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如何創(chuàng)業(yè):看看屈臣氏門店收銀的那些秘密
引導(dǎo)語:屈臣氏相信很多人都熟悉,很多愛美的美女們都會(huì)選擇進(jìn)入屈臣氏選購(gòu)商品,為什么即使在巨大的經(jīng)濟(jì)以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的沖擊下,屈臣氏的業(yè)績(jī)?nèi)耘f不見得受損呢?
讓我們來看看屈臣氏門店收銀臺(tái)的那些秘密
即使面對(duì)網(wǎng)絡(luò)沖擊,屈巨氏門店業(yè)績(jī)依然堅(jiān)挺中穩(wěn)步上升。
據(jù)媒體披露:屈臣氏去年收入1519億港元,中國(guó)銷售增長(zhǎng)9%。
在這份耀眼的業(yè)績(jī)單面前,相映的是眾多線下門店的黯然神傷。
今天我們不去闊談什么戰(zhàn)略,僅于細(xì)微處探因果、找差距,來看看它在具體營(yíng)運(yùn)中,那些讓你出乎意料的用心之處——收銀臺(tái)。
|位置|
放在店鋪的中間是最合理的
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收銀臺(tái)俗稱付款處,是顧客付款交易的地方,也是顧客在門店最后停留的地方,這里給顧客留下的印象好壞,決定顧客是否會(huì)第二次光臨,對(duì)于任何一家門店來說,重要之處都是不言而喻的。
但是據(jù)筆者研究,屈臣氏的收銀臺(tái)是所有零售賣場(chǎng)中最復(fù)雜,也是最多學(xué)問的,值得所有門店借鑒學(xué)習(xí)其商業(yè)思維,結(jié)合自身終端和門店內(nèi)部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)予以改善提高,讓現(xiàn)有收銀臺(tái)的功能進(jìn)一步提高效用。
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屈臣氏門店
第一代屈臣氏商店的收銀臺(tái)設(shè)置在店鋪的最里面,原因是收銀臺(tái)設(shè)置在店鋪門口會(huì)給顧客造成壓力,不愿意進(jìn)入店鋪,同時(shí)收銀臺(tái)在商鋪里面可以引導(dǎo)顧客進(jìn)入商場(chǎng)最里面。
后來發(fā)現(xiàn),收銀臺(tái)在最里面,顧客不容易找到,結(jié)合超市的特點(diǎn),屈臣氏將收銀臺(tái)設(shè)置在店鋪入口靠墻的地方,以方便顧客付款,這就是第二代的屈臣氏店鋪。
然而,隨著生意紅火,屈臣氏的管理者發(fā)現(xiàn),收銀臺(tái)設(shè)置在入口處對(duì)客流造成阻礙,同時(shí)結(jié)合“屈臣氏發(fā)現(xiàn)式陳列”,收銀臺(tái)放在店鋪的中間是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店鋪都一直遵循這種標(biāo)準(zhǔn)。
屈臣氏的收銀臺(tái)除了付款功能,還有服務(wù)臺(tái)功能,包含廣播中心、顧客投訴接待、商品退換,還是一個(gè)商品促銷中心、宣傳中心。這樣一個(gè)多功能的樞紐之地,屈臣氏有一套完整的獨(dú)特操作方案。
2
|設(shè)計(jì)|
一切都非常人性化
大家在屈臣氏的店鋪中會(huì)發(fā)現(xiàn),收銀臺(tái)不像其他超市的,很特別。
屈臣氏收銀臺(tái)
屈臣氏的收銀臺(tái)高度為1.2米,據(jù)說這是顧客在付款時(shí)感覺最舒適的高度,不會(huì)因太高而顯得壓抑。
在每個(gè)收銀窗口處有個(gè)凹槽,這個(gè)設(shè)計(jì)是專門方便顧客在買單時(shí)放置購(gòu)物籃的。
在收銀臺(tái)上裝置有一些小貨架,擺放一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時(shí)購(gòu)買意欲的商品,一切都非常人性化。
3
|服務(wù)|
與顧客眼神接觸,減少排隊(duì)
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屈臣氏研究發(fā)現(xiàn),在收銀服務(wù)中收銀臺(tái)的員工必須做到兩點(diǎn)最重要的方面:
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顧客在結(jié)賬
第一就是與顧客打招呼時(shí)一定要做到眼神接觸。在零售工作中,很多員工只顧著忙,雖然嘴中說著歡迎光臨,但是眼睛卻看著別處,給顧客非常不誠(chéng)懇、不禮貌的感覺,好像漫不經(jīng)心的服務(wù),所以要求必須做到打招呼時(shí)與對(duì)方眼神接觸。
第二是盡量減少顧客付款排隊(duì)的時(shí)間。屈臣氏調(diào)查顯示,顧客購(gòu)物中最怕的是排長(zhǎng)隊(duì)等待付款,由于都市白領(lǐng)更是講究效率,所以規(guī)定收銀員與付款顧客數(shù)量比例是1:4。
在收銀臺(tái)前,出現(xiàn)超過5個(gè)顧客排隊(duì)買單,就必須馬上呼叫其他員工幫忙,其他員工無論在忙什么,都會(huì)第一時(shí)間趕到收銀臺(tái),解決收銀排隊(duì)問題。為了滿足這種要求,屈臣氏店鋪的所有員工都能熟悉操作收銀機(jī)。
4
|陳列|
不同位置擺放不同商品,達(dá)到促銷目的
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收銀臺(tái)擺滿了各種促銷商品
前面提到,收銀臺(tái)是一個(gè)促銷中心,在屈臣氏促銷活動(dòng)中,一直都保持著三種超特惠商品,顧客一次性購(gòu)物滿50元就可以加10元超值換購(gòu)其中任一件。
所以,在收銀臺(tái)前面擺放有這三堆商品,當(dāng)顧客付款的時(shí)候,收銀員會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客推介優(yōu)惠的促銷商品,讓顧客充分感受到實(shí)惠。
另外,在屈臣氏經(jīng)常舉行商品的銷售比賽活動(dòng),這是一種非常成功的促銷方式,這些商品也會(huì)在收銀臺(tái)進(jìn)行銷售。
在付款處范圍內(nèi),會(huì)擺放一些輕便貨品。在收銀臺(tái)的背后靠墻位置,主要陳列一些貴重、高價(jià)值的商品,或者是銷售排名前10的商品。
5
|宣傳|
把“實(shí)惠”盡可能多曝光
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顧客目光停留之處皆有宣傳、促銷信息
在屈臣氏收銀臺(tái)的布置,必須體現(xiàn)當(dāng)期正在進(jìn)行促銷活動(dòng),如陳列大促銷掛畫、發(fā)放促銷贈(zèng)品、促銷宣傳手冊(cè),當(dāng)收銀員稍微有時(shí)間,必須安排廣播促銷商品推介。
屈臣氏賦予收銀臺(tái)如此多的功能,其主要目的就是為了盡量提高工作效率,做好銷售服務(wù)工作。
屈臣氏的這些做法,小店雖不必全部照搬套用,但某些適合推廣營(yíng)銷的方式完全可以搬到自己店中放大使用,以取得營(yíng)銷的最大化效用。比如促銷、購(gòu)物滿N無加X元換購(gòu)商品等烘焙門店尤其值得一試。
小小收銀臺(tái),藏著生意經(jīng)。實(shí)際銷售中,有很多實(shí)用的銷售策略,都需要門店工作人員用心總結(jié)、加以推廣、放大效用,從而讓日常性的工作取得事半而功倍的效果。
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