外貿(mào)談判的重要技能
在外貿(mào)談判之中，想要談判成功，那么你就得掌握一些關(guān)鍵的技巧，以下內(nèi)容由應屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿(mào)談判的重要技能，希望能幫助到您!
第一，了解產(chǎn)品。
清楚了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢。要知道自己產(chǎn)品的核心競爭力在哪里?產(chǎn)品的性能，參數(shù)，等問題必須了如指掌。最怕是只知其一不知其二，只知道產(chǎn)品表面的，不知道產(chǎn)品的核心賣點。就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判?
很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，具體好在哪里又沒有說出個所以然來。中國人寫文章習慣含蓄美，可談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪?
第二，了解客戶
1、要摸清楚客戶關(guān)注點是什么。價格，質(zhì)量，交貨期還是付款方式?知道這些就容易對癥下藥了!怎么知道客戶的關(guān)注點?客戶關(guān)注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。
例如我有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實驗室的照片，實驗設備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價格的時候就比較有把握了。他說價格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細節(jié)，他再說價格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價格沒動就拿下。
再例如我的某幾個印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當然價格不能太離譜，不然誰都救不了你。
價格導向的客戶再明顯不過了，報價過去什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!
2、很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應商了，怎么挖過來，抨擊同行?說他們產(chǎn)品如何如何不好?萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜⿷踢�是根本不考慮其他的供應商。如果是前者，直接報價，談談各種因素，看看能否夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了。我經(jīng)常用的方法還是第一個產(chǎn)品點。比如我會告訴客戶我的`其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的。這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離!
3、身份不同，談判方式不同。跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員。很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點。
采購員他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負責人。那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些。甚至采取某些特殊的手段拿到負責人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。
采購經(jīng)理他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板。那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……
老板他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類
第三，守住自己的底線
如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。
談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，沒有壞處!
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