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創(chuàng)業(yè)者要邁過的9大生死關(guān)
創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)搭檔對他們擁有的資源或通過努力對能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而創(chuàng)造出更大經(jīng)濟(jì)或社會價(jià)值的過程。以下是小編幫大家整理的創(chuàng)業(yè)者要邁過的9大生死關(guān)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
“A輪關(guān)”的九種死法
為什么很多天使輪的項(xiàng)目在融A輪的過程中倒下呢?根據(jù)我們實(shí)際接觸的項(xiàng)目，我們總結(jié)了“A輪關(guān)”的九種“死法”，為保護(hù)創(chuàng)業(yè)者，本文依舊不直指案例，創(chuàng)個(gè)業(yè)不容易，不希望有創(chuàng)業(yè)兄弟因?yàn)槲业摹巴劾餐劾病倍蓸�，大家自己對號入座就行，最好是找不到座位�?/p>
第一，“產(chǎn)品死”。
無論硬件還是App產(chǎn)品，第一屬性(第一場景)都是工具屬性，就是你對用戶到底有什么用?你能夠給用戶提供多大的價(jià)值寬度、價(jià)值厚度和價(jià)值強(qiáng)度，這就決定了你的產(chǎn)品是個(gè)“金鉤子”還是個(gè)“泥巴鉤子”(參閱劉億舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐點(diǎn)和第二場景了嗎?》)。很多創(chuàng)業(yè)者很多時(shí)候很容易自我強(qiáng)化而強(qiáng)迫了市場的意愿，產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產(chǎn)品，雖然也能滿足用戶的“普遍、顯性、剛需”，但是無法延伸到第二場景，也就沒辦法“高頻”，所以也就無法產(chǎn)生持續(xù)的用戶黏性。根據(jù)我的觀察，工具屬性越強(qiáng)的產(chǎn)品，有時(shí)候平臺屬性越弱(如果不能有效地設(shè)計(jì)好第二場景)，比如說鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開關(guān)、詞典等很多工具都屬于這類。所以，如果你的產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”，那么A輪死的概率很大。
建議：項(xiàng)目在啟動階段就應(yīng)該想清楚面向什么用戶，解決什么痛點(diǎn)需求，行業(yè)的趨勢是什么，時(shí)間在不在你這邊?盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和場景設(shè)計(jì)。
第二，“股權(quán)結(jié)構(gòu)死”。
初創(chuàng)企業(yè)融資的過程實(shí)際上是一個(gè)“面多了加水，水多了加面”的迭代過程，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)揉最早的那個(gè)面團(tuán)(有時(shí)候這個(gè)面團(tuán)還沒有開始揉也可以拿到錢)，然后以適當(dāng)?shù)墓乐狄胩焓馆�。有時(shí)候，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒有把握好融資的節(jié)奏，過早或者過多地融資可能會導(dǎo)致天使投資人占股比例太高(拿土豪的錢很多時(shí)候容易造成這樣的局面)，而創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)占的股份過低，這樣不利于后期融資(因?yàn)楹罄m(xù)的潛在投資人會認(rèn)為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不足)。
特別值得提出的是，有時(shí)候在某個(gè)項(xiàng)目中孵化出的子項(xiàng)目，最容易出現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的問題，由于子項(xiàng)目的孵化屬于“職務(wù)成果”，原有股東肯定不愿意放棄太多股份，這就直接導(dǎo)致實(shí)際創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)占股比例過低(有些會接近50%或低于50%)。
建議：項(xiàng)目在天使階段盡量不要拿土豪的錢(能帶來戰(zhàn)略資源除外)，而應(yīng)該盡量引入專業(yè)的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下，也建議在投資協(xié)議中設(shè)定股份回購條款，對應(yīng)地，天使投資人也可以設(shè)定業(yè)績考核條款，如果業(yè)績目標(biāo)達(dá)到了，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有權(quán)按照某個(gè)價(jià)格(當(dāng)然要保證一定的溢價(jià))向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設(shè)定，不僅僅可以保護(hù)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的利益，也可以保護(hù)投資人的利益。
第三，“數(shù)據(jù)死”。
A輪融資前的產(chǎn)品及用戶數(shù)據(jù)，實(shí)質(zhì)上是對項(xiàng)目從1到10過程中產(chǎn)品在市場上驗(yàn)證效果的數(shù)據(jù)化表達(dá)，這個(gè)時(shí)候并不要求企業(yè)盈利，但是數(shù)據(jù)必須表明產(chǎn)品投放市場后有“干柴烈火”之勢。如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，那么投資人斃掉項(xiàng)目是必然的。
值得說明的是，有時(shí)候項(xiàng)目數(shù)據(jù)絕對值還可以，但是行業(yè)排名不在前5以內(nèi)(萬億級市場除外)，融資過程也會比較糾結(jié)。這里涉及到一個(gè)投資人心理門檻的問題，說白了，就是讓投資人感覺投你是相對安全的，有足夠的安全邊際。因?yàn)樵谟行┶A者通吃的行業(yè)，行業(yè)名次很大程度上決定了成功系數(shù)。所以，有些投資人明確表示他們只投行業(yè)前三名，如果你只是第四名、第五名，那就難過了，低舉低打又不能掙錢，高舉高打又沒有那么多錢，最后中舉中打被拖死了。所以，A輪融資前爭取好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)至關(guān)重要。
建議：企業(yè)早期的資金都是“超能貨幣”，因此一定要妥善地用好天使輪的錢，創(chuàng)業(yè)者要明白一個(gè)，融天使輪的目的是融A輪，融A輪的目的是融B輪，融B輪的目的是融C輪，......，有了這個(gè)資本導(dǎo)向的思維，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品運(yùn)營在某種程度上就不會偏離資本驅(qū)動的軌道。在產(chǎn)品運(yùn)營過程中可以盡量以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注競品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，同時(shí)為自己的A輪融資預(yù)估好數(shù)據(jù)期望，以目標(biāo)為導(dǎo)向分解到日常的運(yùn)營細(xì)節(jié)中去。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也沒有必要完全為了融資而去做數(shù)據(jù)，從而擾亂了自身的戰(zhàn)略節(jié)奏。
第四，“盈利模式死”。
談到商業(yè)模式或者盈利模式，任何公司都可以歸結(jié)到一個(gè)公式，那就是：利潤=收入-成本。不同的商業(yè)模式在于，收入曲線和成本曲線在不同的階段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五種形態(tài)：純產(chǎn)品(平臺)、純服務(wù)、強(qiáng)產(chǎn)品弱服務(wù)、強(qiáng)服務(wù)弱產(chǎn)品、強(qiáng)產(chǎn)品強(qiáng)服務(wù)。不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)會有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本結(jié)構(gòu)，也決定了其規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的釋放程度，從而最終決定了這個(gè)項(xiàng)目能夠走多遠(yuǎn)、做多大，從而也決定了其投資價(jià)值。越是偏服務(wù)性的項(xiàng)目，其線下部分越重，越容易遭受“規(guī)模、質(zhì)量、成本”鐵三角的挑戰(zhàn)。
很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，沒有想清楚后續(xù)的商業(yè)模式，當(dāng)發(fā)展到一定階段時(shí)，發(fā)現(xiàn)其盈利模式面臨天花板，企業(yè)雖然也能賺錢，但要實(shí)現(xiàn)10到100，100到1000的擴(kuò)張時(shí)，面臨極大的挑戰(zhàn)，這樣的行業(yè)通常呈現(xiàn)的格局是“大市場、小作坊”。這樣的項(xiàng)目在A輪融資時(shí)也會碰到極大的困難。
建議：在經(jīng)過天使輪融資之后，企業(yè)要開始思考未來的商業(yè)模式，并且最好能用財(cái)務(wù)預(yù)測模型(可以請專業(yè)的融資顧問公司協(xié)助)展現(xiàn)不同規(guī)模階段的收入變化趨勢及成本結(jié)構(gòu)。財(cái)務(wù)預(yù)測模型雖然未必能夠準(zhǔn)確預(yù)測未來的收入及成本，但是這個(gè)系統(tǒng)性的工具卻可以幫助我們模擬企業(yè)發(fā)展演變的過程，從而幫助我們識別企業(yè)后續(xù)發(fā)展過程中的關(guān)鍵成功因素及關(guān)鍵失敗因素，從而能夠做到心中有數(shù)，避免“踩西瓜皮”地發(fā)展。
第五，“估值死”。
融資這事兒是“面多了加水，水多了加面”。有時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者所選擇的行業(yè)很好，項(xiàng)目具有很大的內(nèi)在價(jià)值(“占坑紅利”)，但是由于目前的數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及商業(yè)模式等方面尚未能夠有效地釋放，因而其顯性的外在價(jià)值暫時(shí)無法支撐太高的估值。這就造成創(chuàng)始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實(shí)上，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)到底應(yīng)該估值多少才算合理，這個(gè)問題全世界估計(jì)都是無解。我們更愿意接受的一個(gè)事實(shí)是，價(jià)格是由市場形成的。如果資本市場普遍無法接受創(chuàng)始人期望的估值，創(chuàng)始人也不愿意妥協(xié)或者接受對賭條款，那么很有可能錯(cuò)失融資機(jī)會，而讓競爭對手占領(lǐng)先機(jī)，這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)者很容易把自己的項(xiàng)目悶死。
事實(shí)上，在行業(yè)遠(yuǎn)未到整合調(diào)整階段的時(shí)候，競品之間的競爭內(nèi)在表現(xiàn)為產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)之間的競爭，而顯性地表現(xiàn)為融資能力的競爭。誰能在融資方面把握先機(jī)，誰就能更優(yōu)先占領(lǐng)投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。
建議：市場最道德!創(chuàng)業(yè)企業(yè)在A輪融資過程中想要獲得最理想的估值，這是天經(jīng)地義的，其關(guān)鍵在于在主流的資本市場找到對的投資人，剩下的就是由市場形成價(jià)格了。另外，和投資機(jī)構(gòu)的價(jià)格談判時(shí)間不能太長，整個(gè)融資周期不要超過5個(gè)月，否則過于執(zhí)著于估值會導(dǎo)致錯(cuò)失融資窗口。在這個(gè)階段，快速拿到錢實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)放量才是上策。要相信，如果項(xiàng)目做起來了，資本市場在后期一定會幫你找回失去的，相反，如果項(xiàng)目做不起來，那么眼下的估值也只是“神馬”。
值得提出的是，估值調(diào)整條款(對賭)本質(zhì)是解決創(chuàng)始人和投資人之間的“信息不對稱”和“信心不對稱”而采取的一個(gè)解套機(jī)制，你可以理解為給投資人一個(gè)估值調(diào)整期權(quán)，也可以理解為給了創(chuàng)始人一個(gè)提高估值的機(jī)會。公平不公平關(guān)鍵在于設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)以及基于該目標(biāo)所給出的估值本身是否合理。因此，建議創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不要本能地反對對賭，一事一議吧。
第六，“團(tuán)隊(duì)死”。
有些項(xiàng)目，方向不錯(cuò)，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)也不錯(cuò)，但是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有缺陷，比如CEO太過于“技術(shù)宅”，缺乏足夠的戰(zhàn)略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創(chuàng)始人融資能力的信心。投資人會擔(dān)心這一輪進(jìn)來之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在技術(shù)、營銷、運(yùn)營方面缺乏核心的合伙人，這也可能直接導(dǎo)致投資公司在A輪階段放棄投資機(jī)會。
建議：團(tuán)隊(duì)的問題越早解決越好。在早期階段，由于項(xiàng)目的價(jià)值還沒有做起來，因此在引入核心骨干時(shí)就股份問題比較容易談攏，因此，創(chuàng)始人應(yīng)該在拿到天使輪之后著力解決好團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)缺陷的問題。特別值得提出的是，不要跟投資人講，我們有個(gè)技術(shù)合伙人，要等本輪融資到位他才愿意加入。
第七：“垂直陷阱死”。
初創(chuàng)企業(yè)從垂直領(lǐng)域切入，當(dāng)然是最優(yōu)的策略。然而，處于“平原地帶”的“重度垂直”領(lǐng)域，如果不能建立有效的護(hù)城河(做到一定的規(guī)模壁壘或者垂直行業(yè)本身具有很強(qiáng)的能力專用性或者資源專用性)，則很有可能在做到一定階段后被大平臺所覆蓋，也就是說，在垂直平臺還未能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)(能夠把服務(wù)成本降低到一定程度)時(shí)，你就可能被大平臺的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)(橫向的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，因而可以在整個(gè)大平臺體系范圍內(nèi)攤薄成本)所殺死，其實(shí)大平臺最具威脅的還是其超強(qiáng)的資金實(shí)力和融資能力。重度垂直的項(xiàng)目在那些具有明顯的“能力專用性”、“資源專用性”的領(lǐng)域更容易生存，否則，就是一個(gè)和時(shí)間賽跑的游戲。
有些項(xiàng)目在A輪融資時(shí)，總被質(zhì)疑大平臺如果介入會怎么辦?這個(gè)很正常，關(guān)鍵在于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)能否向投資人展示項(xiàng)目本身的“進(jìn)攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無法有效地展示這一點(diǎn)，那么，這樣的項(xiàng)目倒在A輪的大門口也是必然的。
建議：這一點(diǎn)沒有特別好的建議。如何能在大平臺開始介入之前獲得一定的壁壘優(yōu)勢，這和團(tuán)隊(duì)切入的時(shí)機(jī)有關(guān)，和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有關(guān)，和創(chuàng)始人的戰(zhàn)略能力及資源整合能力有關(guān)。團(tuán)隊(duì)要保持清醒的是，即便想著被大平臺并購，也要盡量在行業(yè)內(nèi)拼個(gè)好座次。
第八：“法律風(fēng)險(xiǎn)死”。
有些項(xiàng)目，從創(chuàng)立之初就游走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風(fēng)險(xiǎn)，比如涉黃、涉及輿論監(jiān)管、涉及現(xiàn)行監(jiān)管政策(牌照)等方面的項(xiàng)目，如果時(shí)間不在自己這一邊，在A輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風(fēng)險(xiǎn)。
建議：項(xiàng)目啟動前咨詢法律專業(yè)人士或政策專業(yè)人士，守住法律和政策底線。在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，時(shí)刻關(guān)注政策環(huán)境的變化，做好公關(guān)工作。其他的嘛，就只能看命了。
第九，“作死”。
有些創(chuàng)業(yè)者，自身背景不錯(cuò)，天使輪拿得比較容易，因此就對項(xiàng)目在A輪融資時(shí)過于自信，一開始時(shí)就設(shè)定了過高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場的底線，屢次重大調(diào)整估值，導(dǎo)致融資周期過長且圈內(nèi)皆知，對于這樣的項(xiàng)目投資人當(dāng)然會保持謹(jǐn)慎。
建議：理性地設(shè)定A輪融資期望，不要因?yàn)槊孀�、競品的虛假�?bào)道等誤導(dǎo)了自身的判斷，能夠早點(diǎn)拿錢就盡量早拿，不要在缺錢的時(shí)候去融資，不要給自己的融資設(shè)定太多的限制條件，保持開放合作的心態(tài)，融資這事，經(jīng)常是無心插柳柳成蔭。
創(chuàng)業(yè)掙錢的技巧
第1招：隔山打虎
這一招的要點(diǎn)是學(xué)會與別人合作，而不是什么事情都親自去做。因?yàn)槟悴豢赡苁俏蝗�，要學(xué)會不糾纏于雞毛蒜皮的小事。巨大的財(cái)富通常是有眼光的帥才同多才多藝的智者通力合作的結(jié)果，真正的賺錢高手通常是善于利用別人的能力賺錢的人。凡事親力親為只會分散你的精力，使你無法對全局作出判斷。
“勞心者治人，勞力者治于人”，這話老祖宗早就說過了，要不你看不論是在古時(shí)候還是現(xiàn)在，怎么那么多人都喜歡當(dāng)官呢？利用別人成就自己并不一定覺得難受，從另一方面說你也是在幫助別人。
第2招：當(dāng)機(jī)立斷
要賺錢必須果斷，學(xué)會迅速地審時(shí)度勢。快速決斷能夠使你占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，拖拖拉拉、畏首畏尾、不敢決斷是賺錢之大忌，這會讓你一次次貽誤良機(jī)。
“機(jī)不可失時(shí)不再來”，機(jī)會于我們不會象電視里面的醫(yī)藥廣告一樣鋪天蓋地，更何況是賺錢的機(jī)會，記住只有自己走出去了才能有成功的機(jī)會，否則是一點(diǎn)希望也沒有，這就是道理。
第3招：窮追猛打
成功者往往是持之以恒、埋頭苦干的人，一個(gè)專心于目標(biāo)并致力于此的人。做事有頭無尾，遇到一點(diǎn)挫折就退縮是不可能獲得成功的。要賺錢就不能怕辛苦，如此則成功可期。
持之以恒方能成就大事業(yè)這個(gè)道理大家都懂，但在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中我們有些人迫于生活所迫不能堅(jiān)持，往往離成功就差那么一小步，詢問那些成功的人，他們都是嘗盡苦中苦之人，在一次次失敗中跌倒而后又爬起來重新開始并最終成功的人。
第4招：眼觀六路
這一招的要點(diǎn)在于注意與善于觀察，對新觀點(diǎn)、新事物要保持敏銳的頭腦。可隨身攜帶一個(gè)簡便的本子，隨時(shí)記下你發(fā)現(xiàn)的生財(cái)之道，有時(shí)間的時(shí)候加以整理，就會發(fā)現(xiàn)幾個(gè)方法合在一起，就得出有價(jià)值的方案，然后迅速開始實(shí)施你的計(jì)劃。
現(xiàn)在的發(fā)財(cái)信息很多，要善于甄別，選自己喜歡和熟悉的行業(yè)來做是不錯(cuò)的選擇，多看多問多聽，這樣能夠避免多走彎路。
第5招：膽大心細(xì)
你必須認(rèn)識冒險(xiǎn)是有代價(jià)的。要知道世界上絕沒有萬無一失的賺錢之道。所謂“賺錢的生意不要搶”。盲目隨大勢，貿(mào)然作決定都是不可取的。要避免失敗，就要處處小心，躲開可能碰到的陷阱。
什么事情都不能太過，膽大是要膽大，但后面還有個(gè)心細(xì)，其實(shí)膽大與心細(xì)人們有時(shí)候很難做到，膽大的人不一定心細(xì)，心細(xì)的人不一定膽大，我的理解的膽大是宏觀處理大事，心細(xì)是微觀處理小事，如果你能做到處理大事的時(shí)候有處理小事的心理那么認(rèn)真就夠了。
第6招：借雞下蛋
借錢賺錢，借雞下蛋不丟人。
賺錢的機(jī)會稍縱即逝，所以當(dāng)機(jī)會來了，你一時(shí)又沒有資本時(shí)，看準(zhǔn)了不妨借錢出擊。
死守著有一分錢花一分錢的老觀念將難成大事。
現(xiàn)今社會，能借到錢是本事，借不到錢是沒有本事，借到錢后知道怎么花是本事，借到錢后不知道怎么花是沒事找事。
第7招：動如脫兔
無論在任何時(shí)候都要有時(shí)間觀念，決定做一件事情以后，行動要迅速，絕不能把今天的事留到明天去做。時(shí)間就是金錢，拖沓的作風(fēng)是賺錢的天敵，行動不敏捷很難適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭。
市場就如同打仗，我們需要攻克一個(gè)又一個(gè)的陣地，你不去攻就會被別人攻取，到時(shí)候想要搶回來恐怕會需要更大的代價(jià)，所以決定了要奪取的市場是越早攻取越好。
第8招：創(chuàng)意制勝
努力開發(fā)你的創(chuàng)造力，圍繞你的事業(yè)讓思維不受拘束地展開聯(lián)想。經(jīng)營最可靠的是創(chuàng)意，一個(gè)好點(diǎn)子、好創(chuàng)意往往能使你的經(jīng)營之路柳暗花明，財(cái)富屬于那些具有創(chuàng)意而又能把新觀念付諸行動的人！
人無我有人有我新這就需要?jiǎng)?chuàng)意取勝，不過沒有創(chuàng)意的人知道如何利用別人的創(chuàng)意其實(shí)這也是一種創(chuàng)意。
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