學(xué)會分析消費者行為與核心競爭力整合
在當(dāng)今中國，新的消費現(xiàn)象和消費形式正實時地以閃電般的速度出現(xiàn)、摩擦、融合、甚至消失。這些新現(xiàn)象和新形式有些轉(zhuǎn)瞬即逝，有些卻將長遠(yuǎn)改變消費者 的消費習(xí)慣與消費方式，帶來新的市場機會。中國市場也是全球發(fā)展最快，變化最大的市場之一。因此把握中國市場脈搏、了解中國消費者需求變化對于營銷者來說尤為重要。
分析消費者行為 的現(xiàn)狀、特點、與變化趨勢不僅僅是對現(xiàn)狀或結(jié)果的分析與研究，更重要的是要樹立從動態(tài)角度分析消費者購買 行為。
這種動態(tài)的研究消費者行為主要有以下六個問題：
一是買什么，二是為什么買，三是向誰買，四是什么時候買，五是什么地方買，六是用什么方式買。
然而在現(xiàn)實生活中，消費者行為會受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等個人因素以及動機、感知覺、信念、態(tài)度等心理因素的影響，同時也受到社會階層、相關(guān)群體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響，要真正透視消費者心理與行為，特別是要在以下幾個方面轉(zhuǎn)變觀念：
1.消費者購買欲望和動機的認(rèn)識。只有了解消費者的真正需要，產(chǎn)品才能走近消費者。例如一種時尚豐乳產(chǎn)品，營銷策劃人員在對中國九大城市消費者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品使用者的主導(dǎo)消費心理是恢復(fù)自信與追求曲線美，而內(nèi)心世界是為了贏得男友或丈夫的愛。這一調(diào)查結(jié)果就為該產(chǎn)品的廣告策劃提供了重要依據(jù)，所以在廣告影響下該產(chǎn)品十分暢銷。
2.消費者的購買能力。從理論上講影響消費者購買力因素主要包括消費者的收入水平、消費水平、消費經(jīng)構(gòu)、資金來源等。然而現(xiàn)實中的購買能力有時還會受到國家政策的影響。例如近幾年我國居民收入并沒有明顯減少，但市場購買力的下降超出了人們預(yù)期收入。這一點應(yīng)引起營銷人員的注意。要分析潛在的市場形成的原因與變化，只要能正確把握好，市場潛力巨大。
3.購買者與決策者。購買者包括主要購買者、最忠實購買者、新產(chǎn)品首用者和使用者。決策者是指在購買中誰說了算。這兩者有時是統(tǒng)一的，有時是分開的。據(jù)最新的一次調(diào)查表明，當(dāng)代中國都市家庭中“男主外，女主內(nèi)”的傳統(tǒng)模式仍然存在，但女方和獨生子女在購買中的決策地位明顯提高，除購房、買車等大件外，不少商品的決策權(quán)正在向女方或孩子轉(zhuǎn)移。還有一點就是中國目前的單身人群日益壯大，這讓越來越多的人開始接受和習(xí)慣將單身生活作為一種常規(guī)的生活狀態(tài)。單身人士的消費欲望與消費潛力都是不容忽視的，他們沒有家庭的負(fù)擔(dān)，對生活更抱有“及時享樂”的人生態(tài)度，更愿意花錢。這也就是越來越多商家開始將目光投向單身人群的錢包。
4.消費者購買方式變化。這里主要包括消費者購買時選擇購買地點、時間、數(shù)量、以及消費者品牌意識、付款方式等。隨著消費者收入水平的提高，購買方式正在發(fā)生著革命性變化。新近的一項調(diào)查表明：當(dāng)前消費者購買習(xí)慣中最重要的一點是方便。即方便、快捷地得到消費與滿足。這也就是中國目前最有效的營銷方式就是網(wǎng)上購物。消費者在使用線上和線下購物時就綜合考慮了他們的需求、時間與地點的便捷性、以及產(chǎn)品的屬性。因此，未來線上和線下的整合將是營銷大勢所趨，成功的關(guān)鍵在于市場營銷者能否在消費者決策與購買的過程中將線上和線下的資訊與傳播媒介無縫對接，為消費者提供流暢的.綜合體驗。用營銷的話說就是：一要如何把貨鋪到消費者面前(網(wǎng)上)，使消費者買得到;二要如何把貨鋪進(jìn)消費者心里，讓消費者樂于去買。(網(wǎng)上購物方便)
分析消費者行為還要與企業(yè)核心競爭力 整合結(jié)合起來。2012年國際營銷界提出：未來企業(yè)發(fā)展的核心競爭力主要依靠以下四個支柱整合作用，這一觀點正為人們所接受。具體地說：
第一個支柱是知識。這里的知識不僅指要占有大量的信息，更重要的是指要以大量信息為基礎(chǔ)，通過創(chuàng)新機制對有關(guān)信息加以充分的消化、利用、提煉、濃縮，由此得到智慧和創(chuàng)意，即頭腦中形成的一種完全能夠切合市場需求的有價值的創(chuàng)意。
第二個支柱是市場。企業(yè)的核心競爭力 除了大量有價值的知識以外，必須要有一個強有競賽力的市場。今天看來這個市場更多地是指全球化的市場特別是包括具有競爭力品牌關(guān)系的建立。這是一個必不可缺的條件。
第三個支柱是網(wǎng)絡(luò)。通過它才能把一個無障礙的全球化經(jīng)濟整合成有機整體。同時，全球化加網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的市場，才可以給那些最有創(chuàng)意、最富有智慧又最有價值的知識提供一個發(fā)揮的空間。
第四個支柱是資金。它是將有價值的創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為市場上可以被購買的商品的最為重要的環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的經(jīng)濟觀認(rèn)為，尋求資金不外是兩條途徑：銀行貸款或在資本市場上市。但這些都需要以往的業(yè)績支持，而科技人才或其他有創(chuàng)意知識的人才往往不具備這些條件。創(chuàng)業(yè)板市場是未來融資的重要途徑。
上述這四個支柱相互聯(lián)系、相互影響，共同構(gòu)建企業(yè)未來核心競爭力。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟之所以能夠保持長時間持續(xù)、強勁地增長，正是建立在上述四個堅實的共同支柱之上，并通過整合營銷方式不斷提升品牌力量，鍛造核心競爭力。這些也正是我們與發(fā)達(dá)國家的差距。
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