那些英文電影中的談判技巧
Tom Cruise shows us the importance of securing your position before entering into a negotiation situation in this famous clip from Jerry Magurie.
在電影《甜心先生》中的這個(gè)著名的片段里，湯姆·克魯斯向我們展示了在進(jìn)行談判之前確立自己的立場(chǎng)的重要性。
談判要點(diǎn)：這是談判中最基礎(chǔ)、最重要的策略，也就是清楚自己的底線。要知道為什么去談判，在哪些方面可以做出讓步。如果立場(chǎng)不清楚，那么再多的技巧和資源也是白搭。
This Firefly episode illustrates that knowing your place, and your BATNA, is crucial in a high stakes negotiation. Since the first prisioner didn’t comply, he was made an expamle of. The next victim quickly agreed to the terms thecaptain layed out for him.
美劇《螢火蟲(chóng)》的這一片段說(shuō)明了在一場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)談判中明確自己的立場(chǎng)和達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案(BATNA，Best Alternative to Negotiated Agreement )是至關(guān)重要的。劇情中，由于第一位罪犯拒絕合作，他被殺雞儆猴了，于是第二個(gè)罪犯很快就同意了船長(zhǎng)提出的要求。
談判要點(diǎn)：BATNA，就是達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案。談判不是一場(chǎng)零和游戲，答案可以有很多種，只要沒(méi)有突破自己的底線，可以達(dá)到利益最大化，那就是好的`結(jié)果。千萬(wàn)不要拘泥于一些條條框框，而把自己談判的余地給框死了。
Bruce Willis shows the other side the he won’t negotiate with terrorists and instead boldly takes action to win the fight.
電影《第五元素》中的布魯斯·威利斯向?qū)Ψ奖砻鳎粫?huì)和極端分子談判，相反，他強(qiáng)硬地采取了行動(dòng)并贏得了戰(zhàn)斗的勝利。
談判要點(diǎn)：這是談判中的一種強(qiáng)攻戰(zhàn)，絲毫不理會(huì)對(duì)方提出來(lái)的談判籌碼，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。這需要強(qiáng)大的實(shí)力和氣場(chǎng)，如果條件不允許的話(huà)，這招要慎用。
Don Corleone’s reputation obviously precedes him in this scene from the Godfather. All he needs to do is sit back, be silent, and wait for the other side to make a better offer before he agrees to anything.
在電影《教父》中的這段情節(jié)中，唐-柯里昂的威信顯然使他在談判中占盡優(yōu)勢(shì)。他需要做的只是坐在那里，保持沉默，在同意任何條件前等待對(duì)方提出更優(yōu)厚的報(bào)價(jià)。
談判要點(diǎn)：這是談判中的一種攻心戰(zhàn)，即《孫子兵法》中所謂的“不動(dòng)如山”。像泥塑的菩薩一樣，表面上威風(fēng)凜凜，不進(jìn)也不退，立在原地?zé)o動(dòng)於衷。只有等對(duì)方無(wú)望，改變態(tài)度和方案，才重新考慮自己的態(tài)度。這種談判策略也是需要在占有巨大優(yōu)勢(shì)和氣場(chǎng)時(shí)，方可使用。
Ari Gold turns the table on his former mentor, Terrace, and shows him who’s now boss. He exploits private information to get what he wants, while saving $25 Million in the process.
阿里·高德把他曾經(jīng)的導(dǎo)師，特雷斯帶到了談判桌上，告訴他誰(shuí)現(xiàn)在是老板。他利用了私人信息來(lái)獲取那些他需要的東西，同時(shí)省下了2500萬(wàn)美元。
談判要點(diǎn)：利用私人信息獲得談判優(yōu)勢(shì)，乍看起來(lái)有點(diǎn)不太道德，在實(shí)際的談判中，卻起到了潤(rùn)滑劑的作用。比如可以在私下給談判代表饋贈(zèng)一些禮物，表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。也為緊張的談判增加了一點(diǎn)人情味。
Christian Slayter puts his cards on the table to persuade his fellow mobstersto change their business model. Since he was so open and honest, theyunanimously vote him in as head of The Commission.
克里斯蒂安·斯萊特在談判桌上向他的匪徒朋友們亮出了他的底牌，希望他們改變他們的經(jīng)營(yíng)模式。由于他的開(kāi)放和誠(chéng)實(shí)，他們一致投票選舉他成為了委員長(zhǎng)。
談判要點(diǎn)：隨著人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)由簡(jiǎn)單的敵對(duì)者變?yōu)楹献髡呋蚋?jìng)爭(zhēng)性的合作者，談判中也越來(lái)越多地采取了“開(kāi)誠(chéng)布公”的開(kāi)放策略。當(dāng)然還是有人質(zhì)疑開(kāi)放策略的可行性，但事實(shí)證明，開(kāi)放策略有助于談判人員達(dá)成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議，促使雙方的長(zhǎng)期合作。
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