互聯網車險的主要模式與可行性分析

互聯網車險的主要模式與可行性分析

　　引導語：車險市場看似是一個巨大的誘人蛋糕，但是實際上要想用傳統互聯網流量運營的思路去做，還是比較困難的。要想在互聯網車險這個市場有所作為，還需要創業者和從業公司更多的時間和耐心去尋求突破。

　　一、互聯網車險市場發展狀況：

　　2013年左右，隨著互聯網金融的極速發展，互聯網車險成為新的風口，一時間風投和創業公司紛紛涌入。

　　大家之所以看中這個領域，是因為車險市場是一個巨大的存量市場。根據中國保險報的消息，2016年上半年，全行業車險保費收入3290.6億元，同比增長9.86%。另有數據表明，2015年全年的保險公司車險的總保費收入已經達到6000億元人民幣。

　　單從數據上來看，這個市場確實足夠誘人，但是，如果不對行業進行深入的了解，貿然踏入這個領域，進行所謂的互聯網車險創業，最終就會發現跳入一個難以填平的大坑。這也是很多互聯網車險創業公司的遭遇。

　　二、互聯網車險行業的市場競爭：

　　在車險價值鏈上，主要的價值參與者包括車主，保險公司、代理商、公估公司、救援公司、汽車配件廠商、汽車4s店、維修廠、定損損中心等。在整個車險產業鏈上，保險公司和4S店處于強勢的地位。

　　正是由于價值鏈的復雜，使得這個行業的互聯網化及其艱難與緩慢，這也是一波創業者接著一波創業者前赴后繼而無功而返的原因。

　　下面從波特的競爭五力模型，來看一下車險(互聯網車險)的競爭狀況：

　　1.供方力量：

　　車險市場的供方主要是保險公司，也即財險公司，目前市場總共只有不到80家財險公司，在車險領域，根據市場份額，最大的三家是人保、太平洋、平安三巨頭。他們占據了市場上70%的保費收入。處于第二梯隊的有大地，陽光等保險公司。雖然這是一個不完全競爭的市場，但是保險公司之間的競爭也很激烈，為了爭奪車主，不得不給車主和渠道近高額的返點，還要面臨巨大的賠償壓力，始終處于微利甚至虧損的境地。

　　2.買方力量：

　　車險市場最直接的買方力量就是車主，但是，車主的議價能力比較弱，只是市場價格的接受者。

　　在買方市場，還存在另一種購買力量：保險大代理商，比如泛華保險、新一站等。還有4s店，汽車維修廠等機構。這些購買力量借助于自身的渠道優勢和客戶購買量，從保險公司可以獲得高額返點或折扣。尤其是4s店，在首次新車購買市場往往形成強大的價格同盟，綁定新車用戶的首次保險，能夠取得一定的保費收入來彌補運營成本，增加店內收入。

　　大型的互聯網公司借助于自己的用戶基礎和流量優勢，也可以從保險公司獲得較高返點，成為一小股購買力量。

　　3.同業競爭：

　　車險行業內部的競爭還是比較激烈，雖然全國只有幾十家保險公司，但是，除了第一梯隊的三巨頭公司，其他公司多處于競爭劣勢。所占市場份額并不大。

　　深入了解車險市場就會發現，在車險模塊，保險公司的盈利是非常低甚至是不盈利的。這與外界的認識可能是不一樣的。

　　其實，對于保險公司來說，車險的保費收入看似不菲，但是運營成本也比較高，給渠道的返點、給車主的賠保、救援、公估都需要支付運營費用。而且保險還面臨著一個特殊的問題：道德風險，也即騙保問題。

　　4.潛在進入者

　　由于保險行業是和其他金融行業一樣，受到國家牌照管制，所以，潛在的進入力量很弱。

　　對于一個國家管制的行業來說，要想進入重要的不是資金，而是這個行業嚴格的監管和牌照。就目前來說，市場上新近成立的互聯網保險也僅僅只有眾安保險。這也是得益于平安、騰訊和阿里強大的資金實力和資源整合能力。對于小型互聯網創業公司來說，在目前的環境下，要想成立保險公司進入這個行業仍然是一道根本無法逾越的天塹。

　　所以，互聯網車險創業公司都是從成立平臺公司入手，在存量市場上分一杯羹。很難有機會去創造新的增量市場。

　　5.替代者威脅

　　車險是一種對于未來可能出現的風險的預期保障，它和其他行業有明顯的不同，所以，這種行業的特殊性使得替代品很難出現。

　　三、互聯網車險公司目前主要的運營模式及其優劣

　　互聯網車險在2015年進入瘋狂的發展，但是2016年，又迅速沉寂下去。目前市場上主要的互聯網車險運營模式主要有以下4種:

　　1.拼點型：

　　這種產品的運營模式，通過巨大的流量和用戶基數，從保險公司拿高點位，直接拼點位甚至進行補貼來獲取用戶，典型如百度和網易。其實這也是傳統保險代理商的運作模式。不同之處在于，互聯網公司通過app產品直接面向C端，讓用戶自助完成投保。而傳統保險代理商通過B端間接幫助C端用戶完成投保。

　　這種模式，并無太大的優勢，憑借的完全是自有用戶量或者渠道能力，目前大部分的互聯網車險創業公司，都是靠這種方式在運作，它的業務量不僅僅取決于自己的運營能力和流量大小，而且還要看保險點位的高低。另外，這種運營模式吸引的主要用戶群體還是以價格敏感型用戶為主。

　　另外，由于車險的返點控制在保險公司手中，互聯網保險公司拿到的點位相比于傳統線下4s店，保險代理，并無明顯優勢，這樣的話，其實根本沒有什么競爭優勢。尤其是今年車險費改之后，線下線下的點位統一之后，如果沒有足夠的用戶基數，互聯網車險創業更加沒有任何的優勢可言。

　　【產品設計的要點】：拼點型產品設計的要點在于車險購買流程是否順暢。

　　2.攢量型：

　　這種產品俗稱出單機，其實在傳統的車險市場早就存在。傳統的保險大代理已經在做這種模式，有部分的互聯網車險創業公司也是以這種模式在運作，對外聲稱是所謂的創新。

　　這種模式典型如小飛俠和U粉通(鏈保)。這種模式的運作路徑是通過給出單員高額返點讓利，并且借助于移動互聯網進行二級傳播的便利，短期吸引大量的出單員(保險經紀人、配件商、維修廠)把保單拉到自己的平臺上，從而迅速起量。

　　它的優勢在于快速起量，弊端在于，出單員是往往的隨風倒，誰的點位高，那么馬上調轉風向。而且這里也存在拼點型產品存在的問題，互聯網創業公司的返點往往還比不了大代理商的返點。所以，如果不進行補貼，很難吸引出單員來到你的平臺。

　　【產品設計要點】：攢量型產品的設計要點在于分利傳播機制的設計。

　　3.創新型：

　　創新型車險目前主要指的是UBI模式，即基于用戶行為的保險。UBI車險是歐美發達國家正在在探索的一種新的保險模式，主要在意大利、英國和美國、加拿大運行，算是保險領域的微創新。

　　國內過互聯網車險的也有打著UBI車險旗號的，包括車寶、元征、高德智駕、車掙、里程保、risk等公司。有的以綁定硬件的模式運作，有的在做數據模型。前者主要是通過給車主送一個OBD盒子，收集車主的駕駛行為習慣或駕駛里程，來評估保費。

　　國內現有的UBI一般以兩種路徑來實際操作：以駕駛習慣收保費，和以路程長短收保費。雖然很多創業公司口號叫的很響，但是都是雷聲大雨點小，面臨的難度很大，缺乏保險公司的積極參與，且都是小玩家，沒有影響力，實際實施困難重重。這種方式要想運轉順利，要解決幾個問題：

　　保險公司的積極參與和支持，這個需要很強的議價談判能力才行;

　　技術手段的完善，如何收集到完善的車主駕駛行為習慣數據，并且能夠真正把控風險;

　　如何解決車主信任的問題，如何給車主真正帶來價值;

　　就目前來看，UBI模式在發達國家都沒有取得大規模的發展，在中國還需要有很長的路要走。UBI在意大利出現在，主要是為了應對車險欺詐問題;在英國，是應對年輕的駕駛員或者不良駕駛記錄者處在保費過高的現狀。

　　【產品設計要點】：UBI產品設計的要點在于算法與數據模型的建立。

　　4.綁定服務型：O2O模式

　　正如傳統的汽車4s店和維修廠的做法，將保險和服務綁定在一起也是目前少數互聯網創業公司采取的一種產品策略。即在購買保險的同時，提供維修理賠服務，將保險和理賠服務捆綁在一起銷售。得益于這種策略，很多汽車4s店和維修廠在常規主營業務經營范圍之外，還能通過保險取得不錯的額外收益。

　　這種產品模式的優點是容易建立與車主的長久合作關系，容易建立用戶的信任，從而在投保時對價格也不甚敏感。這樣就能保留更多的保險返點。

　　但是，對于互聯網創業公司來說，這種模式的缺點也很明顯：運營模式非常重，它比起現有的外賣配送和網絡約車，運營負擔更重。因為在這個價值鏈上，很多的服務，尤其是維修廠服務，存在著明顯服務能力和政府管制的限制。

　　如果縱向整合整個價值鏈完全自營，又需要巨大的資本投入和時間投入來建立相關服務能力。

　　以上四種形式各有利弊，他們的現實可能性也不盡相同。

　　從長久發展來說，攢量型產品和拼點型產品生態體系和運作模式非常脆弱，具有很大的系統性風險，由于無法解決服務的問題，無法形成長久的粘性，因此，這兩種方式并不是較好的產品方向，而創新型產品方向，比如UBI目前并不成熟，也不是合適的產品方向。最佳的產品方向，還是將維修保養服務與保險進行跨業務整合，但是這種模式有需要強大的資源整合能力。

　　四、總結

　　通過以上對于車險市場的競爭力量分析和運營模式的分析，我們可以發現：

　　車險市場看似是一個巨大的誘人蛋糕，但是實際上要想用傳統互聯網流量運營的思路去做，還是比較困難的。要想在互聯網車險這個市場有所作為，還需要創業者和從業公司更多的時間和耐心去尋求突破。

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