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工業(yè)氣體企業(yè)營(yíng)銷策略探討論文
摘要：工業(yè)氣體行業(yè)是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，工業(yè)氣體被喻為工業(yè)的“血液”，工業(yè)氣體廣泛應(yīng)用于工業(yè)行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)不斷發(fā)展，工業(yè)氣體公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，工業(yè)氣體行業(yè)內(nèi)的工業(yè)氣體公司各種所有制形式并存，通過對(duì)工業(yè)氣體企業(yè)營(yíng)銷策略的分析，將有助于工業(yè)氣體企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)目標(biāo)和方向，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持領(lǐng)先發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
關(guān)鍵詞：工業(yè)行業(yè)；氣體企業(yè)；營(yíng)銷策略
1工業(yè)氣體的特點(diǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域
工業(yè)氣體是指氧氣、氮?dú)�、氬氣、氫氣、氦氣、乙炔、二氧化碳等，這些氣體性質(zhì)有所不一樣，廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的作用。工業(yè)氣體按照各種氣體純度的不一樣，也可以分為純氣、高純氣、超純氣等品種；工業(yè)氣體按貯存形態(tài)的區(qū)別進(jìn)行劃分，可以分為液態(tài)氣體和鋼瓶氣，液態(tài)氣體以低溫貯槽進(jìn)行存放，鋼瓶氣在鋼瓶?jī)?nèi)以壓縮氣體的形式進(jìn)行存放。工業(yè)氣體應(yīng)用的行業(yè)有鋼鐵、化工、玻璃、電子、機(jī)械、汽車、石油、建筑等行業(yè)。氧氣具有助燃的特點(diǎn)，在鋼鐵冶煉、玻璃行業(yè)等行業(yè)應(yīng)用較多；氮?dú)饪梢宰鰹楸Ｗo(hù)氣體，在電子行業(yè)、石油行業(yè)應(yīng)該廣泛；氬氣是一種稀有氣體，在切割、焊接保護(hù)等行業(yè)發(fā)揮作用；氫氣是一種可燃?xì)怏w，在電子、玻璃制造行業(yè)得到應(yīng)用；氦氣在檢漏、超導(dǎo)、焊接等領(lǐng)域有較多的應(yīng)用。
2工業(yè)氣體企業(yè)面臨的問題
2.1工業(yè)氣體供應(yīng)充足，產(chǎn)能過剩
工業(yè)氣體應(yīng)用于工業(yè)發(fā)展的各個(gè)方面，工業(yè)氣體企業(yè)與大型鋼鐵、化工等行業(yè)相伴存在，工業(yè)氣體行業(yè)是這些大型項(xiàng)目的配套的企業(yè)，為這些大企業(yè)供應(yīng)生產(chǎn)所需的工業(yè)氣體，由于專業(yè)化分工的發(fā)展，原來一些大型企業(yè)通常有自身的氣體車間或氣體工廠，但隨著外資氣體公司的不斷涌入，原有的氣體車間的供氣業(yè)務(wù)也逐步地剝離開來，越來越多的鋼鐵企業(yè)、化工集團(tuán)選擇專業(yè)的氣體公司進(jìn)行供氣業(yè)務(wù)。在鋼鐵產(chǎn)能過剩的情形下，氣體公司投入的氣體分離設(shè)備也面臨開工不足的情況，在鋼鐵產(chǎn)量高企的情況下，各氣體公司的氣體設(shè)備可以得到充分的使用，在鋼鐵企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)，減少生產(chǎn)的情形下，氣體公司如果還是開大量的設(shè)備生產(chǎn)氣體，氣體產(chǎn)品將不能得到全部的使用，氣體產(chǎn)品將會(huì)進(jìn)行放散，這些氣體是通過電力資源生產(chǎn)得到，也是一種浪費(fèi)。在主業(yè)開工不足情況下，氣體市場(chǎng)是供大于求的狀況。
2.2氣體應(yīng)用技術(shù)有待提高
氣體產(chǎn)品的純度越高，對(duì)技術(shù)的要求也就越高。在傳統(tǒng)的鋼鐵、玻璃等行業(yè)，就是大宗的氧氣可以滿足相應(yīng)的需求。隨著科技的進(jìn)步，以電子行業(yè)為例，這個(gè)行業(yè)對(duì)氣體產(chǎn)品的品質(zhì)要求是很高的，氣體中很細(xì)微的雜質(zhì)就有可能能生產(chǎn)的設(shè)備、生產(chǎn)工藝、出產(chǎn)的產(chǎn)品造成影響，氣體公司在此也是非常小心，爭(zhēng)取做到更高純度、更高品質(zhì)的產(chǎn)品來滿足生產(chǎn)的需要。還有一些用于標(biāo)準(zhǔn)校對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)氣體、特種氣體，在技術(shù)的研發(fā)方面還有一定的差距，研發(fā)的過程比較漫長(zhǎng)，相應(yīng)的氣體生產(chǎn)需要資質(zhì)，資質(zhì)的取得也有一定的難度。對(duì)于主業(yè)的發(fā)展要求，氣體公司需加大技術(shù)研發(fā)力度才能追趕。
2.3同質(zhì)化低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻
這里所說的同質(zhì)化是指大宗氣體的同質(zhì)化。空氣中最多的是氮?dú)�，其次是氧氣和氬氣，�?duì)于氣體企業(yè)的空氣分離設(shè)備來說，各個(gè)設(shè)備對(duì)大氣進(jìn)行分離，生產(chǎn)出來的氧氣、氮?dú)狻鍤獾漠a(chǎn)品在質(zhì)量上來說并沒有太大的區(qū)別，各家氣體企業(yè)的產(chǎn)品也都能滿足各個(gè)客戶的用氣需求。各氣體公司生產(chǎn)的氧氣、氮?dú)�、氬氣產(chǎn)品通過低溫貯存的形式存放在各自的貯槽當(dāng)中，而貯槽的容積是有限的，不能無限的往里面存放液體資源。氣體企業(yè)需要對(duì)其生產(chǎn)液體產(chǎn)品進(jìn)行好的銷售，才能減輕庫存的壓力，不會(huì)導(dǎo)致存放不了的局面。由于在質(zhì)量上沒有太大的差別，價(jià)格成為比較有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，氣體產(chǎn)品的銷售價(jià)格也是一路降低，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況時(shí)有發(fā)生。
3氣體企業(yè)營(yíng)銷策略分析
3.1加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)開發(fā)力度
工業(yè)氣體的應(yīng)用與各個(gè)行業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，工業(yè)氣體為各企業(yè)生產(chǎn)所需物料。工業(yè)氣體的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，需對(duì)各行業(yè)發(fā)展市場(chǎng)信息進(jìn)行關(guān)注，把握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，特別是在大型項(xiàng)目剛剛啟動(dòng)的時(shí)候，作為工業(yè)氣體公司就可以先期介入洽談，爭(zhēng)取到有利的時(shí)機(jī)，及時(shí)了解大型項(xiàng)目的用氣需求，大型項(xiàng)目的用氣需求也在前期的規(guī)劃當(dāng)中。從工業(yè)氣體用氣需求的基本確定，到供氣項(xiàng)目的完成，有一個(gè)比較長(zhǎng)期的洽談過程，工業(yè)氣體公司與用氣單位的溝通過程當(dāng)中，會(huì)對(duì)用氣的品種，用氣壓力，用氣時(shí)間，用氣量等各個(gè)參數(shù)進(jìn)行詳細(xì)的論證，找尋到與客戶合適的供氣水平，充分發(fā)揮供氣設(shè)備的效果，都需要時(shí)間來溝通。通過市場(chǎng)信息的收集，可以為后期的市場(chǎng)開發(fā)爭(zhēng)取到寶貴的時(shí)間，氣體公司可以為客戶提供詳細(xì)的供氣服務(wù)項(xiàng)目，有助于項(xiàng)目的完成。
3.2鞏固氣體企業(yè)現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)
工業(yè)氣體公司的客戶網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較固定，客戶與工業(yè)氣體企業(yè)的合作也是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，一般情況下，客戶不太容易更換已有的氣體產(chǎn)品供應(yīng)公司，但在工業(yè)氣體產(chǎn)能較多，氣體產(chǎn)品供應(yīng)大于需求的情況下，現(xiàn)有客戶的流失也是會(huì)發(fā)生的。在氣體市場(chǎng)上，氣體產(chǎn)品供大于求的情況下，行業(yè)內(nèi)氣體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈，氣體企業(yè)會(huì)運(yùn)用包括價(jià)格在內(nèi)的各種方法，從同行業(yè)的氣體企業(yè)的客戶網(wǎng)絡(luò)中爭(zhēng)取客戶資源，這種情況下，做好氣體企業(yè)的現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)住現(xiàn)有客戶體系中客戶的合作關(guān)系就顯得非常重要，一旦客戶發(fā)行流失，與其他氣體公司建立合作，再要重新與客戶建立關(guān)系，難度就顯得比較大。在與現(xiàn)在客戶的產(chǎn)品銷售，物流配送，技術(shù)支持等環(huán)節(jié)，工業(yè)氣體企業(yè)需要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)做到讓客戶滿意，才能總體讓客戶滿意，才能防止其它氣體公司有機(jī)會(huì)進(jìn)入到客戶的采購體系中。在與客戶的溝通和交往過程中，氣體企業(yè)需要對(duì)客戶的銷量情況，銷售額情況加以了解，對(duì)于在工業(yè)企業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)中，銷量占比大，銷售金額大的客戶也應(yīng)當(dāng)加大服務(wù)力度，這種客戶對(duì)于企業(yè)的總體銷售目標(biāo)的完成有較大影響，發(fā)生流失的情況，將會(huì)對(duì)企業(yè)造成較大的影響，其銷量是其它客戶的多倍，可以由業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員專門負(fù)責(zé)，鞏固大客戶關(guān)系。
3.3加大氣體產(chǎn)品及氣體應(yīng)技術(shù)的研發(fā)力度
氧氣、氮?dú)�、氬氣等傳統(tǒng)的工業(yè)氣體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，由于生產(chǎn)分離這些氣體的電力能源成本比較固定，在價(jià)格下調(diào)到一定程度的水平，再也沒有降價(jià)的空間，企業(yè)以低于成本的價(jià)格出售分離的大宗氣體商品，將不會(huì)得到企業(yè)應(yīng)有的回報(bào)，也就是說企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為是沒有利潤(rùn)的，這種行為是不可長(zhǎng)期持續(xù)存在的。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的形勢(shì)下，如電子等行業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了新的大量的特殊氣體的需求的發(fā)生，工業(yè)氣體需在此方面加大研發(fā)的力度，研發(fā)生產(chǎn)新的氣體產(chǎn)品滿足顧客新的需求。研發(fā)的過程需要投入大量的人力，物力和財(cái)力，工業(yè)氣體企業(yè)可以與一些專門的研究機(jī)構(gòu)、大學(xué)的試驗(yàn)室進(jìn)行合作，對(duì)于已有的技術(shù)成果，可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化，達(dá)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)的目的，也可以減少工業(yè)氣體企業(yè)的成本的投入，節(jié)約更多的時(shí)間和精力，也可以避免嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，找尋到新的市場(chǎng)藍(lán)海。這些新的氣體產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有這么激烈，價(jià)格水平也相對(duì)較高，利潤(rùn)水平也相對(duì)較高，對(duì)于工業(yè)氣體企業(yè)的發(fā)展選擇是一個(gè)較好的發(fā)展方向，也是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)。
3.4提高工業(yè)氣體產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量
工業(yè)氣體的產(chǎn)品通過物流配送的環(huán)節(jié)送達(dá)到客戶的現(xiàn)場(chǎng)之后，客戶的使用時(shí)間有一個(gè)過程，在這個(gè)過程當(dāng)中，顧客在使用工業(yè)氣體常常會(huì)發(fā)生一些臨時(shí)的突發(fā)情況：在液態(tài)的工業(yè)氣體產(chǎn)品的例用過程中，客戶的貯存工業(yè)氣體的貯槽有可能會(huì)發(fā)生壓力下降的情況，發(fā)生液位低造成的報(bào)警情況，也有可能發(fā)生液體混配站混合氣體的比例波動(dòng)的情況，這些情況都會(huì)對(duì)客戶的生產(chǎn)環(huán)節(jié)造成影響，造成客戶停產(chǎn)或顧客生產(chǎn)的產(chǎn)品報(bào)廢的情況發(fā)生，這些都需要工業(yè)氣體企業(yè)的服務(wù)有快速的響應(yīng)，工業(yè)氣體企業(yè)需以最快的速度，及時(shí)地排除客戶在用氣環(huán)節(jié)發(fā)生的各類問題，恢復(fù)正常的供氣。如果停氣的時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)顧客的生產(chǎn)影響長(zhǎng)時(shí)間都沒能得到合適的解決，客戶也有可能會(huì)對(duì)工業(yè)氣體公司加以處罰，會(huì)對(duì)工業(yè)氣體公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)生影響。所以說，工業(yè)氣體產(chǎn)品銷售并不是說把氣體產(chǎn)品配送到客戶現(xiàn)場(chǎng)就可以了，工業(yè)氣體企業(yè)還需對(duì)售后的各個(gè)環(huán)節(jié)加以密節(jié)的關(guān)注，提升服務(wù)質(zhì)量，做到好的售后服務(wù)讓顧客更加滿意。
參考文獻(xiàn):
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