女鞋電子商務網站創業策劃書

2013女鞋電子商務網站創業策劃書

　　前言：21世紀隨著計算機技術的迅速發展，電子商務服務也隨之得到了快速增長，20XX年09月10日，國務院辦公廳今日印發國內貿易發展“十二五”規劃。規劃指出，我國未來五年要大力發展電子商務，電子商務實現轉型升級，發展新興電子商務模式，保護消費者合法權益。 未來幾十年，隨著我國中西部經濟腹地交通的迅速發展，和大中城市相繼建成物流樞紐中心。這樣一來，電子商務行業存在著巨大的市場發展潛力!

　　定位分析：以下內容是結合自身條件和電商運營情況的市場定位

　　電子商務的運營模式主要分為自建網站運營和入駐平臺方式運營。自建網站獨立運營有著完全自主的運營權力，但是流量引入的高投入，PUV轉化率較低，和巨大的網絡硬件(服務器)投入、和網站整體布局，如何推廣，如何維系客戶的固定訪問，如何整合線上和線下的無縫對接。再者前有國際電商巨頭亞馬遜在中國B2C 市場份額占比不足百分之二(亞馬遜市場份額資料截止2013年03月21日12:29，來源于騰訊科技) ，被本土電商京東商城、天貓遠遠拋在后頭，后有主營母嬰品類的紅孩子被蘇寧易購收購，京東商城自2004年成立以來盡管每年的銷售額幾乎以百分之三百的速度在遞增，但是公司至今沒有盈利，不斷靠著國際風投公司老虎基金，加拿大安大略教師退休基金等的輸血以來繼續維系京東不斷擴充的品類、市場份額、龐大物流的建設和價格戰血拼。這些都是國內自營電商巨頭的發展處境，那么小型電商的發展更是在夾縫中舉步維艱了。相比自建網站運營電商，入駐平臺電商有著以下的運營優勢:第一，進入門檻低，風險小，就入駐淘寶集市來說，無需任何的平臺費用，只是根據選擇品類的不同，需要交納一定金額的誠信保證金，金額一般在一千以上，五千之下，此項金額用于給予買家的先行賠付(撤出平臺之后可以退還)。第二，平臺優勢，有了大型平臺淘寶網的品牌號召力，轉化率自然會高，淘寶網風雨兼程至今發展了十年，在店鋪的創建、運營都有相應的保障措施。秉承一切以實際出發的理念，對于剛剛畢業的我們，缺乏相關的網絡技術和經驗，最重要的就是沒有啟動資金，更不用說能擁有維系資金鏈不斷的能力了。

　　經營目標

　　依托淘寶網強大的品牌號召力和用戶的高粘合度入駐淘寶網，享受著這一平臺帶來對外‘對抗’實力增強的同時，也面臨淘寶內部天貓和淘寶集市的選擇，相對而言，天貓在整合資源上的優先權(主要是關鍵詞搜索排名天貓商家具有優先權，搜索任何商品，前三名必然是天貓商家，前幾頁搜索頁面天貓占據大多數，當然淘寶也會有著優勝劣汰的規則，一般而言銷量小，動態評分低的天貓商家還是會排名靠后的，自然這些流量都是免費的，而且是常規來源)，天貓同時也擁有這強大的更為專業的幕后團隊可以利用，當然是需要付費來維系店鋪運營的，天貓做為淘寶網高端品質的一個代名詞，自然擁有者更為強有力的品牌號召力(特別是2012年 1月11日淘寶商城更換品牌名稱并發布吉祥物之后，品牌實力得到進一步的彰顯! )天貓的諸多優勢對于一個具備運營實力強勁，擁有原始客戶眾多的商家具有如虎添翼的效果，這樣的平臺自然以后我們組織發展壯大了自然是可以入駐的�？墒敲磕晏熵埖臏嗜腴T檻高(需要各種你經營行業的證件和技術服務費用，以及更為嚴格的規則來考驗你的店鋪運營實力，例如延時發貨是需要扣除商品價格百分之三十的貨款的)，物競天擇，適者生存，適合自己的才是最好的，面對自身資金，人才，原始客戶種種不利的原因，自然入駐淘寶集市是最為明智的原則，而且阿里巴巴集團掌門人馬云考慮到整個行業的平穩發展(如今，天貓不足百分三十的賣家數量卻占據著淘寶網整個搜索六成以上的流量，可見淘寶對于天貓的傾斜程度)9月9 日，在2012年全球網商大會上，馬云表示，為了小和美，阿里巴巴集團已在內部做出決定，將全面推出"雙百萬"小企業戰略，全力培養一百家一百萬家年營業額過一百萬的網店。這樣使得剛剛入駐淘寶集市的我們還是具備一定的優勢的!既然平臺選擇在淘寶集市，那為何會選擇女鞋做為主營業務呢?女鞋是淘寶鞋類行業中最大的一個細分品類，市場容量超過運動鞋和男鞋之和。這個市場造就了很多大賣家。女鞋的另外一大特點是商城銷售占比低，只占女鞋總銷售的六分之一不到。相對而言，這一比重也大幅低于運動鞋和男鞋的商城占比。女鞋的市場容量大，線下女鞋市場的品牌集中度低(百麗集團的市場占有率高，但百麗旗下單一品牌的市場占有率不高)。同時，相對而言，女性在消費時更重款式、輕品牌，造就了淘寶女鞋百花齊放的局面。這是淘寶網上女鞋整個行業的一個大概的情況，再從自身來看，我的姐姐，在淘寶集市女鞋市場中歷經了五年的風風雨雨，自然有了她的一些指導，我們也可以很好的避免去走很多不必要的彎路。以上種種來看，我們就有了自己明確的經營目標。攜手共進讓網店在五年以內成為淘寶集市女鞋品類的前一百強，以后每年至少前進五個名次!

　　策劃與組織

　　任何商業模式的發展都需要人才的大力支持，這樣才能得到長足發展，由于我們都是經濟專業的，所以對于企業的運行管理都有一定的了解。自然，畢業之后按照最初網店發展的規模我會招募四個人和我一起打拼市場。當然如果有‘名師’指導，點亮黑暗中的明燈，也會讓我們的思維猶如醍醐灌頂一般，我的表姐已經在淘寶集市中打拼了五年，相對于我們五個人中只有一個人曾經開過六個月的網店，和其他四個連網購經驗都不多的人，當然，她就是我們的指導名師，當有什么問題擱淺思維的時候，我們也可以參考她的意見。好的組織需要分工明確，權責分明才能使團隊更好的有序發展。由于我經常關注電子商務，而且有一定的經驗，所以我會作為店長領導大家穩步的前進，主要負責網店整體的運營和長期維護、流量如何引入，以及后期的績效評估，依據個人能力的差異性，自然也會分配給他們不同的工作內容和性質。A和B他們倆體格較為強壯，自然將貨物打包、派送至快遞站點的任務肯定就落在了他們的肩頭了，C和D 在學校時進入了學生會，在人際交往和文本文檔的處理上有著出色的能力,所以店鋪的售前，售后客服自然交在了她們的手中。

　　貨源的采購部

　　一個組織在發展初期的時候，由于自身實力弱小，業務量較少，簡單、架構分級少的組織結構既可以節省成本，又可以提升組織的運營效率!但是，相信在我們的不斷努力之下，我們總會成長，總會做大做強的，當初的一只小小的雛鷹也會成長為搏擊長空的大鵬的，當業務量持續不斷的增多的時候，自然在發展初期的組織規模和架構是不太符合整個組織發展壯大的需要的!按照淘寶商品整個交易的流程，我們可以將組織分為幾個部門進行分工合作，貨源的采購部，貨源銷售模式主要分為 A淘寶分銷(組織掌握線上銷售服務，貨源總部負責發貨)，B阿里巴巴進貨然后再次銷售，C普通批發市場進貨銷售,D品牌服務商進貨銷售。E自建工廠設計出貨，自產自銷。A項優點自然是無存貨壓貨成本，減少物流人員，減少店鋪交易時間(發貨，退換貨由貨源商提供)。這樣的銷售模式適合資金量少，不愿承擔過多風險的賣家。而自身時間有限的商家。但是缺點就是銷售數據被貨源提供商牢牢掌握，此等商業機密被‘同行’攥在手中，還有就是組織難以做到線下與線上的整合推廣和售后的及時服務(自然影響老客戶的忠誠度、也就是二次購買，和獲取新的線下買家)。那是為何?因為如果由組織本身發貨，倘若當天銷售火爆，客服應接不暇，怠慢了客戶，組織可以印發一份道歉書和優惠券(也可以事先準備)附帶其中。以此減少客戶對客服的遷怒而導致動態評分的降低和好評率的降低，也可借此提升店鋪品牌影響力。還有，在包裹上印刷自己店鋪的形象logo和店鋪名稱(包裹寄送到全國各地，經過派件員、分揀員、取件人的手中(取包裹等待的人有時候也會看到包裹))，這樣近乎免費的全國廣告，你就忍心放棄?你的商品怎么有問題，鞋碼出問題，當買家問到這些問題，你聯系貨源總部，一定能得到妥善、及時的處理?根據商人趨利的本性我對此表示懷疑。所以A項自然不可取。B項同樣的存在A項的第二種問題，自然B項排除在外。C項有著悠久的銷售模式的存在歷史，自然有著自己強盛的生命力。優勢應該不用多說，商業模式存在全國的銷售脈絡之中，想必大家都有一定的了解。針對組織發展壯大的網絡平臺，它可能會導致商品的趨同性，泛濫的趨同性不利于商品的個性化和店鋪的品牌建設。不過，這種模式的風險只是稍大于淘寶分銷。D項有著C項趨同性的缺陷，而且會受到品牌商線下實體店鋪和線上品牌旗艦店的合力沖擊，前者相比，網店少了那份真實感和用戶體驗，和后者相比，缺乏品牌號召力和價格優勢。夾縫中求生存，如何壯大?這樣的情況在淘寶搜索頁面中可見一斑。那么E項呢。簡單的、藝術一點的來說就是。機遇與挑戰并存在。高風險下有著高收益的無限誘惑。靜看淘寶天下，做大的網店，有幾家不是這樣?百分之一、盡淘商城、韓都衣舍、蝶戀都是如此!自建工廠可以自己設計出樣。滿足客戶多樣化，個性化的需要。甚至在綜合效應可觀的情況下，還可以進行DIY銷售(按照客戶要求設計商品)。獨家控制貨源，防止趨同性(做好相關商標品牌注冊，獨立域名的保護)還可以合理的處理好線上訂單數量和線下存貨的關系(促銷活動時，銷售的額度有時候超乎店鋪的預算，此時可以連夜趕工制作。)直銷的模式砍掉了中間環節，主要減少了流通成本和分銷商成本，可以更多的讓利于客戶，淘寶網上愛價格實惠的客戶還是不占少數的，提升搜索排名的權重、形成價格優勢(同時需要處理好品牌形象和價格的關系，總是低價讓利的商家難以得到讓自己獲取更多有購買力的優質客戶、就好比總體上看耐克的總讓價促銷力度沒有李寧、安踏的強勁。較高消費能力的客戶對價格是不敏感的。)事物都有兩面性，生意更加不例外。高收益的同時也會帶來高風險，自建工廠——廠房、機器設備、人工成本、稅收、存貨風險、倉儲的有效利用率、公關、自然或者人為災害的防備接踵而至。這一切在出現問題時難免不讓對你造成強烈壓迫大腦神經。做大做強，做行業的佼佼者，必須得承受著這諸多風險，沒有那家大企業可以說自己一定不會關門大吉和被收購。IBM公司千億上下的收入，信息產業的領頭羊也將個人PC業務賣給了中國的聯想。海爾集團，第一個中國全球品牌，張瑞敏對企業的發展也時常提醒自己在企業經營上面是在如履薄冰。一個半世紀的銀行企業雷曼兄弟在08年美國次貸危機的沖擊下轟然倒塌。

　　外觀服務部

　　建立商品外觀服務部，商品的上架涉及商品的圖片，描述，和整個店鋪裝修情況(店鋪可以裝修采用專業設計師的裝修模塊，每年的費用在五百以內。)商品的這些情況直接影響著顧客的停留時間，和商品交易的轉化率，轉化率會進一步影響整個店鋪的運營態勢。所以成立這樣一個部分是非常必要的，那么圖片從何而來，組織簡單拍攝(簡單攝影棚，和單反相機)，還是外包給淘寶攝影市場，還是請淘女郎外景拍攝。簡單拍攝時絕大多數中小賣家的選擇(盜圖方面，淘寶有相關保障機制)，自然要想在幾十萬件商品中脫穎而出，做為大賣家的我們，在圖片上面肯定要與其拉開差距，以此來拉開實力，彰顯店鋪實力。相對簡單拍攝，淘寶的攝影市場，有著專業的攝影團隊和專業的照片處理人員，這樣會使得自己店鋪的照片更為專業和吸引顧客的眼球，當然費用至少比簡單拍攝高了百分之七十，相比多支出的照片費用，所帶來的客戶體驗的提高和店鋪形象的提升，這樣的費用還是值得的。那么淘女郎外景拍攝呢?從淘寶首頁的淘女郎子網站我們可以清楚的了解到。淘女郎的外景拍攝價格從500至5000不等，人氣高的淘女郎，每件的價格一般在100元左右，當然她們自己也會有自己的小攝影團隊，這樣拍攝出來的照片是最為吸引目光的，當然價格也不菲�，F在行業的佼佼者——百分之一，2010年的年銷售額達到了1.05億元，2011年，主動向國家繳稅430多萬元。這種重量級選手，她們自己有著專業的攝影團隊(頂級麻豆，頂級攝影師)，而且全部采用外景拍攝，巴厘島，馬爾代夫，新加坡等海外全球景點都留下了她們的足跡。這種圖片的獲取方式自然也將費用推向了頂端。霸氣外露的銷售神話支撐著這一切的一切!行業的佼佼者自然引來同行無數羨慕眼紅的目光，在強者面前暴露自己的最多不足，向強者學習是最好的進步方式。條條大路通羅馬，適合自己的才是最好的，她們的經驗我們組織可以借鑒，但不可以照搬，否則無異于自取滅亡。在一個店鋪中，一般而言，大約百分四十(或者不足)的商品種類貢獻者九成以上的銷售額(根據網購經驗和金冠店鋪銷售數據推斷得出)那么六成的商品有何作用呢?是不是零銷售的商品就沒有作用呢?答案是否定的，淘寶絕大多數免費流量源自搜索，這些銷量少的商品也貢獻了一定的店鋪流量(較少，搜索排名主要是銷量的排名)，做好相關關聯營銷和爆款推薦，這些商品還是很有保留的必要。這些商品的圖片形象我們可以將其弱化，沒有必要花費大量有限的資源。(因為銷量少，根據淘寶網多年的馬太效益的原則。這樣的商品是不會引起消費者過多瀏覽的。更大的作用只是引入流量而已)這樣就為店鋪百分之四十的商品讓出了更多的資金和精力。根據當時店鋪的財務狀況，和整個市場的銷售態勢我們權衡好淘女郎專業拍攝的占比。

　　流量掌控部

　　流量是掌握店鋪成功與否的命脈，對于店鋪流量的引入，分為兩大類，第一是免費流量，免費流量絕大部分來源于淘寶首頁的關鍵詞搜索，關鍵詞的選擇排序在于分析一周熱門的關鍵詞，(淘寶會有相關資料下載)，還有首頁推薦的關鍵詞，至于如何更好的選擇排序關鍵詞呢?那就可以購買第三方的服務進行關鍵詞的優化配置。還有就是就是當銷量上揚的時候淘寶會推薦店鋪的商品在那些經常搜索相關商品客戶的電腦之中。第二，付費流量，付費流量最為直接的就是直通車了，選擇好的關鍵詞進行精準營銷就可以了!還有就是可以上淘寶的天天特價活動，三心之上，選擇一些具有高性價比的商品就可以申請活動了(還有聚劃算，淘寶鉆展)。流量是一個網店的命脈，如何充分利用流量?提高相關商品的轉化率呢?我們還可以設置商品頁面的關聯營銷，推薦寶貝，套餐優惠等等。如何長期的維護原始客戶呢?據相關報道，京東商城獲取一個新客戶的成本是維系一個老客戶的成本三倍，所以維系老客戶是必須作為重點去抓的，首先，商品的質量是最能贏得老客戶的信賴的，建立建全長期的會員服務體系，以此來充分挖掘老客戶的購買潛力。最為常見簡單的方法就是將老客戶的賬號在阿里旺旺上分成一個獨立的分組，然后節假日發送優惠促銷信息以及鏈接，此等方法有著將店鋪商品促銷力度充分挖掘的意識層面，但是這樣帶有一定的強制廣告的行為，稍有不慎，會引起客戶的反感。也會讓效果適得其反。如何讓那些想得到促銷活動的消息的客戶收到我們組織發送的消息呢?如何做到更為精準的營銷法則呢?(大量不精準流量的導入會‘沖淡’店鋪商品的PUV轉化率，這就會影響搜索排名的權重。)我們不妨這樣去做，在客戶確認收貨之后，我們在發送二次購買優惠劵的同時，發布合肥旅游網店鋪的QQ號碼或者QQ群(此項資源幾乎免費)，當然理由就是為了更好的為親您服務啦之類的(語言欠缺一點的，可以百度查找，甚至可以自己去那些此方面做的好的地方的賣家當一回上帝，看看人家是怎樣做的!)，這樣做之后，一則可以表現出我們尊重客戶的信息接收權(是否同意接受)，減少客戶的反感，因為在此我們尊重了客戶的選擇，二來就是保留精準客戶的資源(增加商品PUV轉化率，提升搜索排名權重)，最后就是能讓客戶在最多的時間里得到我們的促銷信息，以免促銷與引入流量的脫節(因為騰訊QQ具有最強的客戶粘性，客戶在線時間長)再者就是外觀服務部門發揮的作用了，上面已有描述，在此不再重復描述。

　　銷售服務部

　　銷售服務部門主要主管商品的快遞填單和包裹寄送(銷售量龐大的時候可以將此服務外包給快遞公司)，此項服務涉及線上到線下直接的無縫對接，所以至關重要，一般而言，商品發貨順序都是根據支付寶付款金額的先后進行依次發貨，(倘若有客戶要求迅速到貨的可以優先發貨)，怎樣分工合作來提高商品的發貨效率呢?倉庫建立商品分門別類的獨立分區(分區之間留有適合的空間，光線必須充足)，按照訂單先后順序，派A打印多有快遞單，在此同時，B將快遞單分為不同的商品種類放在平日固定的地方，再由各分區打包員取收相應的快遞單，當然，發貨量巨大導致分單錯誤的情況幾乎是必然存在的，此時由C專門負責處理這些分發錯誤的快遞單,同時C也是銷售服務部的主管，監督管理所以打包員。當商品發生退換貨時由各自分區的派件員進行處理，以此來權責分明，(同時記錄相關的由發貨疏忽導致退換貨的百分率來進行績效評估(退換貨直接反應在線上，可以很輕易的監控相關數據))這個部門為了更為有力的監管，可以設置全程監控。由相關基層管理人員負責監控，高級管理人員不定期查詢、抽調監控記錄。

　　反饋控制：再完美的團隊也難免會有疏落之處，反饋中也能讓我們團隊不斷進步，以免出現更多的錯誤呢? 如何得到反饋信息呢?首先，一個店鋪最開始的反饋就是在客服那里，客戶有時候會提出問題，或者批評。阿里旺旺上安裝相應的插件(小額支出)可以讓客戶對客服的服務進行一個打分(曾經在中國平安天貓官方旗艦店見過)，每天的聊天記錄，團隊可以查看一遍，討論交流，得出哪些是不足和哪些是值得繼續發揚的，第二個反饋就是，一定期限店鋪銷售商品品類的百分比，和相關的PUV轉化率，轉化率變弱了，我們的及時的排查出是否使我們的客服，或者店鋪的某些鏈接接入是否出現了問題。第三個反饋就是，我們在銷售商品得到利潤的同時也得到了顧客的商業信息，顧客的來源地我們以省市(還可以按照全國不同區域進行分級)分級，哪些地區的購買人數多，哪些地方的銷售單價高。(這可以使我們對不同消費能力以及不同地區的人進行不同的客戶維護體系)，再者，買家的淘寶會員等級是多少，我們也應該非常關注。(例如，升級為淘寶V6會員至少需要消費80萬的淘寶商品，這樣的客戶人群是具有強有力的購買力的，自然他們對價格是不怎么敏感的，他們更多的關注只是購物的便捷，和更好的購物體驗，這樣的客戶會給我們帶來更多的現金流量，但是需要注意不能用普通客戶的對待方法去對待他們)當然我們也可以和同行進行比較，銷售數據是可以輕易得到的!然后做出相應的調整，最后這個反饋就是商品評價和動態評分，這也是最為關鍵的，因為它會直接影響單個商品的銷售和整個店鋪商品在搜索中的排名，甚至會影響以后相關活動的參與，如果這樣的反饋是不太好的，最好就是去更改買家的相關評價了!想要減少售后維護的不良服務，就應該我們在商品描述里面，將一些關鍵的信息(鞋碼信息，以及提示顧客減少個人對商品喜好問題而導致對商品的不良評價)，這些信息都是應該在描述中醒目標示的。

　　績效評估，績效評估的重要參數;銷售額度的增減變化，買家的評價和動態評分的走勢，基本可以得出店鋪運營的主要狀況，根據此項指標浮動的大小，我們應該不定期進行開會總結出經驗和錯誤。采購部門，商品外觀部門，銷售服務部門、流量掌控部門的相關績效都進行嚴密的監控和記錄，根據相關規則進行精神獎勵和物質獎勵團隊需要領導控制，也需要團結民主，績效究竟如何評估，需要我們團隊共同討論如何提高績效!

　　投資回報，我們都是一個班上的同學，無論身處何職，無論從事什么具體的工作，都對團隊成果作出了應有的努力，自然我們可以根據，投資股份比例的多少進行盈虧自負.大體的投資回報框架就是這樣的。采購部門，商品外觀部門，銷售服務部門、流量掌控部門各大部門分工合作，組織業績的提升和自身利益掛鉤才能最大的驅動他們為組織服務的熱情。建立相關的績效評估體系進行獎勵與懲戒。例如銷售利潤增長之后，股東按投資比例進行分紅、普通員工發放相關的物資，以及改善工作環境。例如銷售服務部門由于長期近乎機械化的發貨流程一般會導致身體相關組織發生病痛之類，所以組織為了表示對他們的關心，我們為他們發放相關物質補貼，或者健身房卡、桑拿沐浴使用券等;能使組織員工提升績效的方法不僅僅是提供較高的物質待遇，組織文化無時無刻不影響著員工的那顆心，醒目的組織標志、簡潔實用的組織倡導原則(墻上橫幅掛上宣傳語言)、定期的組織內部活動促進組織員工的感情也是尤為重要的!

　　組織文化能建設的方面不勝枚舉，我們組織還很年輕需要不斷學習進步!

　　以上都是描述組織成立初期和做大做強(主要描述創業發展壯大)的藍圖，只談未來吞云吐霧，不從現實中我們還是學生的實際情況出發，無異于天馬行空一般!

　　如何讓夢想不只是在夢里想像，哦，千里之行，始于足下，從實際出發，堅持就是勝利。這些話聽了不少了，大而無邊，空洞而又教條主義。我們干脆實際點，如何做、如何布局?自知只有背影的我也自知我如同蕓蕓眾生一般，沒有天賦異稟，and so，我選擇了笨鳥先飛。從大一開始，我就自學了美國著名教授—斯蒂芬·P·羅賓斯的<管理學>，現在大三的我正式布局主要管理學需要學習的內容，主修了營銷管理、人力資源管理等課程。這些都是自我學習，準備于在大四畢業之前全部學好這些課程。在這兩年的時間里，我瀏覽了大量的有關于電子商務的新聞以及帖子。以上8000字的內容是我對于電子商務的一個技術沉淀。為了以后更好的從事相關工作，現在的我必須打好理論基礎。如何賺取原始啟動資金和積累人脈。學習經濟學的我的大致方向是去電商網絡公司工作。剛開始的時候大都都是困頓的，以從事市場營銷工作在發展為單位的主管，借此作為跳板進入電商公司。這是我整體大致的規劃。

　　創業計劃書到此也面臨了尾聲，最后我還想說點什么，好吧，借用不斷驚醒自己的一段話來結束我兩年的理論沉淀吧!以下內容源自個性簽名和空間首頁—暖春三月，嶄新開始，一個真實的自我，不一樣的style! 借用一條經常失敗的狼說過的話，我一定會回來的!... 清芯卦遇(自造詞匯，這四個字其實是一段話。)!飛得高才會飛得累 積極、執著、期待、十年之約，靜看、歸來待續的無限極樂!

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