- 相關推薦
中小食品企業怎樣企劃做大做強
中小食品企業產品銷售不暢除了沒有掌握產品做強品牌的方法外，最重要的就是沒有掌握好產品做大市場的方法，沒有對自己的產品進行合理、有效的市場規劃。以下是小編整理的中小食品企業怎樣企劃做大做強，希望對大家有所幫助。
方法一：了解競爭對手狀況
中小食品企業要做大市場首先必須對自己產品的直接和間接的競爭對手做一次詳盡的市場調研。只有完全了解主要競爭對手的狀況才能有效規避競爭風險。對于競爭對手的調研主要包括以下13個部分：
1、品牌定位；
2、產品品類；
3、產品定位；
4、目標市場；
5、各類產品的價格；
6、產品賣點；
7、銷售區域；
8、市場進入策略；
9、廣告策略；
10、促銷、公關策略；
11、銷售政策；
12、銷售狀況；
13、企業的發展動態等方面。
方法二：進一步做市場細分
根據自己產品的特點對消費者的需求做進一步的市場細分，找到適合自己產品的特性，有較大市場需求，又能避開有實力的競爭對手威脅的細分市場。中小食品企業可以考慮用同類不同規格的產品滿足一類細分市場不同消費者的需求；也可以考慮用不同類別的產品同時運作幾個不同的目標市場，滿足不同類別細分市場的消費需求，最終成為一個或幾個細分市場的強勢品牌。
方法三：對產品進行SWOT分析
所謂產品的SWOT分析是指在消費者、銷售通路和競爭對手市場調研的基礎上通過該產品的優勢（Strengths）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunities）和威脅（Threats ）的對比分析，進一步發現自己企業的產品有哪些優勢；有什么劣勢；市場機會在哪里；存在哪些威脅因素。目的是要發揚該產品的優勢，克服產品的劣勢，發現潛在的市場機會，規避市場威脅。中小食品企業在了解消費需求和競爭對手狀況后一定要對自己產品做科學的SWOT分析，以便對自己產品有一個客觀的認識。
方法四：規劃清晰的產品線
產品線規劃是指在產品品牌策略的指導下規劃中小食品企業的產品線架構。簡單地說就是：
1、可以用不同的產品品類同時針對幾個目標市場，滿足不同細分市場消費者對不同品類產品的需求；
2、也可以對同一類產品進行價格、口味、包裝、容量以及產品形態等方面的細分，同時滿足同一細分市場不同消費者差異化的市場需求；
3、中小食品企業也可以同時使用上述兩種產品線規劃方式做大市場規模。
方法五：包裝是產品的臉面，口感是產品的思想
包裝是產品的臉面，口感是產品的內在思想，就像人的思想和性格一樣。消費者不管是在超市還是在小食品零售店，首先看到的就是產品的包裝。如果產品的包裝有足夠的視覺沖擊力，就會觸動消費者首次嘗試購買。如果產品的口感好，就會形成重復購買，這是消費者最終形成品牌忠誠的開始。
中小食品企業只有做到了產品包裝能讓目標消費者愛不釋手，甚至吃完后把產品包裝當成公司辦公桌和家里梳妝臺上的小裝飾品；產品口感能讓消費者嘴饞的時候就想到你。如果是這樣，你的產品想賣不好都難。暢銷食品可不能是“我很丑，但我很溫柔”！
方法六：選擇適合的銷售渠道
中小食品企業雖然可以通過部分代理商的渠道優勢進入一些大中型商超渠道銷售產品，但對于多數中小食品企業，特別是產品剛進入不久或剛進入食品行業不久的中小食品企業，產品主要的銷售渠道可以選擇中小型的連鎖超市、社區小超市、學校周邊的小食品店和一些專門的銷售渠道（如大流通渠道等）銷售產品。運作好這些銷售渠道往往是中小食品企業做大市場規模的基礎和開始。
方法七：規劃好銷售管理體系
中小食品企業開始的時候銷售人員不多，代理商數量也相對較少，市場銷售區域并不特別廣，但從第一個產品的市場推廣開始就必須為企業規劃好銷售管理體系，沒有規劃專業的銷售管理體系，中小食品企業很難做大市場規模。專業的中小食品企業銷售管理體系包括7大部分的內容：
1、銷售機構組織設計及職責：
（1）銷售組織機構設置；
�。�2）主要崗位職責。
2、銷售目標分解及計劃的制定：
�。�1）銷售區域劃分的原則與步驟；
�。�2）銷售目標的分解及滾動銷售預測；
（3）銷售費用預算及控制；
（4）區域銷售計劃的制定。
3、銷售隊伍的管理：
�。�1）銷售隊伍的招募；
�。�2）銷售人員的考核；
�。�3）銷售人員行動
管理。
4、渠道及渠道客戶管理：
�。�1）渠道結構及分析；
�。�2）渠道客戶的選擇；
�。�3）渠道客戶管理；
（4）渠道客戶拜訪程序；
（5）渠道客戶的激勵政策；
（6）渠道客戶的評估。
5、跨區銷售管理：
�。�1）跨區銷售管理；
�。�2）區內沖擊。
6、銷售行政與管理制度：
�。�1）辦事處銷售會議管理；
（2）銷售信息管理制度；
�。�3）銷售網絡管理制度；
（4）工作規范。
7、銷售機構經理應具備的能力與技巧：
�。�1）區域銷售機構經理應具備的能力；
�。�2）區域銷售機構經理的領導技巧。
方法八：制作精美的招商書
很多中小食品企業的老板都說銷售狀況不理想，但后來精準企劃才知道這些食品企業連基本的產品招商書都沒有，那產品怎么能賣的好呢？中小食品企業要找適合的產品代理商，在產品招商方面取得成功，一本制作精美，有說服力的招商書是必不可少的。專業的產品招商書主要包括以下12個方面：
1、產品介紹；
2、調研數據；
3、品牌定位；
4、目標市場；
5、產品利益點；
6、廣告口號；
7、品牌傳播策略；
8、市場推廣步驟；
9、產品銷售支持；
10、經銷商的選擇；
11、產品代理政策；
12、對經銷商的管理。
產品招商書的專業度和可信任度在某種程度上決定中小食品企業產品招商的成敗。
方法九：產品促銷不能間斷
中小食品企業要想逐步做大市場規模，產品各種各樣的促銷活動一刻都不能停。產品的促銷活動主要包括對消費者的促銷活動和對經銷商的促銷活動兩部分。首先，在自己產品所有類別的銷售終端，對準產品的核心目標消費人群不間斷做各種促銷活動。促銷活動既能有效促進產品的銷售，又能有機會與目標消費者不間斷的溝通，了解消費者對產品的意見和建議，通過改進產品搶先滿足潛在的或逐步發生變化的消費需求。其次，對產品銷售代理商和零售商的促銷活動也能有力調動各級產品經銷商的積極性，加快產品的流通速度，增加產品的銷售規模。
方法十：終端宣傳推動銷售
對于多數中小食品企業都沒有足夠的傳播費用做電視廣告或大型戶外廣告，但產品品牌傳播又不能沒有。中小食品企業最理想的方式就是在產品的中小型銷售終端做產品的宣傳和品牌的傳播。這種宣傳方式不僅能與消費者面對面直接溝通，而且宣傳費用很低，又能取得非常好的宣傳效果。這類產品銷售終端的宣傳品主要包括：
1、宣傳海報；
2、宣傳單頁；
3、宣傳小冊子；
4、小展牌；
5、POP；
6、X展架；
7、小型產品專柜設計
8、各類小型產品展示設計等等。
方法十一：做中小型終端的強勢品牌
中小食品企業的絕大多數產品都適合在中小型的連鎖超市、社區小超市、學校周邊的小食品店銷售。所以中小食品企業可以通過在這些終端的產品展示、促銷活動和產品品牌傳播等宣傳方式的結合，做中小型終端的強勢品牌，再逐步向大型商超終端滲透。
方法十二：銷售培訓提升戰斗力
不管銷售隊伍是大是小，不管銷售人員是多是少，中小食品企業都必須有計劃對銷售管理人員和銷售人員進行經常性的銷售培訓。只有這樣才能不斷提升銷售隊伍的戰斗力，有效促進產品實際銷量的增長。專業銷售隊伍的培訓主要可以包括以下12個部分：
1、品牌和產品知識的培訓；
2、營銷知識及理念培訓；
3、銷售人員團隊意識培訓；
4、銷售人員的行為規范；
5、銷售方法與溝通技巧培訓；
6、頂級銷售員具備的條件；
7、如何開發與接觸潛在客戶；
8、引發客戶興趣及建立好感；
9、了解客戶需求及特質；
10、了解客戶的購買模式；
11、介紹解說產品與服務；
12、有效成交客戶的方法等。
中國的市場經濟發展到今天，品牌與品牌的競爭，產品與產品的競爭已經非常激烈，品牌和產品同質化現象越來越嚴重，僅僅單靠品牌概念、產品口味、產品包裝或產品廣告的哪一方面都很難取得真正的競爭優勢。中小食品企業只有將以上十二項做大市場的方法都做的更加到位才可能最終贏得消費者的品牌忠誠，成為市場競爭中的強者。中小食品企業要想快速做大市場就得有“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的雄心壯志。
中小食品企業做大做強的方法
一、中小食品企業應積極練好內功
據不完全統計，我國已經獲得食品許可證的食品企業有1100多萬家，但規模型食品企業只有5000多家，也就是說，我國絕大多數食品企業都是中小企業，其中不少還是小微企業。這些企業缺乏技術、資金、人才、銷售渠道，產銷量很小，企業規模難以做大，始終在原地打轉，或者日益萎縮，最終倒閉。
廣大中小食品企業要想做大做強，只有先練好內功、提高自己的綜合實力。
1.更新觀念，采用系統化管理制度，消除危害食品安全的不良因子，完善食品安全管理部門，切實提高食品質量。不管是大企業還是小企業，要想發展壯大，產品質量好壞都是起著一票否決的作用。如果沒有過硬的品質，再怎么包裝和炒作的食品也不可能走得成為長線產品，即使短期內欺騙了一小部分消費者，但接下來的報應將是非常慘痛！
2.從企業實際出發，籌集資金，集中力量開發一兩個市場潛力大、能夠給企業帶來銷量的新產品。在開發新品過程中，許多中小食品企業缺乏成熟的技術和人才，在這種情況下，企業可以找一些食品研究所、食品高校的食品技術專家合作。
在合作的報酬支付方式方面，除了傳統的一次性支付費用給食品技術專家之外，食品企業也可以和技術專家商定其他的報酬支付方式，例如，可和食品技術專家簽訂合同，在幾年期限內，在雙方共同開發成功的食品銷售額中，將一定比例作為報酬，支付給食品技術專家。這樣操作，有利于提高雙方的責任心和積極性。
3.重視人才引進和培養。有不少中小食品企業的經營者認為，專門設立技術部，聘用一定數量的技術人員，要花不少成本，覺得劃不來。于是，不少中小食品企業盡管設立了技術部，但并沒有專職的技術人員，其后果是產品質量經常出問題，多次遭到執法部門的處罰和媒體曝光，損失不小。其實，這些企業在受罰和客戶流失方面的損失，遠比聘用技術人員的成本要高，但有些中小食品企業的經營者就是缺乏長遠打算，抱著“得過且過”的心態管理生產和食品質量。
新產品研發、質量控制、營銷都離不開高素質的人才。食品企業應采用科學的薪酬激勵機制，提高各類人才的工作積極性，使他們以公司為家，為企業發展盡心盡力。
二、政府應多角度扶持中小食品企業
中小食品企業存在諸多不足之處，但中小食品企業又是整個社會體系中的重要組成部分，在減少農副產品損耗率、提高農副產品附加值、吸納農民就業、滿足食品市場需求、改善民生、促進創業創新等方面，都具有重要作用。特別是在一些特色農產品加工、特色食品生產方面，中小食品企業更有其獨特的優勢，而這恰恰是一些大型食品企業的弱項或者不愿意投資的地方。所以，國家應從多方面采取切實措施，扶持中小食品企業發展。
今年4月份，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發了《關于促進中小企業健康發展的指導意見》，要求有關部門、各地政府從發展環境、融資、財稅政策、創新、服務等多方面，加大對中小企業的扶持力度，這對于多數是中小企業的廣大食品企業來說，是一個利好消息。
在對中小企業的財稅支持政策方面，《關于促進中小企業健康發展的指導意見》提出了相關要求：
1.改進財稅對小微企業融資的支持。
2.減輕中小企業稅費負擔。清理規范涉企收費，加快推進地方涉企行政事業性收費零收費。
3.完善政府采購支持中小企業的政策。
4.充分發揮各類基金的引導帶動作用。
中小食品企業做強成功營銷方法
條件一：了解消費者需求
中小食品企業做強品牌的第一步就是要了解消費者對于自己產品品牌的需求，即消費者為什么會購買自己品牌的產品，對該品牌最核心的消費需求是什么。對該品牌消費需求的了解程度以及對產品品牌市場容量的判斷是今后進行精準品牌定位的基礎。
了解消費者需求的科學方法是做專業的消費者市場調研。在精準企劃接觸的很多中小食品企業了解消費者需求的方法都僅僅是自己走訪市場后，憑主觀經驗來判斷消費者對自己產品品牌的需求程度。這種了解消費需求方式的結果往往會對消費者的真實需求做出錯誤的判斷，影響后期對產品品牌的整體規劃方向。只有通過專業、科學的消費者市場調研才能準確了解消費者對自己產品品牌的真實需求。
條件二：分析競爭態勢
分析競爭態勢主要是了解自己產品品牌的主要競爭對手目前各自所占的市場份額，主要競品的品牌定位、品牌策略及發展趨勢等方面的情況。分析競爭態勢的主要目的就是要根據市場競爭格局和自己品牌的特點進行差異化營銷，避開競爭對手的鋒芒，降低市場風險，盡快在自己選定的細分市場做強品牌。
條件三：品牌定位精準
品牌定位指的是本品牌區別于所有競品的市場位置，即品牌在消費者心中留下的位置。
當消費者的需求產生時，首先會想到本品牌。多數中小食品企業都沒有給自己的產品品牌進行明確的品牌定位或者是品牌定位不夠清晰和準確。沒有品牌定位的品牌或者品牌定位不夠精準的產品品牌不可能成為強勢品牌。大家也都知道，加多寶、水井坊和可比克等全國知名品牌都是因為首先有了精準的產品品牌定位而快速做強品牌的。
條件四：
為品牌起一個好名字
產品品牌確定后，可以根據品牌定位的方向，產品的特點和目標消費群體的需求為產品品牌起一個容易傳播的好名字。雖然是中小食品品牌，但產品品牌的名字也要體現大氣，容易記憶，甚至是國際化的感覺。好的品牌名字不僅能讓目標消費者容易記住你，而且能省很多的品牌傳播費用。
條件五：
品牌利益點清晰
品牌利益點是指品牌能帶給消費者的利益與消費者實際需求之間的連結點。品牌利益點不清晰是中小食品企業普遍存在的問題。很多食品企業產品力強，品質好，但產品品牌的賣點并不清晰、準確。多數中小食品企業產品都有自己的品牌賣點，但對一些產品品牌的賣點仔細分析后我們又會發現，很多產品品牌的賣點并不是消費者對該產品品牌的最核心的需求點，也不是該產品品牌給消費者的最佳利益點。也就是說多數中小食品企業產品品牌的賣點不能與消費者的賣點實現精準對接，這也是中小食品企業品牌做不強的主要原因之一。
條件六：品牌差異化
所謂品牌差異化指的是中小食品企業自己的產品品牌區別于主要競品的特點，也就是要使自己的銷售主張與競品形成差異。品牌差異化尤其對中小食品企業做強品牌非常重要。
中小食品企業沒有太多的資源與大品牌一起拼消耗，只有尋找品牌的差異化，在一個競爭相對較弱，需求較大的細分市場才容易花較少的傳播費用做強自己的品牌。
條件七：品牌個性鮮明
品牌個性就是品牌的性格，即自己品牌特有的，區別于競品的個性特征。其實產品品牌與人的性格一樣也有品牌個性，這是消費者區別同類產品各品牌的重要依據。比如康師傅冰紅茶就有專業、優質、活力、進取和國際等方面的品牌個性。
每個產品品牌不管你是有意還是無意去塑造都會表現出這樣或那樣的品牌個性。中小食品企業從品牌推廣開始就需要在品牌策略的指導下，逐步在目標消費者心中留下鮮明的品牌個性。當消費者的個性與你的產品品牌個性基本一致時，才可能讓你的品牌產生認同感，進而成為該品牌的忠實消費群體。
條件八：廣告語能觸動消費者
品牌的廣告語是品牌賣點與消費者利益點進行充分溝通的語言。如果產品的廣告語能夠觸動消費者，該品牌在傳播中就能花較少的費用起到很好的傳播效果。我們經常會聽到和記住的品牌廣告語如：1、統一鮮橙多的“多C多漂亮”，加多寶涼茶飲料的“怕上火，喝加多寶”，康師傅紅燒牛肉面的“就是這個味”等等。中小食品企業可以看看你的產品品牌的是否提煉出了能觸動消費者的廣告語，這同樣是你做強品牌的基礎條件之一。
條件九：形成品牌壁壘
品牌壁壘講的是當某一品牌在市場上成功后，定會有許多模仿或跟進品牌，這就需要快速建立品牌壁壘，阻止競品的進入，形成本品牌在某個領域正宗的、獨有的、無法替代的優勢。中小食品企業如果自信你的產品能取得成功，在品牌傳播的開始階段就要考慮建立自己品牌的壁壘，使你的品牌在做強的過程中讓競爭對手很難模仿和跟進。
條件十：預留品牌延伸的空間
品牌延伸指的是隨著食品企業品牌的提升，一般情況會遇到品牌延伸的問題，這個時候需要清晰界定食品企業品牌可以延伸的范圍和不能延伸的界限，保持該品牌在某個或某些領域的強勢地位。
中小食品企業不管處在品牌推廣的哪個階段，在品牌做強的過程中都要考慮品牌延伸的問題，目的是為該類產品今后進一步做大品牌預留下擴展空間。比如做休閑食品的中小食品企業，開始只做花生類產品，但品牌可以定位為休閑食品專業品牌或休閑食品專家等，將來為同一品牌進入如薯片、雪餅或其它休閑食品領域預留下品牌擴展的空間。這種品牌延伸策略可以用同一個品牌做大整個休閑食品市場。如洽洽、徐福記等品牌就是采用這樣的品牌延伸模式。
條件十一：明確品牌發展目標
中小食品企業在品牌開始傳播前就要有自己品牌發展的目標。比如某個品牌是要成為某個細分市場的強勢品牌還是成為這個細分市場的領導品牌；在哪個時間段做地方性的強勢品牌，哪個時間段成為區域性的強勢品牌，哪個時間段可能成為全國性的強勢品牌等等。目標明確了才能細化品牌傳播的策略、媒體、渠道和品牌傳播方式等。
條件十二：
建立品牌識別系統
建立品牌識別系統的目的是要在品牌與消費者的每一個接觸點建立統一的品牌形象，使每次品牌傳播都是該品牌形象提升的疊加。中小食品企業的品牌識別系統同樣包括MI（理念識別）、BI（行為識別）和VI（視覺識別）三大部分。對于中小食品企業理念識別和行為識別這兩部分開始可以考慮由企業的老板和高管自己來設計和規劃，并在企業中貫徹執行；視覺識別部分必須由專業的營銷策劃公司來完成最理想，因為這樣才能夠使視覺識別、產品包裝、終端宣傳和品牌傳播形成統一、完整品牌識別體系，更有益于品牌的建立和提升。
通過以上中小食品企業做強公司和產品品牌的十二項基礎條件我們不難看出，中小食品企業的產品銷售狀況不是孤立的，全面、清晰品牌規劃是保證產品銷售增長的基礎和前提條件。中小食品企業切不可僅僅從銷售層面尋找解決銷售問題的方法。只有首先做強品牌才能做到讓品牌力持久拉動銷售力的提升。中小食品企業在關注產品銷量的同時不妨對照以上做強品牌的十二項基礎條件，看看你的品牌規劃還有哪些方面需要進一步提高。如果品牌規劃做的更完善些，你企業產品的銷售也自然會變的更加順暢。
【中小食品企業怎樣企劃做大做強】相關文章：
小本創業怎樣做老板03-26
中小投資者怎樣選擇項目02-23
小本創業者怎樣做老板03-09
女大做“廁所廣告”巧致富02-27
英國高校怎樣做創新創業教育03-01
中小企業如何做品牌營銷03-01
創業企劃書案例11-21
項目企劃書范文02-24