婚禮策劃師談單技巧有哪些
在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。那么，下面是由小編為大家分享婚禮策劃師談單技巧，歡迎大家閱讀瀏覽。
1：對(duì)比原理
售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。
【點(diǎn)評(píng)】：給客人展示婚禮策劃公司的案例作品的時(shí)候有好多種方式，其中一種是按照價(jià)格由低到高的順序，比如我可能先給客人看了9000的案例，然后給他看3W的案例，之后再給他看5W的案例，再給他看20W的案例，這種順序談下來的結(jié)果可能是客戶越看到后來就越覺得貴，從而選擇“我想再多看幾家”這樣的話。客戶覺得很貴是有原因的，因?yàn)樵谀愕恼剢芜^程當(dāng)中，9K，3W，5W甚至是20W形成了一個(gè)對(duì)比，便宜的9K讓3W顯得很貴。第一個(gè)給客戶介紹的9K已經(jīng)在客戶的心里面定下了一個(gè)價(jià)格的基調(diào)了，客戶所有的心理預(yù)期都會(huì)圍繞這個(gè)9K的心理基調(diào)去上下調(diào)整的。所以說比較好的做法就是先給客戶看貴的案例，在客戶的心里面定一個(gè)價(jià)格基調(diào)，這樣一來，當(dāng)客戶聽見3W的價(jià)格的時(shí)候，就不會(huì)覺得有多貴了。但是貴也不是弄一個(gè)客人覺得貴的離譜的價(jià)格給客人看，因?yàn)檫@樣會(huì)直接把有些膽小的客人嚇走。我們可以初步估計(jì)這個(gè)客人的消費(fèi)水平，然后給客人介紹一下比他消費(fèi)水平價(jià)格略微高一些的案例，之后再介紹他能夠承受的案例，這樣就有更大的機(jī)會(huì)成交。
2：互惠原理
“先施恩，再乞討”的策略總是成功。
【點(diǎn)評(píng)】：你是不是有過這樣的經(jīng)歷：去水果店門口，店主熱情地對(duì)你說，可以免費(fèi)品嘗，結(jié)果你品嘗了，但是又不太想買，這個(gè)時(shí)候你總覺得心里面挺尷尬的。這就是“互惠原理”產(chǎn)生的巨大作用，從統(tǒng)計(jì)概率上來講，這種免費(fèi)品嘗的銷售策略使得成交率大大提升。就算是硬塞給你的恩惠，你也會(huì)產(chǎn)生虧欠感。比如說走在路上一個(gè)尼姑塞說免費(fèi)送給你一個(gè)佛珠，你說不要，她還說免費(fèi)的，你就拿著吧，你半推半就地接受下來，然后她說，能不能行行好，給寺廟捐5塊錢，這個(gè)時(shí)候你都不好意思不捐。因?yàn)槟阌刑澢犯小：芏嗷槎Y策劃公司這樣去操作，比如給客戶先推薦一些酒店啊，規(guī)劃一下當(dāng)天的流程啊，這種統(tǒng)籌性的服務(wù)給到客戶就會(huì)讓客戶覺得欠你的，從而造成一種心理上的壓力，想要減掉這種壓力的方式就是在你這里簽單。這樣一來，互補(bǔ)相欠。
3：“拒絕-后撤”原理
大的要求不行，小的應(yīng)該可以了吧。
【點(diǎn)評(píng)】：小的時(shí)候過新年，你想要你媽媽買一個(gè)奧特曼，但是你會(huì)說：“媽媽你給我買一輛自行車吧。”你媽媽肯定是拒絕的，這個(gè)時(shí)候，你會(huì)說：“要不然就買一個(gè)奧特曼吧。”這個(gè)時(shí)候恐怕你媽媽多半會(huì)答應(yīng)你了。
這個(gè)策略經(jīng)常用于最后的報(bào)價(jià)階段。舉個(gè)例子，如果客戶的預(yù)算是10萬，但是你做方案報(bào)價(jià)的時(shí)候不能夠就做10萬的報(bào)價(jià)，你的`做11.5萬的報(bào)價(jià)，最后客戶肯定是拒絕的，覺得太貴了。這個(gè)時(shí)候你可以給他打一個(gè)折扣，10萬，就這么定了。
4：拋低球原理
先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出購買的決定，而后，等決定做好了，交易卻還沒有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。
【點(diǎn)評(píng)】：這種情況很常見，就是一些婚禮策劃公司還是先用低價(jià)吸引客戶決定在其公司簽單，當(dāng)客戶決定了之后，公司馬上說有什么東西搞忘加進(jìn)去了，再次加價(jià)。
5：社會(huì)認(rèn)同
我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。
【點(diǎn)評(píng)】：利用社會(huì)認(rèn)同的時(shí)候，一些銷售往往會(huì)找一些與客戶相似社會(huì)地位的人曾經(jīng)在婚禮策劃公司做過的案例。比如你的朋友都在我們這里辦了婚禮了，你也可以在這里辦。你的朋友也花了5萬塊錢做婚禮，你也應(yīng)該差不多吧?比如去年有300對(duì)客人選擇我們公司策劃婚禮，我們公司在全國有著最多的客戶群體。大家一致選擇我們的服務(wù)。當(dāng)客戶不知道怎么辦的時(shí)候，他們往往會(huì)選擇大多數(shù)人曾經(jīng)的選擇，這就叫做“從眾”，其實(shí)從眾是人類訓(xùn)練出來的一種“本能”，在分不清好壞的情況下，從眾是最安全的選擇，難道不是嗎?
6：喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。
【點(diǎn)評(píng)】：
1.如果是朋友推薦的，那么成功率上升80%;
2.如果是美女，成功率上升30%，這也是為什么銷售顧問等人女性居多;
3.相似性。如果是同一個(gè)地域(同一所大學(xué)，相似的背景或者相似的愛好)的客人，有一種馬上更熟絡(luò)的情緒，交流起來也更加順利;
4.恭維，即使是可以的恭維，但是每個(gè)人都喜歡聽好聽的話，難道不是么。
5.合作，比如有些銷售人員會(huì)說，我去向老板申請(qǐng)一個(gè)超低的價(jià)格，于是他走到辦公室喝了一杯水，假裝很累的樣子，對(duì)你說到，剛剛我和老板反復(fù)糾纏了幾個(gè)回合，終于給你申請(qǐng)到了8折的巨大優(yōu)惠，其實(shí)在他去的時(shí)候，他自己都可以給到你這個(gè)優(yōu)惠，只不過在你面前演了一出戲。讓你感覺他是你的“戰(zhàn)友”。
7：權(quán)威
我們總是相信專業(yè)人士。
【點(diǎn)評(píng)】：比如我們很相信醫(yī)生，盡管現(xiàn)在也越來越不相信了，但是如果真的病痛厲害，我們?nèi)匀贿x擇聽醫(yī)生的，因?yàn)榫褪撬麄儗I(yè)。同樣，做婚禮策劃的客戶，總是相信更專業(yè)的婚禮策劃師，盡管有些時(shí)候這些“專業(yè)”都是經(jīng)過包裝出來的。但是毫無疑問地可以“唬”住客戶�？梢栽趺窗b自己，讓自己至少看上去更加專業(yè)，更加權(quán)威呢?
1.“頭銜”，當(dāng)你派給客戶一張“專業(yè)婚禮策劃師”的名片，然后派給另外一位“策劃總監(jiān)”的名片，我相信收到不同名片的人看你的眼光是有差別的。收到你的“策劃總監(jiān)”頭銜名片的客人會(huì)更加尊敬你。
2.衣著。又說到這個(gè)話題上來了，不多說。
3.身份標(biāo)識(shí)。穿一套普通面料工衣的顧問和穿一套上等面料制作出來的工衣的顧問收到的待遇會(huì)差別很大，不講究和簡(jiǎn)陋總給人一種不放心的廉價(jià)感。
8：稀缺
少的總是好的
【點(diǎn)評(píng)】：如果還有10個(gè)名額你們婚禮策劃公司就不送攝像人員啦，那我相信，這會(huì)催生一種緊迫感，讓客人盡快下單的。這就好像我們?nèi)屬彺鬁p價(jià)的東西，最后一點(diǎn)啦，賣完就沒啦。當(dāng)客戶問如果能夠申請(qǐng)到這種限時(shí)優(yōu)惠的政策我會(huì)考慮在你們這里下單的。這個(gè)時(shí)候顧問很可能這么說：“如果我申請(qǐng)到了這種優(yōu)惠，你們是不是能夠在這里交下定金?”而這種申請(qǐng)幾乎是100%能夠成功的。更可怕的是有些婚禮策劃公司在促銷的時(shí)候一邊銷售，一邊廣播說：“恭喜又成交一單，優(yōu)惠套餐僅剩5個(gè)名額!”過了幾分鐘，“恭喜又成交一單，優(yōu)惠套餐僅剩4個(gè)名額!”當(dāng)客戶一邊猶豫，一邊聽著優(yōu)惠名額越來越少的時(shí)候他們就更加愿意定下來。
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