外貿(mào)談判的必要素
做外貿(mào)就是一個(gè)不斷與客戶談判的過(guò)程。以下內(nèi)容由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿(mào)談判的必要素，希望能幫助到您！
產(chǎn)品的點(diǎn)
自己的產(chǎn)品優(yōu)于同行的地方是哪里？產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少？這些問(wèn)題必須要吃透了，背下來(lái)！光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒但非要說(shuō)辣椒蘋果味，如何能夠談判？
很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說(shuō)不停的我的產(chǎn)品質(zhì)量好，比同行好，敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量又好在什么地方？談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白才能贏得客戶。
客戶的點(diǎn)明確客戶類型
�。�1）例如有個(gè)客戶，還沒(méi)成交之前要了你出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，那么你就該知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉(cāng)儲(chǔ)的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候就可以比較有把握了。他說(shuō)價(jià)格，你可以就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，質(zhì)量控制如何完善，一般可以順利拿下。
�。�2）再例如有個(gè)客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫(xiě)明白了TT OR LC at sight，還追問(wèn)能否接受LC 30 days，說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次。
�。�3）價(jià)格導(dǎo)向的.客戶再明顯不過(guò)了，報(bào)價(jià)過(guò)去什么都不看就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好也白搭，這時(shí)候就看你的offer底限了！
跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)
�。�1）很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份？一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具，例如Fb等，判斷對(duì)方的身份。
�。�2）例如采購(gòu)員，只是負(fù)責(zé)匯總信息，初步篩選后告訴負(fù)責(zé)人。那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些。甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠就可以搞定。
（3）例如采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)卻又不是老板。那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，無(wú)論是對(duì)他公司還是對(duì)他自己。
�。�4）例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談。例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)等等。
所以談判沒(méi)那么簡(jiǎn)單，需要在談判之外做很多工作。悄悄告訴你，輸入客戶的郵箱到谷歌，你會(huì)大有發(fā)現(xiàn)！
自己的底限
如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了也就丟了自己的陣地。涉及到了根本利益了就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！但我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。
當(dāng)然話說(shuō)回來(lái)，談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶，也不要試圖說(shuō)服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對(duì)沒(méi)有壞處！
【外貿(mào)談判的必要素】相關(guān)文章：
談判口語(yǔ)要素11-14
外貿(mào)談判的技巧06-16
2017商務(wù)談判的要素04-29
外貿(mào)談判的藝術(shù)技巧06-16
外貿(mào)談判謹(jǐn)記的事項(xiàng)06-16
外貿(mào)談判的重要技能07-22
采購(gòu)談判三要素08-17
外貿(mào)談判技巧共享06-16
外貿(mào)談判技巧指導(dǎo)07-22