專訪卓詩尼董事長吳顯義：六大創(chuàng)新成就“中國女鞋大王”
克諾是CK、沙馳、新秀麗、紅蜻蜓、意爾康、香港利豐等國內(nèi)外鞋類、皮具、箱包的五金飾扣供應(yīng)商，其董事長葉立莊是永嘉橋頭人，在鞋業(yè)、皮具、箱包行業(yè)有較好的人脈資源。葉的這條微信，也將大家的視線轉(zhuǎn)向浙江卓詩尼控股有限公司，一個近年快速崛起，堪與百麗、達(dá)芙妮在國內(nèi)女鞋市場比肩的溫州企業(yè)。
近年，卓詩尼公司銷售業(yè)績每年增長20%以上、今年電商銷售預(yù)計可增長60%-70%，這樣的業(yè)績，卓詩尼是怎樣實現(xiàn)的?日前，記者就此專訪了浙江卓詩尼控股有限公司董事長吳顯義。
電商創(chuàng)新：
線上線下同價+線上試新，電商生意好得讓外甥害怕
記者(以下簡稱“記”)：這幾年，卓詩尼在國內(nèi)市場的影響力很大。現(xiàn)在，卓詩尼在全國的實體店情況如何?
吳顯義(以下簡稱“吳”)：現(xiàn)在全國各大中城市主流商圈的銷售門店有3000多家。每年有開的，也有關(guān)的，都在調(diào)整優(yōu)化。整體來說，收入、利潤是雙增長的。
記：那線上電商方面，做得怎么樣?
吳：我們是2010年到2011年開始做電商的。今年能做到4億元，而且是賺錢的!因為，我們不像其他同行，做電商是為了做專賣店的“下水道”、消化庫存的。我們線上線下同價的。電商這塊，是我外甥、外甥女在做，他們賺了不少。
記：卓詩尼女鞋電商做到4億元規(guī)模了，這個相當(dāng)了不起，在溫州鞋業(yè)同行當(dāng)中已經(jīng)是數(shù)一數(shù)二的，你們具體怎么運作的?
吳：我們專賣店和電商賣的產(chǎn)品，基本上是一樣的，價格也是一樣的。我們不搞低價銷售，也不讓自己的產(chǎn)品在線上線下打架，不然沒意思。產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計出來后，我們會在線上搞“試新”;如果線上賣得好，再向線下專賣店推廣。當(dāng)然，線上銷售會有推送、網(wǎng)紅、爆款、品類延伸等。
記：您剛才說今年電商能做到4億元，這個，比去年增長了多少?
吳：今年電商銷售預(yù)計增長60%-70%，明年應(yīng)該會更好。
電商做得很好，我外甥他“怕”。去年他找我說“舅舅你要是覺得我股份多了，你可以少給我一些”，我跟他說，合同簽了，就按合同走;舅舅跟外甥還計較這個，沒意思哈。你能把電商做起來，一個是靠你的努力、實力，第二個是靠你的運氣。
記：您覺得，鞋服等傳統(tǒng)行業(yè)的電商，怎么做比較好?
吳：主要還是思路和管理，要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大力進(jìn)行模式創(chuàng)新，通過電子商務(wù)平臺加大B2C、O2O、微營銷等銷售占比。要把“商品流”理通，要做網(wǎng)紅、直播、爆款。整個供應(yīng)鏈要快。
商業(yè)模式創(chuàng)新：
打造柔性供應(yīng)鏈，比競爭對手反應(yīng)快一些
記：商業(yè)模式方面，卓詩尼公司有哪些舉措?
吳：通過全渠道(實體店+O2O+微營銷)+C2B實現(xiàn)線上、線下雙通道的管理統(tǒng)一，提高庫存周轉(zhuǎn)率，提升用戶購物體驗。這實際上也是買手式的商品管理問題。我們慢慢從訂貨制，到“推拉結(jié)合”。這需要對市場有一個快速反應(yīng)：怎樣在有效的時間里，按波段把有效的產(chǎn)品，推向有效的地點。我們從“設(shè)計流”、“生產(chǎn)流”到“運輸流”都做了提升。幾年前，卓詩尼女鞋從設(shè)計到專賣店，一般需要六七十天時間，現(xiàn)在時間縮短了。
供應(yīng)鏈的深度決定了用戶體驗的高度。在了解用戶需求、提供滿足用戶需求平臺的同時，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持至關(guān)重要。因此，我們將打造柔性供應(yīng)鏈作為當(dāng)前公司的核心戰(zhàn)略，我們以“首單柔性反應(yīng)，回單7天入倉，配送2天到位”為目標(biāo)�？梢哉f，我們比其他品牌要快。
記：商業(yè)模式創(chuàng)新變革方面，您覺得卓詩尼今后要往哪個方向走?
吳：一是全品類、多品牌;二是全渠道;三是信息化、自動化;四是社交化營銷。我們正在按這些思路走。過去，分線上、線下兩種銷售渠道，現(xiàn)在不管你在哪里，不管是專賣店、微信端，還是天貓、淘寶上，我都能提供好的銷售和服務(wù)。
體制創(chuàng)新：
推行“阿米巴+合伙人”模式，讓全員參與經(jīng)營共享紅利
記：企業(yè)越做越大，人越來越多，您在公司管理體系方面，做了哪些布局調(diào)整?
吳：我們實行簡單化、平臺化管理結(jié)構(gòu)，采用戰(zhàn)略計劃與績效管理體系，創(chuàng)新推行“阿米巴+合伙人”經(jīng)營管理模式，打造卓詩尼事業(yè)共同體。
記：何謂“阿米巴模式”?
吳：公司從2010開始探索員工參與分紅的激勵模式。推行“阿米巴+合伙人”經(jīng)營管理模式，將各單位分為若干個經(jīng)營體，獨立核算，共享紅利，并建立單店“阿米巴”業(yè)績體系，打造優(yōu)秀團(tuán)隊，為員工搭建了創(chuàng)業(yè)的平臺，讓職業(yè)員工事業(yè)化。簡單說，就是讓全員參與經(jīng)營，共享紅利。
此外，公司建立了“縱向可晉升、橫向可拓展”的六通道職業(yè)晉升體系，對包括公司高層在內(nèi)的所有員工進(jìn)行個性化職業(yè)規(guī)劃，為員工量身定制職業(yè)發(fā)展目標(biāo)和計劃，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、輪崗、晉升等幫助員工實現(xiàn)個人職業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)員工個人價值和公司整體績效的雙贏。2013年以來，公司引進(jìn)快時尚業(yè)界的“買手制”，并對買手這一特殊人力資源方面采取了個性化的管理。
產(chǎn)品創(chuàng)新：
時尚+科技，四大產(chǎn)品研發(fā)中心、300余人的研發(fā)團(tuán)隊
記：作為國內(nèi)品牌女鞋的領(lǐng)軍企業(yè)，卓詩尼在研發(fā)設(shè)計方面，這幾年做了哪些工作?
吳：產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計要以市場需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計端、組織端及銷售終端的聯(lián)系，提供比競爭對手“更準(zhǔn)、更對、更爆”的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在在溫州、廣州、成都、韓國都有產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計中心。整個研發(fā)團(tuán)隊有300余人。溫州的研發(fā)中心在龍灣，整整一幢樓，光裝潢設(shè)計就投入了幾百萬元。
記：鞋服既是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是時尚產(chǎn)業(yè)，您在研發(fā)設(shè)計方面最關(guān)心的是哪一塊?
吳：我認(rèn)為，溫州鞋在研發(fā)設(shè)計方面，在軟件、系統(tǒng)、集成方面，比福建鞋差多了。因為我們沒有對標(biāo)。福建運動鞋企業(yè)，學(xué)耐克、學(xué)阿迪達(dá)斯，而且運動鞋在科技方面就多一些。像我們溫州鞋，科技性的東西并不多。比如說，我們做休閑鞋，以后一定要裝個芯片。走路時，拿個手機(jī)麻煩，雖然手機(jī)也能顯示你的步數(shù);但如果我的鞋子能計步數(shù)，可以讓人感覺數(shù)據(jù)更真實。
將來的產(chǎn)品，一定要講時尚、科技，這是跑不了的趨勢。所以，我們一定要找一些科技公司合作。未來的電子產(chǎn)品，它是很便宜的;但它能帶給你體驗感，是完全不一樣的。時尚+科技，你產(chǎn)品的附加值就上來了。
記：未來，您想把卓詩尼打造成一家什么樣的公司?
吳：首先，希望我們除了大眾時尚，一定要加科技，把自己做成一個年輕的`、有活力的、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，也希望給這個行業(yè)帶來一些不一樣的、差異化的東西。
技術(shù)創(chuàng)新：
3年投入3000多萬元，搞兩化融合、信息化建設(shè)
記： 4月1日，卓詩尼卓航ERP系統(tǒng)正式上線運行。這對公司意味著什么?
吳：這是我們在兩化融合、信息化建設(shè)方面的大事件、大創(chuàng)新、大投入，標(biāo)志著卓詩尼在提升信息化管理水平方面取得重大進(jìn)展，對公司來說，具有里程碑意義。
這個系統(tǒng)，對我們公司的總部生產(chǎn)、采購、倉儲、計劃、制造財務(wù)、零售財務(wù)及全國零售分公司各個環(huán)節(jié)實施了全覆蓋，其中包括零售和分銷的DMS系統(tǒng)、供應(yīng)鏈協(xié)同管理系統(tǒng)、SAP后臺管理系統(tǒng)、SPS倉庫掃描系統(tǒng)等，為打造柔性供應(yīng)鏈奠定基礎(chǔ)。
現(xiàn)在很多企業(yè)有多個系統(tǒng)，財務(wù)、零售、生產(chǎn)、物流等各個系統(tǒng)不一樣，公司各方面的數(shù)據(jù)也都有的，但不是鏈接的，所有的數(shù)據(jù)和財務(wù)端是不同的。但是，我們卓航ERP系統(tǒng)，把公司運作的各個環(huán)節(jié)都打通了。這就像一條高速公路已經(jīng)造好了，以后上去就快了。以后，我們把新的模塊，插進(jìn)去就行。我們這個系統(tǒng)，是目前溫州鞋服行業(yè)一次性上線模塊最多、業(yè)務(wù)覆蓋最廣、用戶最多的。
記：現(xiàn)在卓航ERP系統(tǒng)運行情況如何?
吳：效果還是可以的。目前我們正在申報“2016年浙江省兩化融合示范試點企業(yè)”。
記：那您在兩化融合、信息化建設(shè)方面，近年投入了多少?
吳：這三年，就投入了3000多萬元。但從實用效果來看，我覺得，值。
品牌運作創(chuàng)新：
打“組合拳”，紙媒、電視、直播、網(wǎng)紅等一起推
記：這兩年，卓詩尼公司在品牌運作上，改變比較明顯的，體現(xiàn)在哪些方面?
吳：說心里話，前幾年溫州女鞋行業(yè)，在這方面并沒有大的作為。我們也是今年才剛剛開始重視品牌運作的�，F(xiàn)在的品牌營銷，跟以前不一樣了，不能只請明星代言，現(xiàn)在大家都在講互動、體驗，同時紙媒、電視、直播、網(wǎng)紅、微信、VIP客戶等都得上，打的是組合拳，更多講的是內(nèi)容。前幾年，我們對這些都不夠重視。
記：你們現(xiàn)在重視了，做了哪些嘗試?
吳：比如，我們在做一些創(chuàng)意性的東西。一是在韓國設(shè)立了一個品牌策劃、產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)中心;二是我在《畢業(yè)季》、《好好談戀愛》這兩部網(wǎng)絡(luò)微電影做了植入廣告。 3月12日，以都市愛情喜劇為題材的網(wǎng)絡(luò)劇《好好談戀愛》在杭州開機(jī)，嚴(yán)米拉等該劇女演員集體穿著卓詩尼女鞋出席開機(jī)儀式。在這部劇中，卓詩尼是唯一指定的鞋類贊助品牌。3月29日，劇組在五馬街卓詩尼專賣店取景，劇組中眾多的女演員分享了卓詩尼女鞋的穿著體驗，并對卓詩尼的設(shè)計點贊。另外，卓詩尼還贊助了由韓國人氣偶像鄭秀晶主演的《畢業(yè)季》。對品牌有益的東西，我們都愿意嘗試。
記者手記：給卓詩尼點贊
這次對浙江卓詩尼控股有限公司董事長吳顯義的采訪，是在市區(qū)市府路上的同仁恒玖大廈完成的。年初，卓詩尼把總部從龍灣區(qū)的制造基地，搬到同仁恒玖大廈，租了2.5層高檔寫字樓用于日常辦公。這樣的手筆，在傳統(tǒng)行業(yè)哀鴻遍野的今日，尤其在溫州鞋業(yè)界甚是罕見。
顯然，卓詩尼已具備堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和優(yōu)秀的商業(yè)模式，吳顯義有足夠的底氣和底蘊(yùn)面對不確定的未來。
以前，百麗、達(dá)芙妮在中國女鞋市場橫掃千軍萬馬;如今，說起中國女鞋品牌，卓詩尼、大東等這些原本偏安一隅的溫州女鞋，已成為市場繞不過去的話題。
“中國制造”急需在供給側(cè)方面進(jìn)行調(diào)整。卓詩尼在電商、產(chǎn)品、技術(shù)、品牌運作、商業(yè)模式和企業(yè)分配制度等方面創(chuàng)新發(fā)展，研發(fā)、制造消費者愿意購買、樂于接受的時尚女鞋產(chǎn)品，既提高了自己的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌影響力、企業(yè)效益和企業(yè)核心競爭力，也在一定程度上帶動、倒逼同行轉(zhuǎn)型升級，進(jìn)而推動整個行業(yè)向前發(fā)展。
企業(yè)持續(xù)發(fā)展之基、市場制勝之道在于創(chuàng)新。卓詩尼不斷增加創(chuàng)新研發(fā)投入，加強(qiáng)創(chuàng)新平臺建設(shè)，培養(yǎng)企業(yè)創(chuàng)新人才團(tuán)隊，促進(jìn)市場需求、產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈的有機(jī)銜接，已成為溫州乃至中國女鞋行業(yè)的創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展先行者。
為此，我給卓詩尼點贊，也期待卓詩尼在不斷前進(jìn)的路上，帶動同行和產(chǎn)業(yè)鏈上的小伙伴們走向更加光明的未來。
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