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      2. 談判致勝法寶

        時(shí)間:2020-11-21 16:40:21 Negotiation 我要投稿

        談判致勝法寶

          法爾考最近出版了新著《價(jià)值談判:如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認(rèn)為,一提到談判,大多數(shù)人總是聯(lián)想到競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判,因?yàn)樗麄兇蠖嗯螺敗_@有可能是由于他們?cè)囘^(guò)在談判中考慮對(duì)方利益,但最終談判結(jié)果是己方?jīng)]有得到實(shí)惠,于是他們也改變策略,錙銖必較,想盡一切辦法為己方贏得最大的利益。

          “在我多年來(lái)的授課和談判經(jīng)驗(yàn)中,我見(jiàn)過(guò)的很多人對(duì)我說(shuō)‘我嘗試過(guò)合作性雙贏談判策略,我想與對(duì)方建立伙伴關(guān)系。不過(guò),對(duì)方把我當(dāng)成敵人,他們咄咄逼人,所以我不得不與他們針?shù)h相對(duì)’。”

          法爾考認(rèn)為,合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因?yàn)橛行┤颂焐幌矚g與人為敵,在商業(yè)環(huán)境中也是如此。“因此,如何把良好的愿望和動(dòng)機(jī)帶到談判中,最終獲得雙贏?無(wú)疑,技巧是關(guān)鍵。”

          他說(shuō),這正是他的新書(shū)所探討的。價(jià)值談判講求的是“放棄強(qiáng)權(quán),關(guān)注價(jià)值。因此,我們主張談判時(shí)把著眼點(diǎn)放在創(chuàng)造價(jià)值上,因?yàn)樵V諸于權(quán)勢(shì)未必能為自己創(chuàng)造價(jià)值。”

          比起競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略,合作性雙贏策略帶來(lái)的將是更低的風(fēng)險(xiǎn)、更高的價(jià)值。法爾考解釋道:競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略關(guān)注的`是正面交鋒,以強(qiáng)勢(shì)壓倒對(duì)方;而合作性雙贏策略關(guān)注的卻是良好的溝通以開(kāi)發(fā)更多的價(jià)值,使談判雙方的利益都可以得到滿足。

          人們通常把運(yùn)用合作性雙贏策略的談判者看成“好好先生”。“人們常常把合作性雙贏策略與軟弱劃上等號(hào),這是一個(gè)很大的誤解......人們誤認(rèn)為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現(xiàn)。其實(shí)不然,雙贏策略是一種積極主動(dòng)的談判策略,而這絕不是天真的想法。如果在談判過(guò)程中積極主動(dòng),把對(duì)方當(dāng)成合作伙伴,在爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)考慮到對(duì)方利益,那將為雙方創(chuàng)造價(jià)值,取得雙贏。”

          事實(shí)上,如果運(yùn)用得當(dāng),合作性雙贏策略將產(chǎn)生循序漸進(jìn)的動(dòng)力效應(yīng)。“首先,談判雙方應(yīng)該以誠(chéng)相待,讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)有必要時(shí)時(shí)心存戒備,因?yàn)樗麄儾粫?huì)受到攻擊。這樣,談判雙方就不會(huì)對(duì)對(duì)方意見(jiàn)有抗拒心理,也不用把各自的權(quán)勢(shì)帶到談判桌上來(lái),試圖以權(quán)勢(shì)壓倒對(duì)方。當(dāng)然,這并不是說(shuō)談判雙方?jīng)]有權(quán)勢(shì),只是談判桌上不需要有權(quán)勢(shì)。”

          生活充滿著選擇,談判也一樣。 “大多數(shù)人認(rèn)為不管是競(jìng)爭(zhēng)性輸贏策略還是合作性雙贏策略都是環(huán)境定勢(shì)......不過(guò),我相信,如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇,那么你已經(jīng)取得了很大的主動(dòng)權(quán)。”

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