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商業(yè)計(jì)劃書五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫應(yīng)遵循簡(jiǎn)潔清晰、排版規(guī)范裝訂美觀、避免言過(guò)其實(shí)、突出關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素、突顯優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)信號(hào)的基本準(zhǔn)則。下面小編為大家整理關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，歡迎閱讀。
商業(yè)計(jì)劃書五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
回答這五個(gè)問(wèn)題可以幫助你在調(diào)整方向和執(zhí)行計(jì)劃時(shí)保持方向感。
我想借用1961年約翰·F·肯尼迪在總統(tǒng)就職演說(shuō)中的話來(lái)表達(dá)對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的看法：“不要問(wèn)你的商業(yè)計(jì)劃書能為你做些什么，而要問(wèn)一下你能為你的商業(yè)計(jì)劃書做些什么�！�
定價(jià)、雇員以及其他問(wèn)題會(huì)在公司成長(zhǎng)過(guò)程中隨時(shí)出現(xiàn)。一個(gè)詳細(xì)并且時(shí)常更新的商業(yè)計(jì)劃書會(huì)幫助你更好的解決上述問(wèn)題。回答這些問(wèn)題可以讓你在公司取得階段性成功的同時(shí)把眼光放遠(yuǎn)。
下面是五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，思考一下你的商業(yè)計(jì)劃書可以幫你回答這些問(wèn)題么：
1.定價(jià)合理么?
你的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該包含兩個(gè)定價(jià)方面的內(nèi)容：
1)考慮你的定價(jià)和信息是否一致。如果你說(shuō)你提供了高品質(zhì)的定制產(chǎn)品或者服務(wù)，那么就不能在不考慮營(yíng)銷信息的前提下低價(jià)出售商品。你定價(jià)的時(shí)候應(yīng)該參考你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)價(jià)格，否則會(huì)面臨搞亂潛在市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
2)你的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該包括基于每個(gè)單位的收入和支出、你的一切直接開(kāi)銷和經(jīng)費(fèi)支出。這些會(huì)幫你約束自己創(chuàng)造足夠的利潤(rùn)。你的商業(yè)計(jì)劃書一定要覆蓋到支出，支出不僅包括直接開(kāi)銷，還包括租金和應(yīng)付員工的工資等。
2.有錢雇人么?
特別是當(dāng)你做一個(gè)新的公司時(shí)，你可能情不自禁的認(rèn)為再雇幾個(gè)人可以幫你更好的完成工作。如果你雇傭更多的銷售人員，結(jié)果會(huì)怎樣呢?再找一個(gè)行政人員會(huì)幫你解決些問(wèn)題么?
回顧你的商業(yè)計(jì)劃書，并且考慮付出額外的工資和福利后，對(duì)你的項(xiàng)目執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果。想想增加人力是否能幫助你提高營(yíng)收或者減少支出。
或者你可以考慮聘請(qǐng)個(gè)“合同工”。當(dāng)然，除長(zhǎng)期雇傭人員會(huì)帶來(lái)的固定支出外，招個(gè)人幫忙總是便宜點(diǎn)的。如果用人是短期需求，那么其支出是不會(huì)永遠(yuǎn)占用你的經(jīng)費(fèi)。
不管怎么說(shuō)，盡管這么做不能剔除不確定性，但有助于理解多樣性。
3.對(duì)戰(zhàn)略的執(zhí)行情況如何?
看看你的戰(zhàn)略整合情況：你的戰(zhàn)略是否具有優(yōu)先次序，并且涵蓋了每一階段的重要進(jìn)展、在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的開(kāi)銷、新產(chǎn)品及服務(wù)的研發(fā)和相關(guān)的其他開(kāi)銷?在我培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)者寫商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，我重復(fù)說(shuō)過(guò)，有很多人他們?cè)谏虡I(yè)計(jì)劃書中寫的是一個(gè)樣子，做的時(shí)候卻是另一個(gè)樣子了。
比如，你在戰(zhàn)略規(guī)劃中說(shuō)要突出公司全面的計(jì)算機(jī)專業(yè)能力，但給技術(shù)支持類員工的薪水卻低于行業(yè)水平�；蛘吣阏f(shuō)你要強(qiáng)化產(chǎn)品線的一方面功能，但廣告開(kāi)銷卻用于另一方面功用的宣傳。
4.我能承受公司位置遷移么?
有時(shí)候創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)將公司遷到其他地方，以節(jié)約開(kāi)支或更好的利用主要銷售地區(qū)。如果你需要更改公司的地理位置，那么根據(jù)你的商業(yè)計(jì)劃書重新權(quán)衡一下。
如果你打算換到新的辦公地點(diǎn)，那么首先預(yù)測(cè)一下在新的辦公地點(diǎn)每個(gè)月需要多付多少租金、搬家需要多少開(kāi)銷、安排新辦公地點(diǎn)需要多少開(kāi)銷、因遷址會(huì)造成多少業(yè)務(wù)損失。
之后權(quán)衡你的銷售預(yù)期，看在遷址到新辦公地點(diǎn)之后，業(yè)務(wù)能否有提升，支出能否有所下降。如果你不能看到長(zhǎng)期的發(fā)展，那也許你并不需要遷址。
5.是不是過(guò)于炫耀自己的成長(zhǎng)了?
“回歸”你的商業(yè)計(jì)劃書，重新審視你當(dāng)時(shí)的假設(shè)�？紤]一下你的目標(biāo)市場(chǎng)和戰(zhàn)略，給你的業(yè)務(wù)添加一些與其他產(chǎn)品的差異性。看看你的產(chǎn)品供應(yīng)是否符合市場(chǎng)需求，是不是把正確的信息發(fā)給了正確的人?
想一些可以輕易的讓每個(gè)顧客多買東西的辦法。你是不是忽略了一些捷徑?比如，也許你酒店的客戶喜歡馬克杯、T恤或甜點(diǎn);也許你計(jì)算機(jī)服務(wù)的客戶希望能夠自動(dòng)備份服務(wù)或者自動(dòng)的系統(tǒng)升級(jí)。
現(xiàn)在看一看營(yíng)銷。你的理解是不是趕得上市場(chǎng)的變化呢?你的營(yíng)銷策略是不是適應(yīng)技術(shù)、媒體和社會(huì)的變化呢?如果話更多的金錢和時(shí)間在營(yíng)銷上，結(jié)果會(huì)怎樣?你有辦法增加銷售額么?
你的商業(yè)計(jì)劃書不應(yīng)該是靜態(tài)的文件，而是你掌握經(jīng)營(yíng)方向最好的工具。定期的回顧這些問(wèn)題可以讓你在戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)候記得自己的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么。
商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容
公司簡(jiǎn)介
其中包括：公司名稱、成立時(shí)間、主要股東、股份比例、主營(yíng)業(yè)務(wù)、過(guò)去三年的銷售收入、毛利潤(rùn)、純利潤(rùn)、公司地點(diǎn)、電話、網(wǎng)址、電郵、聯(lián)系人。
管理團(tuán)隊(duì)
在國(guó)內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的介紹比美國(guó)重要。所以開(kāi)題要簡(jiǎn)單介紹姓名、學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校、行業(yè)從業(yè)年限、主要經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
你和團(tuán)隊(duì)有哪些經(jīng)驗(yàn)和在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上有哪些特殊的經(jīng)歷?是否有出名的董事顧問(wèn)或財(cái)務(wù)經(jīng)理幫忙?你們能否拿到第一批核心客戶與合作伙伴?
市場(chǎng)的潛在規(guī)模和你要解決的問(wèn)題
市場(chǎng)的潛在規(guī)模包括：行業(yè)市場(chǎng)的歷史與前景，內(nèi)地或海外市場(chǎng)的規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)3年市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)。
你要解決的問(wèn)題包括：描述關(guān)于該問(wèn)題的真實(shí)情況及市場(chǎng)需求，要讓投資人認(rèn)識(shí)到這是個(gè)有趣且又真實(shí)需求的問(wèn)題。
產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)的介紹包括：產(chǎn)品的技術(shù)水平、創(chuàng)新度、獨(dú)特性、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
解決方案包括：為什么能夠解決問(wèn)題，為什么你的方案比其他的方案要好。比如，自身的產(chǎn)品可能比現(xiàn)有解決方案更便宜、小巧、快捷、方便或讓用戶有更好的體驗(yàn)。
研究開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品制造
研發(fā)主要包括：研發(fā)團(tuán)隊(duì)技術(shù)水平、競(jìng)爭(zhēng)力及對(duì)外合作情況，專利或其他技術(shù)水平成果及水平，已投入的研發(fā)費(fèi)用及今后投入計(jì)劃。
一般有實(shí)體產(chǎn)品的才會(huì)涉及到生產(chǎn)方式與設(shè)備，成本控制，但所有軟硬產(chǎn)品和服務(wù)都要有質(zhì)量保證。
營(yíng)銷市場(chǎng)策略
線上和線下的營(yíng)銷策略包括：在價(jià)格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性。
你產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)用戶是誰(shuí)?他們?cè)敢飧顿M(fèi)嗎?會(huì)付多少?目標(biāo)用戶會(huì)決定你的細(xì)分市場(chǎng)大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及增長(zhǎng)趨勢(shì)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，是一個(gè)不存在的市場(chǎng)。你要幫助投資人了解市場(chǎng)要解決的問(wèn)題，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)以及他們提供的現(xiàn)有解決方案，從而驗(yàn)證大家對(duì)市場(chǎng)潛在規(guī)模的直覺(jué)預(yù)測(cè)。即使你覺(jué)得自己打開(kāi)了一個(gè)全新的市場(chǎng)，但是由于問(wèn)題的存在，也必然有人會(huì)找到了解決方案。
所以，要承認(rèn)市面上存在的部分解決方案，并有類似解決方案的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，要強(qiáng)調(diào)你的方案為什么更好，定位與隊(duì)友有什么差別，真實(shí)誠(chéng)懇的分析會(huì)增加你的可信度。如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，投資人會(huì)感到緊張，覺(jué)得你不可信，根本沒(méi)有花時(shí)間去網(wǎng)上搜索。
商業(yè)模式和財(cái)務(wù)預(yù)算
其中要包括：未來(lái)3年的銷售收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)回報(bào)率等，多過(guò)3年的預(yù)測(cè)都不可信。項(xiàng)目實(shí)施可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的控制措施。
那些客戶會(huì)付費(fèi)?現(xiàn)在有哪些B2C的免費(fèi)用戶?怎樣把他們轉(zhuǎn)換成付費(fèi)用戶?往往B2B的解決方案價(jià)值鏈中有多名玩家，要確定對(duì)自己在價(jià)值鏈中的明確定位，誰(shuí)會(huì)付錢?付多少?有些問(wèn)題是沒(méi)人愿意付費(fèi)去解決的，還有一些問(wèn)題，那就是獲利者并不是付錢的用戶。你的解決方案是一片維他命還是一片止痛藥?維他命是不錯(cuò)，但止痛藥是必須的。
融資說(shuō)明
其中包括：資金需求額度、用途、使用計(jì)劃，擬出讓股份(可以算出融資前或融資后的估值)，投資人權(quán)利，推出方式。之后會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。
為了達(dá)到什么樣的里程碑，我們需要多少錢;什么時(shí)候才會(huì)達(dá)到收支平衡和贏利;預(yù)計(jì)收入、毛利和贏利的預(yù)算和假設(shè)基礎(chǔ)的制造和銷售數(shù)據(jù)都是什么。
個(gè)人觀點(diǎn)：
幾十頁(yè)甚至上百頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書對(duì)于很多投資人來(lái)說(shuō)是沒(méi)有時(shí)間和精力閱讀的。項(xiàng)目公司剛開(kāi)始于投資人接觸的時(shí)候沒(méi)有必要把所有相關(guān)文件甚至大部分不相關(guān)內(nèi)容都發(fā)過(guò)來(lái)。簡(jiǎn)易版就可以了，無(wú)非就是說(shuō)明一下市場(chǎng)、行業(yè)、團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力、財(cái)務(wù)、未來(lái)規(guī)劃和融資需求等。如果投資人感興趣，會(huì)詢問(wèn)詳細(xì)材料的。
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