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黑莓手機(jī):獨(dú)特商業(yè)模式
如果細(xì)心留意,你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)老板或者高管都愛用一種手機(jī):顏色黑黑的,外形方方正正,按鍵很小巧很緊湊,用時(shí)大多要兩手操作,就像在玩游戲機(jī)。這就是我們常聽到的黑莓手機(jī)。
據(jù)它的制造商加拿大RIM公司稱:黑莓已累計(jì)銷售超過5000萬部,在全球有3200萬忠實(shí)的高端用戶,在一些大型企業(yè),可能有幾千或者上萬人使用黑莓及其服務(wù)。金融危機(jī)期間,多數(shù)手機(jī)廠商銷量下滑,但黑莓的用戶數(shù)量不降反增,過去一年每季度新增約400萬用戶。
一部智能手機(jī)為何受到那么多高端人士的追捧?答案即黑莓所提供的獨(dú)特價(jià)值,從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)到商業(yè)模式,黑莓都與眾不同,甚至是獨(dú)一無二。
黑莓不只是手機(jī)
很多人都愛拿蘋果的iPhone和RIM的黑莓做比較,的確,在全球不少國家,兩家公司競爭針鋒相對(duì),不過再怎么比較,也很難簡單分出誰好誰壞,這兩家世界最著名的公司都在技術(shù)和商業(yè)模式上有著非凡的創(chuàng)新,最后你會(huì)發(fā)現(xiàn),獨(dú)特定位使它們擁有各自的忠實(shí)用戶群,彼此很難交集。
今年10月30日,蘋果iPhone攜手中國聯(lián)通正式進(jìn)入中國,在此之前,RIM聯(lián)手中國移動(dòng)已在華經(jīng)營黑莓多年。兩個(gè)老對(duì)手眼看就要在中國正面交火,但現(xiàn)實(shí)情況卻相反,它們彼此的主戰(zhàn)場互不交叉:iPhone專攻個(gè)人用戶,鎖定追求時(shí)尚、娛樂的高端人群,而黑莓目前主攻企業(yè)級(jí)市場(個(gè)人市場尚未啟動(dòng)),用戶對(duì)效率提升、社交等需求最為敏感。
如果把黑莓僅僅當(dāng)作一部手機(jī),將很難解釋它為何如此成功,它更應(yīng)該被看作一種管理工具,用來提升個(gè)人和企業(yè)的效率,同時(shí)降低企業(yè)運(yùn)營成本。RIM中國區(qū)總裁謝國睿經(jīng)常隨身攜帶兩部黑莓,他每天用黑莓收發(fā)200多封郵件,可以快速打開WORD、PDF文件,也可自由登陸公司內(nèi)部的OA、CRM、ERP等系統(tǒng),運(yùn)行速度比一般PC還快。以上操作大多是在他無法上網(wǎng)、沒有PC的情況下完成的。
IPSOS-REID咨詢公司專門為使用黑莓的投資回報(bào)率(ROI)做過研究,結(jié)果黑莓ROI高達(dá)238%,相當(dāng)于154天收回投資。RIM中國區(qū)市場總經(jīng)理李彤解釋了ROI的算法:主要是以節(jié)省的無效時(shí)間與使用者的每小時(shí)工資為依據(jù)。RIM稱,黑莓用戶每天可把1小時(shí)停歇時(shí)間(坐車、侯機(jī)等)變?yōu)樯a(chǎn)時(shí)間,相當(dāng)于每年撿回250個(gè)小時(shí)的低效時(shí)間。
不少企業(yè)花幾千萬建立ERP、CRM、OA等系統(tǒng),為的是加強(qiáng)內(nèi)部管理,很多業(yè)務(wù)申請(qǐng)和發(fā)起都在IT系統(tǒng)中按流程進(jìn)行,最后等待企業(yè)核心高管審批。如果他們出差,不能上網(wǎng),沒時(shí)間打開PC,處理這些待批事項(xiàng)的效率就會(huì)很低,在金融、物流等行業(yè),信息傳遞要求及時(shí)準(zhǔn)確,有些審批則與客戶直接相關(guān),因此,企業(yè)內(nèi)部效率直接影響到客戶滿意度。李彤認(rèn)為:“企業(yè)花費(fèi)很大的時(shí)間和成本建立IT系統(tǒng),其實(shí),只要稍加優(yōu)化,就會(huì)使運(yùn)行效率大大增加。黑莓移動(dòng)應(yīng)用解決方案可幫高管隨時(shí)隨地處理公務(wù),而且高效安全。”
黑莓在國內(nèi)的最大用戶是一家金融企業(yè),現(xiàn)已部署了幾千部,從早期少數(shù)高管使用,到逐漸推向全公司。一般情況下,企業(yè)高管用過黑莓后,個(gè)人效率得到明顯提升,之后就會(huì)明顯感覺到下屬的效率也需要同步提升,因而一層一層向下推行,有的會(huì)推進(jìn)到基層銷售人員,讓他們能夠及時(shí)匯報(bào)客戶和銷售情況。
個(gè)人效率提升進(jìn)而帶動(dòng)了整個(gè)組織效率的提升,RIM的數(shù)據(jù)稱;黑莓可給一個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來平均38%的效率提升。謝國睿認(rèn)為:“黑莓用戶量之所以在金融危機(jī)期間不降反升,最主要的原因就在于,越來越多企業(yè)開始關(guān)注經(jīng)營效率提升。在新一輪經(jīng)濟(jì)增長中,注重效率提升的企業(yè)才能獲得持續(xù)性發(fā)展。”
獨(dú)有的商業(yè)模式
在1999年推出黑莓之前,RIM公司規(guī)模不算太大,更不被多數(shù)人所知,但推出黑莓之后,它僅用不到十年時(shí)間,就進(jìn)入世界500強(qiáng)行列。除了依靠產(chǎn)品和技術(shù)的成功,還有賴于它獨(dú)特的商業(yè)模式。
黑莓目前已經(jīng)進(jìn)入170個(gè)國家,與超過500家運(yùn)營商進(jìn)行合作。合作模式基本是:由黑莓提供手機(jī)設(shè)備、軟件、移動(dòng)解決方案,但不直接運(yùn)作市場,運(yùn)營商利用自己的品牌和龐大的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場開拓,并按月收取服務(wù)費(fèi)用,RIM和運(yùn)營商將按合同約定的比例分配這筆服務(wù)費(fèi)用。因?yàn)镽IM只與運(yùn)營商合作,并且黑莓用戶都會(huì)選擇直推郵件(Push Mail)服務(wù),因而,RIM能夠基本準(zhǔn)確地計(jì)算出全球有多少黑莓用戶,3200萬這個(gè)數(shù)字也是這么算出來的。
RIM做法很聰明,它始終清楚自己在產(chǎn)業(yè)鏈中應(yīng)該扮演什么角色,應(yīng)該找誰合作。李彤簡單分析道,拿中國來說,市場非常龐大,復(fù)雜性暫且不說,黑莓做到100家企業(yè)客戶很容易,但是做到1000家、1萬家客戶時(shí),RIM需要多少人力、多大的服務(wù)體系來支持這個(gè)市場?最了解市場、離客戶最近的正是運(yùn)營商,RIM的優(yōu)勢是用好產(chǎn)品和技術(shù),搭建好平臺(tái),能夠穩(wěn)定地與全球運(yùn)營商對(duì)接,共同向終端用戶提供好的服務(wù)。國內(nèi)不少專家都認(rèn)為,黑莓的商業(yè)模式更具生命力,它與運(yùn)營商建立了一種互利的、良性的合作模式。
RIM啟動(dòng)中國市場較晚,過去幾年一直處于摸索階段。中國戰(zhàn)略大體分三步走:先主攻大型企業(yè)用戶,然后延伸到中小企業(yè),最后是個(gè)人用戶市場。尋找客戶主要是看誰對(duì)效率提升的敏感度更高,先選行業(yè),再看企業(yè),然后是人。
李彤說,金融、物流、零售等行業(yè)對(duì)效率提升非常敏感,大型企業(yè)和企業(yè)高管也很敏感,因此我們看到,黑莓的中國客戶,都是平安保險(xiǎn)、中國國際金融公司、中國國際信托投資公司、中遠(yuǎn)、寶鋼、安信證券這類大型企業(yè)。
一般情況下,選擇黑莓服務(wù)及應(yīng)用要支付三筆費(fèi)用:手機(jī)設(shè)備費(fèi)、黑莓企業(yè)服務(wù)器及軟件費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。前兩筆基本是一次性投入,服務(wù)費(fèi)則按每月398元、498元、598元等不同套餐由中國移動(dòng)收取,根據(jù)中國移動(dòng)各省級(jí)分公司的不同政策,資費(fèi)和套餐也有所不同。
目前,黑莓逐漸關(guān)注中小企業(yè),謝國睿認(rèn)為,這個(gè)市場非常有潛力,黑莓也在加緊研發(fā)與之相關(guān)的產(chǎn)品。與iPhone大張旗鼓地進(jìn)入中國相比,黑莓個(gè)人用戶市場尚未啟動(dòng),這不能不說是個(gè)遺憾,也許黑莓感受到了壓力,如果還按部就班地走下去,未來,能從iPhone、諾基亞、谷歌Android手中搶到多少市場份額,這也許是個(gè)大大的未知數(shù)。
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