銷售策劃書
銷售策劃書范文
一、 公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 二、 銷售業(yè)績(jī) 三、 產(chǎn)品推廣 四、 終端布置 五、 促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 六、 團(tuán)隊(duì)的組建、團(tuán)隊(duì)的管理 七、 銷售管理計(jì)劃
一、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
(1)確定目標(biāo)市唱—學(xué)生、老師。 產(chǎn)品定位——小飾品、生活用品。
(2)銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與追求利潤(rùn)。
(3)價(jià)格政策——中、低價(jià)格。
(4)確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售， 比如：人物(名)、友情、一些外在條件等等。
(5)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷出去，銷售出去。
二、銷售業(yè)績(jī) 針對(duì)現(xiàn)有的客戶，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。
三、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動(dòng)，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升公司形象，在有可能 的情況下，與各個(gè)客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客戶關(guān)系，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣。
四、終端布置(配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展) 根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，渠道還會(huì)大量的增加。根據(jù)此 種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合公司的 形象建設(shè)，積極對(duì)促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作，此項(xiàng)工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展、布置。嚴(yán)格按照公 司的'統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 (特殊情況再適時(shí)調(diào)整) 。
五、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 2010 年 05 月 09 日—— 10 日
第一、 嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)。
第二、 根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活 動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)，主題思路以避 其優(yōu)勢(shì)、攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源 優(yōu)勢(shì)。
第三、 促銷價(jià)格策略：根據(jù)我們的促銷對(duì)象，我們可以 采取限時(shí)限量降價(jià)活動(dòng)、有獎(jiǎng)活動(dòng)、買滿多少可 以送什么東西等等。
第四、 分渠道銷售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷售，比如：有獎(jiǎng)銷售、送貨上門、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。
第五、 廣告策略： 針對(duì)我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者群體， 我們可以通過傳單、 朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點(diǎn)深 入人心。
六、團(tuán)隊(duì)的組建及管理 團(tuán)隊(duì)由 20 人組建，內(nèi)部設(shè)有六個(gè)部門，每個(gè)部門有一 名負(fù)責(zé)人，實(shí)行由上到下的管理。各部門之間相互協(xié)作，各 部門內(nèi)部自己管理，特殊情況下由人事部調(diào)配人員。必須合 理調(diào)配，實(shí)行民-主管理。
七、銷售計(jì)劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源，保證貨源充足，按比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最 低，盡量避免斷貨、缺貨及壓貨的現(xiàn)象;進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提 升品牌形象;每日進(jìn)行量化考核;對(duì)每日的任務(wù)進(jìn)行分解， 權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止;嚴(yán)格 控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、和-諧性，全力打造在各個(gè)環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 及消息反饋，做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員，全力打造一個(gè)快速 反應(yīng)的機(jī)制;全力以赴完成終端任務(wù)。
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(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。
(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
營(yíng)銷企劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：
(1) 公司的主要政策
(2) 企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);
確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
(3) 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
制定價(jià)格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(4)銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基矗
(5)推廣計(jì)劃
企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
�、倌繕�(biāo)
企劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。
�、诓呗�
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)
促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(6)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
(7)銷售管理計(jì)劃
假如把營(yíng)銷企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是�？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大�？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。
(8)損益預(yù)估
任何營(yíng)銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
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