談判心理
談判是權(quán)力與實(shí)力之間的較量，在沒(méi)有走上談判桌之前，可以說(shuō)，在談判前，權(quán)力確定談判結(jié)果。但是在談判桌上，就不單單是權(quán)力了，心理也是影響因素之一。在有些談判中，心理因素的影響甚至超過(guò)了權(quán)力，導(dǎo)致結(jié)果難以預(yù)料，出乎意料。以下，YJBYS小編為你整理的談判心理,希望對(duì)你有幫助。
心理一：談判肯定有沖突，并不影響彼此雙方的“關(guān)系”。
中國(guó)是一個(gè)比較講究“關(guān)系”的社會(huì)，有句話說(shuō)得很貼切，先做朋友再做生意。意思就是說(shuō)雙方先認(rèn)識(shí)，建立關(guān)系，然后再開(kāi)始談生意。生意是免不了要談判的，定價(jià)格，談費(fèi)用，要支持等等，這些都需要一一談判的。因?yàn)榱?chǎng)不同，觀念不同，要求不同，談判就免不了要沖突。大多數(shù)中國(guó)人是不喜歡沖突的，甚至害怕沖突，因?yàn)樗麄兣掠绊戨p方的“關(guān)系”，怕影響到下一次合作。
其實(shí)一個(gè)真正的談判高手，他們會(huì)明白，沖突的焦點(diǎn)在于自身或者所代表公司的利益沖突，并不是雙方個(gè)人關(guān)系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚，能夠拍板的地方確定下來(lái)，不能確定的地方在等領(lǐng)導(dǎo)拍板。而不至于談判過(guò)后，因?yàn)檎勁兄泻ε聸_突，而“謙讓”很多，導(dǎo)致公司利益受損，反而會(huì)在心中結(jié)下一個(gè)“疙瘩”，生意沒(méi)做好，關(guān)系也受到了影響，與其窩著藏著，不如打開(kāi)天窗說(shuō)亮話。現(xiàn)在越來(lái)越多的人已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到這一點(diǎn)，比如作者與代理商進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)與費(fèi)用支持談判的時(shí)候，都會(huì)在談判桌上講的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關(guān)系，雙方合作起來(lái)心里也順暢。
心理二：談判是一個(gè)雙方的過(guò)程。
相信大多數(shù)人在剛剛做商務(wù)談判的時(shí)候，面對(duì)實(shí)力巨大的談判對(duì)手，心中都會(huì)有點(diǎn)怵。比如，如果你是應(yīng)聘者，想去一家世界五百?gòu)?qiáng)的公司應(yīng)聘，那么當(dāng)對(duì)方詢(xún)問(wèn)你的薪資要求時(shí)，你肯定會(huì)說(shuō)：按照貴公司的薪資標(biāo)準(zhǔn)即可，而不敢提出自己心中的薪資要求，無(wú)論這個(gè)薪資是高于公司標(biāo)準(zhǔn)，還是低于公司標(biāo)準(zhǔn)。那么當(dāng)你去應(yīng)聘一家不知名的小企業(yè)的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)不一樣，你可能會(huì)直截了當(dāng)?shù)?ldquo;開(kāi)高”，提出自己的'薪資要求。究其原因，面對(duì)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，你害怕被拒絕;面對(duì)小企業(yè)，你心理放寬，不怕被拒絕。其實(shí)這種心理往往會(huì)影響到談判的結(jié)果。
在談判中，有一種奇怪的心理，就是談判雙方都會(huì)認(rèn)為自己處于談判的下風(fēng)。比如當(dāng)你向公司老板提出提薪的要求，這個(gè)時(shí)候，老板的心理是這樣的：我不想失去這位員工，他工作還挺得力，幫助我處理了很多事情，現(xiàn)在物價(jià)飛漲，或許應(yīng)該給他漲工資了。員工的心理是：其實(shí)老板對(duì)我還是不薄的，想想在另外一家公司工作的張三李四，他們的工資還不如我，或許我不應(yīng)該提出漲薪要求。在談判中，自己熟悉自己的壓力，而忽視談判對(duì)手的壓力。
而對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，當(dāng)他面對(duì)這種境況的時(shí)候，他會(huì)把自己放在談判對(duì)手的位置上，去理解談判對(duì)手的壓力，從而在談判中克服這種壓力，從容地面對(duì)談判，保證了自己或公司想要的結(jié)果。
心理三：談判從拒絕開(kāi)始。
談判菜鳥(niǎo)害怕拒絕，談判高手思考拒絕。拒絕不代表對(duì)方不同意，或許只是對(duì)方的“煙霧彈”，或許對(duì)方對(duì)獲得的利益并不滿足，并沒(méi)有達(dá)到他或所代表公司的要求，或許他只是想故意難為一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
談判中的“拒絕”總是多于“同意”的，這個(gè)需要談判前，需要明白談判雙方達(dá)成一致，是經(jīng)過(guò)多次“拒絕”的結(jié)果。談判高手面對(duì)對(duì)方的拒絕，他或許只會(huì)付之一笑，心理想到：或許對(duì)方只是給我開(kāi)了一個(gè)玩笑。
心理四：談判不是辯論
談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實(shí)際上根本不是。辯論是用論據(jù)證明觀點(diǎn)，甚至采用詭辯技巧駁斥倒對(duì)方的觀點(diǎn)。如果你是想跟客戶(hù)辯論，結(jié)果可能是贏得了辯論，輸?shù)袅苏勁�。永遠(yuǎn)不要去與客戶(hù)就某一觀點(diǎn)進(jìn)行爭(zhēng)執(zhí)，永遠(yuǎn)不要在口舌言語(yǔ)上戰(zhàn)勝客戶(hù)。商務(wù)談判不是辯論，談判是求同存異的過(guò)程，找到一個(gè)共同的利益點(diǎn)，深入挖進(jìn)去，讓客戶(hù)覺(jué)得，他能得到利益，能從跟你合作中受益。即使談判中產(chǎn)生了分歧，不要去追究孰對(duì)孰錯(cuò)，這個(gè)對(duì)于談判沒(méi)有任何意義。
談判中沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)，即便是對(duì)方言語(yǔ)中有很失實(shí)的言語(yǔ)，例如談判中客戶(hù)說(shuō)同行價(jià)格有多么低多么低，你一算比成本還低了好多，很明顯是“煙霧彈”。這個(gè)時(shí)候你去跟他爭(zhēng)論毫無(wú)意義，因?yàn)榭蛻?hù)的用意是希望降價(jià)而已，你要抓住他的想法，而不是言語(yǔ)。你抓住他的想法背后的原因，結(jié)合自己的籌碼，找共同利益點(diǎn)。
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