了一定的保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)也遇到了不少問(wèn)題,這些問(wèn)題可歸納為產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理兩大方面:在產(chǎn)品方面,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一,銀保的保費(fèi)收入絕大部分來(lái)自于分紅型的兩全保險(xiǎn)。萬(wàn)能險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)和健康險(xiǎn)雖然也在一些銀行的網(wǎng)點(diǎn)上銷售,但是與分紅型兩全保險(xiǎn)相比,這些險(xiǎn)種的保費(fèi)收入只是銀保總保費(fèi)收入的很小一部分。在業(yè)務(wù)管理方面遇到的問(wèn)題歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn):第一,手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng),且存在支付不規(guī)范現(xiàn)象。一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以同時(shí)為多家保險(xiǎn)公司代理產(chǎn)品的必然后果就是保險(xiǎn)公司之間的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)。新進(jìn)入市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司基本都是以較高的手續(xù)費(fèi)為敲門磚打開市場(chǎng)的。支付手續(xù)費(fèi)的手法也是多種多樣的。規(guī)范的做法是通過(guò)轉(zhuǎn)帳支付手續(xù)費(fèi)給銀行,這部分收入將進(jìn)入銀行會(huì)計(jì)核算,可以被監(jiān)管。但是,除此以外還存在著相當(dāng)規(guī)模的非正常手續(xù)費(fèi)支付,如組織銀行人員旅游,給銀行人員現(xiàn)金激勵(lì),或?yàn)殂y行人員報(bào)銷各種費(fèi)用等,這些手法的共同點(diǎn)是保險(xiǎn)公司的現(xiàn)金或以現(xiàn)金購(gòu)買的服務(wù)直接作用于銀行人員,而不進(jìn)入銀行的會(huì)計(jì)核算。監(jiān)管這部分手續(xù)費(fèi)的難度主要在于查不到確切的支付依據(jù)。第二,銀行和保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理制度上相互融合還很不夠。雙方對(duì)對(duì)方的業(yè)務(wù)制度了解甚少,也就更談不上相互銜接,有時(shí)雙方業(yè)務(wù)管理制度甚至出現(xiàn)相互予盾的地方,這給實(shí)際操作帶來(lái)不小的麻煩。比如保險(xiǎn)公司要求銀行把與銀保產(chǎn)品的配套的保單、發(fā)票列為銀行重要單證進(jìn)行管控,可是一旦作為銀行重要單證就必須收回銀行庫(kù)存核銷而不是回到保險(xiǎn)公司核銷,但保險(xiǎn)公司非常強(qiáng)調(diào)重要單證的及時(shí)核銷,因此雙方的業(yè)務(wù)制度產(chǎn)生了矛盾。鑒于此,事實(shí)上銀行只是對(duì)保險(xiǎn)單證的下發(fā)做得比較好,在單證的回收環(huán)節(jié)上一直存在漏洞,由此導(dǎo)致的單證丟失風(fēng)險(xiǎn)給保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)管理造成了壓力。第三,一家銀行同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司代理產(chǎn)品,導(dǎo)致銀行在事實(shí)上無(wú)力無(wú)暇把銀保代理業(yè)務(wù)做細(xì)做精。一家銀行的柜員同時(shí)要熟悉幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、單證、“銀保通”系統(tǒng)出單界面的操作方法等諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題,這樣的工作量基本上已經(jīng)讓銀行柜員處于滿負(fù)荷狀態(tài)。
三、松散的銀保“銷售聯(lián)盟”運(yùn)行模式不利于銀行保險(xiǎn)向前發(fā)展
“非排他性”是松散的銀�！颁N售聯(lián)盟”的基本特點(diǎn),該特點(diǎn)使這種運(yùn)行模式不利于銀行保險(xiǎn)繼續(xù)向前發(fā)展。1.排他性合作關(guān)系的建立是銀行保險(xiǎn)成功的前提銀行保險(xiǎn)之所以成為一種創(chuàng)新就是因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)方式挖掘了銀行的客戶資源同時(shí)利用了銀行的銷售資源(銀行信譽(yù)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)和有關(guān)設(shè)施等)。與銀行建立排他性合作關(guān)系即意味著獨(dú)享該銀行的上述資源。這種排他性合作關(guān)系正是銀行保險(xiǎn)深入發(fā)展的前提條件。作為世界銀行保險(xiǎn)成功典型的法國(guó)CNP非常清楚排他的合作關(guān)系對(duì)今后業(yè)務(wù)成功具有決定性意義。備受矚目的法國(guó)CNP與國(guó)家郵政儲(chǔ)匯局合資談判至今尚未成功,主要原因就在于郵政儲(chǔ)匯局不愿放棄目前其與多家保險(xiǎn)公司合作的格局。由此可見,排他性合作關(guān)系是成功的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的前提。2.松散型“銷售聯(lián)盟”的.負(fù)面效應(yīng)日益凸現(xiàn)以松散型“銷售聯(lián)盟”形式為主的銀行保險(xiǎn)雖然在短短五年時(shí)間里獲得了極大發(fā)展,但是這種形式所固有的“非排他性”引發(fā)了不小的負(fù)效應(yīng),主要有以下兩個(gè)突出方面:第一,保險(xiǎn)公司同時(shí)面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和銀行的壓力,最終表現(xiàn)為銀保業(yè)務(wù)成本上升。非排他性的合作關(guān)系使得任何一家保險(xiǎn)公司都有機(jī)會(huì)與銀行談判合作事宜,而談判關(guān)鍵必然是手續(xù)費(fèi)。從2002年開始,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)率開始迅速上升,從當(dāng)年的1%-2%上升到2003年的2%-4%,2004年則是普遍突破4%,有的甚至到達(dá)了5%以上,基本接近保險(xiǎn)公司所能承受的極限。同時(shí),為了應(yīng)對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),保險(xiǎn)公司在銀行業(yè)務(wù)上的人力投入不減反增。推出“銀保通”系統(tǒng)的目的之一是為了減少銀保業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,降低人力成本。在但是,各家都推出“銀保通”系統(tǒng)的情況下,“銀保通”就不再成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),業(yè)務(wù)人員的展業(yè)能力仍然是業(yè)務(wù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿�。總�?對(duì)保險(xiǎn)公司而言,銀保正在成為一條高成本渠道,盈利能力大打折扣。第二,業(yè)務(wù)難以深入發(fā)展。銀行與保險(xiǎn)公司的合作只是簡(jiǎn)單的代理銷售,彼此沒(méi)有長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制,合作關(guān)系不穩(wěn)固,因此銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展深度一直停滯不前。從銀行保險(xiǎn)的展業(yè)對(duì)象看,目前仍基本停留在銀行的柜臺(tái)客戶,其他銀行業(yè)務(wù)部門的資源還沒(méi)有被發(fā)掘;從銀保產(chǎn)品的種類看,自2002年以來(lái)分紅型的兩全保險(xiǎn)始終是主要產(chǎn)品,而更能為保險(xiǎn)公司帶來(lái)收益的養(yǎng)老險(xiǎn),年金險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種,它們?cè)阢y保渠道銷售的保費(fèi)收入至今未上升到應(yīng)有的地位,這非常不利于優(yōu)化銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)入良性發(fā)展�？傊�,銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,這只是看到表面現(xiàn)象,從更深層次看,以分紅型兩全保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量不高,遠(yuǎn)未成為保險(xiǎn)公司真正倚重的利潤(rùn)中心。如果沒(méi)有銀行的大力合作,保險(xiǎn)公司深入發(fā)展銀保業(yè)務(wù)、改善業(yè)務(wù)質(zhì)量的任何措施都無(wú)法得到很好落實(shí)。3.合作關(guān)系的緊密化是銀保業(yè)務(wù)向前發(fā)展的關(guān)鍵因素銀行和保險(xiǎn)公司合作關(guān)系緊密化意味著雙方的客戶資源、業(yè)務(wù)資源和銷售資源的有機(jī)整合和業(yè)務(wù)效率的提高�？梢酝ㄟ^(guò)三種方式在銀行與保險(xiǎn)公司間建立更加緊密的合作關(guān)系:第一,銀行“繞道”開設(shè)保險(xiǎn)公司,典型的有中國(guó)銀行、光大銀行和交通銀行,這三家銀行都在香港開設(shè)了保險(xiǎn)公司。特別是交通銀行保險(xiǎn)公司,已經(jīng)明確地把自己的業(yè)務(wù)中心定位在國(guó)內(nèi)。第二,銀行與保險(xiǎn)公司簽訂排他性合作或有排他性傾向的協(xié)議,或合作建立專門的銀行保險(xiǎn)公司。目前還沒(méi)有銀行或保險(xiǎn)公司采取這種方式加深業(yè)務(wù)合作,觀望氣氛很濃。第三,保險(xiǎn)公司設(shè)立銀行,或吸收銀行參股。平安是采取這一做法的典型例子,它不僅接受了匯豐的入股,最近還收購(gòu)成立了平安銀行。在業(yè)界看來(lái),國(guó)內(nèi)的銀保合作十分松散,短期行為比較嚴(yán)重。另一方面,目前各家銀行面臨的工作目標(biāo)及工作重點(diǎn)也比較多,近期讓銀行在保險(xiǎn)方面做太多重大的改善也不太現(xiàn)實(shí)。但隨著保險(xiǎn)公司的增多,銀行有足夠的精力加強(qiáng)這塊業(yè)務(wù),銀保合作渠道在合作方式、合作內(nèi)容、合作深度和合作效率方面將日漸改善。松散型的“銷售聯(lián)盟”只是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的初級(jí)形式。這種合作方式所產(chǎn)生的問(wèn)題給我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的困惑。銀保業(yè)務(wù)的深入發(fā)展需要建立在更為緊密的銀保合作基礎(chǔ)之上。
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