《哈佛談判心理學(xué)》：走出自己的路
生活是一連串通過不斷嘗試把事情做對(duì)的過程。你為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作，你希望充分發(fā)揮自己的潛能，成為精英。你向往好生活，愛與被愛。如果一切順利的話，沒準(zhǔn)還能順帶做點(diǎn)兒貢獻(xiàn)。這其中有一些很容易實(shí)現(xiàn)，有些則不然。反正你要盡力而為。
當(dāng)然，就算你盡了最大的努力，事情也并不總是如你所愿。
誰沒做過錯(cuò)事，說過錯(cuò)話?誰沒把已經(jīng)糟透的局面給徹底搞砸過?誰沒躺在床上整夜思考“真不敢相信我竟然說了那樣的話”或“當(dāng)我有機(jī)會(huì)的時(shí)候我為什么不說呢”?我們一次次掉入相同的陷阱，思忖著“我怎么又這么干了……盡管我明明知道應(yīng)該怎么做更好”。
每個(gè)人都有過這種經(jīng)歷。你為一個(gè)重要的會(huì)議或嚴(yán)肅的會(huì)談做了精心準(zhǔn)備，你會(huì)提前想到要怎么說。可到了“真心話”那一刻的時(shí)候，往往真正發(fā)生的狀況跟你昨天晚上腦中構(gòu)想的情景完全不同。
有趣的是，造成這種反差的情況往往不是因?yàn)閯e人做了什么或說了什么。我們確實(shí)喜歡推卸責(zé)任，命運(yùn)與昨晚預(yù)期的走向完全相反的原因其實(shí)是我們自己造成的，我們本來有個(gè)計(jì)劃，但最后開始行動(dòng)的時(shí)候，完全沒有按照劇本走。
為什么呢?
思考一下以下幾種場(chǎng)景：
1.托尼亞有一家私人律師所，在一次很有希望的合約談判中，她的一名準(zhǔn)客戶跟她討價(jià)還價(jià)的`做法讓她非常吃驚。雖然走進(jìn)會(huì)議室前她打算在談判桌上順其自然、靈活處理——畢竟經(jīng)濟(jì)不景氣以來，她的很多新業(yè)務(wù)都消失了——但是在那一刻，托尼亞依舊感覺被人質(zhì)疑，受到了冒犯。盡管她很需要這份合約和桌上那份還算像樣的報(bào)價(jià)表，她還是從談判桌上走開了。
2.在會(huì)見公司的重要客戶期間，皮埃爾發(fā)現(xiàn)客戶沒有聽取他關(guān)于升級(jí)客戶IT系統(tǒng)的建議。在客戶向皮埃爾解釋他認(rèn)為升級(jí)他們的IT系統(tǒng)沒有必要的原因時(shí)，皮埃爾打心底里明白，應(yīng)該按照之前在工作研討會(huì)上學(xué)到的建議那樣，保證“有效地聆聽客戶需求”。但他依舊認(rèn)為自己的方案合理，并堅(jiān)持這正是客戶所需要的。皮埃爾也解釋了現(xiàn)有系統(tǒng)繼續(xù)保留的弊端，并列出這個(gè)提案的優(yōu)點(diǎn)�？蛻舾静幌敫^續(xù)爭(zhēng)論下去，直接要求皮埃爾的老板為其更換了另一名顧問。
3.蘇珊在一天漫長(zhǎng)工作結(jié)束后回到家，很想跟自己的家人聊聊天，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情。正當(dāng)她在餐桌上描述她在辦公室是如何忙碌的時(shí)候，她的丈夫韋恩卻抱怨蘇珊沒有給予他們的女兒詹尼弗足夠的重視，沒有意識(shí)到他們的女兒最近在學(xué)校過得不太好。蘇珊生氣地說：“我的工作又不是讓詹尼弗產(chǎn)生問題的原因”。而她丈夫韋恩卻不同意：“和咱們女兒相比，你似乎更關(guān)心你的客戶。”蘇珊反駁道：“你根本不知道做一名職業(yè)母親意味著什么!”蘇珊和韋恩的晚餐在緊張的氛圍中結(jié)束，詹尼弗聽著他們的爭(zhēng)吵縮進(jìn)了椅子中，全家陷入了尷尬的沉寂中。
無論我們有多好的初衷與談判意圖，我們依舊會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，計(jì)劃潰敗。我們拒絕了好的條件，損害了人際關(guān)系，而且往往總是跟自己的利益對(duì)著干。很多書都會(huì)告訴我們應(yīng)該如何對(duì)付那些“我們認(rèn)為難以相處的家伙們”，可事實(shí)上，我們?cè)诔晒Φ牡缆飞献钚枰氖菍?duì)付我們自己的良好建議。
直到現(xiàn)在，依舊很少有專家會(huì)指出我們都從哪些方面給自己成功的道路制造了障礙。其實(shí)往往事態(tài)嚴(yán)重是因?yàn)槲覀冏约翰攀亲畲蟮臄橙恕?/p>
很多自我提升的建議會(huì)強(qiáng)調(diào)如何改變我們的行為從而獲得更好的結(jié)果：比如別太固執(zhí)己見，或是要堅(jiān)持自己的想法，比如仔細(xì)聆聽，多提問。因?yàn)槲覀兛偸菍Ｗ⒉呗院图夹g(shù)，所以在很多情況下，我們經(jīng)常會(huì)錯(cuò)失目標(biāo)。因?yàn)槟阋恢痹谕e(cuò)誤的靶子上扔飛鏢。
還記得我母親在烹飪方面的建議吧?嘗試去完善自己的行為就像關(guān)注食譜一樣，很有必要但不足以讓你達(dá)到更高的層次。當(dāng)你開始將注意力和重點(diǎn)放在你自己身上的時(shí)候，你才會(huì)意識(shí)到作為“大廚”的你可以為這道美食帶來怎樣的影響。持久的改變?cè)从谀愕男袆?dòng)。
不管你怎樣認(rèn)為，在你內(nèi)心所發(fā)生的一切是你有能力去改變的。當(dāng)你嘗試去改變，開始重新做選擇，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)得到了更好的結(jié)果。你會(huì)對(duì)自己所做的一切感覺良好，你也會(huì)因此而變得更加有所作為
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