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美圖秀秀董事長告訴你最佳商業(yè)模式
“創(chuàng)業(yè)”是創(chuàng)業(yè)者依自己的想法及努力工作來開創(chuàng)一個新企業(yè),包括新公司的成立、組織中新單位的成立,以及提供新產(chǎn)品或新服務(wù),以實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的理想。創(chuàng)業(yè)者本身是一種無中生有的歷程,只要創(chuàng)業(yè)者具備求新、求變、求發(fā)展的心態(tài),以創(chuàng)造新價值的方式為新企業(yè)創(chuàng)造利潤,那么我們就能說這一過程中充滿了創(chuàng)業(yè)精神,下面美圖秀秀董事長告訴你最佳商業(yè)模式,歡迎閱讀。
一、無論什么產(chǎn)品都要遵循三個原則:有需求有、有優(yōu)勢、有利益。
首先,我們不管是創(chuàng)業(yè)也好,投資也好,最關(guān)鍵的是要選一個方向,即產(chǎn)品的定位。一個產(chǎn)品必須符合三個重要的原則:有需求、有優(yōu)勢、有利益。
1、有需求
有需求,其實就是大部分人在講的痛點。比如之前的某個服務(wù),或者某個公司的產(chǎn)品有缺陷,我們覺得我們能去完善它,那么這個市場上有這樣的一個需求。有優(yōu)勢,是說同樣你找到了這個痛點,但不見得你能做,你要結(jié)合你自身的優(yōu)勢。我們都知道微信現(xiàn)在是最好的,我們知道淘寶也很好,百度搜索引擎更棒,問題是我們現(xiàn)在再做這樣的事情是不是有優(yōu)勢。我定位的優(yōu)勢是說:當(dāng)你找到這個需求的時候,這個市場上還沒有爆發(fā)的時候,那么你有機會。
比如2003年的時候,整個中國的電子商務(wù)市場是eBay的天下,它們占了90%的市場份額。淘寶是在2003年12月出來的,當(dāng)時中國的網(wǎng)民只有7000萬-8000萬,對電子商務(wù)感興趣的大概只有1000萬-1500萬,那時eBay占領(lǐng)的優(yōu)勢并沒有大的意義,雖然他占了90%,但整個市場并沒有爆發(fā)。中國電子商務(wù)市場的爆發(fā)是在2006-2007年,所以淘寶在2004、2005年的發(fā)力,迅速就把eBay干掉。爆發(fā)過后,百度做有啊、騰訊做拍拍,就沒有機會,因為那個時候市場已經(jīng)爆發(fā)了。
我們好多人都說怕騰訊,的確,當(dāng)一個市場剛開始起來的時候,騰訊如果馬上也做,市場上你就基本上就被他打敗,包括當(dāng)時的米聊。但如果是在爆發(fā)前,已經(jīng)取得領(lǐng)先時,你就根本不用怕。比如,當(dāng)時暴風(fēng)做播放器,后來騰訊做了騰訊影音;迅雷做下載,騰訊也做了旋風(fēng)。4399我們是2004年開始做的,那時市場沒有爆發(fā),到2007、2008年的時候,4399已經(jīng)拿到40%-50%的市場份額,后來騰訊出了3366,很多人就跟我說“文勝你可能要擔(dān)心了”,騰訊3366的界面比4399好100倍,他們的服務(wù)器穩(wěn)定性高,甚至他們買了很多版權(quán)。最終結(jié)果如何?大概兩年前,那個負(fù)責(zé)人3366的產(chǎn)品經(jīng)理告訴我,他們把它關(guān)了。因為4399已經(jīng)是在那個爆發(fā)期領(lǐng)先了,后面的人其實就是在幫它的忙。
我們再看百度,百度在2004年的時候,中國的市場份額只有百分之三十幾,Google是最厲害的,大概占了百分之四十幾,其他的還有搜狐、中搜等。但是百度最關(guān)鍵的戰(zhàn)役是在2005年,第一,上市;第二,當(dāng)時發(fā)生了一個很重要的事件,2004年底Google被停掉了一段時間,百度那時快速超過Google,整個市場就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。
2、有優(yōu)勢
我要說的第二點,你要結(jié)合你自身的優(yōu)勢。每個人都有一定的長處,哪怕你沒有優(yōu)勢,至少你對做的這個事情是有激情的,你喜歡干這樣的事,你愿意干、愿意學(xué)習(xí),那你很快就能變成有優(yōu)勢。
3、有利益
有利益的定義就是,只要你有用戶,就一定有價值,這毫無疑問,從國外的雅虎、Google和fa*ebook已經(jīng)都證明了。在中國,最早的百度、騰訊也不受人待見,三大門戶在2004年時,都可以把百度、騰訊收了,但最終為什么是BAT脫穎而出?還是用戶。騰訊2004年在香港上市時,股票是3.8元,后來跌到2塊多,就是因為所有人都不相信這家公司最終能賺到錢。結(jié)果它現(xiàn)在的股價,相當(dāng)于800塊。
這里有兩個重要的原則,你的用戶怎么來,用戶規(guī)模有多大。為什么很多人都燒出了用戶,但最終還是死掉。你的用戶最好是自然而然來的,就是說你的用戶獲取成本是低的。舉個例子,優(yōu)酷的用戶數(shù)相當(dāng)于百度的30%左右,為什么優(yōu)酷的市值和收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上百度?優(yōu)酷的用戶獲取成本太高,一是帶寬,百度是文字,優(yōu)酷是視頻,流量比百度小,帶寬成本可能是百度的幾倍。二是優(yōu)酷的電視劇、電影都需要花錢買,百度是網(wǎng)上免費得來的。再舉個例子,比如說4399,2009年剛開始的時候一分錢收入也沒有,我們現(xiàn)在2015年的收入上億就在于4399的獲取用戶成本很低,其實4399還沒有大量地去發(fā)展商業(yè)模式,但它就能賺那么多錢。美圖秀秀也是,我們也不賺錢,但我們也不擔(dān)心,因為有中國幾億的女同胞都在用美圖秀秀,一旦做一個跟美相關(guān)的產(chǎn)品就有很大的發(fā)展空間。
(二)盡量沒有版權(quán)和灰色問題,競爭對手不強,政府不干涉。
2008年以前我投了一些網(wǎng)站,后來是不成功的,比如電驢,它流量也足夠大,最終為什么沒有商業(yè)化成功?我也在反省,就是因為有版權(quán)的問題。當(dāng)然對于一個個人或者個人創(chuàng)業(yè)沒問題,你做出一個服務(wù)于大眾的產(chǎn)品,碰到這樣的我還會繼續(xù)投,哪怕不賺錢。但是如果你要變成一個商業(yè)網(wǎng)站,要盡量規(guī)避版權(quán)問題。還有跟政府的關(guān)系,隨著你做大或者做到上市。我們都知道,為什么微博在新浪出現(xiàn),其實都是因為政策的因素。所以對于剛開始創(chuàng)業(yè)的人,我覺得應(yīng)該盡量避免這一點,只有等你足夠大了,有一個非常好的政府PR團(tuán)隊,才可以去做一些跟政府相關(guān)的事情。
(三)利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的方式發(fā)展,形成產(chǎn)業(yè)鏈。
中國創(chuàng)業(yè)跟美國最大的不同,就是中國有個人站長。為什么美國沒有?其實嚴(yán)格意義上來講,美國的雅虎楊致遠(yuǎn)、fa*ebook的扎克伯格、Google的拉里?佩奇,都是個人站長。一開始他們也是個人做一個網(wǎng)站,只是美國的VC體系發(fā)展得非常完善,只要稍微有流量,只要稍微有點起色,VC就投他,就慢慢變成商業(yè)網(wǎng)站。中國為什么不一樣,中國是一個幅員遼闊的地方,有很多做得非常大的個人網(wǎng)站,以前叫個人網(wǎng)站,后來在移動互聯(lián)網(wǎng)時代叫APP,現(xiàn)在叫網(wǎng)紅。這就是中國的不一樣,中國的個人網(wǎng)站、個人聯(lián)盟的力量非常強大,只有善于利用這兩個力量你才會大。
兩個很成功的案例。比如百度和淘寶,就是用這種聯(lián)盟的方式快速做大的。百度在2002年以前,只是一個搜索引擎提供商,提供三大門戶的搜索,剛開始做的時候沒有流量,它只好尋找個人網(wǎng)站幫助。在2004年,百度上市前一年,個人網(wǎng)站占百度流量是百分之七十幾,百度的主站只占百分之二十幾。到今天,所有聯(lián)盟的流量倒給百度的還有將近25%。
你怎么去利用中國草根站長、草根聯(lián)盟的力量,快速做大,很有意義。百度跟淘寶這兩家,你不能一起燒錢。百度為什么能承受,因為它分給個人站長的錢是實際上是廣告主出的,淘寶的淘寶客也是店家出廣告費,它只是中間搭了一個橋,自己還賺了錢。如果你的模式里純粹是自己花錢,那很難堅持到最后。所以一旦發(fā)現(xiàn)將來有大的機會,必須調(diào)整跟改變。我們一開始創(chuàng)業(yè),一開始都會想得很美好,但其實在做的過程當(dāng)中,它其實是會有變化的。你去看BAT也好,或者是看國外的成功案例,最終沒有一個人按照PPT來做的,如果你們創(chuàng)業(yè)體系按照PPT的模型,那一定會完蛋。在做的過程當(dāng)中,你適應(yīng)、了解用戶的需求,不斷地做出調(diào)整,大的方向可以不變,但是在小的一些戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略里,必須不斷地做出調(diào)整、改變、適應(yīng),才有可能做得好。
(四)產(chǎn)品的名稱要容易傳播,是吉祥名字,注冊商標(biāo)。
這一點我相信大家都容易理解,就是好記、簡單,其實誰都這樣想。但經(jīng)常會碰到問題,比如域名、商標(biāo)的問題,你想到一個很好的但被別人注了,就想第二個、第三個、第四個,終于到了20個,這個沒人注,但這個已經(jīng)是很爛的域名。因為好的一定被別人注了,但你們可以換個心態(tài),其實是可以買的,也就是買的代價可能不高。有一個好的名字一定是非常關(guān)鍵的,在中國接下來的拼音會占很大的優(yōu)勢。
同時還要關(guān)注一點就是商標(biāo)。很多創(chuàng)業(yè)者一開始的時候真的都沒有關(guān)注商標(biāo),直到你做了好多年以后才發(fā)現(xiàn)商標(biāo)不在你手里,有的是亡羊補牢,把它買回來,有的如果人家不賣你,你就要改名,就變成從頭開始。一個公司最大的價值一定是你的商標(biāo)、知識產(chǎn)權(quán)這些組成的。這里說的吉祥名字,我個人有些心得,人越老越相信命的,越有錢越成功的人也越相信命,如果你能找到一個大師,或者其他的方式把名字算一下,我覺得有一定幫助。
創(chuàng)業(yè)者如何找投資人
前面講的是產(chǎn)品的定位和方向,開始做起來了,下一步就要找投資人,嚴(yán)格來講,創(chuàng)業(yè)即使沒人投資,也要盡心盡力把它做好,但是今天這種資本時代,你的確拿不到投資,就沒法快速發(fā)展,最多就是做一個小康之家。如果要做大,一定要跟資本結(jié)合,這是毫無疑問的。怎么樣跟資本結(jié)合?跟投資人接觸和溝通很重要。這里我有幾點建議:
一、了解你要見的投資人的情況
我是2004年見的IDG,最早是IDG的一個投資經(jīng)理找到我,聊完以后就告訴我,明天他們老板要見我。2004年中國的VC就那么幾個,軟銀、賽富、IDG比較出名,當(dāng)時能見VC,是能興奮半天的。我就問我要見誰,他說:“過以宏!蹦翘煳揖瓦B夜把IDG所有的資料都DD了一遍,IDG當(dāng)時有9個合伙人,當(dāng)時王功權(quán)還是IDG的合伙人,通過官方的網(wǎng)站和搜索引擎了解到,原來IDG的老大是周全,不是外面經(jīng)常宣傳的熊曉鴿。周全是從中科大畢業(yè),到了美國波士頓去讀書,IDG其實是在波士頓的國際數(shù)據(jù)集團(tuán),他們要成立VC,才在中國派周全和熊曉鴿過來,過以宏原來是在索羅斯基金工作。當(dāng)你去見一個投資人,如果你對他有所了解,那么自然你就能更容易和他溝通。第二天,我一開始是跟過以宏聊,后來就把他們所有的投資人都吸引過來。
二、商業(yè)計劃書要有確切數(shù)據(jù)
有的人沒機會見投資人,或者你只想見你想見的VC,比如大佬,可能就要向他遞交計劃書。我看過無數(shù)的PPT,開頭兩三頁大部分都在寫廢話,描述這個市場有多大,那個半頁紙或者幾句話就可以,投資人對行業(yè)一定比你了解,不用你介紹。一定要透露更確切的數(shù)據(jù),讓投資人對你感興趣。
同樣,一個VC見一個創(chuàng)業(yè)者,也就半到一個小時,如果半小時你沒辦法搞定他,沒讓他對你感興趣,基本上他不會再跟你繼續(xù)聊。必須要在前半個小時說出重點,投資人最感興趣的是哪些點?如果你產(chǎn)品有一定的量,直接說數(shù)字,用戶、收入有多少,員工有多少,員工才幾個,做得很大,這些都是亮點。收入哪怕不大,你也可以找出亮點,說快速增長。這種是最一目了然的數(shù)字。有的剛開始,啥數(shù)字都沒有,怎么辦?想辦法說你以前的成功案例,比如你在學(xué)校組織一個活動,或者某件你在生活中你覺得比較成功的事,故事是最能打動人的。
三、數(shù)字真實,不要作假
你說一開始我就講個大數(shù)字,一般來講,一個投資人從接觸你到完成投資,約是三個月到半年,傳說中的今天見面完了明天就干嘛,是極少數(shù)的,一般會今天見面確定投你,但是整個的投資完成,要重新組建公司,DD(盡職調(diào)查)一大堆事情。在這個過程中,我的建議是,對之前的數(shù)字盡量真實,因為董事會是可以DD出來的;但是對未來的數(shù)字你可以放大,因為這就是自信和理想。如果沒有這個自信和理想,投資人不會投你的,大部分的投資人都夢想投出一個偉大的公司,所以你要讓他感覺到你是個偉大的公司。前面的數(shù)字盡量是真實的展示,不然某個地方作假,一旦被發(fā)現(xiàn),可能就會對你所有的東西產(chǎn)生懷疑。
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