模仿對方的談判策略

模仿對方的談判策略

　　模仿是討好對方的一種常見策略。的確，研究表明，在現(xiàn)實社會中，模仿有助于建立彼此之間的情感。比如，善于模仿顧客口氣的服務(wù)生一般能得到更高的小費。不過，在看不到對方聽不到對方的網(wǎng)上談判中，模仿策略有效嗎?最近的一項研究顯示，答案是肯定的。

　　大多數(shù)企業(yè)會認為，無法面對面交流的網(wǎng)上談判存在諸多局限性。如何僅憑網(wǎng)上的文字溝通，與對方建立互信和融洽氣氛?

　　INSEAD三位教授 Roderick Swaab , William Maddux 和 Marwan Sinaceur 的研究發(fā)現(xiàn)，在這種情況下模仿對方的寫作風格，比如語言措辭、字詞縮寫和情感圖示等都有助于增進彼此間“感同身受”的親近感，促進彼此間的好感和互信。

　　INSEAD組織行為學(xué)助理教授Roderick Swaab 指出，在線談判中與對方建立良好的互動至關(guān)重要，因為這是通向真誠和互信的第一步。”不過，什么時候該模仿?什么時候不該模仿?把握時機相當重要。

　　研究人員發(fā)現(xiàn)，模仿對方勢必選擇在談判開局階段。因為“在談判開局階段，雙方關(guān)系存在較大可塑空間，這時創(chuàng)造和諧氣氛相當關(guān)鍵，”Swaab說。此外，選擇模仿的內(nèi)容也同樣重要。模仿對方積極正面的語言文字比中性或消極負面的語言文字更能培養(yǎng)互信。

　　分別在泰國和美國進行的兩項行為研究讓兩組人分別扮演“招聘者”和“應(yīng)聘者”的角色并通過實時聊天程序商談聘用協(xié)議，其中要求“招聘者”模仿“應(yīng)聘者”。

　　研究發(fā)現(xiàn)，在談判開局首10分鐘就開始模仿“應(yīng)聘者”的“招聘者”一般能得到較為有利于自己的談判結(jié)果。反之，如果“招聘者”選擇在談判后期才開始模仿 “應(yīng)聘者”，那談判結(jié)果占上風的.是“應(yīng)聘者”。

　　研究人員認為，這是因為在談判的不同階段措辭有所不同。例如，在開局階段雙方都力求建立心理兼容的合作氛圍，用詞一般比較積極，這時模仿對方言語有助于贏得信任，達到最佳談判效果。

　　而到了談判后期，雙方都一心想達成協(xié)議，這時模仿對方就容易導(dǎo)致使用一些妥協(xié)的言語。Swaab說：“談判后期是保護己方利益最關(guān)鍵的時期，這時才采取模仿策略為時已晚。模仿策略的確能為有效談判帶來助益，但模仿時機和模仿內(nèi)容是影響其成敗的兩大關(guān)鍵因素。”

　　此外，模仿對方要做到適可而止，不能太過明顯。Maddux指出：“模仿是人的本能，通常在很自然的情況下進行，不能讓對方察覺。”如果談判者發(fā)現(xiàn)對方在模仿自己，那么一切談判將功虧一簣。

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