談判中的傻子和聰明人
很多人認(rèn)為談判就是討價還價，其實不對，如果你的談判還是僅僅丟留在討價還價這個階段上，說明你還有太長的路要走!
談判的三個大的原則：
1.產(chǎn)品的點
我究竟憑什么跟同行競爭啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判?
很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?
2.客戶的點
(1)客戶到底在關(guān)注什么，價格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。
例如我有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實驗室的照片，實驗設(shè)備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價格的時候我就比較有把握了，他說價格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說價格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價格沒動成交訂單。
再例如我的某幾個印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT or LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當(dāng)然價格不能太離譜，不然什么都救不了你。價格導(dǎo)向的客戶再明顯不過了，報價過去什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!
(2)很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應(yīng)商了，怎么挖過來，很多人都問，抨擊同行，說他們產(chǎn)品如何如何不好?萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜⿷?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報價，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個產(chǎn)品點，如：我會告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本等等，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離!
(3)跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員?很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點。例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的.手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。如果是采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……如果是老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類。所以談判沒那么簡單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發(fā)現(xiàn)!
3.自己的底限
(1)如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個價格。
當(dāng)然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，據(jù)對沒有壞處!
(2)還有一個需要注意的，我也寫過，談判絕對不是辯論，不能試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏!談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實際上根本不是，辯論是用論證，論據(jù)，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對方的觀點;而談判則不行，如果你是想跟客戶辯論，絕大多數(shù)的結(jié)果就是贏得了辯論，輸?shù)袅苏勁�，丟掉了訂單。
永遠(yuǎn)不要去說服客戶，在口舌上戰(zhàn)勝客戶，商務(wù)談判不是辯論，誰的牙尖嘴利，誰的詭辯厲害誰就是勝利者，商務(wù)談判是求同存異的過程，找到一個共同的利益點，深入挖進(jìn)去，讓客戶覺得，他能賺到錢，他能從跟你合作中收益。
即使談判中產(chǎn)生了分歧，甚至產(chǎn)生了很大的爭端，也不要去追究誰對誰錯。商務(wù)談判中沒有什么對錯，即便是對方言語中有很失實的言語，例如客戶說你的同行價格有多么低多么低，你一算比成本還低了好多，很明顯是扯淡。這個時候你去跟他爭論毫無意義，因為客戶就是希望你降價而已，你要抓住他的想法，而不是言語，你抓住他的想法，結(jié)合你的底限，找一個共同利益點就好了。
再舉個簡單的例子來說，我們有一個印度客戶，一直不下單，問他為啥，他說他覺得價格還會降，等等。那我的業(yè)務(wù)員就堅持不會降了，兩個人因為這個問題，糾纏了好長時間，精力浪費了不少，跑題了!后來這個客戶拿下來了，是因為我們建議他去看看印度市場，可能很多同行都持觀望的態(tài)度，這時候市場可能會出現(xiàn)供應(yīng)的缺乏，如果此時進(jìn)口，也許能夠大賺一筆!他很快就琢磨明白味了，估計是調(diào)查了一下市場，發(fā)現(xiàn)真是如此，很快就下了訂單。這就是避開爭議點，找一個利益點，對方有利益，我方也有利益的點，去挖下去!
(3)談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準(zhǔn)是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動也能接受，這就避免了把談判拉的過長，什么都要重新確認(rèn)很久，只會讓客戶覺得你沒事先準(zhǔn)備，不重視;充分的準(zhǔn)備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數(shù)表，等等，一切能輔助你談判的資料。
(4)上面說到一個問題，就是談判的時間，按照心理學(xué)上來說，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個時間段內(nèi)客戶會很有興趣跟你談很多問題，溝通互動會嘴順暢，很多問題一旦提出來才會有個較快的解決，一旦拖長，客戶就會索然無趣，就會分神，你說的再精彩，對于他影響力都不會很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來過!所以談判高手都會很重視前半個小時，把重量級的理據(jù)拿出來，讓客戶印象深刻，讓客戶在這段時間內(nèi)做出大體的判斷和決定，一旦過了這段時間，就拉閑篇，套話……
(5)談判過程中，千萬不要急著表達(dá)自己的觀點，一直喋喋不休，一個談判高手，一定是一個善于聆聽的人，每次說出一個點，你就要停下來看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應(yīng)時什么意思;你喋喋不休只說明你心里虛，怕客戶反駁你，你無話可說，怕客戶一說話，打斷了你的思路，萬一一回頭找不到自己說到哪了，準(zhǔn)備的都忘了，就糗大了，其實大可不必，談判是個你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
我談過一個越南客戶，來買設(shè)備，按照事先預(yù)定的方案，越南小破地方，準(zhǔn)備了一套低檔設(shè)備(20w美金左右)，見面了，先問了客戶，你預(yù)算多少錢?客戶說我也不知道多少錢，但是呢，功能要全，要穩(wěn)定，這個小區(qū)住的都是領(lǐng)導(dǎo)，不能這樣那樣的問題，一聽這個，我立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案(50w美金左右)，關(guān)鍵部件全部進(jìn)口。方案一拿出來，客戶立馬眼亮了，我們是他參觀的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒看過……結(jié)果可想而知，順利拿下!如果按照事先預(yù)定的方案，一股腦給了客戶，一定沒有亮點!估計客戶回去還要比較價格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他。我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對策。如果你不給客戶機(jī)會表達(dá)，如何知道客戶在想什么呢?
(6)談判中一定把自己置于非最高級決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話就能定!什么意思呢，因為談判過程中一定會有相應(yīng)的妥協(xié)，這個妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細(xì)考慮，重新核算，如果你上來就說自己的最高級領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能?你是最高級領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒有了退路。所以我的名片上永遠(yuǎn)都是外貿(mào)經(jīng)理，顧名思義就是我只有部分決定權(quán)，上面還有老板呢，客戶一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會故作為難，我也很想合作啊，我談下來會有提成啊，雖然不多，但是總比沒有好啊，我為您已經(jīng)申請過多次價格了，老板已經(jīng)給了最低的價格，這個價格從來沒做過，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請一下試試，看看行不行?客戶或者同意或者不同意，其實我不在乎這個價格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個電話打過去，自說自話，然后掛掉。我們老板說等五分鐘，他需要重新跟會計核算一下，這個價格實在沒做過!
一會打過來，做或者不做，能做多少，告知客戶!實際上這也是配合，為自己留足考慮的時間!
(7)同上，不要把自己最優(yōu)的報價組合給客戶，但是初始報價必須要靠譜，不能漫天要價，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實在是遇到難纏的客戶時，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來!
(8)不要急于回答客戶的問題，客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會設(shè)定很多條件試探你。
我曾經(jīng)談過一套設(shè)備，很為難，就因為客戶的一個陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個問題，你們說你們很專業(yè)，可是你們真的做過一樣的工程嗎?我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點頭，是呀是呀，我們做過很多啊!客戶狡黠的笑了，然后兩個人用德語交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說，這個項目的所有設(shè)計是我們自己的工程師設(shè)計的，在德國國內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過，你們不誠實啊，所以我懷疑你們之前說的你們的經(jīng)驗也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。后來花費了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅定了跟我們合作，后來客戶說，其實那個問題，是個本身無意義的問題，你們怕回答了沒做過，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們怎可能都做過，我們不會在乎，我們更在意你們的嚴(yán)謹(jǐn)與誠信與否!
(9)嘗試去分析客戶的身體語言來判斷你說的話題客戶是否感興趣，有一次我去徐州采購一批設(shè)備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得說，我又不好意思打斷他，我就拿起手機(jī)，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個樣本，他看我那樣本以為我對其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解!與觀察客戶的微表情，身體語言對應(yīng)的是，控制自己的表情和身體語言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會設(shè)置很多問題試探你，不僅是試探你的語言應(yīng)對，還在觀察你的表情與動作。
我曾經(jīng)帶著開著送客戶去參觀一個工廠，當(dāng)時第一輪報價已經(jīng)過去了，客戶基本上選擇了這個工廠，只是來考察，到了之后我就沒做翻譯，去參觀一些其他東西去了(這個單子跟我們沒有任何關(guān)系);我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著客戶拿著參數(shù)表，向業(yè)務(wù)員描述著什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點頭，估計溝通的不錯。走出工廠，我問客戶，訂了?客戶說NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯啊，業(yè)務(wù)員一直在點頭確認(rèn)你的東西，客戶狡猾的笑著說的，你沒發(fā)現(xiàn)，我每次問一個問題就盯著他看，他雖然點頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著，眼神閃爍，他不確認(rèn)自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認(rèn)，就答應(yīng)了，我不敢跟這種人合作的。所以，建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來提供自己對微表情和身體動作的了解，以便對客戶的真實意圖進(jìn)行正確的判斷。
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