商務談判中磋商部分分為哪幾個階段

商務談判中磋商部分分為哪幾個階段

　　商務談判是指在商業活動中，為了達成某種目的或利益，由雙方或多方代表進行的一種交流和溝通的過程。商務談判涉及到各種復雜的因素，如市場環境、競爭對手、客戶需求、法律規定、文化差異等，因此，需要有一定的流程和方法，以保證談判的順利進行和成功達成。

　　商務談判中的磋商分為以下幾個階段：

　　1.討價還價前的準備

　　(1)探明對方報價的依據

　　逐項詢問與仔細審查對方的依據和理由;

　　探究對方的真正意圖;

　　適時適度地闡述己方的立場與依據。

　　(2)判斷談判形勢

　　判斷雙方的分歧;對方的真正立場。

　　(3)果斷合理地選擇

　　中止談判;全盤讓步;繼續磋商。

　　2.還價

　　(1)還價的策略

　　尋找突破口;按最高目標還價;制定備選方案，保持靈活性。

　　(2)還價的方式

　　按分析比價還價;按分析成本還價。

　　最小項目還價;分組還價;總體還價。

　　(3)還價的起點

　　給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷;

　　必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性;

　　參照系數：報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。

　　3.讓步磋商

　　(1)讓步的步驟

　　讓步項目分析;讓步程度的把握;列出磋商的清單;制定讓步方案。

　　(2)讓步的原則

　　絕不做無謂的讓步;

　　讓步要讓在刀口上;

　　先讓步次要的，再讓步較重要的;

　　不要承諾做同等幅度的讓步;

　　讓步時要三思而行;

　　感覺吃虧就推翻重來;

　　己方讓步對方必須珍惜;

　　一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快;

　　堅持讓步的同步性;

　　盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步。

　　(3)理想讓步方式的選擇

　　4.迫使對方讓步

　　(1)摸清對方的動因

　　想買到更便宜的產品，或者想賣一個好價錢;

　　為了超越競爭者和很好地發展自己;

　　為了表明自己的談判能力，要在討價還價中擊敗對手;

　　要在周圍人的面前顯示一下自己的才能;

　　怕吃虧，怕回去無法向自己的組織交差;

　　把對方的讓步看成是提高自己身份的標志;

　　只有討價還價才能促使地方讓步;

　　想搞清產品的真正價格;

　　想從第三者那里買到更便宜的產品;

　　利用討價還價達到其他目的。

　　(2)迫使對方讓步的主要方法

　　創造競爭條件;

　　同時邀請幾家客商前來談判;

　　制造“競爭對手”假象。

　　5.阻止對方進攻

　　(1)限制策略

　　權力限制;資料限制;其他方面的限制因素。

　　(2)示弱以求憐憫

　　哭窮策略;“會哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得寬容”。

　　(3)以攻對攻

　　交易磋商的過程可分成詢盤、發盤、還盤和接受四個環節

　　1、交易磋商詢盤

　　詢盤是交易的一方向對方探詢交易條件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內容可詳可略。如買方詢盤：“有興趣東北大豆，請發盤”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運，請報價”。詢盤對交易雙方無約束力。

　　2、交易磋商發盤

　　發盤也叫發價，指交易的一方(發盤人)向另一方(受盤人)提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。

　　發盤在法律上稱為要約，在發盤的有效期內，一經受盤人無條件接受，合同即告成立，發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。

　　發盤多由賣方提出。也可由買方提出，也稱遞盤。

　　實務中常見由買方詢盤后，賣方發盤，但也可以不經過詢盤，一方逕直發盤。

　　3、交易磋商還盤

　　受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤。在法律上叫反要約。

　　還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

　　還盤又是受盤人對發盤的拒絕，發盤因對方還盤而失效，原發盤人不再受其約束。

　　還盤可以在雙方之間反復進行，還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。

　　4、交易磋商接受

　　受盤人在發盤的有效期內，無條件地同意發盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。

　　接受在法律上稱為”承諾”，接受一經送達發盤人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務并擁有相應的權利。

　　如交易條件簡單，接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復述全部條件，以免疏漏和誤解。

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