外貿(mào)談判技巧指導(dǎo)
進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。以下內(nèi)容由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿(mào)談判技巧指導(dǎo)，希望能幫助到您!
01、多聽少說
多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí) 把 50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。 他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新 辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種 天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì) 方多說，我們要向?qū)φf:“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的 情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
02、會(huì)提問
巧提問題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問 我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的' 問題來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把 重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問:“can not you do better than that?” 對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說:“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們 可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求 給予一個(gè)模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。
此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若 對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回是“yes”，這個(gè)肯定的答 復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。?使用條件問句當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步 的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一 步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問句由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同 構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what...if”，和“if... then”這兩個(gè)句型。“what would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu) 點(diǎn)。互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說， 只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不 會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
03、獲取信息的技巧
如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向 我們提供寶貴的信息。我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心 的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對(duì)方也可用條 件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。代替“no”。
在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚 至?xí)虼讼萑虢┚�。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。當(dāng)對(duì)方提出 我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
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