談判之菜販子的營(yíng)銷
無意間，我聽說，附近有個(gè)菜販做生意的方法有些怪，但賺的錢卻是同行的幾倍。于是，我找了個(gè)機(jī)會(huì)與這個(gè)菜販(老王)聊了聊，才知道他賣菜不是怪，而是有些門道。
我家附近共有三個(gè)菜市場(chǎng)。雖然這三家菜市場(chǎng)相距很近，但因多種因素，導(dǎo)致三個(gè)菜市場(chǎng)的顧客完全不一樣。
a市場(chǎng)，成立的時(shí)間最早，擁有一批忠實(shí)的'老顧客。這些老顧客主要是上了歲數(shù)的人。老王說，這些顧客有三個(gè)特點(diǎn)，一是買菜的時(shí)間早，早上六點(diǎn)至八點(diǎn)和下午三點(diǎn)至四點(diǎn)是賣菜的高峰;二是喜歡買新鮮的大眾化蔬菜;三是蔬菜價(jià)格要口有大量的停便宜。于是他就每天瞅準(zhǔn)了這兩個(gè)時(shí)段賣菜，其他時(shí)候去另外兩個(gè)菜市場(chǎng)賣菜。
b市場(chǎng)，成立的時(shí)間不長(zhǎng)，門車位，因此習(xí)慣來這里買菜的顧客多是收入不菲的白領(lǐng)。白領(lǐng)們對(duì)菜價(jià)不敏感。他們追求的是，菜販的良好服務(wù)態(tài)度以及蔬菜的口感、營(yíng)養(yǎng)和環(huán)保性。因此老王為顧客提供凈菜服務(wù)、切菜服務(wù)，甚至是配菜服務(wù)。同時(shí)由于白領(lǐng)們買菜多是集中在中午十二點(diǎn)至一點(diǎn)，晚上六點(diǎn)至七點(diǎn)半，時(shí)間上與在其他菜市場(chǎng)賣菜不沖突�，F(xiàn)在老王每個(gè)月僅靠固定就能賺取三四萬元的凈利。
c市場(chǎng)，是剛剛成立，因地理位置導(dǎo)致其主要顧客是外來務(wù)工者。這些人只是對(duì)菜價(jià)敏感。而他們買菜的高峰期主要集中在下午四點(diǎn)至六點(diǎn)。老王正好將a市場(chǎng)賣剩下的菜運(yùn)到c市場(chǎng)進(jìn)行低價(jià)處理銷售。老王的解釋確實(shí)讓我很驚訝。事后，我一直在想，這個(gè)案例很有趣，也很值得讀者學(xué)習(xí)。一個(gè)項(xiàng)目能否賺錢固然有很多因素，如果其他因素都是利好的情況下，只要將顧客定位準(zhǔn)確，看似不賺錢的項(xiàng)目一樣可以賺錢。很多人都知道昂貴的特種蔬菜在大眾化的菜市場(chǎng)中并不好賣，但是老王將顧客定位為高收入的白領(lǐng)，并且提供多種增值服務(wù)，使得這些蔬菜比普通蔬菜還暢銷。
那么如何做好顧客細(xì)分呢?其實(shí)這是一門課程，只言片語很難說清楚。但是我從案例中總結(jié)出了一些內(nèi)容，希望對(duì)讀者有些幫助。 簡(jiǎn)單地講，投資者可以從兩方面入手，一是內(nèi)在因素，二是外在因素。
內(nèi)在因素包括，產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)是什么，主要面對(duì)哪些人群，是否能給顧客各種各樣的增值服務(wù)等等。而外在因素則包括兩大方面：
一是顧客的消費(fèi)習(xí)慣，如習(xí)慣什么時(shí)段消費(fèi)，每次消費(fèi)是有準(zhǔn)備的還是激情消費(fèi)等等;
二是經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所附近聚集什么樣人群，門口是否方便停車，營(yíng)業(yè)時(shí)間到幾點(diǎn)，其所處位置是否臨街等等。
當(dāng)投資者將內(nèi)外因素都分析清楚了，自然而然就知道自己的產(chǎn)品該以什么方式、什么時(shí)間、在什么地點(diǎn)、賣給哪些顧客了。那么賺錢也就成為水到渠成的事情。
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