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      1. 揭曉開網(wǎng)店包郵促銷技巧

        時(shí)間:2024-07-11 14:04:40 創(chuàng)業(yè)案例 我要投稿
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        揭曉開網(wǎng)店包郵促銷技巧

          很多店長都用著“滿包郵”吧,但是很多買家在購買時(shí)還是會(huì)問,“親,包不包郵啊?”大店通常都是說,“親,滿××包郵哦!”我們小店來一單可不容易,如果說不包,很有可能會(huì)失去這個(gè)客戶,如果包郵了那自己的利潤怎么辦?下面就談一下小網(wǎng)店包郵促銷技巧吧。

          預(yù)估成本,制定策略

          要想能在包郵活動(dòng)里贏得利潤,賣家首先應(yīng)當(dāng)清楚自己能夠承受的郵費(fèi)成本是多少,能承受的最大打折力度是多少。假設(shè)店鋪平均郵費(fèi)是10元/單,若你設(shè)置了滿100元包郵,這就相當(dāng)于你做了一個(gè)打九折的活動(dòng);如果做滿50元包郵的活動(dòng),那么就是八折。而8折相比9折,當(dāng)然吸引力更大,所以賣家在包郵活動(dòng)前必須預(yù)估出一個(gè)對(duì)買家的吸引力和利潤最大化的平衡點(diǎn)。

          在制定包郵策略前,賣家可以先行一個(gè)月采集未包郵時(shí)的數(shù)據(jù),比如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、人均購買件數(shù)、整體成交金額等,以此來作為參考并評(píng)估活動(dòng)效果。一般情況下,可以在平均客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升20%—40%作為滿N元包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。若是設(shè)定滿N件包郵,則可以參考老客的人均購買件數(shù),在此數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提升20%—40%作為買N件包郵的件數(shù)參考。

          滿N元包郵是為了提升店鋪的整體客單量而制作的,因此從經(jīng)營角度來看,開展?jié)MN元包郵就需要對(duì)店鋪內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)位做一個(gè)系統(tǒng)化的管理和理解。

          看準(zhǔn)爆款,設(shè)定額度

          要根據(jù)爆款設(shè)置合理額度。因?yàn)榘]是一項(xiàng)促銷活動(dòng),為了避免店內(nèi)爆款失去吸引力,那么為了平衡兩者,滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)大于店鋪其中一個(gè)熱賣SKU的價(jià)格,同時(shí)也要小于店鋪中兩個(gè)熱賣SKU的價(jià)格總和。除此以外,滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)比店內(nèi)主推的套裝價(jià)格要低。因?yàn)橹魍铺籽b如果跟包郵額度處于同一水平線,那么套裝對(duì)買家的吸引力就會(huì)下降,那這個(gè)活動(dòng)就失去了原有的意義了。

          一般開展?jié)MN元包郵的話就要避開一般意義上的單品包郵。很多店鋪喜歡做單品包郵,但單品包郵的一個(gè)硬傷就是會(huì)拉低店鋪的客單價(jià),很多買家可能只買這一個(gè)包郵產(chǎn)品就走了,那么滿N元包郵的最大優(yōu)勢(shì)在于能使得店鋪低購買力人群提高客單價(jià),因此滿N元包郵應(yīng)當(dāng)盡量避開一般意義下的單品包郵。除非該產(chǎn)品對(duì)店鋪有戰(zhàn)略上的作用,比如單品是為了沖擊搜索排名,那么就可以進(jìn)行包郵售賣,除此之外,其他的一些低價(jià)產(chǎn)品則不建議采用包郵方式促銷。

          另外,店鋪在進(jìn)行大促銷時(shí)全場(chǎng)單品包郵很常見,這時(shí)那些原本不包郵的低價(jià)單品在促銷時(shí)可以改設(shè)成包郵,以提升大型活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率。需要注意的是,在店鋪大促活動(dòng)結(jié)束后,賣家應(yīng)當(dāng)及時(shí)取消這部分產(chǎn)品的包郵,繼續(xù)推行滿N元包郵的策略。

          滿N件包郵的主要著重點(diǎn)在于如何讓顧客感覺到實(shí)惠,只有讓這種意愿變強(qiáng),活動(dòng)的吸金力才會(huì)更高。滿N件包郵不受單品價(jià)格因素上的一些制約,更多體現(xiàn)在如何提升銷量上,常見的有單款N件包郵和全店N件包郵兩種方式。

          寶貝抱團(tuán),放大利潤

          采取滿N件包郵的一般情況下都是薄利多銷的小商品,先不考慮小商品的毛利率,如果單價(jià)低于郵費(fèi),那么包郵就沒有必要了。單款N件包郵的形式就是滿N元包郵和單品包郵的結(jié)合,利潤空間比較清晰。過程上,依靠多件銷售組合達(dá)到合理的抱團(tuán)價(jià),當(dāng)價(jià)格具有合理利潤空間后,自然就可以進(jìn)行包郵。

          當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展到一定階段,新客的增速會(huì)下降,老客的復(fù)購逐步穩(wěn)定。此時(shí),單款N件包郵可以配合店鋪全場(chǎng)N件包郵推出,既可以提升利潤空間也可以大大提升銷量。若在寶貝具有一定吸引力的前提下,組合的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大大提升。

          最后賣家在進(jìn)行包郵活動(dòng)時(shí),一定要注意的就是找準(zhǔn)買家主要購買商品,換句話說就是要搞清楚哪些商品最可能成為買家青睞的對(duì)象,圍繞這些商品進(jìn)行抱團(tuán)包郵,那么如果想要買家多買幾件的話,就需要讓自己的寶貝相關(guān)聯(lián)性高一點(diǎn),像比如說一件上衣,你可以搭配不同的下裝和外套,讓顧客在選擇商品上留有余地,那么組團(tuán)購買的欲望也就越強(qiáng)烈了。讓郵費(fèi)不再成為買家無法下決心購買商品的理由,只要你有優(yōu)秀的搭配方案,想得到高銷量就不再是問題了。

          網(wǎng)店包郵,其實(shí)就是跟買家打心理戰(zhàn)。我們站在淘寶買家的角度上,在同樣一件商品上面,包郵和不包郵,買家肯定更喜歡包郵的,即使價(jià)格差那么一些,但是也不會(huì)太在意。包郵,打的也是一個(gè)小便宜的心理戰(zhàn),雖然可能使淘寶賣家提高了一些郵費(fèi)成本,但是銷量會(huì)增多。想要有效提高客單價(jià),包郵的誘惑不是一般大,讓買家心甘情愿為這次購買掏更多的錢。

          網(wǎng)店客服溝通技巧

          1、買家抱怨或者不滿時(shí)

          您好,是有什么問題讓您不滿意了嗎?如果是我們或快遞公司的原因給您造成不便,我們很抱歉給您添麻煩了!您可以把您遇到的狀況敘述一下嗎?

          2、物流問題

          親 非常抱歉 最佳物流比較繁忙 發(fā)貨比較慢(容易出錯(cuò)),您這邊先不要著急,我先聯(lián)系一下快遞公司詢問一下具體是什么情況好嗎?然后根據(jù)具體情況具體解決。

          如果遇到發(fā)貨的物品被安檢部門沒收的情況,應(yīng)首先跟快遞公司協(xié)商,并確認(rèn)責(zé)任人,讓快遞公司賠償損失。其次跟客戶聯(lián)系,協(xié)商一下事情的處理方法(退款、換貨、贈(zèng)禮品)。保證客戶得到滿意的答復(fù)。

          3、產(chǎn)品使用中的售后問題:

          客戶購買產(chǎn)品后,在使用中出現(xiàn)了問題,就會(huì)對(duì)客服進(jìn)行抱怨。這時(shí)客服人員首先要做的是先穩(wěn)定客戶情緒。詳細(xì)詢問客戶遇到的狀況,并詳細(xì)記錄下來。分析出現(xiàn)問題的原因。如果找不出問題發(fā)生的原因,就要一一排除不可能出現(xiàn)問題的狀況。要為客戶耐心,細(xì)心的解答客戶的疑問。多用笑臉表情,讓客戶真正體會(huì)到你是在誠心誠意的為他解決問題。

          這里要注意一下:在客戶投訴的產(chǎn)品使用問題上很多都是因?yàn)榭蛻舨欢萌绾尾僮鞫鴶嗳坏恼J(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量上出現(xiàn)問題!所以客服人員首先要安撫客戶,詳細(xì)詢問狀況,之后要耐心的講解產(chǎn)品的使用步驟和方法!讓客戶認(rèn)識(shí)到不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題,而是自己的原因! 還要告訴客戶要是以后遇到任何問題都可以再來找我。這也是維系老客戶很好的方法!

          4、質(zhì)量問題(發(fā)錯(cuò)、質(zhì)量問題)退換貨

          親 請(qǐng)您放心哦 如果是我們的質(zhì)量問題 這邊一定會(huì)為您處理好的 您需要配合一下 請(qǐng)您發(fā)拍張有質(zhì)量問題處的圖片給我們,好吧?

          A 確認(rèn)質(zhì)量問題退:親 您要退是可以的 請(qǐng)您這邊先給我寄回來 在您寄回來的包裹里面放上一張紙條 上面?zhèn)渥⒑媚挠唵尉幪?hào) 姓名 聯(lián)系電話 注明質(zhì)量問題退貨,您退回里的郵費(fèi)請(qǐng)您先墊付,我們收到貨以后為您退款,同時(shí)退您墊付的郵費(fèi)10元

          B 確認(rèn)質(zhì)量問題換:確認(rèn)質(zhì)量問題退:親 您要退是可以的 請(qǐng)您這邊先給我寄回來 在您寄回來的包裹里面放上一張紙條 上面?zhèn)渥⒑媚挠唵尉幪?hào) 姓名 聯(lián)系電話 注明質(zhì)量問題換貨,您退回里的郵費(fèi)請(qǐng)您先墊付,我們收到貨以后為您更換發(fā)貨,同時(shí)退您墊付的郵費(fèi)10元

          5、非質(zhì)量問題退換貨,買家退回來的郵費(fèi)由買家自己承擔(dān),同時(shí)如果是換貨的話,買家要支付我們更換以后發(fā)過去的郵費(fèi)。

          注意:退換貨情況處理

          在遇到客戶要求退換貨時(shí),先不要去追究誰的責(zé)任,此時(shí)客服說話語氣要溫和,先讓客戶的情緒穩(wěn)定下來。 之后再詢問客戶遇到的情況,詳細(xì)記錄下客戶要求退換貨的原因。分析問題出在哪里,責(zé)任方是哪里。并讓客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拍照后發(fā)電子圖片給我們。 經(jīng)過協(xié)商后要對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行備案并注明退貨原因!

          6、售后查詢物流

          每天由固定的客服查詢發(fā)貨三天的未成交的訂單,對(duì)于已經(jīng)顯示派送的物流。顯示收貨、顯示物流有異常的三種情況進(jìn)行處理:

          顯示派送:親 您好 您在我們店鋪購買的寶貝已經(jīng)到達(dá)您的所在地了,快遞人員會(huì)在近期為您安排派送,請(qǐng)您報(bào)紙通訊暢通注意查收包裹,收到以后請(qǐng)您仔細(xì)檢查哦,如果有任何問題請(qǐng)您及時(shí)聯(lián)系我們?cè)诰客服為您處理,對(duì)于收到的包裹滿意不要忘記個(gè)我們做一個(gè)全五星的評(píng)價(jià)哦~

          顯示簽收;親 您好 您的包裹已經(jīng)顯示簽收了呢 對(duì)于您收到的寶貝您還滿意嗎?滿意的話 不要忘記給我做一個(gè)全五星的評(píng)價(jià)哦,后期如果有任何安裝使用上的問題請(qǐng)您及時(shí)聯(lián)系我們?cè)诰客服為您處理哦,再次祝您購物愉快~~

          顯示物流有異常:聯(lián)系物流查詢一下具體是什么原因異常,然后根據(jù)不同情況及時(shí)給客戶留言

          7、回評(píng)

          根據(jù)客戶的評(píng)價(jià)進(jìn)行回評(píng),維護(hù)公司的形象和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì),對(duì)于有意見的客戶及時(shí)收集客戶的意見,對(duì)于公司發(fā)展有益的建議采取,估計(jì)損毀公司形象和產(chǎn)品的要堅(jiān)決的回評(píng)回去。態(tài)度要有理并且堅(jiān)定

          8、客戶關(guān)系管理

          產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷,這四個(gè)銷售環(huán)節(jié)是營銷過程中可以控制的,要維護(hù)好客戶,就要保證這四個(gè)環(huán)節(jié)都是協(xié)調(diào)一致的,并且能夠給客戶帶來利益,另客戶滿意,才能贏得客戶。

          ( 所謂產(chǎn)品的組合包括了:產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝,是一個(gè)大的集合而不僅僅就指一個(gè)產(chǎn)品的本身,好的產(chǎn)品才能另客戶滿意。

          所謂定價(jià)的組合包含:主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間等等

          所謂分銷的組合包含:途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?/p>

          所謂促銷的組合包含:廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。)

          客戶關(guān)系管理分為:市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理,銷售過程中的客戶管理,客戶服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理。

          市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理:分析現(xiàn)有的客戶目標(biāo)群體,如客戶主要集中在哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)職業(yè)、哪個(gè)年齡階段、哪個(gè)地域等等,從而幫助推廣人員進(jìn)行精準(zhǔn)的投放廣告費(fèi)用,也可以分析出沒吃的投放后的產(chǎn)出比。

          銷售過程中的客戶管理:在網(wǎng)上銷售中的客戶關(guān)系管理,一般包括潛在客戶、客戶等,客服在溝通過程中,記錄溝通中的有效信息、建立客戶分類、瀏覽客戶信息可以有效的促成交易,并且對(duì)于搜集的各種資料有助于推廣、美工等其他部門更好的運(yùn)作。

          客戶服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理:對(duì)于在之前銷售過程中遇到的客戶歷史問題等,有針對(duì)性并且高效的為客戶解決問題,提高客戶滿意度,提升公司形象,也就是店鋪評(píng)價(jià)評(píng)分。主要包括:客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查等等。

          9、客戶關(guān)系維護(hù)

          老客戶的維護(hù):

          1)為老客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。例如定期的抽獎(jiǎng)活動(dòng),新品搶先特惠價(jià),贈(zèng)送禮品等等,可以建立幫派,也更方便老客戶群的管理,在幫派中定期推出活動(dòng)。

          2)嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),質(zhì)量一定要有保證。

          3)加強(qiáng)與老客戶的信息溝通,例如有什么大型的活動(dòng)要及時(shí)通知老客戶。

          4)保證高效快速的執(zhí)行力,例如老客戶優(yōu)先發(fā)貨等。

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