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國(guó)際商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)，下面為大家整理了一些國(guó)際商務(wù)談判的技巧，希望對(duì)大家有所幫助!
(一)開局階段
1.氣氛
營(yíng)造談判氣氛是開局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場(chǎng)內(nèi)”、“場(chǎng)外”兩個(gè)部分來做吧!
(1)場(chǎng)內(nèi)
尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，“誠(chéng)信”這個(gè)詞越來越被人們重視，因?yàn)橹挥?ldquo;誠(chéng)信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠(chéng)信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說話語氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。自然的微笑、真誠(chéng)的表達(dá)、信任的目光都會(huì)有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。
溝通+友好=自然輕松
當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動(dòng)、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機(jī)會(huì)，營(yíng)造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。
(2)場(chǎng)外
在正式談判前，雙方可能會(huì)有一些非正式接觸的機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)往往會(huì)在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機(jī)會(huì)，讓歡迎宴會(huì)上的你在與對(duì)方溝通理解中，不僅給對(duì)方留下美好的印象，同時(shí)為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。
2.摸底
英國(guó)著名哲學(xué)家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”
可見，對(duì)于未來的談判對(duì)手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對(duì)手底牌上。
如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對(duì)充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對(duì)方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料，了解了對(duì)方談判人員的相互關(guān)系、個(gè)人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對(duì)了解對(duì)方這無疑是十分有利的。那么我們?cè)陂_局階段接下來就應(yīng)該通過與對(duì)手談判人員在談判階段場(chǎng)內(nèi)外的溝通了解更多的信息。
(1)場(chǎng)內(nèi)
在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠(chéng)相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對(duì)方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對(duì)方所需--對(duì)方一定要解決的;所想--對(duì)方希望得到，但沒有必需那么嚴(yán)重;利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。
(2)場(chǎng)外
在場(chǎng)外的非正式接觸中，可能閑聊時(shí)對(duì)方不經(jīng)意的一句話就會(huì)傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着�。曾�?jīng)有個(gè)美國(guó)人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國(guó)人問起是否定好了回國(guó)時(shí)間，許諾到時(shí)安排轎車送其機(jī)場(chǎng)。在美國(guó)人高興地告訴日本人具體回國(guó)日期后，日本人套出了美國(guó)人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動(dòng)，并推脫說讓美國(guó)人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國(guó)人作出了較大的讓步，慘敗而歸。
(3)有關(guān)計(jì)劃
談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會(huì)掌握新的信息，會(huì)有新的認(rèn)識(shí)，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。
如果對(duì)方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對(duì)方考慮所關(guān)心的問題，還有利于營(yíng)造出適合自己的談判氛圍。
(二)實(shí)質(zhì)性階段
1.報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨�，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問題。
(1)先與后
一般來說，先報(bào)價(jià)較后報(bào)價(jià)影響力大，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對(duì)方聽了報(bào)價(jià)就對(duì)報(bào)價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報(bào)價(jià)或在不泄露自己報(bào)價(jià)的同時(shí)，需求對(duì)方在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì)一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎?由此可見，先報(bào)價(jià)也有不利的一面。
(2)原則
賣方--開盤價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。
買方--開盤價(jià)必須是最低的。
態(tài)度--堅(jiān)定、果斷、有信心。
解釋--報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過多解釋說明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意“不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書”
2.討價(jià)還價(jià)
(1)充分準(zhǔn)備
討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開盤價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距，通過尋問交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。
進(jìn)行原則
“人”:
首先，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營(yíng)造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張?jiān)斐珊献鞯膲阂�、不快、失敗�?/p>
其次，我們?cè)谡勁凶郎涎哉Z相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無聲語言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反應(yīng)一個(gè)人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽，將無聲語言與言語等相關(guān)資料聯(lián)系起來，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。
最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當(dāng)我們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時(shí)，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一重舒適的感覺，讓對(duì)方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。
“事”:
為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì)將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來說，我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問題放在開始，否則可能一開始就會(huì)造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識(shí)越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。
隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不同意我們的提議，不妨問幾個(gè)為什么，并針對(duì)原因?qū)で笃渌梢粤顚?duì)方接受的方案，再請(qǐng)對(duì)方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準(zhǔn)備作出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍?ldquo;酬勞”，以此作為回報(bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對(duì)方高度認(rèn)識(shí)。
(三)結(jié)束階段
在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達(dá)成協(xié)議，此時(shí)，預(yù)定的結(jié)束時(shí)間也即將到來，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對(duì)下一次商務(wù)談判的到來有著至關(guān)重要的影響。
1.工作內(nèi)容
(1)總結(jié)成果
隨著談判進(jìn)入成交階段，雙方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過程中所談判的主要問題，對(duì)特殊的問題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。
(2)整理記錄
每次談判之后，重要的事情應(yīng)寫一份簡(jiǎn)短紀(jì)要，把達(dá)成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對(duì)談判進(jìn)程的了解，更是以及文字性材料作為催促對(duì)方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無誤，其內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。
(3)簽定合同
在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時(shí)，不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實(shí)對(duì)方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。
合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
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