煙草企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理問題分析論文
隨著改革開放程度的不斷加深和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)的生存和發(fā)展都在不斷受到各方挑戰(zhàn)的同時(shí)，也面臨諸多機(jī)遇。企業(yè)要自身發(fā)展，才能夠承擔(dān)社會(huì)發(fā)展的責(zé)任。煙草企業(yè)也不例外，其卷煙營(yíng)銷管理是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容和程序體現(xiàn)，在實(shí)際操作中，包括卷煙銷售方案和執(zhí)行狀況以及企業(yè)銷售活動(dòng)等。為此，在高質(zhì)量、高效率的發(fā)展要求下，本文將從營(yíng)銷氛圍、營(yíng)銷架構(gòu)、營(yíng)銷機(jī)制三個(gè)方面出發(fā)，對(duì)卷煙營(yíng)銷管理展開探索實(shí)踐，進(jìn)而提高煙草企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效能效益。
一、煙草企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理的任務(wù)
卷煙營(yíng)銷的目的在于通過各種營(yíng)銷方式和手段以及策略，來達(dá)到既定的卷煙銷售目標(biāo)，并滿足市場(chǎng)對(duì)卷煙的需求。卷煙營(yíng)銷的主要任務(wù)有以下幾點(diǎn)：首先，宣傳卷煙產(chǎn)品，改變以往消費(fèi)者對(duì)卷煙的產(chǎn)品觀點(diǎn)，在擴(kuò)大卷煙市場(chǎng)占有率的同時(shí)，增加需求條件，并樹立良好的產(chǎn)品公益形象，推動(dòng)卷煙企業(yè)的發(fā)展。其次，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整卷煙價(jià)格，并做好促銷工作，提升售后服務(wù)質(zhì)量。在營(yíng)銷策略上要以吸引顧客為目標(biāo)，在保存已有的市場(chǎng)占有率的情況下，拓展市場(chǎng)，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展提供支持。再次，卷煙在市場(chǎng)上的消費(fèi)周期需要經(jīng)歷四個(gè)階段，依次為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，不同時(shí)期的增長(zhǎng)速度是不同的，卷煙營(yíng)銷管理能夠根據(jù)卷煙市場(chǎng)規(guī)律，研究出新的煙草制品以滿足更多需求。
二、當(dāng)前煙草企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理存在的問題
1.卷煙定價(jià)策略問題
就目前來說，卷煙的定價(jià)策略是根據(jù)成本的.基礎(chǔ)來制定的，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)一般都會(huì)受到煙草原料的影響。因此，與消費(fèi)者議價(jià)的抵御風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制是卷煙銷售管理中必不可少的。
2.營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)問題
建立在買賣雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的“關(guān)系營(yíng)銷”，這對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機(jī)制問題，使得市場(chǎng)中能與國(guó)外消費(fèi)者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對(duì)自己的未來做好規(guī)劃，營(yíng)銷策略也不夠完善。
3.信息技術(shù)使用問題
隨著改革開放程度的不斷加深，國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)也逐漸被國(guó)外企業(yè)侵占。信息技術(shù)的不斷發(fā)展也為煙草企業(yè)的電子商務(wù)提供了更加便捷的條件。而國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)中能夠通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用完成卷煙銷售的還是較少數(shù)，對(duì)信息技術(shù)使用的比例偏低。
三、煙草企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理的策略分析
在傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷理念中，最為首要的是以企業(yè)產(chǎn)品為中心，從生產(chǎn)計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃的擬定，最后再參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。企業(yè)管理的范疇較多的是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理與控制，對(duì)于外部市場(chǎng)環(huán)境與宏觀管理活動(dòng)參與的相對(duì)較少。但在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境背景下，科學(xué)的企業(yè)管理理念最為首要的應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者為中心，明確企業(yè)產(chǎn)品定位，以滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，由此帶來的企業(yè)管理內(nèi)容與方法也應(yīng)加強(qiáng)改革，不斷創(chuàng)新，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
1.煙草市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷活動(dòng)管理策略
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)作為企業(yè)營(yíng)銷管理最后一個(gè)也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環(huán)節(jié)所組成，首先是深入調(diào)研分析市場(chǎng)機(jī)遇，科學(xué)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)渠道建設(shè)等等營(yíng)銷環(huán)節(jié)共同組成企業(yè)營(yíng)銷管理策略，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要企業(yè)管理策略的控制與參與。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，離不開全過程的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。對(duì)于煙草企業(yè)而言，應(yīng)針對(duì)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)逐步開展?fàn)I銷計(jì)劃的制定、實(shí)施與評(píng)估等流程，加強(qiáng)煙草營(yíng)銷管理系統(tǒng)的建設(shè)，使其跟上市場(chǎng)的節(jié)奏，為市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)提供重要保障。
2.開展市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)
市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)化、工程化的復(fù)雜工作，在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的擬定與實(shí)施之前，離不開對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)。因此，煙草企業(yè)要取得更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，應(yīng)積極開展市場(chǎng)調(diào)研，明確市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，方能做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以促進(jìn)營(yíng)銷的準(zhǔn)確落實(shí)，提升經(jīng)濟(jì)效益。
3.善于分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)長(zhǎng)久地發(fā)展，必須尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在煙草市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)是較為重要的一步。企業(yè)銷售人員必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行詳盡的調(diào)查，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。此外，還需對(duì)企業(yè)自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。在這個(gè)過程中，還要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。
4.實(shí)施煙草網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)在于以煙草零售戶為主導(dǎo)，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進(jìn)入感興趣的商業(yè)企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關(guān)信息，使采購(gòu)卷煙產(chǎn)品更顯個(gè)性。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略以煙草零售戶及消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。
四、結(jié)束語
在我國(guó)煙草市場(chǎng)中，煙草企業(yè)大多屬于壟斷性經(jīng)營(yíng)模式，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)，而面對(duì)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益開放的發(fā)展趨勢(shì)，煙草企業(yè)同樣不能掉以輕心，應(yīng)正視企業(yè)自身發(fā)展的種種不足，加強(qiáng)自身建設(shè)，尤其是營(yíng)銷管理策略的創(chuàng)新，才能立于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不敗之地。企業(yè)營(yíng)銷管理部門在煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展中具有重要的戰(zhàn)略地位，應(yīng)積極完成既定的營(yíng)銷計(jì)劃，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為背景，以消費(fèi)者為中心，不斷滿足市場(chǎng)的需求。綜上所述，在當(dāng)前日益開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，煙草企業(yè)在營(yíng)銷管理中應(yīng)不斷發(fā)現(xiàn)并正視自身存在的若干問題，實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理策略，做好市場(chǎng)調(diào)研分析，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并探索網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷模式，加強(qiáng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)建設(shè)，以促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。
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