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小龍蝦店月入52萬！他卻0元轉(zhuǎn)讓了！
引導(dǎo)語：來自鄭州的兵哥說，兩個月前，他剛剛把自己的小龍蝦餐館以0元轉(zhuǎn)讓給了大廚。小龍蝦店月入52萬!他是怎么做到的?下面我們來看一下具體內(nèi)容。
01
從有想法到合作開店，只用了30天
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2015年5月，是一個極其悶熱的月份，當時我的心情也是如此。因為我正在籌劃一件事，雖然還沒有具體的計劃，但是憑借多年的經(jīng)商經(jīng)驗，我似乎可以看得見它宏大的商業(yè)遠景。
一天，我約了幾個朋友吃飯，地點就選在陳寨花卉市場旁邊的一家小龍蝦餐館。
這是一家裝修簡單、店面不大、位置不好的飯店，若不是我已經(jīng)跟著這家店吃了五年的小龍蝦，應(yīng)該很難會進這樣的飯店吃飯的。
我和這家小龍蝦的淵源還得從五年前開始說起。
因為生意場上難免應(yīng)酬，所以請客吃飯成了我當時日常生活的一部分。而我最喜歡吃的就是小龍蝦。
毫不夸張地說，蝦好不好吃，我單看顏色就知道七八分，再聞一下氣味，就八九不離十，而蝦新鮮程度，我只要咬一口就知道。
2010年我應(yīng)邀來到花卉市場的這家大排檔吃小龍蝦。朋友說這是吃過最好的小龍蝦。我吃過之后也認為味道確實鮮美有特色，所以當朋友引薦這家店老板的時候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。
胖子一看就是干廚師的，沒多一會兒大家就熟了。后來我成了這家店的熟客，因為聊得來，還成了不錯的朋友。
我就問他，為什么他家的小龍蝦吃起來肉質(zhì)鮮嫩?
他呵呵一笑說，關(guān)鍵活蝦要好，生鮮市場的蝦我從來不用，我自有進貨渠道。
我又問他，為什么那么入味?他瞇著眼睛說，因為我有獨門手藝和秘制醬料。
因為這兩點，那天晚上，我有了開小龍蝦餐館的想法。
于是在幾天之后，我找到了胖子，說想投資開一家小龍蝦餐館，并請他入股。
因為打了幾年的交道，我認為我們彼此比較了解，所以當天就草擬了合同。
三天后我就盤下了一家原來做火鍋的店面。經(jīng)過簡單修整，6月1日，昊賢龍蝦就開始試營業(yè)了。
02
一個月后，隱患初顯
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當我回憶這段的時候不禁感嘆：人生若只如初見!
開店一個月后，我就隱隱感覺到了也許和胖子的合作是一個錯誤。
先是大廚對我說，開業(yè)時進的400斤蝦被胖子以老店應(yīng)急的借口拿走至今不還。
另一件是前臺收銀的小姑娘辭職，理由是不堪忍受騷擾，后來我才明白，姑娘是害怕，因為新來的收銀對我說，晚上胖子和她對賬的時候總有幾筆臺賬對不上。
新來的收銀說，具體數(shù)目她也不清楚，因為客單價高，所以每天三五百塊錢應(yīng)該是有的，她也是怕?lián)?zé)任，才告訴我的。
這時也不過才試營業(yè)一個月而已。
本著只要不出大亂子的心態(tài)，我采取了睜一只眼閉一只眼。但考慮到未來的經(jīng)營風(fēng)險，我還是悄悄地囑咐大廚注意胖子的進貨渠道和做蝦工藝，我很清楚這是這家店的立店之本。
大廚說，進貨渠道不算難事，找到供貨商就行;至于獨特的做蝦手藝，其實就是多了一道剪蝦頭的步驟，因為剪開了蝦頭，醬料更容易浸入。
雖然只是一個小小的工藝，但是味道卻大相徑庭。這些都好解決，只是胖子的秘制醬料他從不透露，顯然是留了一手的。
7月1日，在舉行了盛大的開業(yè)儀式之后，昊賢龍蝦正式營業(yè)了。
因為這些年在互聯(lián)網(wǎng)方面人脈資源頗豐，所以通過網(wǎng)絡(luò)、朋友圈的推廣，生意一天比一天好，有時候來10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本沒有精力去顧及胖子存在的問題，而眼前的繁榮景象也讓我疏忽了對經(jīng)營的思考。
03
60天后與合伙人散伙，蝦館更名
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正式營業(yè)以后，店里每天的用蝦量都在300-400斤，日均營業(yè)額在10000元以上。在這種情況下，店里經(jīng)常出現(xiàn)無蝦可做的情況，大廚打電話說，沒法干了。
我詳細詢問才知道，因為到了旺季，市場上活蝦貨源有限，因此胖子在進貨的時候，總是緊著他的老店供應(yīng)，我明白已經(jīng)到了必須解決問題的時候了。
于是我正式找胖子談了一次，當我把過往的一樁樁一件件事擺在了桌面上，他一副多大點事的態(tài)度，讓我倒吸了口涼氣。
那天晚上談完，我把自己關(guān)在辦公室，思索下一步怎么辦?
和他分道揚鑣?以后誰來管理這個店? 店里除了他是做小龍蝦生意的，其他人包括大廚(以前是做酸菜魚的)以前都沒有接觸過這個行業(yè)。
老板的苦惱往往是方向問題
我發(fā)微信給一個朋友談了此刻的困境，沒想到他很快回了我，并商談了下一步的計劃。
第二天，我先把大廚找來，詢問，如果胖子走了，你能否擔(dān)得起大廚的位置，做得出來這個味道的小龍蝦。
他說，關(guān)鍵在醬料，他已經(jīng)研究得差不多了。
我說，胖子離開是一定的，你要做好獨挑大梁的準備。
大廚也是個實在人，讓我放心，他沒有問題。
隨后，我再一次找了胖子。說，我決定再引進一個股東，占25%的股份，是這個店新的店長。
他顯然是沒有防備的。認為我不敢這么做，因為他堅信這個店沒有他根本運營不下去。
我接著說，以后你就專門負責(zé)店里醬料的供應(yīng)，并協(xié)助店長進貨，你占26%的股份，其它待遇不變。
他自知理虧，并沒說什么，看著他離開的背影，我心里有些悲涼，明白他終究是上不了臺面的，他的格局也就只是一個大排檔老板的水平，而我已經(jīng)徹底放棄了他。
再后來，他各種消極怠工，最后徹底不來了。因為早有預(yù)案，在新股東入股之后，餐館正式更名：游哥金牌龍蝦，生意也逐漸步入正軌。
04
月入52萬，盈利只有1萬
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進入8月之后，店里每天要進6000-12000元的活蝦，日營業(yè)額最高可達28000元。當月營業(yè)額達到了52萬，但月底算賬的時候，我不禁呵呵了，月盈利只有1萬元。
中國有句古話說：隔行如隔山。胖子走后，我親自參與店里的所有事務(wù)，真正當家之后，才知道不容易。
比如主管單位，我算了算最多的時候多達13個部門：工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、防疫、安檢、城管、辦事處、物業(yè)、民政、消防等等，這么多部門不出事還好，一出事就都來找你。
因為后廚加燃料，工人操作不當，當月發(fā)生了人員燒傷及火災(zāi)事故。
當時的處理結(jié)果是：消防罰款10萬、后廚整改2萬、人工補償3萬，單這一項就是15萬的支出。
也是在這個月我才知道，看上去客單價很高的小龍蝦單品，毛利率實際上只有30%左右。
這和前期胖子對我說的毛利60%，投資一個店五六個月即可回本的說法大相徑庭。
05
小龍蝦沒想象的好做，無奈增加了魚火鍋
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與此同時，鄭州小龍蝦市場也異�；钴S，很多有錢有閑的朋友都開始做起了小龍蝦生意。
表面上看小龍蝦生意單品火爆，具有高頻次、客單價高的特點，在餐飲圈里素有夜宵之王、社交之王、外賣之王之稱。
從全國來看，從麻小外賣、卷福小龍蝦、蝦搞蝦弄、大蟹們、成都霸王蝦，好像一夜之間一線城市一年內(nèi)就激增500多家，二線城市新增200多家，三線城市增30多家。
鄭州處于二三線之間，去年數(shù)量也暴增。
而全國龍蝦年產(chǎn)量在60萬噸，面對這么大的市場份額，對優(yōu)質(zhì)活蝦的爭奪在市場旺季尤為激烈，因此活蝦價格波動幅度也比較大。
有經(jīng)驗的大連鎖商家會在每年開春就到南方活蝦產(chǎn)地定蝦塘，以求擁有優(yōu)質(zhì)充足的貨源和成本優(yōu)勢，這些問題開店之前我都不知道。
轉(zhuǎn)眼間就到了10月下旬，明顯感覺到小龍蝦市場轉(zhuǎn)淡。雖然我知道小龍蝦是有季節(jié)性的，但沒想到影響這么大，日均營業(yè)額縮減1/3。
與此同時，仍然不斷有新店在開業(yè)，面對日漸慘淡的生意，雪上加霜的是小龍蝦成本最高時能達到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在這種情況下，每賣一份蝦，就要賠10-30元不等。
也是后來我才知道，有很多老店為了控制成本，趁著夏季小龍蝦質(zhì)優(yōu)價廉的時候進購一批并冷凍起來冬季使用，保證了冬季的毛利率。由于成本優(yōu)勢，他們在冬季可以做各種折扣活動，而我們即使?jié)q價也在賠錢，根本沒有做折扣的毛利空間。
而冷凍蝦也與我們堅持用新鮮活蝦的制作方法相抵觸，因此，在和朋友、大廚商議之后，決定改變餐單上魚火鍋，以求最后一搏。
△
改為魚火鍋實則是砸了自己的核心競爭力
但是魚火鍋不具備唯一性，味道也不獨特，所以生意也未見起色。
轉(zhuǎn)眼春節(jié)過完已是3月，我們重整旗鼓繼續(xù)堅持著。朋友嘴上不說，但我看出了他有退出的想法。
我理解他，做餐飲首要一點是菜品一定要有特色、客單價高、翻臺率高。原本主打小龍蝦的方向是沒有錯的，錯在沒經(jīng)驗，毛利低，成本控制等，后來上了魚火鍋，看似產(chǎn)品線豐富，實則飲鳩止渴，砸了自己的核心競爭力。
06
成本壓力下，0元轉(zhuǎn)讓
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今年5月初的一天，我太太對我說，我去你店里幫你算算賬吧!
我太太是會計出身，起早貪黑忙了一周后，她很嚴肅的對我說，我們需要談?wù)劇?/p>
而按照毛利30%計算，當天保本的營業(yè)額在9147元才能不賠錢。這個營業(yè)額在7-10月旺季也許可以實現(xiàn)，但是在淡季是不可能的。
雖然5月份整個市場回暖，活蝦價格下調(diào)，我也不斷的調(diào)整人員配置，壓縮固定支出，基本可以實現(xiàn)保本經(jīng)營。
但是再到了10月份，怎么辦呢?想起去年5月那個悶熱的晚上，我籌劃的那個商業(yè)藍圖。
當時我的想法是以這家店為據(jù)點，在鄭州東南西北四個方向各設(shè)一個外賣檔口，讓小龍蝦進入上班族的午餐，成為一種風(fēng)尚，最終實現(xiàn)更大的商業(yè)版圖。現(xiàn)在想來不禁啞然失笑了。
此時店里的生意隨著旺季的到來逐漸好轉(zhuǎn)，我因為其他生意無暇顧及，又不想再放養(yǎng)，就想找個靠譜的人接著做。
和朋友商議之后，由大廚20萬接手店面。這其中包含13萬活蝦欠款、飲料酒水欠款1萬，其他各種欠款1萬，以及4萬元給我朋友的轉(zhuǎn)手費，而我只是簽了一個字，就空手離開了。
我相信去年該走的彎路都走過了，大廚能把這家店經(jīng)營好。
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每天一開門就是將近三千元的固定成本，“鴨梨”山大。
|后記|
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有朋友問我，如果還有機會，你會不會再開一家小龍蝦店?
這個問題讓我思考了很久，我的回答是，也許!
因為經(jīng)歷過這次失敗，我明白合作一定是相互制約的，太過于自由的合作關(guān)系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激發(fā)出來。
我相信胖子不是壞人，只是他沒有想到會有人愿意出資開店，他不清楚他的小龍蝦鮮美味道的價值，所以他不夠自信，進而不相信我真的是想和他一起攜手干一番事業(yè)，這也是為什么他后來會做那些事。
其次，開店初衷一定是因熱愛而起，但不等于熱愛。我開小龍蝦餐館，一個最重要原因是我愛吃小龍蝦，而支持我開店的也都是愛吃的外行們，在沒有做充分的市場調(diào)研和準備，就匆忙開店，也是大忌!
最后，正如火鍋熱、咖啡熱一樣，有點閑錢的就去開個店，市場容量就那么多，同行之間相互碾壓競爭，后續(xù)一定會迎來一個閉店潮，這就是市場定律，是對不理性跟風(fēng)的懲罰。
小龍蝦的歷史：
中國早年其實是沒有小龍蝦的，紀曉嵐和李時珍都是有名的大吃貨，但《四庫全書》和《本草綱目》里從沒出現(xiàn)過小龍蝦的身影。
1918年，日本人把小龍蝦引進到亞洲，作為寵物——并不是能上大街溜的那種寵物，而是養(yǎng)在魚缸里的寵物。1930年代，日本就把小龍蝦帶到了中國。但它比較小，殼又硬，肉只占總身體的20%，所以很長時間里面大家并沒有把它當做一個食品來吃。
直到2011年，小龍蝦的店鋪面積出現(xiàn)了大規(guī)模上漲;2014年，全國的餐飲店增長數(shù)量開始整體下滑，小龍蝦卻出現(xiàn)逆勢上漲。2015年新興的小龍蝦項目就有近千個，其中有10個左右獲得融資。2016年上半年小龍蝦的店鋪數(shù)量增加了33%。
1000億元的龍蝦，圍起來繞地球不止三周了——作為入侵物種，小龍蝦挺恥辱的;但作為單品，它儼然成為了中國餐飲行業(yè)的現(xiàn)象級產(chǎn)品。
這個小物種，究竟有什么神奇?是誰把小龍蝦帶上了飯桌，又將它捧為新寵?
上面說完小龍蝦的起源地新奧爾良，我們再來說中國的兩個城市——
第一個是江蘇盱眙。盱眙有個調(diào)料店的老板叫許建忠，20多年前發(fā)明了十三香小龍蝦。這里的十三香和王守義的十三香不同，是多種香料的泛稱。具體是哪些香料?這跟可口可樂的秘方一樣從未被公開過。
十三香小龍蝦瞬間打敗了之前最常見的鹽水煮龍蝦，人們才開始真正喜歡這個食物。這也是為什么大部分包郵地區(qū)吃瓜群眾認為盱眙是小龍蝦的發(fā)源地。敏銳的盱眙政府還創(chuàng)辦了首屆中國龍蝦節(jié)，光2015一年為龍蝦前往的就有300萬人。所以盱眙擁有中國小龍蝦的重要基因。
第二個是湖北潛江。如果說盱眙改變了小龍蝦的口味，那潛江就是改變了小龍蝦的供應(yīng)鏈。
以前小龍蝦都是放養(yǎng)在江湖里的，產(chǎn)量低，供不應(yīng)求。劉主權(quán)發(fā)明了稻蝦聯(lián)種模式——水稻種植的時候是夏天，因為氣溫高小龍蝦會鉆進土里;水稻收割完后正是小龍蝦收獲的季節(jié)——不僅蝦稻互不打擾，還讓潛江農(nóng)民每畝年產(chǎn)收增加了兩千塊錢。湖北有三百萬畝水稻田以稻蝦聯(lián)種的模式養(yǎng)殖小龍蝦，產(chǎn)量直線增長。
所以小龍蝦并不是如傳言生長在臭水溝里的，而是生長的稻田的清水里。
隨后湖北水產(chǎn)研究所的一個研究員舒新亞，發(fā)明了小龍蝦的人工誘導(dǎo)繁殖技術(shù)，讓原本繁殖能力就非常強的小龍蝦繁育速度更快了。
劉與舒的聯(lián)手，讓湖北的小龍蝦占到中國小龍蝦產(chǎn)量的四分之三。這么多的龍蝦，潛江這個小市根本無法消化。
水產(chǎn)店老板鄭玉林隨即開啟了工業(yè)化生產(chǎn)線，接單、養(yǎng)殖、生產(chǎn)、發(fā)貨，完整的生產(chǎn)鏈將其輸送到全國。之后鄭又與壟斷了全球80%供貨渠道的新加坡商人陳建達建立了合作關(guān)系，將潛江的小龍蝦送往世界。
小龍蝦也走上了典型的Made in China代工制造模式。根據(jù)他們的數(shù)據(jù)，2014年之前，小龍蝦的出口量大于內(nèi)銷量，國內(nèi)的銷量是近幾年才火速增長的。
這兩個可能我們從未去過的地方，和這四個我們也許從未聽過名字的人，用中國制造的工業(yè)模式，讓無論身處一二三四線城市的我們，也能吃到一份肥美的、祖籍在路易斯安那的小龍蝦。
除了生產(chǎn)上的供給支撐，年輕人對小龍蝦的熱愛也是其爆發(fā)式增長的需求支撐。為什么熱愛?
好吃多磨：吃起來最費勁的幾個食物——小龍蝦、大閘蟹、雞爪都需要我們費事地去“征服”，從而產(chǎn)生快感，讓原本美味的食物更上一層樓。
外賣夠味：相比其他的燒烤、蛋糕、小炒等外賣，小龍蝦更適合長時間運輸，冷了對口感影響不大，運輸還能將湯汁撞進嫩肉里，味道更佳濃郁。各大外賣平臺的興起和外賣供應(yīng)鏈的成熟也給用戶帶來了極大的方便。
社交高效：聚會餐飲的本質(zhì)是社交，小龍蝦是很好的下酒菜，吃龍蝦的時候兩手油膩又不玩手機，被迫形成了高效的面對面社交場景。
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