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      1. 國際商務談判人員應具備的素質

        時間:2024-07-12 06:52:27 國際商務師 我要投稿
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        國際商務談判人員應具備的素質

          商務談判涉及巨大的經濟利益,所以談判人員必須博學多才,掌握一定的談判技能,那么國際商務談判人員應具備哪些素質呢?以下是小編為大家收集的國際商務談判人員應具備的素質,希望能夠幫助到大家。

        國際商務談判人員應具備的素質

          1、忠于職守、平等互惠、團隊意識

          作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業心,自覺遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無防范,口無遮攔;要一致對外,積極主動。優秀的談判人員的理念是:一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰,也不是置對方于死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果。

          2、判斷觀察能力

          談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑。

          在“二戰”中,德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間,普通士兵是不會養這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9:00準時到墳地上曬太陽,肯定他的主人離墳地不遠。

          可見,只有通過準確、仔細的觀察判斷,才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據。

          那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀察能力呢?

          比如你的對手是個愛抽煙的人,當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞云吐霧時,你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時候,適時地遞上一份文件或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了。

          3、靈活的現場調控能力

          善于應變,權宜通達,機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規,那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂。所以,優秀的談判人員要善于因時、因地、因事,隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕。

          一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途,她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時,她從容地站起來,詼諧地說:“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位,看來,我這次表演的臺階還不太好下。不過,臺上的表演比我精彩得多。不信,你看他們!”

          觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮,忍不住大笑起來。這樣,楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。

          4、巧妙的語言表達能力

          談判重在談,談判的過程也就是談話的過程,得體的談判語言能力重千鈞。所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外,許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。

          有一次,美國和蘇聯關于限制戰略武器的協定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時,一位記者問:“我們的呢?”

          基辛格回答說:“數目我雖知道,但我不知道是否保密?”

          該記者回答:“不保密!

          基辛格立即反問道:“那么,請你告訴我,是多少呢?”

          在回答那些應該回避的問題時,為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語言的魅力,可以避免對抗性談判。

          5。高度的自信心和創造力

          優秀的談判者往往有一定的創造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個競技場,要大展身手,與對手好好較量一番。

          在他們看來,拒絕是談判的開始,越有競爭性,會變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標。所以,他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執行計劃的同時,他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會尋找達成協議的更好的選擇。

          6、心理承受能力

          談判人員寬廣的心胸,良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平臺。通常,他們都具有極高的涵養,在順境時不驕不躁,不目中無人;在逆境時保持良好的進取心態,不把自己的缺點和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時,不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來應對。具有這種非凡氣質的談判人員,那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。

          7、注重禮儀禮節

          禮儀禮節作為一種道德規范,是人類文明的重要表現形式。任何行業都有一定的禮儀規范。在談判中,禮儀禮節作為交際規范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養。

          在談判桌上,一個談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來賞心悅目的感覺,能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之,談判者的無知和疏忽,不僅會使談判破裂,而且還會產生惡劣的影響。因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范。

          拓展:國際商務談判技巧

          (一)談判地位技巧

          所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

          (二)談判心理活動技巧

          談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

          (三)公平技巧

          同談判對手進行的競爭應該是一種公平競爭,同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上,因為正如博弈中所表明的,一個商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配,無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。

          (四)時間技巧

          時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機,該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們你覺得應該怎樣辦?從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構,凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經意間安排與會談無關的內容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定,這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

          (五)多聽少說

          缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤。談是任務,而聽則是一種能力,甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,我們要向對方說:Yes,Please go on,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。

          (六)巧提問題

          談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是是或不是,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

          發盤后,進口商常常會問:Can not you do better than that?對此發問,我們不要讓步,而應反問:What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:Your competitor is offering better terms.這時,我們可繼續發問,直到完全了解競爭對手的發盤。然后,我們可以向對方說明我們的發盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:No problem,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應征求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是Yes,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

          (七)避免跨國文化交流產生的歧義

          國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:To tell you the ruth,Ill be honest with you...,I shall do my best.Its none of my business but...。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作?鐕幕涣鞯囊粋嚴重通病是以己度人,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾經有家美國公

          司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:Yes,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的Yes是表示禮貌的I hear you.的Yes,不是I agree with you的Yes。實際上,Yes這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說No,而用一些模糊的詞句表示拒絕。

          例如,巴西人用Somewhat difficult代替Impossible,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

          為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:We would accept private if you could modify your specifications.我們可以說:If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

          (八)兼顧雙方利益的技巧

          兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標,實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標,取得自己期待的主要商業利益。談判的結果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認,在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

          具體可以通過以下方法達到:

          1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強,就可以多切一些。其實,這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。

          2.分散目標,避開利益沖突。只有利益分散,各得其所,才不至于產生矛盾。在項目談判中,應避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴大自己的選擇余地,從而在技術方案制定,資金運作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。

          3.消除對立。在談判中,雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上,很多情況,雙方只要認準最終目標,在具體問題上可以采取靈活的態度,問題就能迎刃而解。為對方著想,從對方角度設計一個讓他滿意的方案,達到我的目的,這是上上策。

          因此,妥協有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案,是一個談判者成熟的標志。當然,也不是任何事情都可以妥協,在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當的時候運用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。

          (九)信息技巧

          永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點,從而進行有利的回擊。

          1.搜集信息,正確反應。獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個具有很強觀察力的人,可以對公開的信息進行分析,從而看到隱藏在事實下的內容,從而找到自己想要的答案。

          2.隱瞞信息,制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時,還要會制造迷霧彈,制造假信息,來迷惑對方,或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容,給對方造成壓力,從而很好的達到自己的目的。

          3.注重無聲的信息。如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

          談判不僅是一門很重要的學問,談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰,也是一次新的機會,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗,才能化險為夷,創造雙贏的結果。在商務談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭取合作條件,達到雙方滿意的目的。

          (十)使用條件問句

          當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發盤。

          條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有Whatif,和Ifthen這兩個句型。例如:What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。

          (1)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。

          (2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答:We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中,我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

          (3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。

          (4)代替No。在談判中,如果直接向對方說No,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替No,上述的情況就不會發生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。

          最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。

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