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專訪易采辦CEO劉京生
這是一個剛剛覺醒的市場，互聯網化和標準化程度不高，但發展潛力巨大。
誕生于 2015 年的易采辦B2B電子商務綜合平臺，定位于企業級IT細分市場，為企業級客戶及企業級IT市場中的廠商和代理商、集成商提供從需求分析、方案設計、產品選型、供應商篩選、商務支持、支付保障、到貨驗收、安裝督導、到售后服務的全供應鏈基礎性服務和以易現貨、易金融、易云服等易站式解決方案為基礎的定制化增值服務。作為堅定的共享經濟的倡導者，平臺從創立之初就以重塑行業生態為己任，匯集國內外上百家廠商，上千家集成商和代理商，近萬種產品門類，同時聯合各大高校、設計院和咨詢公司，力求通過平臺力量整合行業資源，幫助企業級客戶輕松快捷完成復雜繁瑣的采購流程;幫助行業上下游企業提升價值，提高效率，快速成長。
1 據我了解，現在大部分B2B平臺都把自己定位于信息展示與撮合，為什么易采辦卻提出要重構行業生態呢?這是一個什么概念?
劉總：將原本就存在的線下交易搬至線上平臺，名為“信息撮合”，貌似是在平臺完成了真實的交易，為交易雙方牽線搭橋并實現了驚人的現金流水。但實際上，平臺的“交易量”除了數字上的驚人外，再沒有更多意義。這種信息展示與撮合只是B2B平臺的初級版本，我們定義其為B2B1. 0 或 B2B2.0，平臺真正的價值并沒有體現。易采辦是針對行業市場的全供應鏈服務，是真真正正的為所有成員創造了新價值，我們定義為B2B3.0。要實現這一步，現有的生態肯定是不行的，所以我們提出要重構行業生態。
2 那要怎么實現呢?
劉總：要重構行業生態，首先你要知道什么是行業生態系統?它的本質特點是什么?其次你要了解行業的固有生態是什么樣的?
它存在哪些問題;第三，你還要擁有足夠的資源和能力去重構生態，并且能夠保證新的生態相較于原來會有優勢。
在我看來一個完整的行業生態系統一定具備這么幾點：多樣性、共生性、開放性和泛連接。具體來說就是成員要夠多;彼此之間相互作用，協同發展，能產生一加一大于二的效果;系統內不是點對點，而是點對面的泛連接形態;最后整個系統是一個開放性的系統，這樣才能保證系統不斷吸納新成員，不斷完善自己，不斷發展。
那么在易采辦之前的行業生態是什么樣呢?企業處在戰國時代，無數廠商在單打獨斗。企業以自身為中心，通過大規模生產，低價競爭來獲取利潤，導致企業庫存和資金占用量過大，競爭激烈，利潤逐年降低。企業與企業之間，供貨商與客戶之間是一種零和博弈，你多賺一點，我就少賺一點，你我之間的關系是對立的，市場上的對手越少越好。顯然這個生態系統是有問題的，成員間的關系是你死我活，彼此間是一加一小于二的效果，按照這個趨勢發展下去，整個系統內的成員會越來越少，系統會日益萎縮。
有沒有人嘗試去改變呢?有，但是眼界有點小。企業沒有項目信息，缺少交易量，就有阿里巴巴、慧聰等這樣的公司提供產品信息的發布和簡單的交易撮合。企業需要資金，就有宜人貸、易貸網這樣的公司提供貸款。但這些都是頭疼醫頭，腳疼醫腳，治標不能治本。今天解決了這個痛點，明天行業又出來一個新的痛點，無窮無盡。沒有人去深入思考為什么企業會缺少信息、交易量，企業的資金問題真是自己造成的么?是否行業中存在不合理的地方? 易采辦在經過二十年的厚積薄發之后，得出了結論：要想根本的解決這些問題，就只能從源頭入手—重構行業生態。這也是我們易采辦的價值所在。我們不僅要服務廠商、客戶，更是要拯救整個行業。
在易采辦產生的交易整合了時間、地點、規模、頻次、數量等弱屬性，把分散的供需高效匹配。同時系統內成員間還實現了專業化的分工，提升了行業效率。傳統的廠商、代理商、集成商在平臺上只需要把客戶的開發、維護和服務做好就足夠了，其他的相關服務(金融、倉儲、物流等)，甚至專業相關的服務都由平臺完成。我們不是生產廠家，也不是貿易商，而是綜合服務性質的平臺。除了簡單的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相關的、決定交易方向的服務。
經易采辦重構后的行業生態，是一個朝氣蓬勃、充滿生機，能充分發揮每一個個體的功能，并為每個成員帶來利益，無限成長可能的生態。易采辦擁有近二十年行業專業經驗，數萬個成功項目信息的積累，廣泛的業內外關系及人脈，更重要的是，我們不是一個人在戰斗，我們還匯集了國內外上百家廠商，上千家集成商和代理商，各大高校、設計院和咨詢公司，數十家銀行、保險、倉儲、物流公司。平臺內的每一個會員都和我們在一起并肩奮斗，為重構行業生態而努力!
3 易采辦成功的經驗是什么?
劉總：首先，我覺得易采辦離我心中成功的標準還很遠。我們才剛起步，還在路上。如果說我們取得了一點成績，那得益于兩點： 找對人，為他們提供對的服務。找對人是要找到決策人，即所謂的關鍵顧客。根據B2B行業電子商務調查報告顯示，有超過76%的企業管理者和69%的采購人員有通過瀏覽行業網站做決策的習慣。易采辦面對的80%客戶是中小企業，很多決策人本身就是企業主，所以在我們這里關鍵顧客比例會更高。找對決策人后，能否影響他做出決策就要看平臺能夠提供什么樣的服務了。所謂對的服務是指“專業化”+“周邊服務”。專業化的服務因其知識性和針對性，在滿足用戶需求的同時，也構建了平臺自身的壁壘;而更為廣泛的周邊服務：像金融、倉儲物流等則能極大的提升客戶體驗，增加客戶黏性。
4 易采辦最大的作用是什么?核心競爭力在哪?
劉總：平臺最大的作用在于對資源的整合，讓對的人去做對的事，取得對的結果。易采辦有點像工業4.0，能夠規模化的提供個性化產品。整個平臺就好像一部電腦主機，上面有很多USB和支持即插拔的接口，任何業務都可以模塊化，方便系統內外對接。這樣的好處是便于分工，可以讓各行業的精英專注做自己擅長的事，最大限度的提高生產率，組合在一起提高行業效率。而平臺系統內成員間點對面的泛連接又保證了個性化產品的規模。所以易采辦能保證提供給顧客的是最優質的產品和解決方案。
平臺最大的優勢在于專業，在于對行業的了解，在于對市場痛點的把握，在于對未來趨勢的判斷，這才是我們的核心競爭力。舉個例子，現在很多公司都在講大數據，仿佛給自己貼上這個標簽就變成互聯網公司了。但第一，他們的大數據從哪來?第二，有了大數據，他們能做什么?
易采辦有著近二十年的行業經驗積累和數萬個成功項目數據，這些都是來自一線的數據，另外和我們合作的倉儲、物流、銀行、保險、設計等第三方公司還和我們共享了大量的專業數據。有了這些數據我們可以做很多事情。比如經過數據的整理分析我們可以根據結果來安排倉儲的地點，最短的物流，生產的進度，采購的數量，我們還可以提前為客戶提供資金儲備，甚至反向收購產業鏈上游企業。可以說整個行業的人流、資金流、信息流、物流都在平臺上，最核心的要素都在我這，這樣的生態系統才是不可撼動的，這也是易采辦的核心所在。
5 平臺的業務體系和服務體系比較多，能簡單介紹一下么?
劉總：其實簡單說來，易采辦最核心的模塊就兩部分。一個是主要針對企業級客戶提供的從需求分析、方案設計、產品選型、供應商篩選、商務支持、支付保障、到貨驗收、安裝督導、到售后服務的全供應鏈基礎性服務。另外一個是以企業級IT市場中的廠商和代理商、集成商為主要服務對象所推出的易現貨、易金融、易云服等定制化增值服務。
6 可是現在網站上有些業務還處于空白階段?
劉總：道德經里有句話叫“鑿戶牅以為室，當其無，有室之用。故有之以為利。無之以為用。”開鑿門窗建造房屋，有了門窗四壁內的空虛部分，才有房屋的作用。所以，“有”給人便利，“無”發揮了它的作用。這些業務不是我們不能做，而是因為”無”，才更能發揮創造和想象的空間。前面也提到了，生態系統要不斷完善，不斷發展，就要具有開放性，要不斷吸收系統外的新鮮血液。所以，我們把這些業務留下來當“餌”，也期待著更多的朋友加入我們，和我們一起奮斗。
7 好的，最后請您介紹一下增值服務，比如“易金融”?
劉總：所謂金融服務，大體上要解決三類需求：資金的進口、出口以及如何利用。進口部分包括：當我有項目時，是否需要向外借錢?我需要多少錢?什么時候要?錢從哪來?怎么來?成本是多少?如何利用解決的的是資金到位后怎么樣去分配，怎么花錢效率更高;而出口指的是當我有了閑置資金后怎么打理，怎樣讓資金升值。
現在很多平臺都宣稱為客戶提供金融服務，實際上只是簡單的把傳統的線下借貸業務搬到線上。它們所做的只是向你出借資金，收取利息。這部分的解決了第一類需求，其它方面則根本沒有涉及。這和小貸公司沒有本質區別，對于滿足企業需求來說是遠遠不夠的。
而易采辦提供的則是一套完整的金融解決方案。針對不同需求，都有相應的產品相對應。客戶可以自由選擇，靈活組合。通過管理上下游企業的資金流和物流，并把單個企業的不可控風險轉變為供應鏈企業整體的可控風險，通過立體獲取各類信息，提供將風險控制在最低的金融服務。看似簡單的背后，是易采辦團隊十余年專業經驗，數萬個項目信息積累和專業的金融團隊，精確的數據算法做支撐。
具體來說易采辦首先會對項目做出整體評估，估算完成項目所需的資金總量，然后根據項目和產品特點做出分階段的資金需求計劃。對于眾多中小客戶而言，很多時候項目中某些產品單體造價昂貴，重復利用率不高，但又不得不采購。針對這種情況，易采辦提供融資租賃服務。客戶可根據自己實際需求，租用相關設備，這無疑為客戶節省了大量開支，避免了資金的長期占用，創造了新價值。而精確到各階段的分布式資金需求計劃，則可以將大額資金需求化整為零，在時間上劃長為短，大大降低客戶的資金使用成本。
一般銀行、小貸公司或其它平臺提供的金融服務大多是信用貸款、資產抵押。由于對行業缺乏了解，處于風險規避的考慮，往往在產品形式上比較單一，只提供資金的出借服務，且條件苛刻，只接受不動產抵押，貸款數量有限相較而言易金融的產品服務就豐富得多，包括融資租賃、基于行業的P2P金融服務和定制化的供應鏈金融服務。因為它抓住了問題的實質—企業貸款的目的。誰也不會為了貸款而貸款。資金只是手段，是工具，獲取它是為了買設備，做項目。那如果不買設備行不行呢?當然可以，前面提到的融資租賃業務就解決的是這類需求;如果直接提供設備行不行呢?當然也可以，這樣就能繞過資金瓶頸。為此易采辦提供易現貨服務，客戶可以在這里直接以貨易貨。平臺同時針對會員推出現貨寶服務，定義了門類齊全的現貨池，客戶只需繳納一定數額的資金，就可以在相應額度的現貨池內第一時間提取所需貨物，真正幫客戶實現了花小錢辦大事。在傳統借貸方面，易金融提供的資金來源是非常廣泛的，既有銀行、保險公司、小貸公司等傳統的金融機構，也有P2P金融服務，平臺自有資金等。在貸款金融上，傳統金融機構眼中是草的貨物質押，在易采辦平臺變成了寶貝，可以貸出最高80%的貨款，最大程度的緩解客戶的資金缺口。
在資金到位后，易金融會給出各階段的資金分配和使用計劃，提供基于云端的現金、成本、預算等現金管理服務。
易金融第三方面的服務就是企業理財。這是一個剛剛覺醒的市場，互聯網化和標準化程度不高，但發展潛力巨大。特別是這幾年經濟下行壓力增大，企業閑置資金增值的需求日益增長。由于需要投入再生產，企業閑置資金理財時往往最關注流動性和安全性。另外，由于平臺面向的大部分是中小企業，這些客戶本身又是企業主，因此在融資、理財需求上又兼具個人理財的特性。針對這些特點，易金融聯合平安銀行、宜信財富、開鑫貸等一批國內領先的金融公司，提供供應鏈金融、優質企業融資等資產項目，研究開發豐富的企業定制化理財產品，并由平安保險承保，將企業資金風險降至最低。
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