談判的時(shí)間遠(yuǎn)比銷售的時(shí)間多
以前銷售人員的角色往往都定義得非常清晰：將制造商的產(chǎn)品出售給用戶或分銷商。可如今，越來越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)自己的作用正在發(fā)生變化。他們感覺自己變得越來越像談判專家，而不是經(jīng)銷商。在那些直接出售產(chǎn)品給零售商的行業(yè)中，這種情況尤其普遍，而且我堅(jiān)信，這種趨勢很快就會(huì)蔓延到其他行業(yè)。許多大型食品制造商，如通用食品，就曾專門請(qǐng)我為他們進(jìn)行過談判培訓(xùn)。他們希望我能幫助他們的銷售人員提高談判水平，從而能在跟零售商談判合作廣告項(xiàng)目時(shí)做得更好。
我曾經(jīng)遇到過一位沙拉調(diào)味汁制造商。剛開始，他只是為自己的家庭宴會(huì)準(zhǔn)備一些調(diào)味汁，看到朋友們都很喜歡之后，他便開始為朋友們調(diào)制一些小批量的調(diào)味汁。后來他開始慢慢把這種調(diào)味汁作為禮物跟圣誕賀卡和生日卡一起送給朋友。到了最后，幾乎所有人都喜歡他的調(diào)味汁，朋友們開始鼓勵(lì)他把產(chǎn)品拿到市場上出售。他接受了這個(gè)建議。
第一步，他申請(qǐng)了一筆小額商業(yè)貸款，開始拜訪一些超市和食品店，向他們推銷自己的產(chǎn)品。讓他感到沮喪的是，他發(fā)現(xiàn)要想把自己的產(chǎn)品擺上貨架，需要付出很高的代價(jià)。首先，他必須跟商家談定一筆固定的上架費(fèi)。“我們的貨架空間都十分寶貴，”商店的`采購人員告訴他， “如果想讓我們擺上你的調(diào)味汁，你就必須付給我們2萬美元的上架費(fèi)。”不僅如此，一旦發(fā)現(xiàn)調(diào)味汁賣得不好，他不僅要負(fù)責(zé)回購所有的產(chǎn)品，而且還要支付零售商“失敗津貼”，以補(bǔ)償對(duì)方在這段時(shí)間里因?yàn)闆]有擺放其他產(chǎn)品而遭受的損失。
如果想要讓商店為自己的產(chǎn)品做特殊展示，他還要重新跟對(duì)方協(xié)商一筆展示費(fèi)。除此之外，當(dāng)商店準(zhǔn)備發(fā)送宣傳頁或者在報(bào)紙上登廣告時(shí)，他還要經(jīng)常就相關(guān)費(fèi)用跟商店展開談判。事實(shí)上，他發(fā)現(xiàn)自己跟商店人員談判的時(shí)間要遠(yuǎn)比出售調(diào)味汁的時(shí)間多得多。
對(duì)于那些直接跟超市、公司以及各種商店的零售商打交道的人來說，這是一種非常普遍的情況。所以說，21世紀(jì)銷售人員的角色發(fā)生了巨變。如今成功的銷售人員必須要比以前更聰明、更靈活。但最重要的是，他必須更善于談判。
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