關(guān)于退單的處理方式
經(jīng)紀(jì)人是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。在發(fā)展經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)流通，繁榮市場(chǎng)等方面發(fā)揮著明顯的積極作用。經(jīng)紀(jì)人有別于其他商家的生存方式，以及信息來源的多樣性，使經(jīng)紀(jì)人在解決商品供求矛盾具有獨(dú)特的功能。具體的講：⑴社會(huì)關(guān)系多，市場(chǎng)信息靈，辦事效率高，幫助企業(yè)解決供求矛盾，打開市場(chǎng)銷路。⑵市場(chǎng)體系包括生產(chǎn)資料市場(chǎng)、生活資料市場(chǎng)、科技、人才、勞務(wù)、資金、房地產(chǎn)等市場(chǎng)，都需要一大批經(jīng)紀(jì)人員，從中居間，提供信息，介紹客戶，撮合成交。⑶幫助企業(yè)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)、資金和管理經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大出口貿(mào)易。⑷促進(jìn)文化體育事業(yè)的繁榮，培育文化市場(chǎng)，豐富人民的生活。
入職房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，每天起早摸黑的就為了能夠比別人多開幾單，或者說是為自己多爭(zhēng)取一些的機(jī)會(huì)，比如我們堅(jiān)信，雖然這個(gè)客戶現(xiàn)在搖擺不定，只要再多打一次電話，一定能說服這個(gè)客戶的;比如我們相信，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)還是處于不溫不火的狀態(tài)，但不管什么階段總會(huì)有人買房，為什么他們不能經(jīng)過我手上來買房呢?每天的晨會(huì)都要像打雞血一樣來激勵(lì)，就是害怕在沒有開單的日子里，自己會(huì)熬不過去。然而現(xiàn)實(shí)生活中，比起開不了單的日子，更讓人窩心的是，我們往往會(huì)遇到各種簽后退單的行為!
煮熟的鴨子飛了，這經(jīng)歷確實(shí)讓人感覺很不開心。其實(shí)，比起退單后的失落，我們更應(yīng)該學(xué)習(xí)一些深層次的東西，比如是什么原因讓客戶產(chǎn)生了退單的想法?面對(duì)這種情況我們是否可以采取一些應(yīng)對(duì)的措施?如果可以，又有哪些方法可以拿來用呢?多名資深的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)過長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，總結(jié)了出了幾種有效應(yīng)對(duì)的方法，今天，小蜜書就把這些經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望大家遇到退單問題的時(shí)候，也能夠順利的解決。
方法一
先把客戶約出來見個(gè)面，記住一定是約出來，而不是去客戶的家里，以防止溝通不暢的時(shí)候被客戶趕出來。和客戶進(jìn)行一次細(xì)致的溝通，畢竟之前客戶買房肯定是經(jīng)過仔細(xì)思考的，而不是隨便做出的決策，所以客戶想退單的原因可能是他身邊的人告訴他，可以幫他找到關(guān)系，免去傭金或者減免一些傭金，畢竟對(duì)于大部分客戶來說傭金也是一筆不小的支出，能省下那么多錢誰(shuí)不愿意的呢?
所以并不是客戶不想買房，而是想節(jié)省一些傭金罷了，這時(shí)候經(jīng)紀(jì)人不要一開始就強(qiáng)硬的說，之前有簽過協(xié)議，不管客戶是否通過經(jīng)紀(jì)人成交，在半年內(nèi)買房都是要付傭金的，畢竟他自己也知道理虧，我們需要做的就是指出原因當(dāng)中不合理的部分，再說一些其實(shí)我們經(jīng)紀(jì)人也不容易啊，不管嚴(yán)寒酷暑刮風(fēng)下雨的，每天都要工作12個(gè)小時(shí)，我們賺的也是辛苦錢，博取客戶的同情，讓客戶按照原合同執(zhí)行。
一般客戶都會(huì)作罷，因?yàn)閺目捶康阶詈蟪山唬约阂泊_實(shí)花了很時(shí)間和精力，每次看完后不滿意經(jīng)紀(jì)人也沒有露出一些煩人的表情，我們的工作在客戶眼里都清清楚楚。
方法二
也許有一些客戶被他人提前打了預(yù)防針，告訴他接下來可能會(huì)發(fā)生的一切，而我們做的都是在他的預(yù)料之中，所以之前的哪些方法是行不通的，這時(shí)候我們就可以拿出帶看時(shí)候簽的帶看協(xié)議，告訴客戶，即使取消交易退單，不管通過哪種方式購(gòu)得此房，還是要付傭金的，同時(shí)我們還可以拒絕他之后的一些代辦服務(wù)，不僅如此客戶將要承擔(dān)違約責(zé)任。這時(shí)候客戶可能就會(huì)被嚇住，轉(zhuǎn)而借個(gè)臺(tái)階下，比如客戶會(huì)說價(jià)格高了，而我們要做的就是就指出房?jī)r(jià)的.合理性，畢竟這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過無數(shù)次談判才達(dá)成的價(jià)格。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。同一座房子也會(huì)因?yàn)槌�，樓層等問題而造成價(jià)格差異。沒有可比性，如果現(xiàn)在退單，就違反協(xié)議。
方法三
如果還是不奏效，還是可以選擇堅(jiān)持一下的，魚死網(wǎng)破對(duì)大家都不好，以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語(yǔ)上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語(yǔ)氣要平和，但是表現(xiàn)出來的不能退單的立場(chǎng)要堅(jiān)定。同時(shí)，也可讓客戶自己回去冷靜一下，該說的之前都已經(jīng)說了，客戶自己思考說不定什么時(shí)候就自己想通了呢。
當(dāng)然我們不排除客戶真的急需用錢的時(shí)候，畢竟誰(shuí)都有可能遇到一些突發(fā)情況，確實(shí)屬實(shí)那也是沒辦法的事，賣個(gè)人情也好，當(dāng)客戶緩過來的時(shí)候，沒準(zhǔn)還是會(huì)找你買房呢。
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