生鮮電商如何發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢？
引導(dǎo)語：對于消費者來說，足不出戶就能夠以線下價錢買到準(zhǔn)時到家的各種新鮮品質(zhì)和服務(wù)，無疑這才是個更好的時代。生鮮電商如何發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢?
近年來，生鮮電商領(lǐng)域幾波換血般的大起大落昭示著生鮮電商的疲軟狀態(tài)。不少人對于生鮮電商的危機感到費解——的確，生鮮電商既能夠解決用戶的剛需(用戶需要吃水果)，又具有高頻的特性(用戶幾乎每天都要吃水果)，沒理由發(fā)展不下去。
于是乎，人們開始將原因歸結(jié)到供應(yīng)鏈、運輸鏈等各個方面。然而，很少有人意識到：其實生鮮電商一開始走的發(fā)展路線就是錯的。
病態(tài)的生鮮電商
生鮮電商最大的競爭對手就是傳統(tǒng)線下門店。不過，由于生鮮產(chǎn)品與其他標(biāo)準(zhǔn)化商品在保質(zhì)期方面有很大的差異，因此在電商化過程中并不能像其他標(biāo)準(zhǔn)化商品一樣占上風(fēng)。
為了與傳統(tǒng)線下門店搶占市場，生鮮電商們紛紛揮淚大甩賣，將價格一再壓低。誠然，遠(yuǎn)低于市場價的誘人價格對于消費者而言極具吸引力，但這種低價搶占消費者的模式也讓生鮮電商陷入了一個病態(tài)的怪圈之中——因為相較于線下門店，生鮮電商最大的短板就是綜合成本過高。
對于生鮮電商而言，除了產(chǎn)品的采購成本，還有配送成本、分揀包裝成本、平臺運營成本以及營銷成本等多方面的開銷。折算下來，生鮮電商的綜合成本往往要比傳統(tǒng)線下門店要高出許多。
在這種情況下，壓低價格的舉措不僅讓生鮮電商的短板問題更加明顯。這種運營模式有些類似傳統(tǒng)媒體，不同的是：傳統(tǒng)媒體可以通過廣告營收彌補印刷的虧損，而以創(chuàng)業(yè)公司為主的生鮮電商平臺卻沒有其他的營收渠道。
價格戰(zhàn)行不通，開始有平臺轉(zhuǎn)變思路，改做高端生鮮電商。這種模式也存在一個問題：生鮮電商只是一個平臺，并不是供應(yīng)商，因此無法左右生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)。
想要出售優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就意味著平臺需要花費更高昂的價格從供應(yīng)商處購進(jìn)產(chǎn)品。采購成本高了，加上配送成本、分揀包裝成本……多方面成本折算在內(nèi)，最終的產(chǎn)品價格往往高的嚇?biāo)廊耍粯与y逃撲街的結(jié)局。
對于生鮮電商目前所面臨的危機，有人提出要整合供應(yīng)鏈降低采購價格，也有人提出要構(gòu)建物流體系保證運輸環(huán)節(jié)的迅速、便捷。長遠(yuǎn)來看，這些建議都很有道理，但是對于以創(chuàng)業(yè)公司為主的生鮮電商平臺來說，都顯得不夠?qū)嶋H。
目前，生鮮電商需要做的，不是想辦法壓縮成本、搭建物流體系，而是用自己的優(yōu)勢彌補成本上的短板，吸引高粘度用戶。
取長補短才是取勝關(guān)鍵
那么，與線下門店相比，生鮮電商的優(yōu)勢到底在哪里?簡單來說，生鮮電商的優(yōu)勢主要集中體現(xiàn)在商品種類和服務(wù)兩個方面。
與線下門店相比，生鮮電商可以整合到全國乃至全球范圍內(nèi)的生鮮產(chǎn)品，而傳統(tǒng)線下門店為了保證商品不腐爛，只能就近采購，商品種類與生鮮電商根本就不是一個量級。此外，在生鮮電商平臺購買商品能夠從一定程度上節(jié)約用戶在體力和時間方面的支出，為消費者帶來便捷省事的消費體驗。
因此，只有充分發(fā)揮這兩大優(yōu)勢，彌補價格方面的短板，生鮮電商才有可能在與線下門店的競爭中脫穎而出。然而，由于標(biāo)準(zhǔn)化商品在電商化的.過程中已經(jīng)形成了一種固定的固定模式，因此絕大部分生鮮電商也紛紛跳入這一固定模式中，導(dǎo)致生鮮電商平臺單薄無趣。
當(dāng)然，我并不是說這種模式不好，而是生鮮電商需要在這種模式的基礎(chǔ)上增加一些新的元素。比如今年備受關(guān)注的移動直播。
生鮮電商+直播，締造更多可能
可能一：優(yōu)化購物體驗
無論我們是網(wǎng)購一本書、一臺電腦還是一件衣服，由于這些商品都是標(biāo)準(zhǔn)化商品，即便這些商品的照片再怎么被精修，消費者最終拿到的實物也最多存在一些色差問題。而生鮮產(chǎn)品不是經(jīng)由固定模具生產(chǎn)的，即便是同一品種的兩個蘋果都長得不一樣，更難以確保每個蘋果都像商品詳情頁面上那般誘人。
因此，消費者在收到商品時對比商品詳情頁上的介紹圖往往會有很大的落差感。這種落差感就會導(dǎo)致消費者的購物體驗大打折扣，難以形成高粘度的用戶群體。
如果利用直播展示生鮮商品，消費者能夠?qū)ο嚓P(guān)商品產(chǎn)生較為直觀的印象，收貨后的落差感可以大大降低。此外，由于直播的沉浸感遠(yuǎn)高于單一的圖文頁面，因此能夠為消費者帶來媲美現(xiàn)場購物的體驗，彌補生鮮電商體驗感不足的短板。
可能二：吸引目標(biāo)群體
對于生鮮電商而言，目標(biāo)用戶群體中很大一部分是家庭主婦(或家庭煮夫)。那么，如果每天能夠就某一生鮮商品定制相應(yīng)直播內(nèi)容，通過優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容吸引家庭主婦、家庭煮夫們的關(guān)注，很容易就能將他們轉(zhuǎn)化為自己平臺的高粘度用戶。
比如說，每天邀請美食家介紹一些生鮮產(chǎn)品的烹飪方式、介紹這些生鮮產(chǎn)品如何吃才最能養(yǎng)生保健、避免與哪些食材搭配……類似的內(nèi)容對于需要填滿一家人胃的家庭主婦和家庭煮夫們來說都非常實用，在看完直播后也很容易能轉(zhuǎn)化出相應(yīng)生鮮產(chǎn)品的訂單。
此外，如果利用直播介紹一些小眾生鮮商品的烹飪方式，也能夠刺激消費者購買一些自己平日里沒有嘗試過的小眾生鮮商品，在幫助消費者“發(fā)現(xiàn)美食新大陸”的同時也能進(jìn)一步刺激自己平臺銷量的增長。
可能三：強化影響力、增加關(guān)注度
早前，三只松鼠邀請楊洋直播，直播當(dāng)天銷量就節(jié)節(jié)攀升。如果生鮮電商平臺也能邀請明星做一些類似“直播吃蘋果”、“直播吃香蕉”之類的活動，相信也能收獲不錯的戰(zhàn)績。
不僅如此，這種直播活動本身就是一次品牌營銷，對于強化品牌影響力、增加品牌關(guān)注度很有幫助。
當(dāng)然，由于明星通告費較高，因此難以實現(xiàn)高頻率的邀請。除了邀請明星參加直播為生鮮平臺背書外，生鮮平臺還可以組織一些素人類的直播活動，吸引用戶圍觀，增加品牌關(guān)注度。
比如日本姑娘木下佑香就憑借自己狂吃三斤炒面等“大胃王”視頻爆紅網(wǎng)絡(luò)。如果生鮮平臺也能結(jié)合自己平臺的商品邀請素人進(jìn)行一些“狂吃30個蘋果”、“花式吃香蕉”等直播活動，對于吸引用戶關(guān)注非常有幫助。有了關(guān)注度，自然不愁有人下單。
當(dāng)然，這些生鮮電商和移動直播的結(jié)合只是預(yù)測。對于生鮮電商來說，首當(dāng)其沖的是要發(fā)揚自己商品種類繁多、服務(wù)便捷的優(yōu)勢。當(dāng)然，對于生鮮電商而言，線下渠道的發(fā)展也是必不可少的。因為所有的電商，最終都要落實到線下。
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