樂百供創業故事：市場盲點找金礦

樂百供創業故事：市場盲點找金礦

　　在阿里巴巴最早將電子商務的理念帶入中國并深入人心后，和電子商務相關的觀念、技術和商業模式也在不斷發展。到今天，“電子商務”早已經和企業們的 “采購”和“銷售”體系密不可分了，由此也催生了一大批規模龐大，甚至稱得上世界級的電子商務企業。但有趣的是，盡管電子商務企業的數量之多令人眼花繚亂，和工業品B2B相關的電子商務平臺卻似乎一直在業界的視野之外。

　　并不是沒有商家注意到這個電子商務領域的細分市場——用搜索工具隨便就可以找到10余家提供工業品在線購銷服務的網站，其中不乏慧聰這樣知名企業的服務平臺，但工業品的B2B生意的確還沒有孕育出一批規模龐大的電子商務平臺。這很難單純理解為傳統制造業的保守和固執，更恰當的解釋或許是由于工業品十分特殊的產品屬性，使得工業品B2B盡管看上去是一門線上生意，但有太多的關鍵環節需要在線下完成，這就要求在工業品B2B生意里的掘金者從傳統制造業的邏輯而不是互聯網的規則經營自己的電子商務平臺，而工業品在線交易平臺的成長也不會如一般互聯網企業那樣充滿爆發式增長的潛力。

　　樂百供正試圖通過線下環節的著力來帶動其工業B2B平臺的搭建。

　　與時俱“變”的門檻

　　對企業來說，采購原材料和銷售產品是投入巨大的精力和財力的兩個環節，工業品制造企業在采購和銷售方面的痛苦遠勝過其他類型的企業。比如快消品企業可以花費大價錢進行媒介購買、進駐各類零售渠道，但工業品制造企業在報紙上打廣告就十分不劃算了——他們的客戶專業、單一而且分散，指望報紙的廣告信息精準地傳遞到客戶無異于大海撈針。因此，這些企業會更多通過展會、各個城市設點等方式尋找客戶，這些渠道不但效率低下，成本還很高昂。

　　樂百供的創始人兼CEO徐俊生對此就深有體會。上世紀90年代初，徐俊生加入到了當時流行的下海創業浪潮中，用自己僅有的5000元錢積蓄，創辦了一家以銷售鋼材為主的工廠。隨著工廠越辦越大，“想要買東西時，找不到賣家;想要賣東西的時候，卻要花很大的工夫去賣”成為了困擾他的一個難題。

　　對徐俊生來說，“如果企業以廉價和高效的方式把銷售和采購交出去，專心研發和制造會多好”。他也相信這絕不是自己獨有的想法，如果能找到一種能夠降低購銷成本的解決方案，無疑孕育著巨大的商機。于是，早在1993年，徐俊生就提出了一個大膽的設想——創立一個幫助企業解決中間環節困擾的信息公司。彼時，擁有同樣想法的還有一個叫馬云的年輕人。

　　1995年馬云開始創造了中國最早的互聯網公司之一“海博網絡”，并且啟動了中國黃頁項目。徐俊生則投入20萬元，購買了七八臺最先進的486電腦和松下傳真機，建立起一家信息服務公司。徐俊生將賣家的信息和需求都通過傳真機進行發送，再錄入電腦建立商品庫。等到有買家的信息后，再通過相關的軟件與商品庫內的信息進行匹配，最后再幫助供需雙方建立聯系。就是這樣一種在今天看來非常“原始”的信息服務方式，在當時卻取得了不錯的市場效果。

　　但當時徐俊生經營的核心產業還是工業品制造，他認為信息技術在中國還比較落后，對剛剛問世不久的信息服務公司來說，技術支持的缺失是個硬門檻，徐俊生最終被迫關閉了此公司，將其有限的精力重新投入到了自己的主業當中。而沒有任何“負擔”的馬云創立了阿里巴巴，此后的故事，盡人皆知。

　　阿里巴巴的成功喚起了徐俊生曾經想要建立B2B在線交易平臺的夢想，和電子商務高速發展極不匹配的是，工業品B2B的電子商務發展速度卻非常有限。即便如此，徐俊生還是認為自己的機會來了，他認為工業品B2B電子商務發展的瓶頸在于，大多數的網站缺乏相關的理念和資源支持，難以真正滿足制造企業們的需求。他的理解是：“現在的B2B電子商務，像阿里巴巴這些屬于綜合性的網站，每個領域都會涉及，工業品只是其中比較小的一部分，而且也不可能針對你提供專門的服務。而像另外一些垂直性的網站，雖然有專門針對工業品的，但是由于它們大多數缺乏制造業的相關資源和經驗，所以能做的也只是簡單的信息發布，這顯然是不夠的。”

　　對徐俊生來說，過去十幾年制造業的基礎曾經束縛了他義無反顧地投入到電子商務浪潮里，但現在，他認為那段經歷才是如今創立樂百供最核心的能力。

　　功夫在線下

　　同一般的快消品相比，工業品的確有很多非常不同的屬性，比如大部分交易都是制造型企業需要的原材料，品種多、專業性強、品牌價值相對較低——就如京東商場的家電，大類下面按照品牌分類就行了，但在工業品B2B網站上，一般是按照品種分類，比如通用機械是一級目錄，二級目錄就是涂裝設備、清理設備等，三級目錄是噴槍、噴涂機等……因而“價格”顯得尤為重要，甚至可能是吸引到采購方注意力的最強有力符號。

　　因此，樂百供除了在網站上設置了其他類型網站通常也有的“快速詢價”和“貨比三家”功能外，還特地發起了一個《最低價格協議》，以此來要求所有會員提供給樂百供的產品價格必須是剔除了銷售成本的歷史最低價，是其所有銷售渠道中價格最低的，并且僅針對樂百供平臺。

　　當然，這其中就有了一個問題：樂百供既不是最強勢,也不是這些企業唯一的采銷渠道，憑什么能讓這些制造企業乖乖地簽訂協議呢?這就得益于工業品制造企業的獨特屬性了：由于大部分賣家也是制造型企業，也需要購買原材料，那時賣家就自然轉換成了買家，所以也會對價格產生類似的需求。這樣，企業低價售賣可以吸引更多的客戶，在采購環節也會得到補償。

　　但更多的功夫還需要在線下完成。

　　工業品是一個非常專業的領域，比如只有對工業行業的不斷細分與完善，將采購需求和銷售需求進行精準歸類，才能提升商品銷售與采購需求的匹配精準度與匹配效率，這就要求有一大批經驗豐富的、從事過工業品制造的專業人員來完成這個工作;再如對于真實的市場價格情況，還必須成立專門的采購部進行審核——相應的審核人員也必須具備豐富的行業經驗。因此，在樂百供內部，工業品購銷領域的從業工齡最多達18 年，最少的也有6年。

　　值得一提的是，樂百供還將招投標的方式運用到網站中來——樂百供網站上最醒目的符號就是一個實時顯示招投標信息的數字信息板。所有的買家可以通過招標的方式發布自己的需求信息，而賣家則需要通過競標的方式來爭取訂單。為了保證投標的公正性，樂百供將參與投標的最低企業數設定為3家，要求必須有3家企業參與投標此項交易才能成功。由于工業品的種類非常繁多，各自需求也存在差異，因此有的購買需求可能并不會有數量充足的企業參與投標。

　　而招投標的獨特價值也得益于線下工作的支持。樂百供為了盡量避免流標的出現，采購部的員工在投標企業不到3家的情況下，還會主動幫助買家聯系賣家成為會員參與投標。

　　非“互聯網”規則

　　對許多傳統的互聯網企業來說，“人氣”、“流量”、“免費”都是它們特別喜歡的關鍵詞，許多電子商務企業也不例外。但樂百供卻并不急于在短時間內聚集大量的人氣，盲目地讓會員數快速增加。因為工業品的網絡購銷與一般的快消品不同，快消品出現了問題可以隨時退貨，問題不大的甚至還可以勉強接著用。而工業品由于單次采購量很大，對規格、型號的要求也非常嚴格，出現一絲的差錯就會影響原材料采購企業的整個生產流程，對企業的整體利益造成嚴重損害。因此，可以看到以快消品業務為主的電子商務網站愿意強調產品的售賣量，但工業品B2B最看重的指標是簽約成功率。

　　因此，“寧缺毋濫”成為了樂百供最為看重的一項原則。樂百供甚至有意識地減緩自己的發展速度，對每位會員都盡可能嚴格地審查資質。

　　從企業注冊開始，樂百供首先就要求企業必須上傳自己的企業執照或組織機構代碼，以此來證明自己具備從事工業品制造相關資質。在查實了企業的從業情況和資質后，樂百供還會分派不同的客戶經理與每個企業保持定期的聯系，同時查看會員在網站的活躍情況。在與客戶經理溝通后，會時常在網站上發布買賣信息、參與招投標的企業，樂百供才會視其為優質會員。而那些注冊了會員，卻沒有買賣意愿的就會貼上渾水摸魚的標簽。對此類企業，在進行一段時間溝通交流后，將會自動停止其會員資格。此外，在為每位會員進行了推薦之后，樂百供還會定期對客戶進行回訪，從而了解采購的效果和交易的情況。如果最終交易沒有成功，樂百供會更為仔細地去了解交易失敗的原因，比如究竟是供貨方的價格過高、產品質量不好，還是雙方溝通出了問題，以此來逐漸提升交易成功率。

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