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互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大佬的賺錢術(shù)
互聯(lián)網(wǎng)上，做什么固然重要，但如何做才是制勝的關(guān)鍵。天馬行空的創(chuàng)意必然落地到步步為營的執(zhí)行，如何有效運用網(wǎng)絡(luò)工具將是成功的保證。
MSN維續(xù)我的人脈檔案庫
寧波市新東方工貿(mào)有限公司總經(jīng)理 朱秋城
幾年前，我只是一個外貿(mào)公司的初級職員，可以說是一無所有。而今天，我擁有的高質(zhì)量客戶資源已經(jīng)超過2000人，個人年出口業(yè)務(wù)量最高峰接近1000萬美元。
這一切都要歸功于MSN。
由于外貿(mào)行業(yè)中客戶之間的空間距離較遠(yuǎn)，要真正熟悉與了解必須借助一些遠(yuǎn)程工具，于是我開始使用MSN。我最初的MSN資源只有來自公司的客戶，但慢慢地，我開始意識到，很多關(guān)系未必在當(dāng)下就能實現(xiàn)商業(yè)合作，但總會有派上用場的時候，而與公司業(yè)務(wù)相比，MSN作為一個私人的聊天工具，由其建立的人脈也將成為我的私人資本。
本著這樣的想法，我開始更加積極地經(jīng)營我的MSN人脈檔案庫。除了在一些電子商務(wù)網(wǎng)站上尋找有價值的聯(lián)系人，日常社交中接觸到的朋友我也主動要求互相添加MSN。很快，一個相對有價值的MSN檔案庫建立了起來。
隨后，一個新問題開始困擾我：如何才能維護好這成百上千的客戶呢?數(shù)量龐大的客戶群要每天都逐一維護是不能的，溝通效率要如何提升呢?
經(jīng)過反復(fù)的實踐，我總結(jié)出以下幾點經(jīng)驗：
首先，設(shè)置熱度指標(biāo)，根據(jù)與客戶的熟悉程度將他們劃分出高中低三個檔次，不同檔次客戶設(shè)置不同的維護時間段。處于低檔的客戶是需要集中火力提升的部分，必須每天一定時間量的短暫交流，在聊天的過程中捕捉他們當(dāng)前的需求與興趣點。處于中等指標(biāo)以上的，則是隔兩三天甚至一周進行一次交流。如此劃分之后，什么時候該聯(lián)系哪個檔次的客戶就一目了然，不需要對所有客戶都盲目地聯(lián)系，增加不必要的在線時間了。
很多時候我必須跟十位以上的MSN客戶同時交流，所以什么時候該跟誰聊也需要提前規(guī)劃。我會事先將客戶所屬行業(yè)和作息時間記錄在案，每次交流之前先查閱記錄。這樣我可以同時跟相同時間段處于類似工作狀態(tài)的客戶進行交流，既不用轉(zhuǎn)換思路，又能避免不必要的等待或閑聊。
都說商人的時間最寶貝，所以，工作效率很關(guān)鍵。我的經(jīng)驗是在聊天之前先列一個談話提綱，從而爭取在比較短的時間內(nèi)實現(xiàn)有效溝通。
現(xiàn)在，我擁有了自己的貿(mào)易公司，而這2000人的高質(zhì)量MSN客戶資源也成為我創(chuàng)業(yè)中不可復(fù)制和拷貝的資本之一。
Google adwords是最佳市場反饋載體
紐倫在線英語創(chuàng)始人 付旭天
在創(chuàng)建紐倫在線英語時，我們經(jīng)歷了長時間的分析和市場調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)學(xué)英語的多為年輕人，他們是互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂粉絲，那我們?yōu)槭裁床辉诨ヂ?lián)網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)上那些費用低廉的工具去推廣呢?于是，紐倫英語最終定位在了“互動式網(wǎng)上英語教學(xué)”。
現(xiàn)在，最大的難題就是如何才能吸引到大量潛在客戶點擊我們的頁面?
我找到了Google adwords。這是一個類似于百度競價排名廣告的在線平臺。而其更為強大的特點在于它可以幫助我優(yōu)化關(guān)鍵字。做互聯(lián)網(wǎng)推廣要注意的一點是，關(guān)鍵字質(zhì)量的高低決定了廣告效果的好壞。這里有一個技巧，盡可能設(shè)置與產(chǎn)品相關(guān)度高的關(guān)鍵字，避免用通用詞和熱詞，比如我設(shè)置“紐倫英語”為關(guān)鍵字而非“在線英語”，客戶只有輸入“紐倫英語”時才會出現(xiàn)我的網(wǎng)址。畢竟這是一個按點擊計費的工具，如此設(shè)置會減少廣告投入，同時提高轉(zhuǎn)化率(廣告量轉(zhuǎn)化為注冊量的比率)。
Google adwords優(yōu)化關(guān)鍵字有兩個方法，一是對多個廣告進行測試，找到較高點擊率的那個關(guān)鍵字，針對效果最佳的關(guān)鍵字繼續(xù)展示，以吸引到更多的點擊量。其次是跟蹤每個廣告的投資回報，我給每個廣告加了一個成員跟蹤系統(tǒng)鏈接，以確保每個投放的廣告都能給我?guī)砘貓蟆?/p>
Google adwords快速反饋回了市場信息，而我要做的，就是不斷優(yōu)化我的關(guān)鍵字和產(chǎn)品頁面與之配合。優(yōu)化方式是在任何策劃、任何活動之前，制作幾十個不同的廣告素材與產(chǎn)品頁面，先小規(guī)模投放測試，對比不同廣告及產(chǎn)品頁面的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率一旦達標(biāo)，就逐步規(guī)模化投放。
實際上，當(dāng)我們將更多的精力傾注在不斷優(yōu)化廣告關(guān)鍵字及產(chǎn)品頁面后，郵件營銷與下單便是水到渠成的事了。從去年創(chuàng)業(yè)至今，我們的月銷售額已達到50萬元，實現(xiàn)利潤在十萬元以上。
把營銷做進社群
上海映輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理 張守輝
我曾經(jīng)為一家燈具制造企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷。在為其策劃推廣方式時，我們決定啟用一種全新的營銷理念——社群營銷。
如今，社交網(wǎng)站和社會化媒體越來越普及，幾乎每天都會有人在這里查看企業(yè)資料，建立商務(wù)來往。而在這些日益普遍化的圈子里，與那些明目張膽的廣告相比，人們更相信圈子里的用戶分享。把營銷做進這些社群的關(guān)鍵，就是通過給社區(qū)增添價值和幫助用戶達成目標(biāo)，從而建立影響力和用戶信任度。
簡言之，如果如搜索引擎之類的營銷工具帶來的是即時的利益，那么社區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的就是長遠(yuǎn)的忠誠消費群。
如何才能把營銷做進社群?我們做了以下幾件事：
首先是收藏?zé)艟咝袠I(yè)中流量很大的博客和社交網(wǎng)站并加關(guān)注。認(rèn)真閱讀上面的文章，并發(fā)表看法。這些看法是經(jīng)過我們反復(fù)推敲的、有價值的內(nèi)容，因為這樣才能引起博主或網(wǎng)站用戶的興趣，使對話持續(xù)下去，不斷持續(xù)的對話能吸引到更多人的關(guān)注。
其次，我們在國內(nèi)影響力最大的博客網(wǎng)站及行業(yè)網(wǎng)站上建立15個企業(yè)博客，每周為其更新一至兩篇博客，比如“保養(yǎng)燈具的N條你不知道的技巧”、“臺燈放在哪里采光最好?”……
為了增加互動性，我們不定期在業(yè)內(nèi)最熱門的群組里提出一些討論性話題，比如“你喜歡的頂燈是什么樣的?”，請群組成員設(shè)計燈具，這種話題在網(wǎng)上引起了熱烈的討論。
針對人們在網(wǎng)上對我們的談?wù)摚覀兌急M可能地給予回復(fù)。因為人們在搜索一個產(chǎn)品或服務(wù)的時候，搜索的結(jié)果中會出現(xiàn)很多東西，包括正面和負(fù)面，我們自己的看法和回應(yīng)必須也在這些內(nèi)容之中。我們會對負(fù)面評論做更多的回復(fù)，對用戶反饋給予更多的重視，用戶在得到尊重的同時大多會投桃報李，給予更多的好評。
事實證明，交互性越好，所產(chǎn)生的美譽度越高，在塑造企業(yè)品牌的同時還能增加用戶的信任度。
如此堅持兩三個月后，我們的跟蹤系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)以幾何倍數(shù)增加的用戶開始經(jīng)常光顧這些博客和平臺，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)評價和電話聯(lián)系次數(shù)也水漲船高，產(chǎn)品口碑越來越好，企業(yè)信息也慢慢跑到了搜索引擎的首頁。
通過近一年持續(xù)不斷的在這些社群進行營銷運作，這家燈具制造企業(yè)該年增加了價值2000萬的訂單。
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