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      2. 銷售溝通中提問的技巧

        時間:2024-09-05 06:50:22 管理溝通 我要投稿
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        銷售溝通中提問的技巧

          在銷售溝通中,巧妙的提問是很重要的,不僅是在挖掘客戶需求時需要問,在促進客戶成交時也要問。下面一起來看看!

        銷售溝通中提問的技巧

          如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。所以,銷售員在向客戶提問時需要掌握以下技巧。

          一、問題必須切中實質(zhì)

          在溝通中,任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,這是每一個銷售人員都必須記住的。因此,與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進行,千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標(biāo)。

          對此,在約見客戶之前,銷售員應(yīng)該針對最根本的銷售目標(biāo)根據(jù)實際情況進行逐步分解,然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問方式。這樣制訂出來的問題,不僅可以避免因談?wù)撘恍o聊話題浪費彼此之間的時間,又可以循序漸進的實現(xiàn)各級目標(biāo)。

          二、必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

          在提問時,銷售員對客戶必須要保持禮貌以及親和力,不要給客戶留下不被尊重和關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前進行謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的的信口開河。而且,如果銷售人員提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦思考而顯得愚蠢時,客戶會心生反感,甚至?xí)膊华q豫的將銷售人員趕出門外。

          不管是什么客戶,都不喜歡被魯莽的打斷言論,也不喜歡聽銷售人員喋喋不休的夸獎自己的產(chǎn)品,因為很多客戶在購買產(chǎn)品之前都將銷售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是,如果銷售員以征求客戶意見的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問時,他們會漸漸放松對銷售員的警惕和抵觸心理。

          三、多提開放性問題

          開放性提問是與封閉式提問相對的,所謂的封閉式提問是答案已經(jīng)收到限定的提問,客戶只能在有限的答案中進行選擇,這些答案往往是“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”、“沒有”等簡短的答案,比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動,還會產(chǎn)生被審問的感覺,而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

          因此,銷售員應(yīng)該多向客戶問一些開放性問題,不要限定客戶回答問題的答案,而完全讓客戶根據(jù)自己的興趣,圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然而能暢所欲言,有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。

          巧妙的向客戶詢問好處很多,它不僅可以較好的把握客戶需求,與客戶保持良好的關(guān)系,還有利于掌握和控制談判進程,減少與客戶之間的誤會。

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