創業公司如何打動投資家

創業公司如何打動投資家

    中小企業如何吸引國際投資我國20年經濟改革和發展取得的巨大成就，為吸引外商進入中國提供了良好條件。十六大勝利召開以后，我國以民營企業為重要組成部分的中小企業獲得極大發展契機。他們對資本的強烈需求，則強力拉動了國際資本市場覬覦中國市場這塊肥肉。境外資本大舉進入國內，這已經成為不可逆轉的趨勢。

    目前，中國境內有外資營業性金融機構205家，總資產380多億美元。中資金融機構在境外設立機構90多家，資產總額1227億美元。順應全球跨國并購發展的趨勢，中國利用外資的形式也在發生變化，從過去以新設投資為主，逐步轉向并購投資為主，近年已采用收購、兼并以及證券投資等方式，在利用中長期國外投資方面取得新進展。允許外商購買上市公司國有股和法人股，引進合格的境外機構投資者（QFII）資格認定制度，為境外投資者進入中國資本市場開辟新通道，推動大批企業邁入國際資本市場。

    國際金融機構渴望了解中國

    2002年11月，一群手握巨大財富的世界名流從世界各地奔赴中國經濟的東部重鎮——南京。他們此次前來中國是為了參加2002年世界資本論壇，美國福布斯集團總裁、《福布斯》雜志主編史迪夫。福布斯、美國亞洲資本協會主席麥克。唐那等22名世界資本市場名流出席大會。

    但實際上，這些懷揣巨資的投資家們更渴望走近中國。此舉本身已經證明了中國市場巨大的吸引力和誘惑力。史迪夫。福布斯在發表題為世界經濟展望的演講中多次稱贊十六大提出的各項政策方針。他說，中國的未來是令人振奮的，我們將積極參與進去，我相信中國將跟美國有密切的合作�，F在美國經濟增長率放慢了，歐洲處于停頓，日本還在困難中，亞洲整個區域也是喜憂參半，世界經濟最大的亮點之一就是中國。

    近幾年來，中國經濟一直保持著強勁而穩定的增長趨勢，加入WTO后，中國更加成為推動世界經濟發展的重要力量，正逐漸從世界最大的加工廠轉變為世界性的投資中心。國際資本市場大量尋求高回報、高增長的投資機構對中國表現出空前的關注和信心，這預示著世界資本市場蘊涵著新的巨大潛力。

    正像美國世紀資本合伙人莊納森。莫克所說：由于美國經濟放緩，我們必須考慮把資金投入到其他市場中去。中國經濟增長的巨大成就，大大提高了華爾街的注意力。國際資本對國內市場的興趣還來源于我國加入世界貿易組織后，資本市場一系列積極而審慎的政策變化。這只是為國內企業尤其是中小企業走向國際資本市場尋找資金創造了契機。但國內企業與國際資本真正對接，仍需企業自身更為深刻和痛苦的變革。

    風險投資商在關注什么

    風險投資商關注的，就是我們需要著重解決的。

    我們不妨換個角度分析風險投資商的價值取向。投資商在讀過你的計劃之后，不提任何疑問就決定投資，那只是幻想，永遠不會實現。相反，風險投資商會進行深入的調查，并提出大堆的問題。你必須好好應付，以證明你的計劃書完美無缺。為此，在向風險投資商提交計劃書之前，你應該先讓你的朋友、會計師等閱讀計劃書，可能的話應請有關的銀行家參加，并不斷討論提問，以便進一步修改計劃書。同時，也可準備一些風險投資商可能提出的問題。風險投資商可能提出關于你個人、你的公司、你的經歷和你對未來的打算等許多問題。如果你準備了良好的計劃書，可以回答其中一部分問題，其余部分將在你與對方會晤時由對方提出。

    風險投資商的問題將會集中于四個領域，即管理、獨特性、計劃和資本撤回。

    管理風險投資商所關心的管理者最基本的素質是正直與誠實。風險投資商有關管理的第一批問題是與其背景資料直接相關的。例如：管理階層有哪些經營管理業績？企業家奮斗的動力是什么？其成就是否卓著？管理階層是否能勝任建議書所規定的各項目標？這些是風險投資商可能提出的典型問題，目的在于了解管理階層是否勝任其工作。

    獨特性風險投資商會反復提問：你的公司與其他公司有什么不同？你公司有何特點？為什么一切都會成功？或換一個方式問：在全世界如此多的公司中，為什么你的公司有高增長的潛力？你應隨時做好準備，如果對方提出這類問題，一定要不失時機向他全面準確地描述你的公司的獨特性，并說明形成獨特性的原因。

    計劃與回報風險投資商一定會千方百計評估你的計劃的可靠性，站在自身立場上，他首先關心的是管理階層是否能實現這些計劃，假定能實現，他又能獲得多少投資回報。計劃的結果不必讓人們大喜過望，但也必須能打動投資者的心。一般來說，開創階段銷售增長率為25％至100％是正�，F象，銷售增長率為25％是其下限。因而贏得風險投資商的芳心并非易事。

    資本退出機制風險投資商關心的最后一個問題是怎樣撤回資金。無論投資的最后結局如何，風險投資商都會十分關心這個問題，因此，在你的計劃書中，必須明確指出風險投資商怎樣才能從這里撤回資金。假若你的建議書深深打動了風險投資家，而且對他們的調查和問題作出了滿意的回答，你就可能要跟他們締結投資協議了。這意味著，你的風險企業已成功地獲得了風險資本。

    憑什么給你投資——給個理由

    一個領導全局的領軍人物——決定企業的興衰成敗。

    一個科學冷靜的創業藍圖——沒有科學的計劃就沒有長盛不衰。

一份科學完善的商業計劃書——吸引投資商的眼球。

    以下以商業計劃書為例，說明它對吸引投資商的重要性及其具體操作。    

    談判桌二戒：不該說不該做

    中小企業融資談判活動中，不該說的不說，不該做的不做，對中小企業融資成功影響十分深遠。雙方會晤要持續數小時，因此您要時刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。同時一定要忠于計劃書，不要輕易超越計劃書上的范圍與內容，防止出現錯誤或失誤，甚至泄露天機。

    例如，全盤托出你將來可望實施的宏大計劃，那個時候，你的公司將擁有13個子公司，分布于47個國家，銷售額達1000萬元。這對于風險投資商分析你的計劃書毫不相干。而且，有時這類宏大的計劃可能引開對方的思路，甚至對方會因此懷疑你是一個幻想家�？赡苻D移對方讀計劃書的目標，減少獲取投資的機會。如果在會晤期間你又提出新的計劃，對方可能以為你不會爬，就想跑，導致對你公司的喪失信心。賺錢在對計劃書進行深層次討論之后，風險投資商喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。

    風險投資商：透過與你詳細討論計劃書，我覺得為實現目標你必須做出非凡努力，每天要超負荷工作，這實際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續4－5年的時間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。

    企業家的錯誤回答：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領導下工作，現在總算如愿以償了。

    以前，我會不得不向那些白癡報告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒有表現自己的機會。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽命于任何人。

    企業家的正確回答：我夢以求擁有自己的公司，但這只是完整計劃之一部分，我的真正目標是賺很多錢，我看這是我的唯一機遇，我們只要把我的點子和你的投資結合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金般的機遇。

    正如你看到的，這兩種回答確有本質區別。第一位企業家似乎認為通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實遠非如此。身為一個企業家，當其無法如期兌現自己的承諾時，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權人；如果無法繳納稅款，他要聽命于國家稅務局；這一切都遠遠超出了企業家原來的想象。

    我認識一個最后終于擁有自己公司的朋友，當其出任董事長之后我問他現在的感覺怎樣？

    他的回答出乎大多數人的意料。他說：作為一個擁有自己公司的企業家，要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長之路，遇有失誤，必須及時補救，否則將一失足成千古恨。

    不要避開投資者的提問，不要含糊地回答問題風險投資商沒有時間忍受躲躲閃閃的回答問題，這樣將迫使其不得不反復提問。如果你含糊回答問題，則當你問到對方是否同意投資時，他也會以其人之道還治其人之身。回答問題越直接越簡短越好，對直接提問要直接回答。

    若聽不清對方提問，要問清對方本意后再直接回答，多數風險投資商幾乎都擅長提問，是金融投資領域的專家，如果他們發現你是在與其兜圈子，那么我可以與你打賭：賭你一定無法從對方那里獲取投資：賭資100萬人民幣。

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