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世紀佳緣創(chuàng)始人：再創(chuàng)業(yè)依然“拍腦袋”
她曾是中國在線婚戀市場的開山之人，帶領(lǐng)世紀佳緣敲開了美國資本市場的大門。如今，功成名就之后，她重入創(chuàng)業(yè)江湖，跨界選擇了在線教育行業(yè)。
有意思的是，她的第二次創(chuàng)業(yè)依然沒有經(jīng)過縝密的市場調(diào)研，而是如第一次創(chuàng)業(yè)一樣“一拍腦袋就創(chuàng)業(yè)了”。
作為創(chuàng)始人緣何離開自己一手創(chuàng)辦的公司，再創(chuàng)業(yè)其經(jīng)歷過怎樣的選擇?本期創(chuàng)業(yè)人物我們專訪了世紀佳緣創(chuàng)始人、91外教網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕。
離開自己一手創(chuàng)立的世紀佳緣之后，龔海燕二次創(chuàng)業(yè)曾想過做一個整容醫(yī)院。
“世紀佳緣的很多女會員多年不能解決婚姻大事，相貌也是個原因。于是，我就想通過技術(shù)手段幫她們解決。”龔海燕說。
然而，龔海燕最終沒能去做整形醫(yī)院。
讓她放棄的是天使投資人徐小平的一句話：“你要想做整形醫(yī)院，你就要先花3年時間把自己整成范冰冰。”
和周鴻祎、雷軍、季琦……這些在熟悉的領(lǐng)域反復創(chuàng)業(yè)、反復“折騰”的人不同，與鄧峰、丁健、鮑岳橋……這些從實業(yè)轉(zhuǎn)身投資的人也不同，龔海燕的二次創(chuàng)業(yè)，選擇的是一個陌生的領(lǐng)域：在線教育，做的是一對一的線上英語教學——91外教網(wǎng)。
結(jié)束緣于創(chuàng)始人跟不上公司的步伐
“世紀佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立，并且迅速擴大規(guī)模，得到美國資本市場的認可，相信它是一個有價值的公司。”李瑩分析認為。然而在上市之后，企業(yè)最重要的指標就不只是規(guī)模，而是利潤、效率和用戶黏性。
作為世紀佳緣的創(chuàng)始人，龔海燕推出了網(wǎng)絡(luò)婚戀的概念，并將這個商業(yè)模式成功實踐，帶領(lǐng)公司上市。她覺得自己在世紀佳緣的歷史使命已經(jīng)完成了。
然而，實際上，在世紀佳緣上市之后，龔海燕遇到了以前沒想到的煩心事。
2011年，中概股受到美國資本市場質(zhì)疑，全線大跌。世紀佳緣的股價從上市時候的11美元/股，跌到3~4美元/股之間。龔海燕回憶說，那時候，每個季度，她面對投資人的冷眼時，只能不斷解釋：股價下挫是市場原因。
然而，即便市場對中概股整體估值都偏低，投資人所指摘的“世紀佳緣盈利模式過于單一，會員看信收入占到全部收入90%”這一點，卻是龔海燕無法否認的。
為了把世紀佳緣變成一個更安全的公司，就要創(chuàng)造新的盈利模式。龔海燕首先想到的是延伸產(chǎn)業(yè)鏈。實際上，早在2010年，世紀佳緣就推出了基于婚慶市場的喜鵲網(wǎng)。這個嘗試聽上去十分符合商業(yè)邏輯：世紀佳緣有數(shù)千萬注冊用戶，其中一大部分人都是婚慶市場的潛在用戶。而喜鵲網(wǎng)的商業(yè)模式是婚慶產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)導航——將鉆戒購買、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店……等線下店鋪的消費信息搬到網(wǎng)上，通過世紀佳緣將流量引過來，如果形成交易，世紀佳緣將收取交易分賬。
然而，“喜鵲網(wǎng)有一點類似婚慶業(yè)的團購網(wǎng)站，把線下的產(chǎn)品和服務(wù)放在線上。但在線婚戀和電商完全是兩種思路，隔行如隔山。”雪球財經(jīng)分析師李瑩向《中國經(jīng)營報》記者分析認為：“首先，世紀佳緣需要去和婚慶產(chǎn)業(yè)中不同的商家談合作、談分賬，然后還要單獨推廣喜鵲網(wǎng)。這些事情都是世紀佳緣以前從未做過的。所以，喜鵲網(wǎng)一直不溫不火，并沒有給世紀佳緣帶來多少收入。”
延伸產(chǎn)業(yè)鏈的努力并不成功，而且世紀佳緣的活躍用戶數(shù)量也開始下降。于是，2012年3月，龔海燕和她的投資人錢永強、甘建平一起，引進了“互聯(lián)網(wǎng)老兵”吳琳光加入世紀佳緣，并和龔海燕一起成為聯(lián)席CEO。
就在那段時間，龔海燕偶然看到土豆網(wǎng)創(chuàng)始人王微發(fā)布的一條微博里有一句話：“在下一個有趣的夢里再見。”那時的土豆網(wǎng)，剛剛和優(yōu)酷網(wǎng)合并。
股價、創(chuàng)收、效率，客戶黏性……龔海燕的每一天都是為了網(wǎng)站的一個個數(shù)據(jù)而奔忙著。在世紀佳緣工作了10年的她開始覺得，王微的這句話擊中了她心中某一根疲憊的神經(jīng)。
吳琳光技術(shù)出身，在加入世紀佳緣之后，迅速開發(fā)了用戶行為分析系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)上得出結(jié)論后，決定開發(fā)細分市場，并推出獨立品牌“愛真心”，而為了提高客戶黏性，還開發(fā)了網(wǎng)頁游戲和讀書頻道。
吳琳光加大對移動互聯(lián)網(wǎng)的投入，被外界視為世紀佳緣重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。至此，中文系出身的龔海燕則逐漸專注于市場、媒體公關(guān)等業(yè)務(wù)。“我也認同，我做市場、媒體公關(guān)比作運營和產(chǎn)品更合適。”龔海燕向記者坦承。
“世紀佳緣前期最重要的是商業(yè)模式的確立，并且迅速擴大規(guī)模，拿到‘在線婚戀市場第一’的金字招牌，并且美國的資本市場相信，它是一個有價值的公司。”李瑩分析認為。然而在上市之后，企業(yè)最重要的指標就不只是規(guī)模，而是利潤、效率及用戶黏性。
顯然，并不是每個創(chuàng)始人都能一直陪著公司走下去。在2012年12月，龔海燕辭任世紀佳緣CEO。
二次創(chuàng)業(yè)從置之死地開始
和初次創(chuàng)業(yè)的動機一樣，龔海燕二次創(chuàng)業(yè)前也并沒有做嚴格的市場調(diào)研，而是源于自己生活中的一個簡單需求：去美國面對投資人時英語不好，而在國內(nèi)報了英語班卻沒時間去上課。
在世紀佳緣上市之前，投行的人對龔海燕說，上市敲鐘的時候，很多的企業(yè)創(chuàng)始人都會想到創(chuàng)業(yè)數(shù)年的艱辛，并在一瞬間控制不住自己，嚎啕大哭。
然而，龔海燕并沒有哭，她覺得自己人生中唯一的質(zhì)變，就是離開珠海的生產(chǎn)線重返校園，然后考上北大中文系。在她看來，無論是創(chuàng)業(yè)、公司上市、再創(chuàng)業(yè)，一切的一切，都是人生中的量變而已。在這種量變中，她的創(chuàng)業(yè)動機是隨性和拍腦袋式的，而這種拍腦袋則是出于自己的需求。
2003年碩士還沒畢業(yè)的龔海燕因為自己“想找對象”，就拿出3萬塊錢創(chuàng)立了世紀佳緣。后來，她還讓自己的博士老公成為“全職煮夫”，以全力支持她創(chuàng)業(yè)。“當時他的薪水比我高，他周圍的人都反對他辭職，但是我對他說，如果我創(chuàng)業(yè)失敗了，大不了我們再出去找工作，還怕找不到工作嗎?”龔海燕說。
創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期往往會經(jīng)歷各種困難：沒有用戶、成本高漲、員工造反……這些，龔海燕都經(jīng)歷過。但是，她從未因此而焦慮失眠。龔海燕覺得自己的樂觀很像她奶奶：94歲的老太太，數(shù)年以來一直是十里八鄉(xiāng)知名的媒人，如今仍然酷愛用ipad打麻將，盡管人生經(jīng)歷十分坎坷。
和初次創(chuàng)業(yè)的動機一樣，龔海燕二次創(chuàng)業(yè)前也并沒有做嚴格的市場調(diào)研，而是源于自己生活中的一個簡單需求：去美國面對投資人時英語不好，而在國內(nèi)報了英語班卻沒時間去上課。然后，“一拍腦袋”，她決定再創(chuàng)業(yè)，以滿足與她類似的需求。
2013年初，龔海燕租下北京市海淀區(qū)五道口華盛大廈的幾間辦公室作為再創(chuàng)業(yè)場所——各大培訓、留學機構(gòu)都在這里扎堆。然而，由于租金昂貴，她只簽了6個月的合同。
很多人勸龔海燕低調(diào)一些，讓一個創(chuàng)業(yè)公司太早站在聚光燈下，一旦失敗，她自己就成了一個笑話。“我就是要置之死地而后生，讓所有人都看著我。何況，失敗了又能怎么樣呢?”龔海燕覺得，自己并不害怕失去大學畢業(yè)之后得到的任何東西，無論她以后再做什么，都不可能再回到噪音彌漫的流水線上去打工，也不會回到烈日之下的稻田里了。
“我可以再去找個工作，我能管市場、媒體，怎么也是個VP吧，我的生活依然繼續(xù)，每天都有新的事情發(fā)生，我的失敗很快會被忘掉。”龔海燕的創(chuàng)業(yè)心態(tài)一如既往地樂觀。
從輕公司到重公司的考驗
在深入教育行業(yè)之后，龔海燕才逐步了解到：一對一模式的致命問題是成本過高、利潤很低。雖然91外教網(wǎng)并沒有開設(shè)實體教學點的投入，但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等，同樣會隨著企業(yè)規(guī)模的增長而增加。
表面上是跨界創(chuàng)業(yè)，但龔海燕始終覺得，自己的二次創(chuàng)業(yè)和第一次創(chuàng)業(yè)之間還是有著很多的聯(lián)系。比如，“都是互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)，都是匹配制，都是面對個人消費者。”
如今，龔海燕新創(chuàng)的91外教網(wǎng)已經(jīng)做了兩個多月，用戶只有數(shù)十個。“后來我知道網(wǎng)上花店roseonly，‘你一生只能送花給一個人’，今年2月7日才上線，一天就有幾百單，我就開玩笑說，這個生意應該我做，流量成本很低。”龔海燕笑著說。然而，“開弓沒有回頭箭，我已經(jīng)騎在老虎身上，下不去了。”
龔海燕選擇的在線教育，是目前教育行業(yè)中最熱門的概念之一。記者了解到，91外教網(wǎng)的模式是先招募外籍教師，讓他們?yōu)橹袊蛻籼峁┮粚σ坏挠⒄Z教學服務(wù)。這一商業(yè)模式的優(yōu)點是省去了場地成本，將教學過程放在了網(wǎng)上，客戶學習有一定的便利性。
然而，真刀實劍的創(chuàng)業(yè)一開始，還是有很多的事情出乎龔海燕的預料。“以前我覺得91外教網(wǎng)會是個輕公司，然而做了才發(fā)現(xiàn)是個重公司。世紀佳緣是會員的自助平臺，付費之后，男女雙方都是自己聯(lián)系，推薦對象也是程序推薦，平臺企業(yè)非常省事。而現(xiàn)在，老師和學生我都要操心。老師的招募、培訓、管理是一方面，學生的注冊需要前期的營銷，注冊成功了，還要聯(lián)系學生，測試他的電腦環(huán)境。有時候，學生留一個電話，可能一直聯(lián)系不上。你跟老師約好了時間，然后跟用戶約時間，而用戶則完全有可能放鴿子。另外，即使你送他一個免費測試之后，還需要課程顧問去跟進。從測試到付費，還有一個轉(zhuǎn)化率的問題，不可能所有人都付費。然后，用戶付費買了課，所有課程上完，收入才能確認。”龔海燕說。
在深入教育行業(yè)之后，龔海燕才逐步了解到：一對一模式的致命問題是成本過高、利潤很低。雖然91外教網(wǎng)并沒有開設(shè)實體教學點的投入，但服務(wù)器帶寬、技術(shù)人員的工資等，同樣會隨著企業(yè)規(guī)模的增長而增加。
事實上，線上教育的概念很熱，但是至今一直沒有獨特、成熟、創(chuàng)新性的商業(yè)模式，業(yè)內(nèi)企業(yè)都在探索，91外教網(wǎng)更是如此。
龔海燕坦言：“企業(yè)在規(guī)�；�、商業(yè)模式方面，我還有很多問題沒想清楚。教育是個比較深奧的行業(yè)，包括如何抓取流量，怎么投廣告，我一拍腦袋扎進來，很多東西都要從頭學起。”
很明顯，龔海燕的二次創(chuàng)業(yè)并不輕松，前面有太多的困難和不確定在等著她。然而，向來樂觀的龔海燕對此卻不以為然：“就是如此，我才覺得那種興奮、充實的日子又回來了。”
創(chuàng)業(yè)觀察
二次創(chuàng)業(yè)需要理性
當面對“IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，是不是已經(jīng)不再適合普通創(chuàng)業(yè)者”這個問題時，馬云堅定地回答：中國的IT和互聯(lián)網(wǎng)才剛剛起步，充滿著機會。
“做實業(yè)，最重要的是對機會的把握，一旦發(fā)現(xiàn)了一個機會，就要義無反顧地追下去、做到底。但是，創(chuàng)業(yè)的成功率很低，最多10%左右，一不小心就成了分母，成為分子的可能性很小。”在金沙江創(chuàng)投合伙人丁健看來，“創(chuàng)業(yè)就像玩拼圖，創(chuàng)業(yè)者可能一開始什么都沒看清楚，只找到一個圖塊，覺得自己有興趣、有能力，就開始動工了，邊拼邊找其他的圖塊，想到哪兒做到哪兒。”
然而對于二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者在方向性的選擇方面則明顯更為理性。“成功的二次創(chuàng)業(yè)者，往往會選擇在熟悉的領(lǐng)域二次創(chuàng)業(yè)。這樣，以前成功或失敗積累的經(jīng)驗、資源、人脈，都能夠繼續(xù)發(fā)揮作用。”雪球財經(jīng)分析師李瑩認為，周鴻 、雷軍、陳年等人的二次創(chuàng)業(yè)，都是在原有經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，理性地對新項目進行了各種論證和市場調(diào)研。
反觀龔海燕，二次創(chuàng)業(yè)進入的卻是一個自己并不熟悉的領(lǐng)域，而且可能面臨的競爭還很激烈。“91外教網(wǎng)的商業(yè)模式，踩上了最熱的在線教育交互概念，但是，這一模式還有盲點。首先，一對一如何規(guī)�；�?其次，在網(wǎng)絡(luò)上和外國人聊天，如今不是一件很難的事情，你讓客戶付費，還是要有一套過硬的教學產(chǎn)品;其三，英孚、華爾街英語等英語培訓巨頭，都有一對一課程，他們的資金實力雄厚，門店也多，新生的在線產(chǎn)品怎么跟他們競爭?”在李瑩看來，新生的91外教網(wǎng)面臨的挑戰(zhàn)是很大的。但是，她也認為，再好的模式，如果沒有人去運營也等于零。因此，歸根結(jié)底，創(chuàng)業(yè)者本人還是最重要的。
從在線婚戀到在線教育，龔海燕就像一個玩著拼圖的小孩子，從自己生活中看到一個機會，就會馬上執(zhí)著地動手。而當她無法再從這個游戲中找到興奮的感覺時，她會選擇全身而退，繼續(xù)尋找著新的拼圖。
跟龔海燕有著相類似創(chuàng)業(yè)感覺的，應不在少數(shù)。比如聯(lián)眾創(chuàng)始人鮑岳橋也曾表示：“被聘為CEO的我成了職業(yè)經(jīng)理人。那時候的工作令我頭疼，我從這份工作里找不到成就感，也不喜歡這樣的生活。”
然而，鮑岳橋的選擇與龔海燕不同，他離開創(chuàng)始企業(yè)后轉(zhuǎn)身做了天使投資人，理由是他喜歡研究產(chǎn)品、研究新商業(yè)模式，卻不愿再做一個公司的老板。但是，他也承認，現(xiàn)在做事情有激情，也有成就感。但“唯一的缺憾是，一個項目成功之后，我的成就感會比直接創(chuàng)業(yè)少很多”。
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