商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇策略
參與商務(wù)談判的人不斷發(fā)現(xiàn)新的信息，并會(huì)采取一系列的新戰(zhàn)術(shù)和特殊舉動(dòng)。一些早期看似隨意的舉動(dòng)就會(huì)隨著談判的發(fā)展發(fā)揮關(guān)鍵性的影響。因此，你需要對(duì)這些會(huì)影響談判的變動(dòng)因素進(jìn)行預(yù)判和計(jì)劃。
準(zhǔn)備工作
包括事先考慮到談判前的大量注意事項(xiàng)，并對(duì)其進(jìn)行梳理。其中一大重要考慮事項(xiàng)就是——談判應(yīng)該在何處進(jìn)行?盡管這也許看似小事，但談判地點(diǎn)卻能夠?qū)φ勁须p方的關(guān)系產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
如果能夠?qū)ΡM可能多的變數(shù)進(jìn)行慎重的考慮和預(yù)先規(guī)劃，將更有利于談判者。這樣一來(lái)，你就能夠更加專注于當(dāng)前的任務(wù)——談判，并采取積極主動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)而不是靠臨場(chǎng)發(fā)揮。在選擇談判場(chǎng)所時(shí)，談判者必須考慮清楚戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略選擇。這些明顯無(wú)害的選擇，就像洛倫茲的蝴蝶效應(yīng)一樣，基本上肯定會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生越來(lái)越大的影響。談判地點(diǎn)將對(duì)談判產(chǎn)生何種影響，積極的還是消極的，可能就取決于當(dāng)初對(duì)談判地點(diǎn)所做的決定。
對(duì)方場(chǎng)所
在對(duì)方選擇的場(chǎng)地進(jìn)行談判有諸多好處，絕不僅限于下面將提到的幾項(xiàng)內(nèi)容。我們將選擇對(duì)方辦公場(chǎng)所的實(shí)際以及心理原因都考慮進(jìn)來(lái)了。這些理由不分先后順序，所有選項(xiàng)都是同等重要，每一項(xiàng)都值得單獨(dú)考慮。
信心首先，你愿意到對(duì)方辦公室去，這一行為本身所傳達(dá)出來(lái)的.肢體語(yǔ)言就是：我對(duì)我的立場(chǎng)抱有信心。氣場(chǎng)和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場(chǎng)合下以肢體動(dòng)作傳遞出來(lái)。對(duì)自身立場(chǎng)的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會(huì)令對(duì)方更容易接受你的觀點(diǎn)。
機(jī)會(huì)其次，去對(duì)方的場(chǎng)地還傳達(dá)出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時(shí)間，同時(shí)還有一個(gè)潛臺(tái)詞是：我并不懼怕你。盡管很多人覺得談判就是爭(zhēng)執(zhí)，但這樣想就會(huì)把談判引向一個(gè)無(wú)效狀態(tài)。有效的談判看起來(lái)往往更像是合作而不是爭(zhēng)斗。尊重在一場(chǎng)有效、成功的談判中起著舉足輕重的作用，特別是如果談判者的眼光更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，對(duì)勝利的定義不僅限于一場(chǎng)會(huì)談的話。
尊重能夠帶來(lái)正面的關(guān)系，而正面的關(guān)系能夠引導(dǎo)談判雙方建立共贏的心態(tài)，從而愿意在同一場(chǎng)談判中去探討更多的可能性。對(duì)失敗的恐懼會(huì)讓談判者對(duì)自身的弱點(diǎn)有更明顯的感受，一些人會(huì)下意識(shí)地表現(xiàn)得更加強(qiáng)勢(shì)，另一些人則會(huì)拒絕挖掘更多的可能性。雙方都將談判視為一個(gè)機(jī)會(huì)，而不是威脅，這一點(diǎn)是非常重要的。如果一個(gè)談判者傳遞出來(lái)的正面信息越多，另一方將此次談判視為機(jī)會(huì)而不是威脅的可能性就越大。
舒適區(qū)第三，在對(duì)方的地點(diǎn)進(jìn)行談判還會(huì)給其以舒適感。談判，特別是那些會(huì)涉及到重要資源的，往往會(huì)給談判者帶來(lái)身體上和精神上的壓力。給對(duì)方處于自身舒適區(qū)的機(jī)會(huì)可能最終會(huì)對(duì)你而非對(duì)方更加有益，因?yàn)檫@或許會(huì)讓他們將談判視為一次機(jī)會(huì)，并因此在談判過(guò)程中采取一種更為合作的態(tài)度，而不是出于恐懼和保護(hù)心理。
線索第四到談判對(duì)手的場(chǎng)所去，你會(huì)有機(jī)會(huì)看到更多的東西，而不僅僅是面前的這一個(gè)人。去到對(duì)方認(rèn)為是安全或是舒適的地方可以幫助你全方位地去了解他，還可以給你一個(gè)收集能夠影響對(duì)方的情報(bào)或者看出對(duì)方動(dòng)機(jī)的機(jī)會(huì)。到對(duì)方指定的場(chǎng)所去還能夠成為雙方建立和諧融洽關(guān)系的紐帶。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你進(jìn)入談判對(duì)手的辦公室，墻上掛著的圖片，書架上擺的書，辦公桌上或辦公室里放著的各種物品，所有這些東西對(duì)這個(gè)人的人生有著怎樣的意義呢?他擺放著什么樣的藝術(shù)品或紀(jì)念品呢?這些東西都是有助于你了解這個(gè)人的線索，你可以藉由這些線索展開對(duì)話并提些問(wèn)題。
“這是你的家人嗎?”“很漂亮的車模，是你做的嗎?”“這件東西對(duì)你有著怎樣的意義?”這些只是一小部分你可以問(wèn)的問(wèn)題，它們與即將進(jìn)行的談判毫無(wú)關(guān)系，只是由此過(guò)渡到一段私人對(duì)話以便減輕他對(duì)你可能存有的顧慮。在這樣的對(duì)話中，你可以表現(xiàn)出具有人情味的一面，而不再只是談判的“另一方”。
這樣做的目的是利用現(xiàn)有的所有手段來(lái)讓對(duì)方買你的賬。通過(guò)建立這些共同的個(gè)人興趣，而不是毫無(wú)鋪墊直接開始針鋒相對(duì)的談判，可能會(huì)幫助你們雙方更加容易建立起積極的關(guān)系。等到雙方建立起一些良好的個(gè)人聯(lián)系之后，再把你的目的說(shuō)出來(lái)也不遲，不管你是要向他推銷什么，你需要從這個(gè)人身上得到些什么。身處對(duì)方的辦公場(chǎng)所或者工廠或許就有助于建立起這種和諧融洽的關(guān)系。
可用信息最后，到對(duì)方辦公室或工廠去的另一個(gè)戰(zhàn)術(shù)考慮就是，一旦談判在那里進(jìn)行時(shí)，他們就難以隱藏一些文件或者聲稱拿不到這些文件。同時(shí)這也給了你一些拖延或掩飾的理由。你可以說(shuō)，“噢，那份文件還在我們的辦公室。”當(dāng)然這對(duì)雙方都是有利有弊的，如果這份文件你真的沒有或不需要，那么不能馬上拿來(lái)也是不利的。
實(shí)地探訪
在對(duì)方的工廠進(jìn)行談判有很多好處，并且這對(duì)你來(lái)說(shuō)是另一個(gè)重要的情報(bào)之源。舉例來(lái)說(shuō)，他們是不是在租來(lái)的場(chǎng)地里工作?是否有家族成員身居重要職位，而可能在面臨家族沖突的時(shí)候受到牽連?他們能說(shuō)到做到嗎?
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