我所掌握的各種談判技巧經(jīng)驗(yàn)
以下是由yjbys小編為大家推薦的各種談判技巧經(jīng)驗(yàn)，歡迎大家閱讀。
說(shuō)一下背景。 上次我說(shuō)道有一次談判，價(jià)格被對(duì)方攔腰斬?cái)嗔艘话�，�?6萬(wàn)砍到13萬(wàn)，氣得我天天晚上吐血。大家非常好奇我的慘敗經(jīng)驗(yàn)是什么。
然后我面臨第二場(chǎng)談判，中間經(jīng)豆友推薦，惡補(bǔ)了《談判時(shí)什么》一書(shū)，自己做了很認(rèn)真的準(zhǔn)備，還請(qǐng)暖手同學(xué)幫我演練了兩遍，后來(lái)大獲全勝，現(xiàn)在把過(guò)程寫(xiě)一下，大家有任何問(wèn)題，歡迎留言。
第一次的背景是這樣的。對(duì)方是很知名的公司，我跟對(duì)方營(yíng)銷總監(jiān)私交不錯(cuò)(好像就栽在私交不錯(cuò)上)，他們下面一個(gè)子公司要做一個(gè)項(xiàng)目，問(wèn)我能不能做，前期，我已經(jīng)把我們的優(yōu)勢(shì)闡述很明白了，然后讓我報(bào)個(gè)方案。
說(shuō)明一下，我們不是賣具體的產(chǎn)品，算是賣服務(wù)，因此價(jià)格彈性很大，中間又有很多細(xì)碎的東西，無(wú)法一一算錢的。
1、第一個(gè)錯(cuò)誤。
他們做過(guò)類似的東西，我問(wèn)了那個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，她說(shuō)大概花了30左右。于是我犯了第一個(gè)錯(cuò)誤。 首先，因?yàn)槲腋浇徊诲e(cuò)，所以自然認(rèn)為她說(shuō)30左右可能是真的價(jià)格(現(xiàn)在想起來(lái)可能不是)，然后我想這次報(bào)價(jià)不能高過(guò)前一次，因此就報(bào)了26。
這是第一個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)我比前一家供應(yīng)商有很多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，要不然他們也不會(huì)放給我，但是我居然已經(jīng)報(bào)了一個(gè)比前一家低的價(jià)格，顯示出我尚有很大的空間可以做談判。
2、第二個(gè)錯(cuò)誤。
方案報(bào)上去之后，就沒(méi)有消息。我電話她后，她說(shuō)老板不同意在今年做這個(gè)事情，可能明年總體預(yù)算再放。
這時(shí)我犯了第二個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)閷?duì)方很知名，我也比較重視這個(gè)客戶，因此我很沮喪，也拼命檢討是不是自己方案上有哪些地方做得不好。雖然沒(méi)跟對(duì)方說(shuō)，但從我內(nèi)心來(lái)說(shuō)，我的心理價(jià)位已經(jīng)降下來(lái)了。那時(shí)候我甚至跟暖手說(shuō)，哎呀，哪怕我們倒貼錢，這個(gè)客戶也是值得做的呀。
3、第三個(gè)錯(cuò)誤。
不久，對(duì)方告訴我說(shuō)，年底他們?nèi)匀粶?zhǔn)備做這件事(當(dāng)時(shí)我很高興啊)，讓我再把方案完善下給她。 我重新做了一個(gè)方案，價(jià)格仍然是26萬(wàn)。
這時(shí)候我犯了一個(gè)最致命的錯(cuò)誤。 對(duì)方電話來(lái)說(shuō)，哎呀不行啊，我們年底沒(méi)剩下多少錢了，大概只剩下5萬(wàn)預(yù)算了。(《談判是什么》哈巴德媽媽的辦法)，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了就有點(diǎn)急，我說(shuō)著開(kāi)玩笑吧，5萬(wàn)不可能的啊，起碼要15。
完蛋了，這是最致命的一個(gè)錯(cuò)誤，我不知道對(duì)方的要求和價(jià)格，先露了自己的底價(jià)。
4、第四個(gè)錯(cuò)誤。
因?yàn)檫@件事我已經(jīng)找到了其它的買單者，因此實(shí)際上我總體成本低于5萬(wàn)，另外，因?yàn)閷?duì)方跟我私交不錯(cuò)，我始終沒(méi)有意識(shí)到我們雙方是在你死我活的談判過(guò)程中。她不斷施加壓力說(shuō)，我們明年預(yù)算怎樣怎樣?我們老板說(shuō)了不能增加預(yù)算。我們關(guān)系這么好，如何如何。
這當(dāng)中我節(jié)節(jié)后退，加上對(duì)方已經(jīng)知道我的心理底價(jià)，因此最后以13成交。
從結(jié)果來(lái)說(shuō)，其實(shí)不算壞。首先我們是賺錢的，其次他們確實(shí)是值得拿出去說(shuō)的客戶，再者他么明年確實(shí)有很多預(yù)算我是可以拿的。
但從談判這件事上來(lái)說(shuō)，我確實(shí)做得比較糟糕，而且為明年樹(shù)立了一個(gè)不好的示范。
好了，說(shuō)過(guò)失敗，再說(shuō)說(shuō)成功吧。 暈暈虎推薦了《談判是什么》大概是周二，周二晚上我連夜翻了一大半，雖然中間有很多小技巧，但是基本上整書(shū)用八個(gè)字可以概括，那就是“絕不讓步，除非交換”。即，第一，立場(chǎng)一定要強(qiáng)硬，雖然態(tài)度可以比較溫柔 第二，絕對(duì)不做任何讓步，除非對(duì)方有一定程度的讓步(甚至有時(shí)候?qū)Ψ阶尣�，自己也不一定要讓�?。
周三晚上，我把周四需要談的東西列了敵我雙方的問(wèn)題清單，請(qǐng)暖手同學(xué)扮演敵。 演練結(jié)果當(dāng)然是我慘敗，暖手同學(xué)絕對(duì)是天生的談判高手，他理性，冷酷，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)楦星閯?dòng)搖(好吧，天蝎座啦)。而我呢，常常會(huì)因?yàn)閯e人說(shuō)，算了，第一次合作么;我們關(guān)系這么好;以后有很多機(jī)會(huì)等等等等而做出讓步(生活中，我是個(gè)好的朋友，可是 - - -)
然后我跟暖手同學(xué)商議了，應(yīng)該先談什么問(wèn)題，再談什么問(wèn)題。用什么微小的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方真正意義上的退讓，等等。
第二次談判略微復(fù)雜一點(diǎn)，是我們要求對(duì)方要給我們一個(gè)價(jià)格，必須是同等情況最低的。除了價(jià)格，還有服務(wù)的要求，還有一些其它內(nèi)容，中間還包括第三方等- - - -
第二次談判的過(guò)程我就不多說(shuō)了，中間還涉及了第三方，所以我周三晚上到達(dá)那邊后，還連夜培訓(xùn)了我的盟友們，也演練了一次。
最后談的時(shí)候大獲全勝，甚至拿到了比我最樂(lè)觀預(yù)期還優(yōu)惠的價(jià)格和服務(wù)。
講講自己的收獲：
1、首先要進(jìn)入談判的狀態(tài) 。 第一次，很多情況下，我根本沒(méi)意識(shí)到對(duì)方是在跟我談判。 如《談判是什么》里面說(shuō)的，其實(shí)所有人都是談判高手，想想你小時(shí)候怎么要求去吃KFC和買玩具的?你明白自己的需求，你知道大人的弱點(diǎn)，你冷酷無(wú)情為達(dá)到目的從來(lái)不講情面(對(duì)方做不到)，你不怕羞不后悔也沒(méi)有負(fù)疚感 -- - -(你敢在商場(chǎng)滿地打滾，你爹媽敢嗎?) - 而你的對(duì)手——父母，根本沒(méi)意識(shí)到他們是在跟你做一場(chǎng)真正的談判和較量。
2、立場(chǎng)絕對(duì)要強(qiáng)硬 。 其實(shí)第一次談判中，我們是有很多優(yōu)勢(shì)的，現(xiàn)在想起來(lái)，如果我說(shuō)我們不做了，對(duì)方一定是會(huì)讓步的。 但我太在乎這個(gè)客戶，也太在乎那些利潤(rùn)，因此不斷做出讓步，讓對(duì)方有更多機(jī)會(huì)。 而在第二次談判里，我不管話題扯到風(fēng)花還是雪月，最后死死咬住底價(jià)。
3、要有充分的時(shí)間來(lái)談。 我在沒(méi)看書(shū)之前，已經(jīng)運(yùn)用了一個(gè)技巧，就是用dead line來(lái)push對(duì)方，使對(duì)方?jīng)]有充分的時(shí)間考慮和準(zhǔn)備。 而第二次，本來(lái)我們可以周四晚上談的，但對(duì)方老大只有半小時(shí)。所以我約在周五上午，足足談了2個(gè)多小時(shí)。因?yàn)橛谐浞值臅r(shí)間，我們可以有一些預(yù)熱(談?wù)勊饺烁星榘�，工作啊，甚至�?duì)方的老婆啊)，也有充分的討價(jià)還價(jià)的`余地。另外，充分的時(shí)間能給予我找到對(duì)方的弱點(diǎn)予以還擊(當(dāng)然，他也容易找到我的弱點(diǎn))
4、那就是充分的準(zhǔn)備。 第二次談判準(zhǔn)備得非常充分，光對(duì)方可能會(huì)提的問(wèn)題我寫(xiě)了滿滿3張A4紙。 然后跟暖手的演練，出差途中自己的演練。培訓(xùn)我的同盟者以及演練。 我好久沒(méi)有為一件事做這么充分的準(zhǔn)備了，結(jié)果也確實(shí)如我所愿。
就算結(jié)果是失敗的，我也確實(shí)從中間學(xué)習(xí)到了很多東西。
想起以前讀MBA的時(shí)候，我有一個(gè)師兄去了大家都很羨慕的公司，問(wèn)及秘籍。他說(shuō)，為那個(gè)公司的面試準(zhǔn)備了整整83頁(yè)的面試問(wèn)題，反復(fù)找別人來(lái)問(wèn)和找錯(cuò)，反復(fù)演練。他英語(yǔ)不算太好，找了外國(guó)同學(xué)幫他糾正語(yǔ)言錯(cuò)誤，然后把83頁(yè)的問(wèn)題全部背下來(lái)。
這個(gè)師兄一直到了工作崗位后，上司才發(fā)現(xiàn)他英語(yǔ)確實(shí)不行(上司肯定心想，奇怪，面試的時(shí)候那么好?!)，但那時(shí)候也不可能因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)除他，所以公司還特地幫他找了一個(gè)一對(duì)一的外籍教師教他口語(yǔ)，不出三個(gè)月，師兄口語(yǔ)也過(guò)關(guān)了。
這個(gè)故事我一直記憶深刻，后來(lái)我找工作的時(shí)候，雖然沒(méi)有這么強(qiáng)悍，但也做了充分的準(zhǔn)備。 面對(duì)重大事件的時(shí)候，準(zhǔn)備多充分其實(shí)都不過(guò)分的。
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