藥品營(yíng)銷策劃書(shū)

藥品營(yíng)銷策劃書(shū)（精選5篇）

　　充實(shí)的工作生活一不留神就過(guò)去了，我們又將續(xù)寫(xiě)新的詩(shī)篇，迎接我們的是新的工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，何不趕緊趁現(xiàn)在寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)。你知道寫(xiě)策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題嗎？以下是小編整理的藥品營(yíng)銷策劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 篇1

　　第一部分營(yíng)銷診斷

　　一、市場(chǎng)背景

　　現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過(guò)量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時(shí)髦”，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒，所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。

　　二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品�！暗清�”靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份�？商岣呒�(xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。

　　三、營(yíng)銷狀況

　　獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：

　　1、品牌知名度不夠

　　2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

　　3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

　　4、營(yíng)銷渠道不暢通

　　5、缺少?gòu)V告宣傳支持

　　目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　第二部分運(yùn)作方案

　　一、確立營(yíng)銷目標(biāo)

　　促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

　　二、明確營(yíng)銷策略

　　1、營(yíng)銷模式

　　（1）電視直銷

　�。�2）渠道分銷

　　（3）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制

　　2、推廣方案

　　立足藍(lán)島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

　　（1）近期目標(biāo)

　　一年之內(nèi)開(kāi)發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng)，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

　�。�2）遠(yuǎn)期目標(biāo)

　　三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

　　第三部分實(shí)施方法步驟

　　一、成立項(xiàng)目小組

　　由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。

　　二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

　　2、產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷：

　　調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來(lái)的`零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品？消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌？消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？有何購(gòu)買習(xí)慣？目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買膠囊的？

　　通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問(wèn)題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

　　三、產(chǎn)品重新定位

　　為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

　�。�1）特殊功能保健品

　�。�2）旅游紀(jì)念品

　�。�3）時(shí)尚高檔禮品

　　四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

　　根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

　　（1）體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；

　�。�2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

　�。�3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

　�。�4）到藍(lán)島旅游的人；

　�。�5）禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）；

　　五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：

　�。�1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

　�。�2）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店、旅館等場(chǎng)所。

　　六、加強(qiáng)銷售渠道的管理：

　　任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開(kāi)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開(kāi)市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

　　（1）建立客戶檔案

　�。�2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

　　A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

　　B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

　　C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。

　　D、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。

　�。�3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

　　七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

　　根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致，保持相同的VI。

　　經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

　　整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

　　八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)

　　（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念

　　（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品

　　通過(guò)定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。

　　九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一經(jīng)銷店形象。

　�。�1）建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象

　�。�2）制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)

　�。�3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

　　十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播

　　在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。

　　為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、推薦。

　　當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。

　　（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

　�。�2）宣傳定位：

　　名牌公關(guān)：

　　利用**的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹(shù)立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；

　　直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：

　　召開(kāi)新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營(yíng)銷部門(mén)介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

　　增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營(yíng)銷信心，促使他們?cè)诮?jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來(lái)，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。

　�。�3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：

　　報(bào)紙：

　　藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　電視廣告：

　　制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶，同時(shí)在以下電視臺(tái)播出：

　　A：藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告--樹(shù)立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠(chéng)招代理商；

　　B：**電視臺(tái)專題廣告及電視直銷--樹(shù)立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒�，直接促進(jìn)銷售；在7：00-9：00的黃金時(shí)間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知，吸引代理商的注意；

　　C：由**臺(tái)代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷；

　　D：另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳。

　　戶外廣告：

　　A：在公司、生產(chǎn)基地及**、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌；

　　B：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫(xiě)字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫(huà)冊(cè)；

　　C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門(mén)。

　　重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷：

　�。�1）請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的VCD光盤(pán)。

　�。�2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō)、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥。

　　藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 篇2

　　一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

　　1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　　建國(guó)XX多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

　　2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　　隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

　　3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

　　9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

　　二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

　　三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

　　藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

　　1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

　　最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的`需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

　　4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

　　四、藥品營(yíng)銷組合4PS方案

　　1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

　　2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

　　3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

　　4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

　　1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

　　3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

　　4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

　　五、總結(jié)

　　面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

　　藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 篇3

　　1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

　　采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于XXX年10月1日前投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市。

　　2)目前營(yíng)銷狀況

　　(1)市場(chǎng)狀況：保健品市場(chǎng)發(fā)展快，規(guī)模大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大;“廣告開(kāi)路”是營(yíng)養(yǎng)保健品營(yíng)銷的重要特點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡。

　　(2)產(chǎn)品狀況：各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或PVC。

　　(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

　　(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入)。

　　(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大，對(duì)保健品有較大需求。

　　3)SWOT和問(wèn)題分析

　　優(yōu)勢(shì)：本集團(tuán)有雄厚的'經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

　　劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

　　機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快，市場(chǎng)容量大，對(duì)南昌地區(qū)熟悉。

　　威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大。

　　綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額。

　　4)目標(biāo)

　　財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

　　營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

　　5)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市

　　定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品

　　產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”，“芪神含片”)

　　價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)

　　分銷：商店，藥店

　　銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

　　服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

　　廣告：電臺(tái)，電視，報(bào)紙，廣告牌等

　　促銷：千人大贈(zèng)送

　　R&D：開(kāi)發(fā)新品

　　市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　6)行動(dòng)方案

　　8月，辦理好生產(chǎn)許可證，并開(kāi)始前期廣告運(yùn)作，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈(zèng)送。

　　9月10日前，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

　　9月，開(kāi)始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布，批量生產(chǎn)。

　　10月1日，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng)。

　　藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 篇4

　　一、藥品營(yíng)銷策劃策略

　　1．目標(biāo)營(yíng)銷

　　如今，藥品消費(fèi)者如同其他商品消費(fèi)者一樣，也呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢(shì)，因此企業(yè)可以利用目標(biāo)營(yíng)銷策略，在科學(xué)、深入的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，發(fā)展出多個(gè)在產(chǎn)品策劃、廣告活動(dòng)、包裝設(shè)計(jì)、分銷規(guī)劃以及價(jià)格定位等方面都不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)群體的需求，獲得他們的信賴。

　　2．品牌營(yíng)銷

　　積極樹(shù)立良好的品牌，利用品牌效應(yīng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也逐步被醫(yī)藥企業(yè)所使用。由于有關(guān)規(guī)定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業(yè)就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

　　3．連鎖營(yíng)銷

　　目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個(gè)角落，但是這些藥店的數(shù)量和質(zhì)量仍舊不能滿足消費(fèi)者的需求，連鎖藥店今后依舊會(huì)成為醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，其未來(lái)的發(fā)展前景還是非常樂(lè)觀的.。

　　4．知識(shí)營(yíng)銷

　　目前，知識(shí)營(yíng)銷在國(guó)外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識(shí)營(yíng)銷利用知識(shí)傳播的方式，在和顧客互動(dòng)的過(guò)程中，使顧客了解保健品的相關(guān)知識(shí)，這個(gè)措施同時(shí)也達(dá)到了品牌宣傳和傳播的目的。

　　5．服務(wù)營(yíng)銷

　　熱情為每一位顧客服務(wù)，堅(jiān)持顧客至上的理念，爭(zhēng)取留住老顧客，并依靠其發(fā)展新顧客也是藥品營(yíng)銷的一大策略。因此積極利用服務(wù)營(yíng)銷，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴，從而提升藥品營(yíng)銷的利潤(rùn)。

　　二、提升藥品營(yíng)銷策劃的教學(xué)措施

　　1．強(qiáng)化學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷策劃課程重要性的認(rèn)識(shí)

　　在實(shí)際教學(xué)中，很多學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)存在錯(cuò)誤的看法，認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，只要自己能說(shuō)會(huì)道將藥品銷售出去就可以了，沒(méi)有必要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。其實(shí)學(xué)生沒(méi)有意識(shí)到這門(mén)課程的學(xué)習(xí)對(duì)于他們以后職業(yè)的重要性，營(yíng)銷學(xué)不僅是一門(mén)技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，需要學(xué)生進(jìn)行長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。

　　2．改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)

　　藥品營(yíng)銷需要學(xué)生具備的能力有很多，如商情研究、產(chǎn)品宣講、市場(chǎng)調(diào)研、專業(yè)拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)。教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容將課程分為三大模塊，即基礎(chǔ)知識(shí)模塊、營(yíng)銷策略模塊以及總格素質(zhì)與能力三大模塊。在具體的教學(xué)實(shí)踐中，教師可以利用三分之一左右的時(shí)間講解基礎(chǔ)知識(shí)模塊，以崗位需求能力為導(dǎo)向，并考慮學(xué)生的實(shí)際使用范圍，以夠用為準(zhǔn)。然后用三分之一的課時(shí)向?qū)W生講授目前比較實(shí)用的營(yíng)銷策略，最后再用三分之一的課時(shí)進(jìn)行第三模塊的講解，這個(gè)模塊的展開(kāi)可以采用課內(nèi)外實(shí)踐的方法，針對(duì)學(xué)生的推銷談判能力、商務(wù)禮儀訓(xùn)練、拜訪溝通能力等進(jìn)行有計(jì)劃的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，逐步鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷與管理能力。

　　3．建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫(kù)，創(chuàng)新案例教學(xué)

　　在藥品營(yíng)銷中，采用具有特色的案例庫(kù)進(jìn)行教學(xué)是常用的有效方法。在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中，教師可以從學(xué)生的實(shí)際情況出發(fā)，采用本土案例并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行講解，還可以以小組的形式安排學(xué)生到相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，以及給學(xué)生布置相應(yīng)的作業(yè)。要讓學(xué)生感覺(jué)到案例就發(fā)生在身邊，是與自己的實(shí)際生活有著緊密的聯(lián)系，也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的教學(xué)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地進(jìn)行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，要想提高學(xué)生的營(yíng)銷策劃技能，還需要教師不斷進(jìn)行教學(xué)方面的改革與創(chuàng)新，同時(shí)還需要教師緊跟市場(chǎng)環(huán)境的變化和結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，關(guān)注學(xué)生的職業(yè)發(fā)展能力，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。

　　藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 篇5

　　具體操作步驟如下：

　　一、市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

　　2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人；

　　3、客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況；

　　4、客戶的進(jìn)貨渠道；對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分A、B、C三個(gè)等級(jí)：A級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻�的大門(mén)診和連鎖店；B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門(mén)診或藥房；C級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間；

　　2、A、B、C三類客戶同時(shí)鋪貨，但A、B類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例；

　　3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì)；

　　4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；

　　5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況；

　　6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收；

　　7、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量；對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)；

　　8、對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門(mén)診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系；

　　9、對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時(shí)，對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹(shù)立為客戶賺錢的理念。

　　三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　1、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。

　　2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

　�、乓獱�(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到；

　�、菩麄饔闷返恼迟N、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

　�、切麄鞑贾靡�盡量獨(dú)特、有個(gè)性；

　�、纫�與客戶協(xié)商好，爭(zhēng)取支持。

　　四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。

　　1、拜訪、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門(mén)診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等

　　2、拜訪、慰問(wèn)的好處：

　　⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

　�、频玫接欣�的'陳列位置和宣傳位置；

　�、鞘贯t(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

　�、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N；

　　⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

　　3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。

　　4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)；

　　6、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。

　　五、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)。

　　1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；

　　2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析、、歸納；

　　3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái)，上面的政策方案及時(shí)傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；

　　2、特殊產(chǎn)品（如�？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門(mén)診中播放電視專題片；

　　3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如《高血壓防治指南》等。

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